2016年8月25日,，在路上特約之2016全國(guó)旅行社渠道運(yùn)營(yíng)商年會(huì)在北京拉斐特城堡酒店盛大開幕。本次大會(huì)由數(shù)百家旅行社渠道運(yùn)營(yíng)商發(fā)起,，旅行社資訊承辦,，會(huì)議圍繞旅行社行業(yè)熱點(diǎn)話題精準(zhǔn)獲客，聚焦消費(fèi)升級(jí)展開熱烈的探討,。當(dāng)天,，拉斐特酒店嘉賓云集，會(huì)議內(nèi)容豐富,，形式活潑,，主題鮮明，與會(huì)嘉賓都紛紛表示：獲益匪淺,。

本次大會(huì)的女主持,、眾信旅游CMO兼零售運(yùn)營(yíng)中心總經(jīng)理段紅娟也上臺(tái)與大家探討了十分關(guān)注的話題：客人是怎么漏掉的。她總結(jié)了多年來自己在市場(chǎng)營(yíng)銷方面的經(jīng)驗(yàn)與大家分享,。



她說：在我看來我們的客人哪兒漏掉了,，這句話中間三個(gè)重要的歸納詞，一個(gè)是客人,，一個(gè)是在哪兒,，一個(gè)是漏掉了，三個(gè)關(guān)健詞對(duì)應(yīng)幾個(gè)比較關(guān)鍵的問題,，一個(gè)就是誰(shuí)是我們的客人,，當(dāng)然后面還要有一點(diǎn)，誰(shuí)不是我們的客人,。第二個(gè)就是我們的客人在哪兒,，機(jī)會(huì)在哪兒,，漏洞在哪兒。第三個(gè)我們?cè)趺茨懿宦?，那么這幾個(gè)關(guān)鍵問題的背后總結(jié)三個(gè)比較重要的動(dòng)作,，主要的動(dòng)作。其實(shí)就是定位,，查漏和補(bǔ)漏,，這是跟大家分享主要思路。

她總結(jié)說：首先要定位,，包括自己的定位與客戶的定位,。其次要找準(zhǔn)客人，有取有舍,，深入一線,，隨后尋找漏洞，最后一句,，把漏洞模塊化,，優(yōu)化信息系統(tǒng)快速迭代。


如果我們的客人已經(jīng)找到我們了,，怎么能夠讓他們?cè)敢饬粝聛?，并且選擇我們的服務(wù)，我們想想看,，客人跟我們的接觸點(diǎn)在哪里,，我想了想，覺得逃不出這兩個(gè)接觸點(diǎn),，一個(gè)線上一個(gè)線下,，應(yīng)該是全世界了，除非我們有四維空間,，這兩種方式,，接下來線上線下兩個(gè)角度中間，有可能產(chǎn)生的一些問題,，我自己的一些思考,，也給大家分享一下。 先來說一下線上,，我在公司做了三年電子商務(wù)的業(yè)務(wù),，中間很多漏洞和問題，也是自己的一些反思,，我在這給大家介紹非常簡(jiǎn)單的工具,，我相信如果在座的同仁哪位是負(fù)責(zé)公司線上運(yùn)營(yíng)，或者線上電商工作的話,，應(yīng)該對(duì)這個(gè)非常熟悉,，我們叫這個(gè)流量漏洞,，是最簡(jiǎn)單的模型，能夠幫助我們理解我們的客人從哪兒漏下去的,，算是一個(gè)工具,。這個(gè)模型中間的最上端是一個(gè)大漏斗，標(biāo)出各種各樣的營(yíng)銷方式,，SEM,，DSP，推廣活動(dòng)等,，拉到我們的網(wǎng)站,，或者是APP上面，之后怎么辦,？他們的客人上線之后會(huì)一級(jí)一級(jí)向下游覽頁(yè)面,，看到我們的時(shí)候，是想最終是不是買到喜歡的產(chǎn)品,，向下瀏覽頁(yè)面,，不斷的一級(jí)一級(jí)流失，其實(shí)我們是要給自己查漏的方式,，是否做到給用戶提供足夠舒適快捷的體驗(yàn),。


而在線下，我們更多關(guān)心銷售的培訓(xùn),，儀容儀表，選址等等方面,，我們沒有數(shù)據(jù)化和信息化的思路考慮這些問題,，剛才講如果我們能夠計(jì)算出我們每天需要多少個(gè)人進(jìn)入門店就能夠知道說我們需要去能夠打平我們的門店成本跟調(diào)配呢，那就是說我們很可能要增加我們?cè)诼┒飞厦娴膶挾?，說到怎么樣增加漏斗的寬度,，我自己也有一些想法，比如我們現(xiàn)在旅行社的門店,，基本上銷售旅游產(chǎn)品為主,，這是非常低頻，哪怕是賣國(guó)內(nèi)旅游也是非常低頻的,，我們能不能更加提高消費(fèi)的頻次或者入店的頻次,，舉一個(gè)例子，在店內(nèi)按一個(gè)拉卡拉,，周邊的社區(qū)和寫字樓的客人進(jìn)到店里面來,，不需要你買我東西，來我這交電費(fèi)就行,，就有機(jī)會(huì),，夏天時(shí)候是不是可以過路的人提供白開水,，綠豆湯，免費(fèi)的,，不用買我的東西,，喝一口就好。還有另外比較極端,，能不能周邊寫字樓設(shè)一個(gè)接快遞收快遞的點(diǎn),，幫助大家接快遞，這其實(shí)很多服務(wù)配套的東西都是增加客人進(jìn)店效率和頻次很重要的做法,，漏洞變的越來越大,，入店人的幾率變的越來越大，這是考慮的方向,，相信大家有更多更好的辦法,，我只是拋磚引玉。

隨后,，三位主講人也接受了現(xiàn)場(chǎng)嘉賓的提問,，獲得大家熱烈的掌聲。