2月22日,從產(chǎn)品到社群云地接特約之2019旅行社行業(yè)發(fā)展高峰論壇在武漢世茂希爾頓隆重召開。

狄普旅游電商 大炳：旅行社如何更好地與各大旅游電商平臺(tái)合作,？

大炳：各位朋友下午好,！今天我跟大家分享的是目的地旅游+互聯(lián)網(wǎng)之路，今天我是完全以交流的姿態(tài)跟大家說這個(gè)事情,，我們會(huì)從另一個(gè)角度,，在大家以往的概念里面，電商是我有產(chǎn)品,，放到平臺(tái)上去賣,。但是我從另一個(gè)角度去講，為什么現(xiàn)在大部分的旅行社都做不好電商,？他是從他的根本性思維,，底層架構(gòu)的思維就發(fā)生了錯(cuò)誤,，所以我從另一個(gè)角度去講這個(gè)事情。

首先我們要有這樣一個(gè)思維,，我們要做電商,，不管是做線下還是線上的生意，都有這樣一個(gè)思維,，總的營業(yè)額（GMV）=訪客數(shù)times;轉(zhuǎn)化率times;客單價(jià),，我們不管做線上還是線下的產(chǎn)品，都可以按照這個(gè)套路來,。我圍繞這個(gè)公式,，把今天的內(nèi)容分成三部分來講，最重要的還是產(chǎn)品,，雖然我是做電商出身的，但是我一直認(rèn)為,，不管做線下還是線上的生意,，一定要有互聯(lián)網(wǎng)的思維，最基本的要從用戶出發(fā),，而不是從我們自己的資源出發(fā),，因?yàn)榇蟛糠致眯猩邕€是說我自己有什么產(chǎn)品，我賣什么產(chǎn)品,。但現(xiàn)在這個(gè)時(shí)代一定不是這樣子了,，你一定要了解你的用戶。

昨天我們還在說00后的用戶,，95后的用戶是什么樣的,，比如馬蜂窩40%的用戶是95后，95后他們又有錢又有時(shí)間,，因?yàn)橛械鶍尮芩麄兊纳钯M(fèi)用,。我問在座的從業(yè)者，大家知道擴(kuò)列是什么意思,？這是00后的詞,，就是擴(kuò)大好友列表的意思，就是出去交朋友的意思,。在問所有從業(yè)者的時(shí)候,，其實(shí)我們離用戶很遠(yuǎn)了，我們不能閉門造車,，我們做的產(chǎn)品要轉(zhuǎn)化率好,，我既可以有利潤，又可以轉(zhuǎn)化,。

第一個(gè),，我們?nèi)绻鲞@個(gè)目的地,，我是要覆蓋整個(gè)目的地最好的，我有這個(gè)能力,，就覆蓋整個(gè)目的地的產(chǎn)品,，第一個(gè)類別就是門票，比如我來武漢,，我有黃鶴樓的門票,，或者去了北京，我有故宮,、天安門,、八達(dá)嶺的門票，這是我基本具備的,，這些是他來了北京必要打卡的,。第二個(gè)是一日游，比如故宮的一日游,，八達(dá)嶺一日游,，這是不同的用戶，有些人是完全自由行,，有些人是去了故宮的門票,，這些用戶你可以去給他導(dǎo)流導(dǎo)到八達(dá)嶺一日游上來。

這里我列舉八達(dá)嶺一日游或者故宮一日游產(chǎn)品的列表,，去年大環(huán)境不好,，這個(gè)數(shù)據(jù)有點(diǎn)下滑，而前年在冬季,，第一名都是月銷一萬人一個(gè)線,，單攜程。

第三是自由行,，機(jī)+酒+門票,，但是還有一種大西北的目的地，這是年輕人特別喜歡玩的,，拼車,，就是我只出車費(fèi)，我去了再訂酒店,，或者提前跟旅行社訂好酒店,，因?yàn)樗鄬?duì)自由。如果我們一直停留在大團(tuán)的概念下面,，我們永遠(yuǎn)想不出來要做拼車團(tuán)的產(chǎn)品,，如果你不跟著這個(gè)時(shí)代，你終將被淘汰。

還有親子的產(chǎn)品,，還有老年的產(chǎn)品,，郵輪等等，還有戶外產(chǎn)品,，滑雪,、潛水。還有深度一點(diǎn)的深度游,，比如我去了西湖,，我想體驗(yàn)一下穿漢服這些，而不只是去觀光,。再就是情侶,，現(xiàn)在年輕小情侶，因?yàn)槌鲂械拇蟛糠秩艘淳褪情|蜜,，要么就是情侶,，大家應(yīng)該去多研究95后這些情侶的需求。

在這里舉一個(gè)古北水鎮(zhèn)情侶的自由行產(chǎn)品,，他把情侶要去做的事情,，根據(jù)用戶的需求，把最好的東西給用戶,，把最大的善給客戶，服務(wù)態(tài)度真的是做到了極致,，大家可以多學(xué)習(xí)一下這兩個(gè)景區(qū)的做法,，他一樣是在做旅游，一樣是在做服務(wù),，他把情侶要去做的事情,，比方要去燭光晚宴，要去月老祠,，或者去郵局寄給未來兩個(gè)人的信,，基本上能把所有景區(qū)內(nèi)的適合情侶的資源都給利用了。而情侶去只要定這一個(gè)套餐就可以了,，他要單定特別麻煩,，而且要比這個(gè)套餐要貴，這是在古北水鎮(zhèn)一個(gè)情侶產(chǎn)品的爆款,。

然后就是定制,，我分傳統(tǒng)跟現(xiàn)代旅行社的區(qū)別就是你做產(chǎn)品的時(shí)候有沒有從用戶的角度出發(fā)，做定制以我的經(jīng)驗(yàn),，流量如果不轉(zhuǎn)化,，這對(duì)流量是很大的浪費(fèi)，因?yàn)橹灰橇髁浚际怯谐杀镜?，甚至你線下獲取的都是有成本,，我何不把它轉(zhuǎn)化，甚至讓他復(fù)購,，這個(gè)流量成本就會(huì)越來越低,。

我們公司在內(nèi)部有幾套理論，我們?cè)?014年做公司的時(shí)候,，那時(shí)候大家都在做大團(tuán)加購物,，這個(gè)還是有很大需求。但是到2015年,、2016年的時(shí)候,，大團(tuán)純玩占主體，購物很少了,。到馬蜂窩出來的時(shí)候,，馬蜂窩在2016年做電商的時(shí)候，那時(shí)候小團(tuán)成為年輕人特別喜歡的玩法,。我們?cè)谧隹偨Y(jié)的時(shí)候我們會(huì)發(fā)現(xiàn),，小團(tuán)的轉(zhuǎn)化率要比大團(tuán)高很多，雖然它價(jià)格高,，但是它轉(zhuǎn)化率更高,，它的利潤率也增高。而我們要做的是不停地挖掘從小團(tuán)開始,，再加新的玩法,，比如別人有旅拍了，那我們做航拍,，我們不停要跌代我的產(chǎn)品,，讓用戶喜好你的產(chǎn)品。每個(gè)旅行社都要有一個(gè)產(chǎn)品經(jīng)理,，這個(gè)產(chǎn)品經(jīng)理不管對(duì)熱點(diǎn)還是對(duì)數(shù)據(jù)都比較敏感,，首先他能夠關(guān)注到抖音的熱點(diǎn)，或者年輕人喜好的影視劇熱點(diǎn),。第二,，他對(duì)線上的數(shù)據(jù)是可以分析，比如一個(gè)月,，甚至一個(gè)禮拜,，我可以通過用戶的反饋和我自己的數(shù)據(jù)分析去做我自己產(chǎn)品的迭代。

這是我們內(nèi)部總結(jié)的我要做產(chǎn)品每個(gè)景區(qū)形態(tài)和每個(gè)分裂的時(shí)候要做的新的玩法,，這只是舉例,，當(dāng)然你可以根據(jù)自己的資源去做這種新的玩法,，用戶看到這些新的玩法，這就是亮點(diǎn),，就是你比別家轉(zhuǎn)化率高的原因,，你一定要有一個(gè)點(diǎn)讓這些用戶覺得說，這家旅行社不一樣,，這個(gè)產(chǎn)品是我去了可以玩好的,。而我要付出這么多時(shí)間成本、交通成本和體力成本我是值得的,，而不是說我只是去了觀光,，這個(gè)時(shí)代在越來越年輕的用戶下，這個(gè)理論已經(jīng)不成立了,，要多結(jié)合年輕用戶去做產(chǎn)品,，因?yàn)槟贻p代表了更時(shí)尚。這是戶外,、情侶,、親子、閨蜜,、基友,、老年的，我可以針對(duì)不同的客戶做不同的轉(zhuǎn)化,。

這個(gè)是我舉的馬蜂窩環(huán)洱海的產(chǎn)品,，大家可以看一下，這是環(huán)洱海的4+2,，SUV或者商務(wù)車,，中間有16公里是騎行，這個(gè)轉(zhuǎn)化率能達(dá)到8%,，而旅游電商的轉(zhuǎn)化率基本上達(dá)到2%，它價(jià)格比正常的環(huán)洱海要高很多的,，毛利基本上在三四十以上,。在這樣的騎行下面，不光有觀光,，還有旅拍,，甚至有些旅行社可以做到什么？今天你來了是陰天,，我可以給你修成晴天,，讓你發(fā)朋友圈，這完全是一個(gè)痛點(diǎn),，而大部分旅行社可能沒意識(shí)到這個(gè)點(diǎn),，特別是女性,，女性的思維，比方說送禮物,，男性實(shí)用就好,，女性收到的禮物標(biāo)準(zhǔn)是什么？特別現(xiàn)在年輕小姑娘,，標(biāo)準(zhǔn)是她可以在朋友圈曬出來,，你送的禮物能不能在朋友圈曬出來成為標(biāo)準(zhǔn)，你可以送口紅,，口紅永遠(yuǎn)不嫌多,。第二，你這個(gè)產(chǎn)品不能說我藏著掖著,，你送個(gè)內(nèi)衣或者睡衣,，這完全是不合格的，特別在戀情剛剛開始的,。所以我們?cè)谧霎a(chǎn)品的時(shí)候,，你有好的點(diǎn)，這個(gè)好的點(diǎn)你要想她能不能在朋友圈秀出來,，如果朋友秀出來沒有逼格,，這樣的亮點(diǎn)可能不足以打動(dòng)年輕的女性，而女性是中國消費(fèi)主體的決策者,，在中國的消費(fèi)市場(chǎng),，女性大于小孩，大于老人,，大于貓狗,，大于男性，在旅行決策的時(shí)候,，家里是不是老婆在決定住哪個(gè)酒店,？第二個(gè)是情侶，然后是閨蜜,，很少有兩個(gè)男的出來玩,。

所以大家記住這個(gè)消費(fèi)市場(chǎng)70%以上是女性在決策，而不是男性,，我們自己在做產(chǎn)品的時(shí)候,，不光想到我們自己我們有什么，我們把東西搬到線上去賣,，或者給線下的批發(fā)商去賣,，這絕對(duì)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止于這樣子。你要結(jié)合用戶思維,，結(jié)合用戶需要什么,，然后再根據(jù)我自己的優(yōu)勢(shì)資源來做,，往往你覺得自己好的時(shí)候，大部分都是錯(cuò)誤的,。

第二個(gè)就是產(chǎn)品的功能,，分爆款和功能款。比如故宮門票給所有旅行社沒有折扣,，但是做北京地接你能不賣故宮門票嗎,？因?yàn)榭腿巳チ吮本┛隙ㄒス蕦m啊。再有渠道可以分線上和線下,，線下在座的都清楚,，但是一定要有這樣的思維，我可以有自己好的產(chǎn)品,，然后再去做,，做好自己內(nèi)功的時(shí)候再去做渠道，當(dāng)然也可以同時(shí)做,，因?yàn)楫a(chǎn)品要不停的進(jìn)化,，1.0、2.0,。再有就是OTA,，再有就是平臺(tái)。

在這個(gè)經(jīng)濟(jì)大環(huán)境情況下,，大家一定要做精細(xì)化的運(yùn)營,，就是每一個(gè)方面我都要有比別人獨(dú)到的地方,，第一就是選款,，我要做什么樣的產(chǎn)品,？要有自己獨(dú)特的產(chǎn)品力,。第二，這個(gè)產(chǎn)品拿出來要看用戶的反饋，而不是看自己的感覺,，你放到任何一個(gè)平臺(tái)上,，看用戶支持度,，或者讓導(dǎo)游和領(lǐng)隊(duì)跟客人交流一下,，這個(gè)產(chǎn)品究竟哪里出了問題,，或者哪些地方我可以馬上改正。

第二是平臺(tái)規(guī)則,，每個(gè)平臺(tái)大同小異,，但是都有不同的規(guī)則,，你要順應(yīng)規(guī)則去做產(chǎn)品,，而不是光想著放上去就能賣，那是絕對(duì)不可能的,。

第三是ROI,，就是投入產(chǎn)出比，我每一年,，甚至每個(gè)月,，每個(gè)禮拜我都要算出自己的營銷成本是多少,，毛利潤是多少，有大概的估算才能做這個(gè)事情,，如果做完一年才算有沒有賺錢，那永遠(yuǎn)都不能賺錢,。

精細(xì)化管理，把控好每個(gè)環(huán)節(jié),，流量,、轉(zhuǎn)化,、客單價(jià),。

再有就是新媒體的運(yùn)營，如果大家有能力,，有擅長(zhǎng)的點(diǎn)可以去做,，抖音,、今日頭條都是不錯(cuò)的宣傳的點(diǎn)，日積月累,，把這些用戶沉淀下來,。

第四個(gè)就是人員,，有做產(chǎn)品、做運(yùn)營,、做客服的人員,，隨著業(yè)務(wù)的增加來增加人員,，一開始招很多人也無從下手。

更多詳情,，請(qǐng)關(guān)注旅行社資訊網(wǎng)公眾號(hào)