不靠旅行社也能拿到酒店機(jī)票團(tuán)隊(duì)價(jià)?前攜程高管為團(tuán)隊(duì)出行做了一個(gè)平臺(tái),。

既然OTA線上平臺(tái)提高了散客出行的效率,，那么團(tuán)隊(duì)出行為什么不能有一個(gè)線上平臺(tái)?

如果你要出門度假,，你會(huì)選擇自由行還是跟團(tuán)?

如果你不喜歡在各種大眾景點(diǎn)前拍照打卡到此一游,，不愿浪費(fèi)時(shí)間在一些可能專門宰客的購物項(xiàng)目,，而是喜歡自己尋覓一家潮牌店,，或者偶遇一家壽司店，那么,，可以任自己的心意個(gè)性行程的自由行可能是更好的選擇,。尤其是無論是酒店住宿、交通接駁,，還是景區(qū)門票,、城市攻略，各種OTA(即Online Travel Agent)網(wǎng)站都可以幫你搞定的時(shí)候,。

但如果你們是一個(gè)團(tuán)隊(duì)出行呢?

你們公司集體要出去度假,，到年底獎(jiǎng)勵(lì)，或者出去開一個(gè)會(huì),，你們會(huì)怎么搞定?

這是姚海川和他創(chuàng)建的團(tuán)隊(duì)思客智旅做的一個(gè)市場(chǎng)調(diào)研,，調(diào)研者的回答不一樣,，但他們都不太確定找誰是更好的解決方案。

我先問一下周邊有沒有;我朋友圈里面有沒有做旅游,，讓他進(jìn)行推薦;當(dāng)然也有去攜程這樣的OTA平臺(tái),，但OTA平臺(tái)上是散客價(jià)，定一間也是這樣的價(jià)格,，定很多間也是這樣的價(jià)格,。

另一方面，年輕人出行越來越習(xí)慣自由行了,，找旅行社跟團(tuán)游似乎是上一輩人才會(huì)選的過時(shí)的旅游方式,。

2007年開始崛起的OTA服務(wù)為個(gè)人旅游市場(chǎng)帶來了顛覆性改變，當(dāng)游客可以完全自主與旅游服務(wù)商建立直接關(guān)系的時(shí)候,，充當(dāng)中間商的旅行社和團(tuán)游市場(chǎng)還有市場(chǎng)機(jī)會(huì)嗎,，甚至這個(gè)角色還有生存空間嗎?

姚海川卻在這個(gè)時(shí)候來了個(gè)回馬槍。

2016年底,，姚海川決定離開中國最大的OTA平臺(tái)攜程而重新創(chuàng)業(yè),，離開攜程之前他最后的職位是攜程周邊游事業(yè)部CEO。不過這次并不是姚海川的第一次創(chuàng)業(yè),，他最早在大潤發(fā)母公司做供應(yīng)鏈管理,，2006年，姚海川第一次創(chuàng)業(yè)成立了一家在線旅行平臺(tái),，這個(gè)平臺(tái)之后在2011年被同程旅游收購,，姚海川帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)加入同程。2014年4月,，攜程2億美元入股同程,，同年5月，姚海川加入攜程,。

可以說,，姚海川歷經(jīng)中國OTA大小巨頭之間兼并收購的年代，并成為剩下的最大贏家攜程的高管,。但姚海川卻決定再次放棄職業(yè)經(jīng)理人的角色,，再次創(chuàng)業(yè)。

他看上的正是團(tuán)隊(duì)出行市場(chǎng),。

傳統(tǒng)旅行社參與下的團(tuán)隊(duì)出行市場(chǎng)是一個(gè)對(duì)用戶,、旅游服務(wù)提供商都不夠有效率的畸形生態(tài)。

酒店資源對(duì)團(tuán)隊(duì)用戶的價(jià)格和散客的價(jià)格,，是有非常大的差距的,，差不多有30%-50%。一個(gè)酒店在線上售賣散客價(jià)一千塊一晚,，實(shí)際上在線下放的團(tuán)隊(duì)價(jià)渠道就是五百塊,、六百塊,。姚海川以酒店為例說，這樣的團(tuán)散價(jià)差情況也發(fā)生在機(jī)票,、門票等旅游相關(guān)的各個(gè)環(huán)節(jié),。

雖然根本上，游客才是旅游服務(wù)的需求方,，酒店,、航空公司等才是旅游服務(wù)的提供者，但他們二者之間的溝通基本限于OTA平臺(tái),，而且單個(gè)用戶得到的只有散客價(jià),，游客自己對(duì)服務(wù)商沒有議價(jià)空間，即便自己是小型團(tuán)隊(duì),，也沒有辦法直接接觸資源商,，即使找到也拿不到很好的價(jià)格，這其中有深深的信息壁壘,。

低價(jià)旅游資源還是掌握在旅行社手中,，旅行社得以生存的根本在于他們可以拿到旅游服務(wù)商的批發(fā)價(jià)或者協(xié)議價(jià)。

大多數(shù)酒店,，可能每家都會(huì)有一、二百個(gè)代理,，旅行社有雙重身份,，其中一個(gè)就是資源代理，拿酒店做資源,，同時(shí)為酒店終端連接用戶,。酒店線下的客戶銷售通道很狹窄，就是借助當(dāng)?shù)氐穆眯猩鐜退咒N,。當(dāng)?shù)氐穆眯猩缃柚惖氐?，大的旅行社集團(tuán)借助它下面的旅行社門市部，中間有很長的鏈條,。每一層加一些價(jià)格,，到用戶手里就會(huì)很高了。如果酒店自己參與競(jìng)爭(zhēng),，它報(bào)的價(jià)格最低,，所有的代理都不會(huì)跟它玩，它會(huì)把自己代理的渠道毀掉,。姚海川介紹說,。

即便是這樣，旅行社給出的價(jià)格也比用戶自己在OTA上采購的散客價(jià)便宜,。然而,，外界對(duì)這個(gè)行業(yè)的印象并不好,，旅行費(fèi)用可能是便宜了，但常常服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化,，體驗(yàn)流程化,，不能滿足個(gè)性化需求。更不能忍的是,，旅游體驗(yàn)常常得不到保障,，廉價(jià)組團(tuán)同時(shí)強(qiáng)迫購物幾乎成為這個(gè)行業(yè)潛規(guī)則。

當(dāng)爭(zhēng)取人頭組團(tuán)成行成了旅行社的核心目標(biāo)之一時(shí),，低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)就成了這個(gè)市場(chǎng)參與者的策略之一,，尤其是旅游產(chǎn)品常常線路固定，趨于同質(zhì)化而無法形成差異化定價(jià),，會(huì)破壞健康的價(jià)格體系,，出現(xiàn)成團(tuán)價(jià)格低于成本，甚至零負(fù)團(tuán)費(fèi),。這破壞健康的價(jià)格體系,，進(jìn)而滋生了類似于強(qiáng)迫購物之類的畸形操作空間。

同時(shí),，旅行社實(shí)際上還包括組團(tuán)社,、批發(fā)社、地接社等多個(gè)代理環(huán)節(jié),，他們之間有合作更有競(jìng)爭(zhēng),。由于成團(tuán)壓力，旅行社之間會(huì)相互倒賣用戶,，服務(wù)于一個(gè)客戶的組團(tuán)社和地接社很可能不是一家,，一旦出現(xiàn)服務(wù)事故，追究責(zé)任也很復(fù)雜,。

另外,，拿到協(xié)議價(jià)的旅行社還可能作為采購代理，向產(chǎn)業(yè)鏈的其他環(huán)節(jié)倒賣,，甚至在OTA上再倒賣給用戶,。

供應(yīng)鏈冗長，多重資源代理關(guān)系交錯(cuò),，行業(yè)信息不對(duì)稱不透明,，產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化同質(zhì)化，價(jià)格體系混亂,，低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)驅(qū)動(dòng)購買力,，服務(wù)體驗(yàn)無法保障品質(zhì)，等等，導(dǎo)致旅游行業(yè)效率低下,。姚海川這樣概括了旅行社參與下的團(tuán)隊(duì)出行行業(yè)的種種問題,。

所以說，傳統(tǒng)的團(tuán)隊(duì)出行市場(chǎng)是一個(gè)對(duì)用戶,、旅游服務(wù)提供商,、旅行社都不夠有效率的畸形生態(tài)。那么既然OTA線上平臺(tái)提高了散客出行的效率,，那么團(tuán)隊(duì)出行為什么不能有一個(gè)線上平臺(tái)?

建立一個(gè)線上平臺(tái),，解決團(tuán)隊(duì)出行產(chǎn)業(yè)鏈的行業(yè)痛點(diǎn)和提升服務(wù)效率，是姚海川決定重新創(chuàng)業(yè)成立思客智旅的初衷,。

OTA平臺(tái),，攜程在整個(gè)國內(nèi)已經(jīng)處于壟斷，它服務(wù)的用戶都是個(gè)人自由行用戶,；大型的公司,，像中石油、華為,，一些專門的差旅或者會(huì)務(wù)管理公司會(huì)去解決;然而,，對(duì)于中國占比99%的中小型企業(yè)。他們?cè)撜艺l?

姚海川發(fā)現(xiàn)沒有一個(gè)平臺(tái)可以提供解決方案,，而思客智旅就是要提供這樣一個(gè)解決方案,。

團(tuán)隊(duì)出行的用戶空間非常大，我們了解的數(shù)據(jù),，整個(gè)市場(chǎng)一年大概有5千億,。我們發(fā)現(xiàn)隨著企業(yè)活躍度越來越提高，企業(yè)對(duì)團(tuán)建文化的建設(shè)越來越重視,，整個(gè)訴求我們認(rèn)為它是消費(fèi)升級(jí)，不單單除了工作會(huì)議還有一些休閑娛樂獎(jiǎng)勵(lì)的類型,。

團(tuán)隊(duì)出行行業(yè)不僅充滿痛點(diǎn),，而且也是一個(gè)在快速增長的市場(chǎng)，但是MICE(會(huì)議,、獎(jiǎng)勵(lì)旅游,、展覽與活動(dòng))就會(huì)產(chǎn)生大量團(tuán)隊(duì)出行需求，在旅游行業(yè)摸爬滾打多年的姚海川也敏銳地意識(shí)到這一點(diǎn),。

方向確定了,，但團(tuán)隊(duì)出行發(fā)展混亂已久，這個(gè)解決方案該是什么樣的,，姚海川還是花了一些周折,。

拿到天使輪融資后，姚海川就向我介紹了思客這個(gè)項(xiàng)目，在之后的幾個(gè)月,，他又幾次調(diào)整了BP分享給我,，而且每個(gè)版本的BP都不是細(xì)節(jié)調(diào)整，而是在商業(yè)模式上的調(diào)整,。

BP的不斷調(diào)整一方面是對(duì)外更好的介紹自己是誰?要做什么?而另一方面,，這也是思客團(tuán)隊(duì)自己想得越來越清楚的一個(gè)過程。

用戶在平臺(tái)上發(fā)布團(tuán)隊(duì)出行需求,，平臺(tái)發(fā)給所有的服務(wù)提供方,，包括各級(jí)代理方和酒店本身，他們最終的采購底價(jià)不一樣,，他們?yōu)檫@個(gè)需求報(bào)價(jià),，而用戶可以篩選最低的價(jià)格，拿到比散客價(jià)更便宜的報(bào)價(jià),。B端給出的是一個(gè)藏在桌面底下的價(jià)格,，只針對(duì)這一個(gè)需求，而且不會(huì)被公開,。

這是姚海川設(shè)計(jì)的核心商業(yè)模式,，基本原理是，C2B反向招標(biāo)競(jìng)價(jià),。平臺(tái)對(duì)接團(tuán)隊(duì)用戶的需求和資源提供商,，C端發(fā)出需求，B端響應(yīng)報(bào)價(jià),，整個(gè)定價(jià)過程價(jià)格信息從C端反向流動(dòng)到B端,，以激勵(lì)B端報(bào)低價(jià)。

姚海川把這個(gè)模式概括為反向競(jìng)價(jià),，還有一些說法是自助定價(jià),、逆向拍賣或買方定價(jià)。而在國外,，它更多被指代為Name Your Own Price,，實(shí)際上這個(gè)模式早就有了，而且在美國已經(jīng)很成功,，鼻祖是創(chuàng)立于1998年P(guān)riceline,。

Priceline將其核心商業(yè)模式即稱為Name Your Own Price，甚至在成立之初即將這一模式進(jìn)行了專利注冊(cè),，20年內(nèi)其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不能復(fù)制該商業(yè)模式,。Priceline依靠這個(gè)獨(dú)有的模式，提供機(jī)票,、酒店,、租車,、旅游保險(xiǎn)等服務(wù)，1999年納斯達(dá)克上市,，加上一系列OTA的收購,，最終成長為最大的在線旅游集團(tuán)。

反向競(jìng)價(jià)模式可以成立的原因在于,，旅游服務(wù)具有顯著的時(shí)間屬性,，越臨近保質(zhì)期，服務(wù)的市場(chǎng)價(jià)值越低,，商家在與消費(fèi)者的定價(jià)博弈中就越被動(dòng),。

當(dāng)然，反向競(jìng)價(jià)也有局限性,，Priceline只能面向特定的消費(fèi)人群和場(chǎng)景,，它的用戶的出行需求是彈性的，不要求時(shí)間效率,，對(duì)價(jià)格更敏感,。同時(shí)，其面向的場(chǎng)景更多是閑置大量旅游資源的淡季,。

不過,，姚海川的方案和Priceline并不一樣，即Priceline上提出需求的用戶對(duì)象是單個(gè)消費(fèi)者,，而思客團(tuán)隊(duì)著重面向的對(duì)象是團(tuán)隊(duì)用戶,，解決的是團(tuán)隊(duì)出行的需求痛點(diǎn)，而團(tuán)隊(duì)用戶對(duì)服務(wù)商具有更強(qiáng)的議價(jià)話語權(quán),。

在姚海川的設(shè)計(jì)中,，將出行需求的各個(gè)環(huán)節(jié)拆分是這個(gè)模式能有效運(yùn)轉(zhuǎn)的關(guān)鍵。

我們發(fā)現(xiàn)有些團(tuán)隊(duì)旅行用戶,，他們不想走線路,，只需要單個(gè)資源，我就要會(huì)議室,，我就要一個(gè)酒店,，或者我要會(huì)議室加酒店，再加上機(jī)場(chǎng)接送機(jī),，采購需求是非常個(gè)性化，而且碎片化,。我們的平臺(tái)可以將出行的各個(gè)服務(wù)環(huán)節(jié)拆分,，各個(gè)環(huán)節(jié)的供應(yīng)商可以分別報(bào)價(jià)。

即在這個(gè)平臺(tái)上,，需求是可以按照出行服務(wù)的各個(gè)環(huán)節(jié)個(gè)性化拆分的,，這可以保證單個(gè)的服務(wù)供應(yīng)商可以參與競(jìng)價(jià),，否則，如果是一系列整合的路線方案,，提供方只能是旅行社,。如果直接的資源提供方不能參與，就不能達(dá)到最高效率,，而且也無法改變旅行社的低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)以及惡劣服務(wù)的畸形生態(tài),。

另外，這也是客戶需求的變化方向,，個(gè)人用戶從跟團(tuán)游到個(gè)人自由行,，他們的需求越來越個(gè)性化，團(tuán)隊(duì)用戶也會(huì)越來越個(gè)性化,，所以這個(gè)平臺(tái)所對(duì)應(yīng)的商品,，一定是碎片化的資源采購，以及,，定制化的解決方案,。姚海川認(rèn)為。

最后也是最重要的是,，思客智旅具有平臺(tái)屬性,，而且是觸及到產(chǎn)業(yè)鏈層面的平臺(tái)，它可以解決產(chǎn)業(yè)鏈層面的效率問題,。

回到前面,，用戶的需求被發(fā)給多家資源提供商或者代理，這是因?yàn)橐粋€(gè)酒店或者機(jī)票會(huì)給不同代理不同的價(jià)格,，實(shí)際上就像傳統(tǒng)行業(yè)的一個(gè)廠家生產(chǎn)出一個(gè)商品,，每一個(gè)地區(qū)每一個(gè)代理拿到的也不一樣，根據(jù)進(jìn)貨量,，關(guān)系的熟悉程度,，回款的速度，價(jià)格都不一樣,。

旅游行業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈條很長,，最短也要包括組團(tuán)社、地接社,、總代理這幾個(gè)環(huán)節(jié),。比如上海的一個(gè)消費(fèi)者去三亞團(tuán)隊(duì)旅行，他首先和上海的組團(tuán)社接觸,，組團(tuán)社了解需求后,，不是把需求直接發(fā)給服務(wù)商，而是發(fā)給三亞駐上海辦事處,。辦事處也是一家旅行社,，相當(dāng)于三亞這條線路或者這個(gè)產(chǎn)品在上海的總代理,，總代理再發(fā)給三亞的地接社，地接社按照需求去采購服務(wù)資源,，酒店,、車、機(jī)票,，或者導(dǎo)游之類,，加10%的利潤報(bào)價(jià)給辦事處，辦事處和組團(tuán)社再各自加10%的利潤,，才是消費(fèi)者拿到的報(bào)價(jià),。姚海川舉例說。

一家組團(tuán)社可能要跨越幾級(jí)到達(dá)地接社,，以及某個(gè)地接社可能會(huì)有多個(gè)代理,。而且，再追溯到酒店,，代理層次就更多了,。

團(tuán)隊(duì)用戶出行和個(gè)人用戶出行還是不一樣，團(tuán)隊(duì)活動(dòng)是需要協(xié)調(diào)的,。團(tuán)隊(duì)用戶需要地接社這樣的資源協(xié)調(diào)服務(wù),，我們現(xiàn)在解決方案也有一個(gè)線上全陪的角色去協(xié)調(diào)整個(gè)過程，需求方跟供應(yīng)方兩個(gè)人對(duì)接,，總有很多細(xì)節(jié)要溝通,，包括支付流程，可能先付定金,，包括意外險(xiǎn)之類的保險(xiǎn),，還有合同簽約，以保證服務(wù)和投訴的處理等等,。

我們會(huì)去掉幾個(gè)無效的中間環(huán)節(jié),，留住兩個(gè)最有效的中間環(huán)節(jié)，終端銷售代理和資源代理,。思客智旅要做的是,，讓包括組團(tuán)社和地接社在內(nèi)的旅行社因?yàn)槠涮峁┑姆?wù)而獲得回報(bào)，而不是依靠資源代理壟斷,。盡可能的消除信息不對(duì)稱,，提高信息溝通的效率，至少讓代理環(huán)節(jié)更短,。

而實(shí)際上,，最接近用戶需求一端的環(huán)節(jié)也不只有組團(tuán)社，還有其他更重要的專業(yè)側(cè)重于商務(wù)的B端,，比如TMC(商旅管理公司),，MICE，團(tuán)建拓展服務(wù),，這些在某些專業(yè)層面為企業(yè)提供團(tuán)隊(duì)出行服務(wù)的B端,，會(huì)自然集聚企業(yè)團(tuán)隊(duì)出行需求，進(jìn)而產(chǎn)生采購需求,。

對(duì)于另一端的地接社和供應(yīng)商,，思客平臺(tái)也幫他們建立了全球的銷售網(wǎng)絡(luò)，不只是B端的組團(tuán)社,，還可以直接面向C端客戶,。我們幫組團(tuán)社建立全球的采購能力，這同時(shí)全球的服務(wù)資源都有了分銷的渠道,。

而直接連接需求和供應(yīng),，消滅代理環(huán)節(jié)，提高信息在產(chǎn)業(yè)鏈中的傳遞效率,，這讓思客擁有了成長為一個(gè)平臺(tái)的生態(tài)前景,。

簡(jiǎn)單地說，從某種意義上來說,，如果說攜程是旅游行業(yè)的淘寶或天貓,，那么思客智旅就可以是旅游行業(yè)的阿里巴巴。

不過,，做未來旅游行業(yè)的阿里巴巴,，可能也只是思客的第一步。

如果說阿里必須要從它B2C的零售業(yè)務(wù)和B2B的批發(fā)業(yè)務(wù)中選擇一項(xiàng),，毫無疑問地,，阿里會(huì)選擇B2C的零售，這部分業(yè)務(wù)在它2016年收入占比76%,，而B2B的批發(fā)業(yè)務(wù)則只有4%,。

阿里業(yè)務(wù)收入分解，來源：阿里2016年度財(cái)報(bào)

顯然,，接觸C端更有市場(chǎng)想象力,，所以，如果有連接C端的能力,，思客會(huì)不會(huì)做?

思客的商業(yè)模式的核心即是我們第一項(xiàng)提的反向拍賣競(jìng)價(jià),，這本身即具有C2B屬性。同時(shí),，在思客智旅App上,，普通的C端即可以下單，而不必須是組團(tuán)社,。

按照姚海川所說,，組團(tuán)社的價(jià)值在于獲得用戶需求,，但用戶在思客平臺(tái)上填寫的一項(xiàng)項(xiàng)信息跟他們表達(dá)給組團(tuán)社的并無區(qū)別，用戶完全可以直接對(duì)接平臺(tái),。

所以,，思客完全可以取代組團(tuán)社的角色，或者說,，成為最大的組團(tuán)社,。

以及，從服務(wù)商一端,，思客將用戶需求拆分,，采用碎片化的資源采購，定制化的解決方案,。讓類似酒店這樣的服務(wù)商參與進(jìn)來,，那么服務(wù)商就可以成為另一終端，即思客也可以取代地接社的角色,。

可以想象的是,，思客的最終目標(biāo)是所有的C端用戶包括個(gè)人或者企業(yè)，可以直接通過這個(gè)平臺(tái)直接詢價(jià),，無論是只訂一項(xiàng)酒店,，或者是定制一條線路，思客都可以從各項(xiàng)服務(wù)商手中直接拿到最低的報(bào)價(jià),。

思客的野心恐怕不只是縮短代理環(huán)節(jié),，而是完全干掉代理。

但思客還沒有將這一野心說出口,，在現(xiàn)在這個(gè)階段,，聯(lián)合產(chǎn)業(yè)鏈各方的力量，集合來自各方面的需求和供給更重要,。畢竟,，目前的企業(yè)用戶還掌握組團(tuán)社手里面，而地接社以及很多大量代理鏈條還掌握著服務(wù)商的資源,。

關(guān)于這一點(diǎn),，姚海川是這樣說的，我們最終目標(biāo)還是盡可能縮短這些中間商,，但是最開始我們還是要一些小的團(tuán)隊(duì),，我們?nèi)绻罱KC2B，最開始還要B2B,。在現(xiàn)在的旅游行業(yè)的系統(tǒng)里面,，每一個(gè)小的旅行社，都可能掌握一些資源，都連接一些關(guān)系,，總是有價(jià)值,。想象他們聚集在我們的平臺(tái)上，這些資源也就聚集在我們的平臺(tái)上,，到最后總會(huì)達(dá)到效率最優(yōu)的狀態(tài)?，F(xiàn)在沒有辦法想象未來它會(huì)怎么成長，但我們想它會(huì)不斷地縮短代理鏈條,。

另一方面，作為B端的組團(tuán)社和地接社,，由于旅游服務(wù)資源的地緣壟斷屬性,，他們更傾向于建立長期信任的合作關(guān)系，因此即便使用平臺(tái)找地接社或者代理商,，他們也有足夠的動(dòng)機(jī)跳過平臺(tái)跟對(duì)方直接建立聯(lián)系,，而不是每筆訂單都依靠平臺(tái)，他們天生對(duì)平臺(tái)缺乏粘性,，即便有偶然的需求,，頻次也不高，復(fù)購率更低,。

尤其是,，和很多平臺(tái)的盈利模式類似，思客智旅盈利是通過從每筆交易中抽成來獲得,，根據(jù)姚海川,，這個(gè)數(shù)字是3%或者5%，雖然通常旅行社總經(jīng)銷的會(huì)有更高的大概10%的代理費(fèi),。

至少在短期內(nèi),，思客將很難通過撮合交易賺錢，因此還需要更多的變現(xiàn)模式,。

而且,，實(shí)際上B2B同業(yè)旅游平臺(tái)的模式，早就有多家平臺(tái)在做了,。比如成立于2011年的八爪魚已經(jīng)是B輪,，成立于2013年的好巧網(wǎng)在今年2月拿到了1.2億人民幣B+輪融資。但他們的商業(yè)模式是旅游資源分銷,，其角色定位還是相當(dāng)于傳統(tǒng)的大型代理商,，而非撮合交易的平臺(tái)角色，還是以代理資源為競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),。另外,，在2016年，還連續(xù)出現(xiàn)多起旅游B2B平臺(tái)倒閉的現(xiàn)象。

另外,，思客除了有思客智旅的平臺(tái)業(yè)務(wù),，還設(shè)有一個(gè)SaaS平臺(tái)業(yè)務(wù)，即是為了獲得企業(yè)差旅用戶,。(注意,，這里的企業(yè)用戶，是指不屬于同一產(chǎn)業(yè)上的參與者,，因此其需求還是作為C端,。)其2C的企圖也可見一斑。

因此,，如果思客的定位是一個(gè)撮合團(tuán)隊(duì)出行交易的平臺(tái),，那么B2B的模式就是不可持續(xù)的，與其最終目標(biāo)相矛盾,。更不用說,，C2B模式明明擁有大得多的市場(chǎng)容量和想象力。

姚海川最早給我的BP中,，他這樣介紹了思客的定位,，很明顯，這是一個(gè)服務(wù)于企業(yè)級(jí)C端的產(chǎn)品：

思客智旅專注于小團(tuán)酒旅市場(chǎng),，為企業(yè)級(jí)團(tuán)隊(duì)出行提供碎片化的資源采購(酒店,、用車、門票,、玩樂)和一站式的定制解決方案(團(tuán)體行程定制及服務(wù)),。

直到最近，姚海川分享給我一個(gè)BP版本中,，他找到了一個(gè)他認(rèn)為更貼切的詞S2B,，而這個(gè)說法實(shí)際上也是剛剛出來的新概念。

今年5月,，湖畔大學(xué)教育長曾鳴在天貓智慧供應(yīng)鏈開放日的論壇上發(fā)表演講提出了產(chǎn)業(yè)鏈的S2B模式,，

S2B模式，即供應(yīng)鏈平臺(tái)對(duì)企業(yè)的模式,。

產(chǎn)品只是服務(wù)實(shí)現(xiàn)的一個(gè)中間環(huán)節(jié),。

S和小b之間的關(guān)系是賦能，既不是買賣的關(guān)系,，也不是傳統(tǒng)的加盟關(guān)系,。

我們講的這些小b是生長在供應(yīng)平臺(tái)上的物種，這個(gè)平臺(tái)要保證質(zhì)量,，要保證流程的高效,，但是最重要的讓小b自主地去發(fā)揮他們最能觸達(dá)客戶的能力。

基于S2B的概念，姚海川認(rèn)為,，思客平臺(tái)的定位在于：

1,、將團(tuán)隊(duì)酒店、用車,、門票,、機(jī)票、玩樂項(xiàng)目等各類資源供應(yīng)鏈匯集,，賦能于企業(yè)服務(wù)類公司,，讓其更好的為客戶服務(wù)。

2,、通過用戶數(shù)據(jù)積累和運(yùn)用+平臺(tái)資源,，通過動(dòng)態(tài)打包技術(shù)、附能型小工具,，幫助企業(yè)服務(wù)類公司，快速完成定制解決方案,，讓其高效的滿足客戶需求,。

然而，S2B協(xié)調(diào)的是生產(chǎn)環(huán)節(jié)的生態(tài),，而旅游行業(yè)的問題,，并不在于生產(chǎn)過程。實(shí)際的生產(chǎn)環(huán)節(jié)簡(jiǎn)單標(biāo)準(zhǔn),，基本上每家服務(wù)商自己就可以完成,，不涉及復(fù)雜的分工合作。旅游產(chǎn)業(yè)鏈的問題在于,，分銷產(chǎn)業(yè)鏈復(fù)雜冗長,。即產(chǎn)業(yè)鏈效率低下不是在生產(chǎn)環(huán)節(jié)，而是在交易環(huán)節(jié),。因此S2B的生態(tài)概念可能并不適用,。而且，無論是B2B還是S2B,，定位的都是協(xié)調(diào)B端之間的關(guān)系,。

思客最終會(huì)是什么樣子可能還會(huì)有變化，畢竟這是一個(gè)還處于天使輪階段的團(tuán)隊(duì),。然而,，正如互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)帶來的信息革命已經(jīng)在很多領(lǐng)域逐漸消滅代理，思客以及或許還有更多團(tuán)隊(duì),，接下來就可能會(huì)讓這樣的變化發(fā)生在團(tuán)隊(duì)出行領(lǐng)域,。

目前，思客已經(jīng)獲得千萬人民幣級(jí)別天使輪融資，正在進(jìn)行preA輪融資,。