在近日召開的上海市旅游發(fā)展大會上,，上海市市委李強(qiáng)書記指出,，要立足上海發(fā)展的戰(zhàn)略定位,，聚焦提升品質(zhì),，做深做透大旅游文章,，讓優(yōu)勢更優(yōu),、特色更特、強(qiáng)項更強(qiáng)，把旅游打造成上海服務(wù)的一塊金字招牌,。如何響應(yīng)李強(qiáng)書記的重要指示要求,，不斷提升旅游+的附加值，上海旅游大數(shù)據(jù)如何對標(biāo)國際標(biāo)準(zhǔn),，旅游企業(yè)如何順云而上,？在此背景下，由上海金棕櫚數(shù)據(jù)科技有限公司主辦,、旅行社資訊承辦的賦能大數(shù)據(jù)文旅話未來主題論壇應(yīng)運而生,。來自于海內(nèi)外的300余位旅游業(yè)同仁共聚上海，出席金棕櫚特約之2018文旅大數(shù)據(jù)論壇,，包括原國家旅游局監(jiān)管司司長,、中國國旅集團(tuán)副總李仁芷先生，中國旅行社協(xié)會秘書長孫桂珍女士,，上海大數(shù)據(jù)聯(lián)盟秘書長周曦民先生,，上海市北高新集團(tuán)總裁兼黨委副書記陳軍先生、上海市旅游局公共服務(wù)處副處長王京,、以及來自全國文旅產(chǎn)業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)雪松文旅集團(tuán)公司董事長段冬東,，南開大學(xué)姚延波教授、華僑大學(xué)旅游學(xué)院鄭向敏教授,、IBM中國區(qū)新零售總經(jīng)理陳果,、金棕櫚企業(yè)集團(tuán)創(chuàng)始人董事長潘皓波等發(fā)表精彩演講。海內(nèi)外旅游機(jī)構(gòu)代表,、企業(yè)領(lǐng)袖們針對旅游大數(shù)據(jù),、文旅融合、旅行社風(fēng)險防控等多個熱點關(guān)注話題展開深入探討,，在旅游業(yè)界掀起智慧旅游的頭腦風(fēng)暴！

傳統(tǒng)旅游人如何華麗轉(zhuǎn)身做定制,？ 云定制創(chuàng)始人 任靜

任靜：大家下午好,！我是任靜，來自云定制,。我們是一家專門做定制游的SaaS公司,，可能和今天主題不完全相關(guān)但是其實是有關(guān)聯(lián)的，我會在接下來分享當(dāng)中和大家詳細(xì)說,。今天我給大家分享的主題是傳統(tǒng)旅游人如何華麗轉(zhuǎn)身做定制,，今天非常感謝旅行社資訊邀請，讓我有機(jī)會做這個主題的分享,。

我剛剛接到這個主題時就覺得挺好的,，因為就是我們現(xiàn)在正在做的事情。如果我們原來是一個傳統(tǒng)的旅行社,，開始想轉(zhuǎn)型做定制了,，可能會遇到一些什么樣的障礙或者門檻,？第一個障礙就是原來旅行社做了很多標(biāo)品銷售，賣的都是已經(jīng)打包好的標(biāo)品,，要做的事情更多是銷售的工作,，現(xiàn)在不一樣了，定制是需要你去做產(chǎn)品重新組合的,，我們需要根據(jù)用戶的需求,，重新打包一個產(chǎn)品給到他，這個過程是非常復(fù)雜的,。我們可以做一個類比,，有點像家居行業(yè)，每個人自己家里都不太希望我要和另外一家人裝得一模一樣,，或者每家人的戶型都不太相同你去采購家具時就發(fā)現(xiàn)你有很多定制化的需求,。其實旅游行業(yè)也是一樣的。

如果要從傳統(tǒng)的跟團(tuán)游或者賣標(biāo)品轉(zhuǎn)到做定制可能會遇到的第一個門檻,。第二個是什么,？定制太個性了，每個人的需求都不一樣,，我們提供這個服務(wù)的時候,，怎么樣才可以滿足這么個性的需求呢？包括這個過程當(dāng)中,，怎么讓用戶感知得到你的個性和其他家不太一樣,，個性化又該怎么來讓客戶感知到？

第三點這個過程當(dāng)中的差異化,，市場上現(xiàn)在提供定制服務(wù)的旅行社非常多,，多到可能隨便找一個門店都說我能做定制，對于客戶來講你家的定制和他家的定制有什么差別,？你們之間的差異化到底在哪里,？如果沒有差異我選擇誰都可以嗎？因為我們要去轉(zhuǎn)型做定制的話,，就有可能會遇到這么三個門檻,，當(dāng)然可能還會有更多，今天我主要分享的就是這三個方面,。我們看怎么來解決,？

論語有這么一句話欲善其事，先利其齊一個工人如果要把自己的事情做好,，一定要有自己鋒利的工具,。往大里看，每個行業(yè)都是如此，你做一件事時如果想要做好,，充分的準(zhǔn)備工作一定是必須的,，到底要做一些什么樣的準(zhǔn)備工作呢？前面我們分析了轉(zhuǎn)型過程當(dāng)中可能會面臨的三個問題,，我們來找這三個領(lǐng)域里面都有哪些企業(yè)已經(jīng)做得很成功了,，是不是可以向他們有一些學(xué)習(xí)和借鑒？

先說標(biāo)準(zhǔn)化領(lǐng)域,，我一會兒會給大家分享三個案例,，這三家企業(yè)都是前面提到第三個困難點，定制游很復(fù)雜該怎么辦,，定制太個性了怎么辦,？定制過程當(dāng)中怎么才會有差異化能夠突出？

第一個案例我想和大家講宜家,，宜家大家肯定都知道,，它是家具行業(yè)當(dāng)之無愧的領(lǐng)先者，不管是年輕人還是有孩子的家庭也好都會很喜歡逛宜家,，非常成功,。他們所在的行業(yè)和定制游行業(yè)一樣很復(fù)雜，涉及原材料采購,，重新設(shè)計,，為每個家庭做定制，怎么能夠做到這么好呢,？我們看一下它特別的點,。

它把個性化的家具、家裝需求標(biāo)準(zhǔn)化的生產(chǎn)出來了,，逛過宜家的人肯定都知道,，它有很多配件，可以看到一些樣板間,，但是這些樣板間背后你所需要采購的工具,，所需要采購原材料全是標(biāo)準(zhǔn)的，可能一張桌子是60乘120的木板加上幾個桌角和幾個螺絲釘,，把家具拆解成很多零件，做的事情就是把零件標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn),。宜家采購的環(huán)節(jié)可能要做的就是批量生產(chǎn)一萬塊60乘120的木板,，批量生產(chǎn)高距離的桌腿由客戶自己進(jìn)行DIY和組裝，甚至里面有很多不同長度的板可以根據(jù)每一家房屋的情況,，選配自己做重新的改造等等,。把我們看到的樣板打碎了，讓顧客重新做組裝。

客戶說我們家放餐桌的位置只能放得下160厘米的餐桌怎么辦,？又有高矮差別怎么辦,？如果提前每一種需求都有一個產(chǎn)品放在那里，庫存也好,，前期產(chǎn)品生產(chǎn)也好,，還是你銷售人員對于這些產(chǎn)品的學(xué)習(xí)也好，要求都會很高,。我們是不是可以同樣把旅游產(chǎn)品做分解,？

每個旅行要素，機(jī)票,、酒店,，門票，要去的餐廳等等都是零部件,，把這些零部件拆碎了,，重新做組合，就等于了個性化了生產(chǎn)和定制,。在這樣的過程里面我們發(fā)現(xiàn)很多事情就可以復(fù)制和量產(chǎn)了,，不管是家裝行業(yè)也好還是旅游行業(yè)也好，我們可以有這樣一些結(jié)構(gòu)化的模塊和結(jié)構(gòu)化的商品點可以做批量的復(fù)制,。

云定制做了一件事,，我們怎么樣能夠讓個性化的定制標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)出，我們做了一些事情,。這件事和宜家一樣,，做產(chǎn)品組配。產(chǎn)品組配能夠讓我們實現(xiàn)產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化和當(dāng)?shù)匦枨蟛町惢蟮耐昝澜Y(jié)合,，具體怎么做,？我給大家看幾個產(chǎn)品上的功能點。第一是我們在設(shè)計形成過程當(dāng)中,，是可以模塊化設(shè)計的,，以前我們可能設(shè)計一個產(chǎn)品拿到的是一個word或者PDF或者拿到一個網(wǎng)頁鏈接你得自己把這里面的元素拆解開，可能他告訴你今天包了一個什么車去到什么地方,，可是那些信息不能夠?qū)崟r拆開,，現(xiàn)在不一樣了，云定制可以模塊化設(shè)計行程的功能,。

這是一個行程設(shè)計的過程以及需要提交出發(fā)時間,，目的地時間，你要去的目的地,，會把這個目的地所有你可能需要用得到的,，不管是景點,、餐廳和酒店都變成一個個PUI的數(shù)據(jù)點，像一個一個小方塊,，可以添加,、刪除、移動去做組合,，設(shè)計行程時就非常便捷了,，我們也把一條路線元素做了拆解，可能一條定制化路線會包含你給客人定制化的封面,，定制化的標(biāo)題,，給他定制化的貼士，做報價有一個預(yù)訂清單還有各種行程出來,，把這些東西全部結(jié)構(gòu)化了,。

做行程設(shè)計里面會非常方便像搭積木一樣，想要什么從庫里面取添加進(jìn)來,，想哪步在前面就調(diào)到前面,，想不要就刪掉一樣，我們生產(chǎn)行程產(chǎn)品時就非?？焖?，這是第一個功能點幫助我們做產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化。

第二個功能點,，我們里面有一個智能推薦商品,，現(xiàn)在接了很多B2B的平臺，包括在座很多都知道的酒店,、目的地,、當(dāng)?shù)赝鏄贰⒑炞C,、Wifi,，設(shè)計行程時系統(tǒng)會自動判斷你這個行程里面包含哪些需要預(yù)訂的事項，它可以簡單幫你添加進(jìn)去,，報價就非常輕松了,。

第三個功能點，我們把服務(wù)流程也標(biāo)準(zhǔn)了,。原來提供定制服務(wù),，客人打電話過來問或者前臺問或者加你微信了，每個人服務(wù)方式和交互方式不一樣,，現(xiàn)在我們把服務(wù)流程標(biāo)準(zhǔn)化了,。當(dāng)有一個訂單來了，系統(tǒng)里面會有提醒,，你看到這個訂單之后,，可以重新新建一個行程，也可以從原來設(shè)計好的行程庫里面挑挑交付給到用戶,，用戶在他的H5頁面或者小程序里面可以收到方案推送,，可以看到報價，如果需要預(yù)訂的話直接在線上可以一鍵完成預(yù)訂,，整個流程全部打通,，這樣的訂單管理系統(tǒng)，是可以多渠道的,。不管你放在自己的微信公眾號還是官方網(wǎng)站還是哪里都可以,。

第四個多渠道的訂單管理，支持任意添加渠道,，比如今天參加會議可以專門為這個會議設(shè)置下單二維碼,，客人掃了之后你可以知道他是來自這個會議的，不管你做了營銷活動還是分享會還是走訪某一個區(qū)域的商城做了地推,，都可以跟蹤得到每一次這個事件帶來的訂單效果是什么樣的,？

第五塊有大額多次收款，現(xiàn)在旅游都是金額比較高,，有時候收款比較方便,，通常我們發(fā)一個賬號讓客戶轉(zhuǎn)賬，這個過程你還要和財務(wù)對賬很麻煩,，我們開發(fā)了這個功能,。不管用信用卡，銀聯(lián),、微信都可以在線支付,，可以支持大額支付的。

第六你可以支持發(fā)表情,，發(fā)圖片,，甚至直接從庫里面調(diào)一個PUI或者一個路線都可以，你和客戶溝通就非?？旖?，PC、微信上都可以實時同步這些信息,。

第七我們有一個云路線庫,，基于熱門目的地請了云定制師設(shè)計一系列的路線，這些路線直接可以復(fù)制過來使用,，比如你很忙可以先從云路線庫里面發(fā)一條給客戶參考,，這些都有現(xiàn)成的，可以幫助我們提高效率,。

第八云定制師服務(wù),，如果你自己的定制師忙不過來,，可以在線租用云定制師，讓他把你的行程設(shè)計出來,，你可以按次使用,。

服務(wù)包含兩部分，一部分是幫你設(shè)置行程服務(wù),，一部分幫你設(shè)置地接,，直接把方案提交上去，讓可以承接服務(wù)的地接提交一個報價,。

這是標(biāo)準(zhǔn)化過程當(dāng)中我們怎么做,，云定制提供的八個功能可以幫我們把定制游服務(wù)流程，工作流程全部標(biāo)準(zhǔn)化,，標(biāo)準(zhǔn)化操作過程里面,，會因需求而異，因人而異,，輸入內(nèi)容都不同,。

第二個學(xué)習(xí)榜樣是Airbnb，我們來看看它很重要的點,，它有品牌化輸出,，提到Airbnb都知道調(diào)性，就覺得我用他就代表我是什么樣的人,，這樣的品牌調(diào)性對于一家定制游的企業(yè)來說也很重要,，你是一個什么調(diào)性的人，決定了你吸引來的客戶是什么樣的人,。每個企業(yè)都要有自己的品牌,，現(xiàn)在很多定制游機(jī)構(gòu)都在通過各種渠道接單，客戶經(jīng)常不知道你是誰,，這樣是不可持續(xù)的,。一旦這個渠道斷掉了你該怎么辦？我們支持企業(yè)在自己品牌化上做了很多工作,。

功能九一鍵設(shè)置品牌微店,，只需要上傳logo，簡介,，個人信息完善,，選幾個路線案例會自動生成品牌店，可以放在任何位置收客,，收客渠道很豐富但是最后都會匯總起來,。品牌店里面有非常多的設(shè)置，你可以有自己的評價,，客戶對于服務(wù)評價展示做積累,，讓客戶了解你到底是什么樣的品牌,，除了H5品牌店還可以一鍵生成小程序，現(xiàn)在很多企業(yè)都在開發(fā)小程序,。小程序開發(fā)門檻非常低,。用云定制兩三千塊錢就可以擁有一個小程序，完全獨立的,，不是依附在某一個地方是你自己的小程序。

小程序上我們做了微信的打通,，當(dāng)你有了微信小程序之后,，客戶在里面下了單全是通過微信號就可以交互的，有時候客戶不愿意加微信或者你加不到客戶的微信,，通過這個小程序可以和客戶在微信上互動了,。

第十一個功能導(dǎo)出多種行程樣式，我簡單舉了一些H5,，PDF,，紙質(zhì)的，Excel表格還有海報的適配不同場景,，你希望銷售分享案例吸引客人,，就可以用海報版，你要幫客人代辦簽證,，以前都要做表格編輯,，現(xiàn)在不用了自動導(dǎo)入Excel表格，行程中英文版本都做好了,。包括行程配置也都可以自選的,，行程里面有酒店信息，機(jī)票信息,，價格信息,，地址電話信息，哪些信息要顯示,，哪些信息不顯示都可以選擇?，F(xiàn)在有些信息你不希望客戶這個時間點看到你可以先隱藏，當(dāng)你覺得可以讓他看到時就勾選,。

第一種樣式H5會有行程特色,，行程的賣點是什么？航班的情況,，酒店的情況,，餐廳的信息，每天日程安排,，點到點的地圖,、導(dǎo)航,、交通都有，這些事情不需要定制師做過多的操作,，所有這些事情我們可以全部自動生成,。

第二個樣式PDF的，第三我們印制成紙的,，這是我們印制成一本紙質(zhì)的書,，這本行程手冊我們也接了印刷供應(yīng)商，直接可以在線印刷好,，通常五六十頁左右二三十塊錢印一本,，拿到這本書給客戶體驗完全不一樣，所有顏色背景品牌名都可以自己定義,。第四是電子海報,，地五是Excel送簽行程。有自己的結(jié)構(gòu)化的行程,，各種展示形式的呈現(xiàn)案例,，就是幫我們在用戶心中樹立我是專業(yè)做定制的形象。

第三京東,，京東是淘寶之后才有的,，淘寶已經(jīng)做得很好了，我們想買的所有東西在淘寶上都會買得到,，為什么還會買京東,？京東在物流上提供差異化的服務(wù)，以前我們在淘寶上買東西三天,，四天收到貨品,，京東買當(dāng)天就可以送到，客戶就被他搶占了,。差異化是京東區(qū)別于淘寶,，我們作為一家傳統(tǒng)旅行社怎么區(qū)別于其他做定制游的？一個是分級發(fā)布行程,，所有行程完全可以分級發(fā)布,，對于客戶來說整個體驗是完全不同的，可以在看到你內(nèi)容時發(fā)現(xiàn),，你跟別人不一樣,，而且你真的很方便。

第十三靈活展示報價,，可以展示總價,，明細(xì)每個單項價格是多少都可以展示，如果沒有這樣的工具可能有很多反復(fù)，現(xiàn)在有了云定制的這樣一套系統(tǒng)可以省掉很多往復(fù)的工作,。

第十四個功能點,，私有POI數(shù)據(jù)，這個是旅行社和旅行社之間的差異,，你有什么獨家的賣點,，可以傳到你的數(shù)據(jù)庫里面，這個信息可以變成私有的,，任何人都看不到,，只有你知道。

第十五個私有小貼士,，定制師會有很多個人很貼心的對于客戶的關(guān)懷,，比如有一個客戶到那個地方看電影，就可以把電影在這次旅行當(dāng)中的細(xì)節(jié)結(jié)合起來,，寫一個私有的旅行貼士給用戶，用戶就會感覺到你非常用心,。

第十六自定義品牌色,，每個品牌都有自己的顏色，看到藍(lán)色想到微軟,，看到紅色會想到京東,，我們會支持顏色配置，不管行程還是店鋪會根據(jù)顏色設(shè)置不同的樣式,，紙質(zhì)手冊也是每本冊子顏色都不同,。

前面提到的三個功能點，標(biāo)準(zhǔn)化,，品牌化,，差異化可以完全一站解決，幫助大家華麗轉(zhuǎn)身做定制,，不是我說我要做定制了,，和以前還是沒有任何差別，現(xiàn)在有一個工具可以幫助你從品牌,，從獲客從服務(wù)提供上,，區(qū)別于其他的定制師。

我今天的分享,，就這么多,，謝謝大家！