2月22日,從產(chǎn)品到社群云地接特約之2019旅行社行業(yè)發(fā)展高峰論壇在武漢世茂希爾頓隆重召開,。

狄普旅游電商 大炳：旅行社如何更好地與各大旅游電商平臺合作,？

大炳：各位朋友下午好,！今天我跟大家分享的是目的地旅游+互聯(lián)網(wǎng)之路,，今天我是完全以交流的姿態(tài)跟大家說這個事情,，我們會從另一個角度,，在大家以往的概念里面，電商是我有產(chǎn)品,，放到平臺上去賣,。但是我從另一個角度去講，為什么現(xiàn)在大部分的旅行社都做不好電商,？他是從他的根本性思維,，底層架構(gòu)的思維就發(fā)生了錯誤，所以我從另一個角度去講這個事情,。

首先我們要有這樣一個思維,，我們要做電商，不管是做線下還是線上的生意,，都有這樣一個思維,，總的營業(yè)額（GMV）=訪客數(shù)times;轉(zhuǎn)化率times;客單價，我們不管做線上還是線下的產(chǎn)品,，都可以按照這個套路來,。我圍繞這個公式，把今天的內(nèi)容分成三部分來講,，最重要的還是產(chǎn)品,，雖然我是做電商出身的，但是我一直認(rèn)為,，不管做線下還是線上的生意,，一定要有互聯(lián)網(wǎng)的思維,，最基本的要從用戶出發(fā)，而不是從我們自己的資源出發(fā),，因為大部分旅行社還是說我自己有什么產(chǎn)品,，我賣什么產(chǎn)品。但現(xiàn)在這個時代一定不是這樣子了,，你一定要了解你的用戶,。

昨天我們還在說00后的用戶，95后的用戶是什么樣的,，比如馬蜂窩40%的用戶是95后,，95后他們又有錢又有時間，因為有爹媽管他們的生活費用,。我問在座的從業(yè)者,，大家知道擴(kuò)列是什么意思？這是00后的詞,，就是擴(kuò)大好友列表的意思,，就是出去交朋友的意思。在問所有從業(yè)者的時候,，其實我們離用戶很遠(yuǎn)了,，我們不能閉門造車，我們做的產(chǎn)品要轉(zhuǎn)化率好,，我既可以有利潤,，又可以轉(zhuǎn)化。

第一個,，我們?nèi)绻鲞@個目的地,，我是要覆蓋整個目的地最好的，我有這個能力,，就覆蓋整個目的地的產(chǎn)品,，第一個類別就是門票，比如我來武漢,，我有黃鶴樓的門票,，或者去了北京，我有故宮,、天安門,、八達(dá)嶺的門票，這是我基本具備的,，這些是他來了北京必要打卡的,。第二個是一日游，比如故宮的一日游,，八達(dá)嶺一日游,，這是不同的用戶,，有些人是完全自由行，有些人是去了故宮的門票,，這些用戶你可以去給他導(dǎo)流導(dǎo)到八達(dá)嶺一日游上來,。

這里我列舉八達(dá)嶺一日游或者故宮一日游產(chǎn)品的列表，去年大環(huán)境不好,，這個數(shù)據(jù)有點下滑,，而前年在冬季，第一名都是月銷一萬人一個線,，單攜程,。

第三是自由行，機(jī)+酒+門票,，但是還有一種大西北的目的地,，這是年輕人特別喜歡玩的,，拼車,，就是我只出車費，我去了再訂酒店,，或者提前跟旅行社訂好酒店,，因為它相對自由。如果我們一直停留在大團(tuán)的概念下面,，我們永遠(yuǎn)想不出來要做拼車團(tuán)的產(chǎn)品,，如果你不跟著這個時代，你終將被淘汰,。

還有親子的產(chǎn)品,，還有老年的產(chǎn)品，郵輪等等,，還有戶外產(chǎn)品,，滑雪、潛水,。還有深度一點的深度游,，比如我去了西湖，我想體驗一下穿漢服這些,，而不只是去觀光,。再就是情侶，現(xiàn)在年輕小情侶,，因為出行的大部分人要么就是閨蜜,，要么就是情侶，大家應(yīng)該去多研究95后這些情侶的需求,。

在這里舉一個古北水鎮(zhèn)情侶的自由行產(chǎn)品,，他把情侶要去做的事情,，根據(jù)用戶的需求，把最好的東西給用戶,，把最大的善給客戶,，服務(wù)態(tài)度真的是做到了極致，大家可以多學(xué)習(xí)一下這兩個景區(qū)的做法,，他一樣是在做旅游,，一樣是在做服務(wù)，他把情侶要去做的事情,，比方要去燭光晚宴,，要去月老祠，或者去郵局寄給未來兩個人的信,，基本上能把所有景區(qū)內(nèi)的適合情侶的資源都給利用了,。而情侶去只要定這一個套餐就可以了，他要單定特別麻煩,，而且要比這個套餐要貴,，這是在古北水鎮(zhèn)一個情侶產(chǎn)品的爆款。

然后就是定制,，我分傳統(tǒng)跟現(xiàn)代旅行社的區(qū)別就是你做產(chǎn)品的時候有沒有從用戶的角度出發(fā),，做定制以我的經(jīng)驗，流量如果不轉(zhuǎn)化,，這對流量是很大的浪費,，因為只要是流量，都是有成本的,，甚至你線下獲取的都是有成本,，我何不把它轉(zhuǎn)化，甚至讓他復(fù)購,，這個流量成本就會越來越低,。

我們公司在內(nèi)部有幾套理論，我們在2014年做公司的時候,，那時候大家都在做大團(tuán)加購物,，這個還是有很大需求。但是到2015年,、2016年的時候,，大團(tuán)純玩占主體，購物很少了,。到馬蜂窩出來的時候,，馬蜂窩在2016年做電商的時候，那時候小團(tuán)成為年輕人特別喜歡的玩法,。我們在做總結(jié)的時候我們會發(fā)現(xiàn),，小團(tuán)的轉(zhuǎn)化率要比大團(tuán)高很多,，雖然它價格高，但是它轉(zhuǎn)化率更高,，它的利潤率也增高,。而我們要做的是不停地挖掘從小團(tuán)開始，再加新的玩法,，比如別人有旅拍了,，那我們做航拍，我們不停要跌代我的產(chǎn)品,，讓用戶喜好你的產(chǎn)品,。每個旅行社都要有一個產(chǎn)品經(jīng)理，這個產(chǎn)品經(jīng)理不管對熱點還是對數(shù)據(jù)都比較敏感,，首先他能夠關(guān)注到抖音的熱點,，或者年輕人喜好的影視劇熱點。第二,，他對線上的數(shù)據(jù)是可以分析,，比如一個月，甚至一個禮拜,，我可以通過用戶的反饋和我自己的數(shù)據(jù)分析去做我自己產(chǎn)品的迭代,。

這是我們內(nèi)部總結(jié)的我要做產(chǎn)品每個景區(qū)形態(tài)和每個分裂的時候要做的新的玩法,，這只是舉例,，當(dāng)然你可以根據(jù)自己的資源去做這種新的玩法，用戶看到這些新的玩法,，這就是亮點,，就是你比別家轉(zhuǎn)化率高的原因，你一定要有一個點讓這些用戶覺得說,，這家旅行社不一樣,，這個產(chǎn)品是我去了可以玩好的。而我要付出這么多時間成本,、交通成本和體力成本我是值得的,，而不是說我只是去了觀光，這個時代在越來越年輕的用戶下,，這個理論已經(jīng)不成立了,，要多結(jié)合年輕用戶去做產(chǎn)品，因為年輕代表了更時尚,。這是戶外,、情侶、親子,、閨蜜,、基友,、老年的，我可以針對不同的客戶做不同的轉(zhuǎn)化,。

這個是我舉的馬蜂窩環(huán)洱海的產(chǎn)品,，大家可以看一下，這是環(huán)洱海的4+2,，SUV或者商務(wù)車,，中間有16公里是騎行，這個轉(zhuǎn)化率能達(dá)到8%,，而旅游電商的轉(zhuǎn)化率基本上達(dá)到2%,，它價格比正常的環(huán)洱海要高很多的，毛利基本上在三四十以上,。在這樣的騎行下面,，不光有觀光，還有旅拍,，甚至有些旅行社可以做到什么,？今天你來了是陰天，我可以給你修成晴天,，讓你發(fā)朋友圈,，這完全是一個痛點，而大部分旅行社可能沒意識到這個點,，特別是女性,，女性的思維，比方說送禮物,，男性實用就好,，女性收到的禮物標(biāo)準(zhǔn)是什么？特別現(xiàn)在年輕小姑娘,，標(biāo)準(zhǔn)是她可以在朋友圈曬出來,，你送的禮物能不能在朋友圈曬出來成為標(biāo)準(zhǔn)，你可以送口紅,，口紅永遠(yuǎn)不嫌多,。第二，你這個產(chǎn)品不能說我藏著掖著,，你送個內(nèi)衣或者睡衣,，這完全是不合格的，特別在戀情剛剛開始的,。所以我們在做產(chǎn)品的時候,，你有好的點，這個好的點你要想她能不能在朋友圈秀出來，如果朋友秀出來沒有逼格,，這樣的亮點可能不足以打動年輕的女性,，而女性是中國消費主體的決策者，在中國的消費市場,，女性大于小孩,，大于老人，大于貓狗,，大于男性,，在旅行決策的時候，家里是不是老婆在決定住哪個酒店,？第二個是情侶,，然后是閨蜜，很少有兩個男的出來玩,。

所以大家記住這個消費市場70%以上是女性在決策,，而不是男性，我們自己在做產(chǎn)品的時候,，不光想到我們自己我們有什么,，我們把東西搬到線上去賣，或者給線下的批發(fā)商去賣,，這絕對是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止于這樣子,。你要結(jié)合用戶思維，結(jié)合用戶需要什么,，然后再根據(jù)我自己的優(yōu)勢資源來做,，往往你覺得自己好的時候，大部分都是錯誤的,。

第二個就是產(chǎn)品的功能,，分爆款和功能款,。比如故宮門票給所有旅行社沒有折扣,，但是做北京地接你能不賣故宮門票嗎？因為客人去了北京肯定要去故宮啊,。再有渠道可以分線上和線下,，線下在座的都清楚，但是一定要有這樣的思維,，我可以有自己好的產(chǎn)品,，然后再去做，做好自己內(nèi)功的時候再去做渠道,，當(dāng)然也可以同時做,，因為產(chǎn)品要不停的進(jìn)化，1.0、2.0,。再有就是OTA,，再有就是平臺。

在這個經(jīng)濟(jì)大環(huán)境情況下,，大家一定要做精細(xì)化的運營,，就是每一個方面我都要有比別人獨到的地方，第一就是選款,，我要做什么樣的產(chǎn)品,？要有自己獨特的產(chǎn)品力。第二,，這個產(chǎn)品拿出來要看用戶的反饋,，而不是看自己的感覺，你放到任何一個平臺上,，看用戶支持度,，或者讓導(dǎo)游和領(lǐng)隊跟客人交流一下，這個產(chǎn)品究竟哪里出了問題,，或者哪些地方我可以馬上改正,。

第二是平臺規(guī)則，每個平臺大同小異,，但是都有不同的規(guī)則,，你要順應(yīng)規(guī)則去做產(chǎn)品，而不是光想著放上去就能賣,，那是絕對不可能的,。

第三是ROI，就是投入產(chǎn)出比,，我每一年,，甚至每個月，每個禮拜我都要算出自己的營銷成本是多少,，毛利潤是多少,，有大概的估算才能做這個事情，如果做完一年才算有沒有賺錢,，那永遠(yuǎn)都不能賺錢,。

精細(xì)化管理，把控好每個環(huán)節(jié),，流量,、轉(zhuǎn)化、客單價,。

再有就是新媒體的運營,，如果大家有能力，有擅長的點可以去做，抖音,、今日頭條都是不錯的宣傳的點,，日積月累，把這些用戶沉淀下來,。

第四個就是人員,，有做產(chǎn)品、做運營,、做客服的人員,，隨著業(yè)務(wù)的增加來增加人員，一開始招很多人也無從下手,。

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