2月22日,從產(chǎn)品到社群云地接特約之2019旅行社行業(yè)發(fā)展高峰論壇在武漢世茂希爾頓隆重召開,。

旅業(yè)龍門陣:社群營(yíng)銷與社交電商
主持嘉賓：云地接副總裁Kitty女士（左一）
分享嘉賓窮游網(wǎng)聯(lián)合創(chuàng)始人周彤（右二）、懶貓旅行CEO楊景（左二）,、以及龍旅股份副總裁孫志強(qiáng)（右一）

Kitty：各位旅業(yè)同仁們大家下午好,，我是本屆的冠名贊助商云地接營(yíng)銷中心副總裁Kitty，今天重點(diǎn)是臺(tái)上的這三位嘉賓,，今天的主題叫社群營(yíng)銷與社交電商,，所謂的說人話，這句話的含義和內(nèi)核就是,，我們要討論一下在線旅游和傳統(tǒng)旅游如何高效的低成本的獲取流量和流量轉(zhuǎn)化,。先來介紹三位嘉賓，我旁邊的這位是懶貓旅行CEO楊景楊總,。第二位是窮游網(wǎng)聯(lián)合創(chuàng)始人周彤周總,，左邊這位是龍旅股份的副總裁孫志強(qiáng)孫總。先讓臺(tái)上嘉賓做一個(gè)簡(jiǎn)短的介紹,。

周彤：大家好,，窮游是已經(jīng)做了15年從社區(qū)起家的一個(gè)旅行網(wǎng)站，窮游對(duì)于社群或者社區(qū)和粉絲經(jīng)濟(jì)有很多自己的體會(huì),，這當(dāng)中有很多成功的經(jīng)驗(yàn),，也有一些失敗的經(jīng)驗(yàn)，所以也很希望跟在座的各位能夠借今天的機(jī)會(huì),，有一個(gè)好好的交流和溝通,。

楊景：我們是2014年成立的，我們一開始直接是在平臺(tái)上面做旅游電商,，我們主要聚焦在境外目前大概10個(gè)國(guó)家做碎片化的當(dāng)?shù)赝鏄?，我們最開始是從代理開始，直接代理當(dāng)?shù)氐馁Y源方跟地接社的資源,，完全碎片化,，包括接送機(jī)等等。從兩年前開始，我們開始到重點(diǎn)目的地,，開始在我們比較專長(zhǎng)的出海方向自己開始嘗試做一些投資,，建一些小型的俱樂部，自己投資做一些游艇,，用自己的資源來承接自己的流量,。

孫志強(qiáng)：大家好，我是來自于北京龍旅股份的孫志強(qiáng),，我們公司做線上,、線下和景區(qū)互聯(lián)網(wǎng)等，我是分管全國(guó)線下分公司的,，所以今天我也想為我們所有的線下三四線旅行社如何獲客講講我的一點(diǎn)感受,，謝謝大家。

Kitty：臺(tái)上的三位嘉賓已經(jīng)介紹完了,，下面我就代表旅游電商和傳統(tǒng)旅行社來向三位嘉賓提幾個(gè)問題,。首先第一個(gè)問題是問窮游網(wǎng),，窮游網(wǎng)在獲取用戶上有非常多高逼格的玩法,，有很多很新穎的營(yíng)銷手段，窮游有哪些成功的社群營(yíng)銷手段,，幫助我們獲取了非常高粘性的用戶,？

周彤：窮游一直以出境游為主，不管出境游還是國(guó)內(nèi)游來說,，旅行對(duì)于家庭來說,，它是日常生活的一個(gè)選擇，而不是剛需,，也就是說當(dāng)他們出行也好,，或者消費(fèi)旅游產(chǎn)品的時(shí)候，很可能是一次性,，這是一個(gè)大的前提,。怎么樣能讓這個(gè)用戶消費(fèi)，或者來到你這里體驗(yàn)過你的產(chǎn)品,，或者在你這里認(rèn)識(shí)了新的社交關(guān)系也好,，能夠沉淀下來。窮游做了幾個(gè)不同的嘗試,，從窮游本身來說,，剛才提到了低成本、高效率獲客,，因?yàn)槲覀兏F嘛,。最簡(jiǎn)單，第一是以興趣，比如說像天涯,、搜狐,、新浪都有旅游論壇，窮游一開始也是做一個(gè)論壇性質(zhì)的社區(qū),，我們做的是垂直社區(qū),，在里面的人全部是有相同愛好的，愛旅行或者愛玩,，再高一點(diǎn)就是愛出國(guó)玩,，雖然它的總量并不是很大，但是這些人群的集中度和他們之間話題的可交流程度是非常非常高的,。那么窮游最初的發(fā)展,，因?yàn)闆]有太多的錢去投百度或者其他一些投放類型的流量獲取，就是靠口口相傳和用戶之間的傳遞,，包括新老用戶之間的傳遞,，這個(gè)傳遞指什么呢？就是優(yōu)質(zhì)的旅行內(nèi)容和旅行經(jīng)驗(yàn)攻略傳遞,，很多人會(huì)在窮游上面受益匪淺,，得到很多幫助，在回來之后,，或者在旅行途中會(huì)跟大家分享這次的旅行,。所以用戶之間對(duì)于相同旅游目的的交流，變成了一個(gè)旅游信息和各種交通也好,、門票也好,，價(jià)格、餐廳的選擇,，實(shí)時(shí)更新,，不需要運(yùn)營(yíng)人員自己做核實(shí)，這是UGC最大的一個(gè)價(jià)值所在,。

所謂強(qiáng)關(guān)系,，尤其做出境游，一個(gè)用戶可能一年當(dāng)中平均來說,，也就一到兩次會(huì)出國(guó)旅行,，他大量時(shí)間可能跟你無法產(chǎn)生營(yíng)銷關(guān)系，就通過一些所謂跨界的關(guān)系活動(dòng),，來增強(qiáng)用戶之間的互動(dòng),。比如窮游已經(jīng)固定下來的，從2013年已經(jīng)連續(xù)做了六年的,，一開始叫窮游窮百合,，那會(huì)兒百合網(wǎng)很火，現(xiàn)在叫相遇節(jié)，每年參與的人數(shù)都在一萬人以上,，這應(yīng)該是大型的相親現(xiàn)場(chǎng),，這就是從一個(gè)普通的驢友，有可能會(huì)通過這樣的活動(dòng),，變成強(qiáng)關(guān)系的情侶或者夫妻,。這個(gè)活動(dòng)之后，配套一些旅游產(chǎn)品,，我們有很好的供應(yīng)商,，包括歐洲的城堡婚禮，包括適合情侶出行的目的地,，以及出行的線路和方式,，去做相應(yīng)的推廣，這時(shí)候的轉(zhuǎn)化率會(huì)高于平時(shí)撒網(wǎng)式的東西,。

所以我們做關(guān)系,，或者做社群，目的不是為了做社群,，說我有十萬人,，一百萬人的注冊(cè)用戶，然后我賣廣告,，而更多的從旅游垂直的行業(yè)角度來說,，我們一定是為了售賣產(chǎn)品來做,。

另外一個(gè),，窮游之前14年一直深耕在境外目的地這一塊，從去年四季度開始,，我們開始在國(guó)內(nèi)逐步發(fā)力,，因?yàn)閺穆眯械念l次也好，或者用戶的基礎(chǔ)需求來說,，國(guó)內(nèi)甚至周邊短途,，這些景點(diǎn)也好，或者他的出行選擇越來越成為大家更為關(guān)注的方面,。所以如果大家有機(jī)會(huì)使用我們APP的話,，推薦大家下載，我們首頁原來是特別傳統(tǒng)的,，分不同的塊和區(qū)域,，現(xiàn)在已經(jīng)越來越像一個(gè)更加社交化、更加信息化的一個(gè)APP,，我們推出了一個(gè)東西叫做Biu,，這個(gè)Biu承載的方式很豐富，可以發(fā)短視頻，還可以發(fā)圖文等等,。

Kitty：您能不能介紹一下窮游用戶的年齡層,，您剛才說的這幾種年輕化的獲客方式可能有特定的用戶人群。

周彤：窮游目前的年齡層來說,，我們兩年前是22歲到35歲,，現(xiàn)在是差不多17歲到40歲，它的年齡層從兩端都在擴(kuò)展,，國(guó)民對(duì)于旅行本身的需求并不完全集中在所謂偏年輕這一塊,，就是有收入的人群，現(xiàn)在學(xué)生群體越來越多,，中產(chǎn)就不用說了,，旅行越來越成為家庭生活的標(biāo)配。通過豐富的多媒體的手段,，或者說信息獲取感性的內(nèi)容的豐富,，對(duì)于很多新的景點(diǎn)，或者網(wǎng)紅酒店,，甚至它并不是網(wǎng)紅酒店,，通過推廣之后變成了網(wǎng)紅酒店，越來越被用戶所認(rèn)可,。

Kitty：再介紹一下懶貓旅行,，懶貓旅行它是以渠道和平臺(tái)獲客的一家做目的地資源的公司，像在攜程上,，飛豬上,，包括美團(tuán)等等，都開了店鋪,，據(jù)我所知,，懶貓旅行已經(jīng)在飛豬上獲得了45萬的粉絲，現(xiàn)在想聽一聽,，對(duì)于傳統(tǒng)旅行社轉(zhuǎn)型到開店鋪,，如何做從零到一的過程，怎么獲取我的種子用戶,？

楊景：我應(yīng)該算窮游的種子用戶,，我寫了很多攻略，所以其實(shí)讓一個(gè)用戶本身有動(dòng)機(jī)非常關(guān)鍵,。我們是一個(gè)平臺(tái),，所以對(duì)我們來講，我們更多的是把平臺(tái)里面的流量運(yùn)作好,，我們是消化流量,，這跟剛才大炳講的是一樣的,。從零到一當(dāng)中有一個(gè)很關(guān)鍵的東西，一個(gè)是產(chǎn)品設(shè)計(jì),，第二個(gè)是運(yùn)營(yíng)方法,，這兩者加起來才決定了最開始的流量是否能在你這里留存并且轉(zhuǎn)化。

在產(chǎn)品這端,，我沒有想到前面兩位都在重點(diǎn)講產(chǎn)品,，我們是做產(chǎn)品和服務(wù)的公司，我們沒有其他任何的資源,，但是我們不是單純的售賣目的地資源,，首先要有好的產(chǎn)品能夠去呼應(yīng)和響應(yīng)用戶的需求，這是最基礎(chǔ)的,。而所有產(chǎn)品里面不單單是物理上的感受,，就是吃什么喝什么玩什么，同時(shí)包括心智上的感受,。所以從這個(gè)層面來講,，目前我們傳統(tǒng)的產(chǎn)品如果放到線上去售賣，它本身可以去發(fā)揮創(chuàng)造的空間還很大,。因?yàn)樵谄脚_(tái)上面做產(chǎn)品,，從零到一本質(zhì)上，平臺(tái)大部分的產(chǎn)品都是用戶主導(dǎo)的邏輯,，它是一個(gè)單品邏輯,，除非你本身是一個(gè)很大的，運(yùn)作了很久的一個(gè)品牌,，否則別人剛進(jìn)來平臺(tái)的時(shí)候,，一定不是搜索你店鋪而來，他一定是搜索某一個(gè)他自己的需求而來,。比如說我搜索日本和服,，我基本上都是奔著需求而來。所以你的店鋪在這里起的不是最關(guān)鍵的作用,，最關(guān)鍵的作用是你的單品。所以有一個(gè)好的單品,，能夠首先把他吸引進(jìn)來,，是從產(chǎn)品設(shè)計(jì)上面從零到一很關(guān)鍵的一步，這里面就包括了像情感上的,，情懷上的,，也包括了視覺上的，直接的物理體驗(yàn)上的,，這真的是一個(gè)五花八門,，大家可以各自放開創(chuàng)想的地方,，你怎么樣讓他感覺舒服，你怎么讓他感覺到你開的腦洞在別的產(chǎn)品那里體驗(yàn)不到,，都可以幫你實(shí)現(xiàn)從零到一變成一個(gè)爆品的可能性,。

從運(yùn)營(yíng)方法上來講，從零到一第一步應(yīng)該是跟平臺(tái)進(jìn)行大量的互動(dòng)跟學(xué)習(xí),，我們剛開始做的時(shí)候,，因?yàn)槲抑安皇亲雎糜涡袠I(yè)的，一點(diǎn)都不做旅游,，我們當(dāng)時(shí)在淘寶做的最簡(jiǎn)單的事情就是,，飛豬上面有淘寶大學(xué)的課程，你想到淘寶開店,，你下這個(gè)課程去看,，我們幾個(gè)朋友自學(xué)，把這個(gè)教程看了一兩個(gè)禮拜,，然后慢慢開始自己學(xué)著建店,，找一些懂設(shè)計(jì)的朋友幫我們做設(shè)計(jì)，就這么開起來了,。開起來之后我們第一款產(chǎn)品是很有趣的,，當(dāng)時(shí)我們想做泰國(guó)的一個(gè)地方，當(dāng)時(shí)很多人在網(wǎng)上咨詢一個(gè)問題,，問有沒有潛水相機(jī)租賃,，我們發(fā)現(xiàn)網(wǎng)上沒有，只有潛水相機(jī)購買,，沒有租賃,，但是他購買了潛水相機(jī)用的次數(shù)非常少，所以我們當(dāng)時(shí)湊二三十萬塊錢,，全部買潛水相機(jī),，就是租賃，你在里面買一個(gè)產(chǎn)品,，就可以低價(jià)獲取潛水相機(jī)的租賃,，這個(gè)事情沒有讓我們虧錢，甚至賺錢,，它也可以帶動(dòng)其他產(chǎn)品的購買,，這個(gè)產(chǎn)品幫我們立住了腳，帶動(dòng)我們其他產(chǎn)品的銷售,。

Kitty：現(xiàn)在這個(gè)產(chǎn)品還在線上嗎,？

楊景：現(xiàn)在這個(gè)產(chǎn)品不在了，這個(gè)銷售三四年就翻到四五億的銷量,，所以我覺得第一步的跨越打開非常重要,。

Kitty：能不能再給我們透露一下,，現(xiàn)在懶貓旅行在飛豬平臺(tái)上賣得最好的一款產(chǎn)品，我們臺(tái)下的這些業(yè)者也可以上店鋪上搜一搜,，學(xué)習(xí)一下,。

楊景：我們看季節(jié)吧，因?yàn)榱髁孔畲蟮氖紫冗€是主要目的地,，我們沒有做日韓,，所以我們做的是泰國(guó)，賣的多的是斯米蘭的出海一日游,，正是賣的多的是一日游,，所以我們主要圍繞海島目的地來做，在海島當(dāng)中,，我們主要聚焦出海一日游做,，其他產(chǎn)品我們都有供應(yīng)商的。

Kitty：我們一會(huì)兒有空可以上飛豬店鋪上搜搜這個(gè)爆款產(chǎn)品,，學(xué)習(xí)學(xué)習(xí),。下面介紹一下孫總，孫總今天開會(huì)之前特意送我一本書,，講的是叫《旅游會(huì)銷》,，孫總跟我說，旅游會(huì)銷是專門服務(wù)于三四線傳統(tǒng)旅行社的,，請(qǐng)孫總來給我們答疑解惑一下,，旅游會(huì)銷對(duì)于三四線的傳統(tǒng)旅行社來講到底意味著什么？有什么樣的高效的手段方式能夠幫助他們獲得第一批客人,？

孫志強(qiáng)：今天給的題目是社群營(yíng)銷和社交電商,，往往提到這兩個(gè)題目，大家都賦予了互聯(lián)網(wǎng)基因,，好像沒有APP,，沒有小程序，沒有微信都不是社群營(yíng)銷,。而我今天想告訴大家線下我們?nèi)绾巫錾缛籂I(yíng)銷,？我定義為社群旅游會(huì)銷。我參加很多旅游界的高峰論壇,，大家談的都是定制游和自由行,，好像沒有定制，沒有自由行的元素,，就形成不了旅行社的主流。我也相信,，在可能自由行和定制游,，是旅行社似乎看著到一定階段似乎也對(duì)的方向,。但是未來很美好，現(xiàn)實(shí)很殘酷,，我們當(dāng)下這些三四線旅行社干嗎,？我們要生存，我們要吃飯,，我們?nèi)绾位钸^這個(gè)冬天,？這個(gè)是最關(guān)鍵。但很多三四線旅行社的叔叔阿姨,，他們不用支付寶支付,，那么他們?nèi)绾蝸慝@客？我講一個(gè)重要的方法,，就是旅游會(huì)銷,。

我們第一場(chǎng)會(huì)銷是在2017年1月2日，當(dāng)時(shí)在河北邢臺(tái)做了我們的20周年慶,，來了400人,，我講了之后就收了200個(gè)歐洲，只講歐洲一款產(chǎn)品,，當(dāng)時(shí)我有點(diǎn)蒙了,，什么情況？為什么這么多報(bào)名,？于是我就開始思考,，從第一場(chǎng)到第十場(chǎng)，到現(xiàn)在上百場(chǎng)會(huì)銷,，利用一年時(shí)間寫了一本書,，就是如何策劃一場(chǎng)完美的旅游會(huì)銷，這本書是我獻(xiàn)給所有三四線旅行社浴血奮戰(zhàn)的兄弟姐妹,，因?yàn)槟闼?jīng)歷的我都經(jīng)歷過,，你沒有經(jīng)歷的我也經(jīng)歷過。

今天我們大家坐在一起就是一個(gè)社群,，如果我們?cè)谌豪镞呁ㄟ^微信建群,，我放一款產(chǎn)品，研學(xué)是風(fēng)口,，放研學(xué)產(chǎn)品,，會(huì)有人買嗎？不會(huì)有人買,，我們要做精準(zhǔn)營(yíng)銷,，要在特定的地點(diǎn)，特定的時(shí)間,，特定的游客,，我們把我們的產(chǎn)品精準(zhǔn)的投入,，這就是會(huì)銷。

我在想一個(gè)問題,，為什么昨天有1300多名旅行社的老總來聽課,，因?yàn)榇蠹叶际菐еЩ髞淼模褪遣恢缆眯猩缭撊绾稳プ?？我們進(jìn)不知道怎么進(jìn),，退不知道怎么退，我們戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢,，我們?nèi)缏谋”?，不知道該怎么干了？大家最大的困難是什么,？產(chǎn)品怎么賣,。在座所有老總一個(gè)最大的痛點(diǎn)，就是我們的產(chǎn)品怎么賣,，而會(huì)銷就是解決產(chǎn)品賣的問題,，告訴你是怎么來賣產(chǎn)品的。很多我們的老總切了包機(jī),，做了專列,，你想如何賣出去？很多批發(fā)商不是說你把產(chǎn)品甩給組團(tuán)社,，他就能賣得出去,，根本不是這樣，因?yàn)槿说乃枷胨袀鬟f性,、遞減性,，他沒有辦法來精準(zhǔn)的拿下我們的顧客。

Kitty：會(huì)銷也是一種獲客手段,，我作為傳統(tǒng)旅行社或者電商來講,，我最關(guān)心的話題是當(dāng)我的客人來了以后，我如何去做到轉(zhuǎn)化率高,，如何高效的提高我的用戶轉(zhuǎn)化率,？這個(gè)問題先讓周總給我們講一講，這么強(qiáng)的用戶粘性,，但是對(duì)于交易變現(xiàn)來講是否有意義,？

周彤：意義是有，但是我們并不是只做一個(gè)主題,，因?yàn)槁糜蔚姆秶浅V泛,，有觀光，有度假，有各種各樣主題類型,。我非常同意剛才大炳說的,，用戶來了之后,，你要對(duì)用戶去做一定的分類,，不能所有的東西一把抓，所有產(chǎn)品撒到所有用戶當(dāng)中去,，這樣它的轉(zhuǎn)化率是非常差的,。比如我們做相遇節(jié)的時(shí)候，這些參與相遇節(jié)的用戶,，他會(huì)收到一個(gè)精準(zhǔn)的推送,，最后我發(fā)現(xiàn)很多報(bào)名的用戶，他來參加相遇節(jié),，他不是說真的想找到另一半,，他變成約伴了，很多用戶在我們那兒發(fā)Biu的時(shí)候,，就變成說我要去法國(guó)的一個(gè)地方,，有沒有同行的，結(jié)果就組成了一個(gè)小團(tuán),，結(jié)果我們這么一個(gè)相親的活動(dòng),，就變成了用戶之間去營(yíng)銷的活動(dòng)，這是出乎我們意料的,。所以粉絲類型的經(jīng)濟(jì),，它有一些是你可以主導(dǎo)的，有一些可能是你的意外之喜,。

另外可能也有人知道窮游做一些品牌延伸的裝備,，包括我今天穿的這件風(fēng)衣，包括箱包這些東西,。對(duì)于用戶來說,，他是在飛豬上買了懶貓的出海游，并沒有在窮游上買,，或者窮游沒有相應(yīng)的產(chǎn)品供應(yīng),。但是他會(huì)覺得作為窮游社區(qū)的粉絲，他希望有一定的身份標(biāo)識(shí),。實(shí)際上這又是一個(gè)從旅游的社區(qū),，跨界到了服裝鞋帽，很多人會(huì)以背著窮游的包,，或者外衣,，在旅行途中的時(shí)候，他會(huì)以此為相應(yīng)的符號(hào)，這出乎我們的意料,。包括我們出了一個(gè)窮牌,，現(xiàn)在沒有了，那會(huì)兒只是當(dāng)時(shí)同事產(chǎn)品的一個(gè)玩笑,。

Kitty：賣爆了,？

周彤：對(duì)，而且很多人故意把窮牌拴在古馳,、普拉達(dá)和LV的包上,，這對(duì)年輕人來說是很好玩的事情，并不是說我真窮或者怎么樣,，實(shí)際上也代表了用戶對(duì)于很多東西玩法的創(chuàng)新度,。這樣作為運(yùn)營(yíng)來說，我們一定要跟上用戶的思維,，當(dāng)初你推出一個(gè)產(chǎn)品,，你想的是這部分人來買，但可能出乎你的意料,，是另外一部分人變成了消費(fèi)的主體,。我們說這個(gè)窮牌實(shí)際上就是當(dāng)紀(jì)念品去發(fā)的，結(jié)果在微博上就看到很多人轉(zhuǎn)賣,，因?yàn)槲覀儼l(fā)完了以后就沒有了,，很多人也想要這個(gè)東西，包括出的明信片,，我們明信片也是免費(fèi)發(fā)的,，結(jié)果在微信上面，窮游第一套14張全齊的明信片可以賣到600多塊錢,，后來我說咱們要不要復(fù)刻,，復(fù)刻了之后自己賣。

說回旅行,，因?yàn)檫@兩個(gè)是比較特殊的案例,，但是很有趣。說到旅行,，比如舉個(gè)例子伊朗,，伊朗這個(gè)目的地在五年之前基本上還是國(guó)人很少去涉足的，因?yàn)榇蟛糠秩藢?duì)伊朗的印象有戰(zhàn)亂,，不安全,，宗教等等，但實(shí)際上這都是來自媒體對(duì)于政治時(shí)事的報(bào)道,。但伊朗本身這個(gè)國(guó)家是非常安全的,，亂的那頭不在他那兒,，只不過他長(zhǎng)期被孤立，被美國(guó)經(jīng)濟(jì)封鎖,。結(jié)果當(dāng)時(shí)伊朗的馬漢航空到國(guó)內(nèi)之后,，他想推廣他的航線，如果沒有人去伊朗,，就沒有人坐他的飛機(jī),，一開始直飛的航點(diǎn)只有兩個(gè)，一個(gè)在廣州,，一個(gè)在上海,，他們沒底，我們也沒底,，說試著做一下，它只是含了機(jī)票和簽證,，很多用戶就很難弄了,，即使拿了機(jī)票和簽證，伊朗值不值得去,？去了住哪兒,，吃什么？交通怎么解決,？窮游發(fā)揮我們內(nèi)容的長(zhǎng)項(xiàng),，幫助把這方面內(nèi)容補(bǔ)齊，做了這么一個(gè)產(chǎn)品,。當(dāng)年那一年馬漢航空從中國(guó)境內(nèi)起飛的航班有1/3的機(jī)位都從窮游上銷售出去了,。

這實(shí)際上就是內(nèi)容與產(chǎn)品的結(jié)合，首先你要讓用戶知道他為什么要去那兒,？另外他有新鮮感,，我去了之后我是可以狂曬的，是很新鮮的目的地,，窮游從攻略上做了輔助,，這樣它就是一個(gè)完整的，當(dāng)時(shí)伊朗使館對(duì)于個(gè)人簽也是很嚴(yán),，通過航空公司解決了這個(gè)問題,，當(dāng)所有門檻不存在的時(shí)候，人們就蜂擁而去,。我們同事也跟著去了,，當(dāng)時(shí)我們暑期做的活動(dòng)，他十一去的,，已經(jīng)是兩個(gè)月后,，在包括德黑蘭，包括馬漢，很多地方碰到的包車司機(jī),，以及酒店的老板都跟他們說兩個(gè)問題,，說第一，今年的中國(guó)人為什么這么多,？第二,，我在中國(guó)的旅行網(wǎng)站上很有名，很多人都是從網(wǎng)上看到了打我的電話,，包括訂酒店,，同事說哪家網(wǎng)站？說叫窮游,，所以這算一個(gè)比較成功的新興旅游目的地的推廣案例,。

從酒店角度來說特別逗，當(dāng)時(shí)窮游上推薦的三大酒店,，同事訂不著房,，只能找其他的酒店，去另外的酒店也很好,，但幾乎沒有游客,，他很奇怪，就問老板,，我說你們這兒為什么沒有游客,？老板說我也不知道為什么，說另外一家酒店住的好像都是中國(guó)人,，而且大家好像只認(rèn)那家酒店,。

Kitty：因?yàn)榈诙揖频暝诟F游上沒有出現(xiàn)。

周彤：對(duì),，他就想說我怎么能夠變成另外那家,，所以這就是渠道和內(nèi)容對(duì)于旅游產(chǎn)品所能起到的作用，那也就是說怎么樣把社交關(guān)系,，或者內(nèi)容轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品的售賣,，這是非常成功的案例。

Kitty：下面問一下楊總,，剛才大炳老師的計(jì)算公式,，我有兩個(gè)疑問，如果我們?cè)贠TA和渠道上獲客,，我們是不是也要關(guān)注一個(gè)是流量轉(zhuǎn)化率,，還有一個(gè)詢單轉(zhuǎn)化率，對(duì)于懶貓旅行來說,，現(xiàn)狀是什么,？有什么樣提高的手段,？

楊景：轉(zhuǎn)化率這塊是我們非常看重的一塊,，我們流量轉(zhuǎn)化率平均是在4點(diǎn)幾,，在飛豬上面達(dá)到6點(diǎn)幾。然后是詢單轉(zhuǎn)化率,，這個(gè)人已經(jīng)跟你的客服聊天了,，然后就問產(chǎn)品了，這塊的總?cè)藬?shù),，到最后成交的人數(shù),，這個(gè)詢單轉(zhuǎn)化率在30%，在同業(yè)當(dāng)中我們也還是滿意的,。

我們講轉(zhuǎn)化率是指流量已經(jīng)到你的這個(gè)產(chǎn)品上面來的,，也就證明首先你已經(jīng)做了一個(gè)爆款產(chǎn)品了，或者說你已經(jīng)成功通過搜索排序到前面去了,，或者投了一些推廣,，已經(jīng)把流量引到你這里來了?？赡苡行┡笥褯]有做過電商，但你在電商買過東西吧,，我們?cè)谝粋€(gè)電商上面買東西的時(shí)候,，哪些因素是我們從頭看到尾的東西，又是哪些因素影響我們的決策,？我們自己完全知道,，到底什么影響轉(zhuǎn)化率了。像我自己,，我去買個(gè)別的產(chǎn)品,，我看到這個(gè)產(chǎn)品我點(diǎn)進(jìn)去了，點(diǎn)進(jìn)去的原因,，可能是廣告點(diǎn)進(jìn)來的,，也可能是銷量很高點(diǎn)進(jìn)來的，這個(gè)進(jìn)來之后首先會(huì)看一下產(chǎn)品的詳情頁它有沒有抓住到你的痛點(diǎn),，然后接下來你會(huì)看評(píng)價(jià),，評(píng)價(jià)好壞決定了我們會(huì)不會(huì)買，接下來你會(huì)進(jìn)行價(jià)格比對(duì),，這幾個(gè)關(guān)鍵因素決定了你要不要跟客服聊,。

第二個(gè)是客服的環(huán)節(jié)，客服的轉(zhuǎn)化率是很大的,，我們?cè)诠纠锩娌唤锌头?，我們叫銷售顧問,，因?yàn)槟惚旧硎菐еN售的能力跟銷售的話術(shù)去引導(dǎo)如何進(jìn)行更好的成交，所以有一個(gè)銷售的專業(yè)能力很重要,。包括后面還要做運(yùn)營(yíng),，包括促銷，各種搭配銷售的活動(dòng)等等,。第四就是為了這一切,，我們搭建了整體的店鋪形象，這四個(gè)方面一起來保證這個(gè)轉(zhuǎn)化率的逐步提升,。

Kitty：我最后再給三家企業(yè)打個(gè)廣告,，在結(jié)束群口相聲之前，再跟大家說說三位嘉賓的身份,，如果你是傳統(tǒng)旅行社或者是旅游電商,，想了解如何高效提高用戶轉(zhuǎn)化率，可以找懶貓旅行的CEO楊總,。如果你想用內(nèi)容來引流,，想知道更多當(dāng)下流行的吸引年輕用戶的社群營(yíng)銷手段，可以找我們的窮游網(wǎng)聯(lián)合創(chuàng)始人周總,。如果您是三四線城市的旅行社,，想通過旅游會(huì)銷的方式獲取你的用戶，提高你產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化率,，可以找我們的龍旅股份的副總裁孫總,，謝謝大家！

楊景：作為一個(gè)專業(yè)運(yùn)營(yíng),，是有很大難度的,，但是如果想快速進(jìn)入運(yùn)營(yíng)，在這里可以給狄普電商打廣告,，他們是專業(yè)做旅游代運(yùn)營(yíng)的,，他們可以幫大家在進(jìn)入這個(gè)行業(yè)可以節(jié)省很多路徑。

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