2月22日,從產(chǎn)品到社群云地接特約之2019旅行社行業(yè)發(fā)展高峰論壇在武漢世茂希爾頓隆重召開(kāi),。

會(huì)議總結(jié)山水股份副董事長(zhǎng),、旅業(yè)名嘴 鐘暉

鐘暉：我們所有業(yè)者應(yīng)該給自己一點(diǎn)掌聲,，今天在武漢,，在九省通衢的地方,，我們有這么多愛(ài)學(xué)習(xí)的業(yè)者,，我們應(yīng)該給自己一些掌聲，謝謝你們,！我不知道有多少人連續(xù)參加了旅行社行業(yè)發(fā)展的高峰論壇,，從2014年的桂林，我們把桂林的桂,，第一個(gè)字母連起來(lái)就是good,，是一個(gè)非常好的開(kāi)始，到2015年的杭州,，杭州的第一個(gè)字母是h,，把它拼出來(lái)還是一個(gè)好，到2016年的成都,，成都我們把c字打頭,，那是一個(gè)非常酷的峰會(huì)，到2017年的珠海,，把z字拼出來(lái)是一個(gè)贊,，到2018年的廈門(mén)，我們是一個(gè)炫峰會(huì),，但是到了2019年的武漢,，我們變成了一個(gè)w打頭，拼出來(lái)是what,，why,，我們帶著疑惑來(lái)到了這里,。

很開(kāi)心我的好朋友王文忠還記得過(guò)往我分享的一些內(nèi)容,，他今天總結(jié)了好幾段，但是你記得,，我都不太記得了,，我們今天的主題叫從產(chǎn)品到社群，其實(shí)我們今天所有與會(huì)的1300多人,，就是一個(gè)說(shuō)大的社群,，這個(gè)社群就有一個(gè)名字，叫什么呢,？叫旅游業(yè)者,，我們來(lái)自全國(guó)各地的愛(ài)學(xué)習(xí)的旅游業(yè)者今天都來(lái)到了這里，面對(duì)著紛繁復(fù)雜的內(nèi)外部的環(huán)境,，我們因?yàn)槊悦?lái)的,，結(jié)果我們聽(tīng)了半天，我發(fā)現(xiàn)我們更迷茫了,，然后更恍惚了,，為什么呢？借用我們馬蜂窩的金總的一個(gè)觀點(diǎn),，叫什么,？需求分散化，供給多樣化的時(shí)代,。所以我們這次論壇的觀點(diǎn)也是,，論壇的思想和觀點(diǎn)就變成了一個(gè)思維分散化，方法多樣化的時(shí)代,，讓我這個(gè)總結(jié)變得非常困難,，我都一度想放棄我的這個(gè)總結(jié)。

但是,，當(dāng)我聽(tīng)了張明張總的話,，我還是決定堅(jiān)持下來(lái)，因?yàn)樗f(shuō)凡是沒(méi)來(lái)的都死了，所以我得來(lái),，我得留下來(lái),，所以我留下來(lái)繼續(xù)好好活著，好好跟我們所有的業(yè)者一起進(jìn)步,。

有人說(shuō)都聽(tīng)不懂,，其實(shí)說(shuō)人話，其實(shí)每個(gè)人說(shuō)的都是人話,，世界上第一個(gè)說(shuō)地球是圓的人被燒死了,，也許你聽(tīng)不懂的才都是未來(lái)。我們這次論壇需要一個(gè)產(chǎn)品經(jīng)理,，我是做品牌營(yíng)銷(xiāo)出身的,，2B的品牌營(yíng)銷(xiāo)最重要的工作就是翻譯的工作，所以今天我就把我們?nèi)珗?chǎng)這幾十位嘉賓的話翻譯一下,，我們只要記住一組長(zhǎng)長(zhǎng)的像電話號(hào)碼一樣的數(shù)字,，我們就把我們?nèi)珗?chǎng)都串下來(lái)了。

第一,，我們要記住一個(gè)線路,，我們的楊彥鋒博士說(shuō)了和緩的下降，其實(shí)下降就是下降,，沒(méi)有什么和緩不和緩,，從他分享的數(shù)字來(lái)看，2018年中國(guó)在線旅游市場(chǎng)交易的增長(zhǎng)率在持續(xù)下降,，中國(guó)在線度假市場(chǎng)的增長(zhǎng)率也在持續(xù)下降,。這表明我們其實(shí)線上和線下在趨于融合，這表明我們的互聯(lián)網(wǎng)紅利,，我們的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)紅利已經(jīng)到了一個(gè)天花板了,，中國(guó)就這么點(diǎn)人，還有多少互聯(lián)網(wǎng)和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的紅利,？在座的很多都是傳統(tǒng)旅行社的朋友,，其實(shí)你的機(jī)會(huì)已經(jīng)來(lái)了。他還分享了四個(gè)情況,，叫OTA布局線下,，線下線上的融合；社交流量,、社交電商和新流量渠道的探索,，包括小程序；他還分享第三叫小眾旅游的時(shí)代,，定制游發(fā)展成為一個(gè)爆發(fā)式增長(zhǎng)的趨勢(shì),；第四，邊境游和跨境游成為業(yè)務(wù)發(fā)展的新空間。所以楊博士就記住一,、四,。

第二，我們要記住一個(gè)趨勢(shì),，同程的楊佳佳說(shuō)流量轉(zhuǎn)移,，我非常同意，不是流量紅利消失了,，而是轉(zhuǎn)移了,，我們不能流量過(guò)去，也不能沉浸于過(guò)往的美好,。其實(shí)我們傳統(tǒng)旅行社的一位朋友袁劍也用了他親身的經(jīng)歷證明了流量轉(zhuǎn)移,，比如他現(xiàn)在在利用中石化的會(huì)員體系，比如說(shuō)他在擁抱新的流量渠道,，在探索用新流量渠道的這種方式來(lái)做旅游,。跟這個(gè)相關(guān)的還有金融的行業(yè),，他利用中石化的會(huì)員補(bǔ)貼,，來(lái)完成他的獲客，這其實(shí)是一個(gè)典型的互聯(lián)網(wǎng)思維,，典型的流量的轉(zhuǎn)移,。他還說(shuō)，六個(gè)月前的思考變化已經(jīng)很大了,，我們要隨著時(shí)代的變化而變化,。所以楊佳佳說(shuō)了一個(gè)一，一個(gè)六,。

我們還要記住一個(gè)公式,，云地接的CEO蓋書(shū)華先生說(shuō)的，他說(shuō)定制旅行盈利的路徑就等于用戶(hù)乘以效益乘以成本,，所以我要補(bǔ)充一句話就是,，資源都在那兒，但是方案不在,，而我們傳統(tǒng)旅行社的人是一個(gè)能生產(chǎn)方案,，制造方案的高手，而生產(chǎn)方案的能力才是最有價(jià)值的,。

我們還要記住三個(gè)三：一群人服務(wù)一群人,、一套產(chǎn)品。我們能把一群特定的用戶(hù)研究好了就已經(jīng)足夠了,，比如說(shuō)我們無(wú)二之旅的蔡韻,，她的客戶(hù)就是一個(gè)群體，叫深耕有消費(fèi)能力的20至45歲的年輕群體。然后她用多維度去研究這一群體的所有的消費(fèi)的偏好,。我們發(fā)現(xiàn)旅行的李兆寧也非常清楚,，我們的客戶(hù)就是女性，年輕白領(lǐng),，高需求,，高消費(fèi)能力，一二線城市為主,，75%是女性,，年齡25到40歲，客單價(jià)13500,。我們發(fā)現(xiàn)沒(méi)有,，他們只研究了某一個(gè)特定的群體，用貨找人的方式,，用爆款的方式,，他沒(méi)有很多的產(chǎn)品，就是一套符合標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品來(lái)做,。

我現(xiàn)在有一個(gè)小的疑問(wèn),，這倆人沒(méi)有在，如果同樣是女性,，同樣是30歲,，同樣是有護(hù)照，同樣是白領(lǐng),，到底是選擇無(wú)二呢,，還是會(huì)選擇發(fā)現(xiàn)之旅呢？他們倆可以PK一下,。

楊佳佳也說(shuō)我們要服務(wù)好我們的存量客戶(hù),，蓋書(shū)華也講，在高客單價(jià)的旅游生意中,，一定要強(qiáng)調(diào)復(fù)購(gòu),，其實(shí)我們給大家?guī)?lái)了非常多的啟發(fā)，那句話怎么說(shuō)的,？叫一米寬,，一百米深，我們每個(gè)伙伴只要能認(rèn)真研究我們的核心用戶(hù)是誰(shuí),？服務(wù)核心用戶(hù)的核心產(chǎn)品是誰(shuí),？圍繞核心產(chǎn)品的核心資源是什么？我們要搭建什么樣的核心團(tuán)隊(duì),？我們找到了這些答案,，我們就贏了,。

我們還要認(rèn)知一個(gè)觀點(diǎn)，至少我是高度認(rèn)同這個(gè)觀點(diǎn),，很多人提到的,，比如途牛的高建提到，笛風(fēng)云不僅是賣(mài)貨的平臺(tái),，更是一個(gè)數(shù)據(jù)和技術(shù)驅(qū)動(dòng)的旅游云的服務(wù)商,。妙計(jì)的張帆提到，我們要從賣(mài)貨的時(shí)代到賣(mài)服務(wù)的時(shí)代,。賈建強(qiáng)先生也提到,，我們要從賣(mài)產(chǎn)品到賣(mài)服務(wù)。當(dāng)然,，從今天我們崔連波到昨天的劉國(guó)平,，都給了我們非常多的如何建立社群的套路，一個(gè)旅游的從業(yè)人員,，把產(chǎn)品賣(mài)出去,，把貨賣(mài)出去是根本，但是如果你為了賣(mài)貨而賣(mài)貨就很low了,。我還是希望所有的旅游人,，能夠跳出賣(mài)貨的邏輯而去賣(mài)貨，這才是一個(gè)高級(jí)的賣(mài)貨,，本質(zhì)是賣(mài)貨,，但是我們要做一個(gè)高級(jí)的賣(mài)貨者。

在這方面,，我們發(fā)現(xiàn)我們N個(gè)大咖都給了我們非常多的方法，比如說(shuō)馬蜂窩的金總說(shuō)了,，其實(shí)供給側(cè)需要改革的,，我們的目的地的玩法的覆蓋率比過(guò)往下降了19.3%，他提出了如何成為五大新型商家,，大家記得嗎,？這五大新型商家是什么呢？四維企業(yè),，有線上運(yùn)營(yíng)的能力加內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)的能力,，要擁抱分散的流量渠道和平臺(tái)，要多業(yè)務(wù)單元的規(guī)?；鲩L(zhǎng),，要理性的看待產(chǎn)品的生命周期。最重要他的觀點(diǎn)我也非常同意,，叫順應(yīng)分散化趨勢(shì)將成為決勝的關(guān)鍵,。

美團(tuán)的邊靜提到了叫用戶(hù)決策的六要素,，大家應(yīng)該好好去讀一讀，哪要要素呢,？?jī)r(jià)格的辨識(shí)度,，決策的便捷度，產(chǎn)品的靈活性,，出行的隨意性,，服務(wù)保障和附加值，最終做好基本功,，讓用戶(hù)明明白白的消費(fèi),。

我們創(chuàng)投圈的老大楊守彬先生提到了五大殺器：站得高，看得遠(yuǎn),，想得深,，喊得響，干得狠,，讓我們回憶他的金句,，第一句，在錯(cuò)誤的道路上停止就是前進(jìn),。第二句,，創(chuàng)造被他人利用的價(jià)值，制造為他人服務(wù)的機(jī)會(huì),。第三句,，逼瘋自己，才能逼死對(duì)手,。

我們提供技術(shù)解決方案的張帆先生,，也為大家提供了七種武器，壓在我們頭上的這三座大山,，通過(guò)他的七種武器就可以解決,，在線課堂、社交獲客,、優(yōu)質(zhì)內(nèi)容,、定制方案、閃電報(bào)價(jià),、精美路書(shū)和服務(wù)保障,。每個(gè)大佬都是用數(shù)字來(lái)給大家詮釋內(nèi)容的。

我們接下來(lái)說(shuō)的數(shù)字就比較大了,，百年話旅游,，傳統(tǒng)旅行社老大張彥斌先生說(shuō)都是增長(zhǎng)的，我覺(jué)得一定是對(duì)的,。大家聽(tīng)過(guò)一句話嗎,？叫逃離北上廣,，北京已經(jīng)在做減量發(fā)展了，而我們二三四線,，隨著口岸化進(jìn)程的加劇,，必然是增長(zhǎng)的。

張明先生有一個(gè)老的叫三大紀(jì)律八項(xiàng)注意,，他為我們總結(jié)了三個(gè)方法八大路徑,，他為我們所有傳統(tǒng)旅行社創(chuàng)造了一個(gè)叫新三大紀(jì)律八項(xiàng)注意，大家回去好好學(xué)習(xí)學(xué)習(xí),。

尋路記的陳旭用四句話概括了社群,，產(chǎn)品是社群的核心，內(nèi)容是社群的紐帶,，工具是社群的基礎(chǔ),，地域是社群的標(biāo)簽。還有賈建強(qiáng)先生,，賈建強(qiáng)還真是桂林走過(guò)來(lái)的,，活著是必然的，為什么呢,？《西游記》里的妖怪都是有背景的,，都活下來(lái)了，他也提到了三個(gè)升級(jí),，需求的升級(jí),，業(yè)務(wù)模型的升級(jí)和渠道的升級(jí)。他有一句話我們一定要記住,，我們不是把線路賣(mài)出去,，而是要把想要的人買(mǎi)回來(lái)。

我們還要感謝文景的Jeffrey為我們做了一個(gè)非常好的來(lái)自美國(guó)信息的分享,，我特別注意到一個(gè)數(shù)字,，他講到了美國(guó)的在線25%，文忠在這兒,，日本在線的滲透率至今都沒(méi)有超過(guò)25%，我們也沒(méi)有,。

還分享了一個(gè)關(guān)鍵詞叫賦能,，很多人都說(shuō)我要賦能，很多人說(shuō)我們要給你賦能,，所以我就想人家要給你這個(gè),，人家要給你那個(gè)，你就踏踏實(shí)實(shí)收下,，他要賦能給你,，你就接著,，把糖衣留下，把炮彈甩回去,，我們所有人就這樣生活也很好,。

我今天上午沒(méi)有去聽(tīng)張信總研學(xué)的專(zhuān)場(chǎng)，我專(zhuān)門(mén)跑到了跨界專(zhuān)場(chǎng),，我感覺(jué)這真是一個(gè)春秋戰(zhàn)國(guó)的時(shí)代,。我們?cè)儆靡粋€(gè)數(shù)字，這是一個(gè)百家爭(zhēng)鳴的時(shí)代,，這也是一個(gè)百花齊放的期待,，我們看到了非常多熱愛(ài)的人，相信的人,，熱愛(ài)是一種力量,，相信也是一種力量，把自己熱愛(ài)的,、相信的,、看明白的都做好，其實(shí)就足夠了,，我們聽(tīng)到了很多話,，比如說(shuō)路途說(shuō)旅拍是一種目的地的生活方式，我是這么理解,，不是旅行發(fā)生了變化,，而是生活方式發(fā)生了變化，旅拍是一種目的地的生活方式,，體育戶(hù)外何嘗不是一種生活方式,，親子、孝親何嘗不是一種生活方式,，楊洋總帶著一群老頭老太太去看薩拉熱窩何嘗不是一種生活方式呢,。所以不是旅行發(fā)生了變化，而是生活方式發(fā)生了變化,。

我們看到了非常多的非常小眾的伙伴們過(guò)得都非常好,，這其中有做周邊游的，有做入境游的,，有做出境游的,，有做主題游的，所以我還是大膽地說(shuō),，沒(méi)有不好的行業(yè),，只有不好的企業(yè)，大家只要能深耕自己那一段就OK,。

后半段我沒(méi)有做總結(jié),，因?yàn)榇蠹译x得比較近,，我特別提一下楊洋總，他無(wú)論說(shuō)旅游+還是+旅游,，都證明了一條,，旅游進(jìn)入了一個(gè)多元的時(shí)代。今天讓我印象特別深的有好幾個(gè),，其中我想點(diǎn)明的就是三只熊,，他的PPT我不知道你們有沒(méi)有看到，叫我見(jiàn)過(guò)你最勇敢的樣子,，就是在懸崖上默默前行的背影,，這是他在做他的親子夏令營(yíng)，一個(gè)家長(zhǎng)寫(xiě)的,。所以在我結(jié)束之前,，用一句話送給在座的所有的合作伙伴，我見(jiàn)到大家最牛逼的狀態(tài),，就是在幫助你的客人行萬(wàn)里的道路上頑強(qiáng),、拼搏的身影。

所以2019,，無(wú)論大家接受賦能,，背靠大樹(shù)，我覺(jué)得是一種顏選,，無(wú)論大家做小而美,，做小生意，當(dāng)小老板,，也是一種顏選,，愿2019大家諸事如意，有顏有趣有自由,，謝謝大家,！

更多詳情，請(qǐng)關(guān)注旅行社資訊網(wǎng)公眾號(hào)