因興趣、愛好等聚集起來的小眾消費群體,，正在撕裂大眾消費時代的標準,。大量的信息,、產(chǎn)品和服務將得不到用戶哪怕一秒鐘的眷顧，生下來就已被遺忘,。

因此,，企業(yè)之間的競爭也不再僅僅關注于規(guī)模或者利潤,，更多的是投身于用戶時間的爭奪,，用戶時間越長，商業(yè)化的方法就越多,，同時實現(xiàn)轉化的概率也就越高,。

對于旅游供應商而言，如何通過平臺更加精細化觸達用戶需求,，精準營銷,，保持負芒披葦?shù)膽B(tài)勢，有效捕捉用戶注意力，增強用戶對平臺的使用時間,，帶來流量的持續(xù)增長,，正在成為新的競爭關鍵。

觀點透析：老牌勁旅VS江湖新銳
主持嘉賓：山水股份顏選旅行董事長 鐘暉（左一）
老牌勁旅代表：途牛旅游網(wǎng)副總裁 齊春光（右一）
北京春秋總經(jīng)理助理 周磊（右二）
江湖新銳代表：地球儀旅行創(chuàng)始人 陳紅（左三）
麥趣自由行創(chuàng)始人兼CEO 謝小春（左二）

鐘暉：首先,，請大家分別介紹一下自己,，一會兒就直接說干貨。

謝小春：我是麥趣負責人的謝小春,，我們品牌是去年5月份成立,，大家在深圳或者廣東華南地區(qū)對麥趣熟悉一點，我們以麥趣自由行作為輕奢定位的自由行品牌,。

陳紅：我原來一直是傳統(tǒng)的,，跟馬蜂窩已經(jīng)有很多次的合作，給我們在一起討論的機會,，今天是唯一一個作為新銳代表坐在這兒,，所以今天非常開心。地球儀旅行做的也不算很晚,，是一個半傳統(tǒng)的旅行社,，我們做的是基于一些資源做旅游，比如說做的跟團游的基礎上做了很多的變形,，像自由行類目,，現(xiàn)在的主題游和現(xiàn)在的親友團，打造的是一個新旅行,、泛娛樂,、多次元的旅行概念。

周磊：我是北京春秋出境部經(jīng)理周磊,，特別開心今天跟各位學習怎么做自由行的,。謝謝大家！

齊春光：我是途牛旅游齊春光,。今天作為老牌的旅行社,，我們剛做12年就成老牌了，說明兩點,。第一,，近些年這些旅游創(chuàng)業(yè)公司如雨后春筍，特別多,。第二,，生命力有多長，12年都算老的了,，可能是夭折的太多了,。途牛旅游是以度假產(chǎn)品,，跟團游是拳頭產(chǎn)品，自由行產(chǎn)品,，我們一直想追求量的占比,，在某些目的地做的還不錯，整體上需要提升的空間還有很大,。

鐘暉：現(xiàn)在年輕人套路太深了,，為了獲取一個客人，后面有這么龐大的工作團隊運作,，真是圍繞用戶做運營,，發(fā)揮到了極致。剛才我還聽到了一個信息,，我覺得挺有意思,，自由行利潤下降。我跟春光聊了幾句,，傳統(tǒng)旅行社的利潤也下降了,，聽上去覺得咱們這個活兒好像沒得干了，傳統(tǒng)的也下降了,，自由行的也下降了,，所以今天我們幾個人爭取聊一聊，給大家?guī)硪恍﹩l(fā),。我們按這個套路來種草,。

咱們談一談老牌的旅行社，或者說傳統(tǒng)旅行社和江湖新銳,，大家怎么看待自由行,，尤其是自由行的產(chǎn)品和傳統(tǒng)跟團游的產(chǎn)品在營銷思路上有什么差異？

齊春光：首先這兩年自由行產(chǎn)品和定制產(chǎn)品是一個趨勢,，相信絕大多數(shù)的旅游企業(yè)都在向這兩個方向發(fā)力,。自由行產(chǎn)品操作起來非常復雜，如果利潤率沒有足夠高,，效率不提升,，很難把它延續(xù)下去,，說白了最終肯定還是要盈利,。我們在自由行市場這些年也在不斷地發(fā)力，做的比較成功的目的地像馬爾代夫,，重要的目的地海島,，比如說毛里求斯。我們全面的鋪開自由行很難,，單點突破,，以熱門的目的地著手,，不管是從資源上還是從運營上提升整體效率。

馬爾代夫產(chǎn)品一直是我們的重頭產(chǎn)品,，近八,、九年來馬爾代夫的總量一直是領先的。馬爾代夫就是包島,，一個是包酒店,，一個是包飛機、包機票,。這兩年,，基本上全中國包資源，尤其是包航空資源的,，賺錢的很少,，基本上都是賠錢。在這種前提下,，怎么設計出既能滿足客戶的需求,，又能提升效率的產(chǎn)品，能讓團隊的運營效率提升起來,，能賺到錢是非常大的課題,。所以我們又在系統(tǒng)上做了非常大的提升，第一做的是把大交通與當?shù)氐耐鏄?、跟團游資源自動打包,，極大的提升了效率，這一點非常關鍵,。我認為,，自由行和跟團游之間還是相通的，自由行的客人并不是不管他了,，自由行的客人需要更好的服務,，要真正達到他想要的自由自在的旅行，需要運營團隊有強大的運營能力,。

中國的游客有一個特點,，是靜不下來，即便是馬爾代夫這種目的地,，在沙灘上曬兩天太陽就閑不住了,，就要出去，出去的話,，增值服務是給客戶提供更多的服務,，能夠滿足他，提高他的體驗度,，也是利潤的來源,。這里面有單向資源,，也有跟團游，自由行和跟團游之間還是有很多相通的,，比如說當?shù)匾蝗沼?、兩日游的產(chǎn)品，很多自由行的客戶也是喜歡的,。

鐘暉：傳統(tǒng)的大的旅游集團要想做自由行就得砸錢,，把機位控了，把島包了,，再做客戶運營,。一般中小旅行社干不了這個。春秋也是錢多的,，你們是怎么做的,？

周磊：我來北京已經(jīng)18年了，的確挺老的了,。最近這兩年在做自我反省,，這幾年很難再摸到市場的脈搏，突然發(fā)現(xiàn)自己不會做了,，覺得這個世界變得太快了,，以前我們引以為豪的東西，比如說資源,，價格和包機,，很多東西拿到手的時候發(fā)現(xiàn)它的負面作用比正面的作用還大，旺季的時間越來越短,，淡季的時間越來越長,。淡季賠很多，但是客人也不買賬,。在批發(fā)商運營過程中深有體會,，特別是最近這兩年，所以我們也一直在想怎么做,。

說到自由行的問題,，開始以為自由行就是滿天飛，抓不到自由行的脈絡,，我們覺得我們是做跟團游,，他們是做自由行的，除非有一個非常大的網(wǎng)絡體系,，才能抓取很多碎片資源,，再進行第二次整合,，才能把自由行的客人抓進來,。這對于很多中小型,，特別是對于很多批發(fā)商并不適用。因為他們沒有那么大的基礎,，所以這兩年我們在嘗試一條新路,，比如說批發(fā)商，到底是以什么作為批發(fā),，以前是以目的地作為批發(fā),，比如港澳游的，東南亞的,，澳洲的批發(fā)商,，最近我們想嘗試不以目的地做批發(fā)，而是以人群做批發(fā),。比如以親子游作為批發(fā),，我就是親子游的批發(fā)商，通過一兩年努了取得了初步的效果,。這樣的話可以拋掉很多東西,，以前很多東西就可以扔到一邊的，這需要很長時間的積累,，需要全渠道的暢通,，這些東西已經(jīng)不是問題了。這樣的話,，就可以集中精力面對人群做一些產(chǎn)品,。當你集中精力的時候，針對適應這部分人群的產(chǎn)品的時候,，很多意見被逼著走自由行的客人還會回歸回來,。所以我認為，自由行本質上跟跟團游沒有任何區(qū)別,。我們希望做中高端的自由行客戶,，我們做的產(chǎn)品符合他們的要求，這是我們最近在做的嘗試,，現(xiàn)在還在摸索當中,。

鐘暉：傳統(tǒng)的旅行社也在改變，尤其是做批發(fā)的團隊,，從把目的地作為一個方向變成把品類作為一個方向,，來吸引原來走自由行的客人回歸到定制的跟團游。陳總,，您談到了您是江湖新銳的代表,，您怎么看待自由行產(chǎn)品，以及在產(chǎn)品營銷上有一些什么樣的思路,？

陳紅：老牌都有錢,，新銳是代表沒有什么錢,。講一講我們的自由行從哪年做起，怎么賺錢的,。我們是從2008年開始做自由行,，那會兒的產(chǎn)品是公務艙+五星級酒店+奔馳接送，這個產(chǎn)品的格調很高,，08年的時候我找了一個設計做了一版特別漂亮的圖片,，在同業(yè)雜志上做了連續(xù)一個月的彩版的廣告,，很可惜的是一個月一個咨詢的都沒有,，那是08年的自由行,，那時候太早了,，個簽還沒有開放,，全部都是跟團游賣資費的時代,。

09年個簽開放了,，我們就做了個人自由行的產(chǎn)品,，但是也是基于個人出行,，所以它的價格也比跟團游高很多,。我們第一批WiFi也是09年從日本自己背回來的10部，那10部在日本是會員制,，也都是日本人才能買到的WiFi,。2013年我們做了團隊自由行，我們的團隊自由行的概念是領隊帶著,，全程會陪同著一些重要的客人,，或者是一些想深度游的客人去他們想去的地方，我們全程給他訂好酒店,，配好車,，買好當?shù)氐娜沼蔚漠a(chǎn)品，配套好之后提供全程的服務,。一直到2015年,，那會兒自由行很容易做了，2015,、2016年我們的自由行收益很好,，出行人數(shù)也能達到一個月至少一天有兩團，一個團大概30多人,。多的團會分出兩個游隊,，會分成兩個不同的團，但是不會有太多,。一直到現(xiàn)在的自由行,，剛才中青旅的陳總也解釋了，之前也做過大數(shù)據(jù)的分析，現(xiàn)在自由行的形態(tài)變得很碎片了,，變成了各種的攻略型的集合,，我們經(jīng)常會遇到一些客人他從一個平臺買了一個簽證，另一個平臺買了一個機票,，另一個平臺買了一個酒店,，再找朋友訂了一輛車,。

也就是說,，自由行現(xiàn)在的利潤下滑了，用什么來彌補自由行利潤下滑的問題,，其實除了資源以外,，就是要用心。因為我們現(xiàn)在客戶跟08年相比的區(qū)別在于現(xiàn)在的用戶已經(jīng)很愿意為你的匠心,、你的態(tài)度,、你的誠懇付費了?；貧w自由行本身,，自由行是一個苦行的行程。現(xiàn)在急需的產(chǎn)品是要比跟團要更自由,，比自由行更省心的產(chǎn)品,。

鐘暉：請問謝總對自由行的理解，以及對供應管的管理有什么樣的心得,？

謝小春：在深圳這個市場跟華東,、華北市場稍微有一點不一樣，我們在做麥趣這個品牌的時候做了大量的分析,，我們在深圳有180個門店,，有800多個旅行顧問，也就是說這家公司在深圳地區(qū)主要是以C端客戶群作為基礎,，我們做大量的客戶調研,，也對全國市場對自由行客群的訴求做了分析。我們發(fā)現(xiàn)現(xiàn)在各大平臺也好,，或者說老前輩們做的過去的自由行的方式,，我們稱之為1.0。

2008年做海南的自由行,，買完機票深圳飛,，把一半航班切了，看你怎么著,，一個客人賺三千,、五千很正常。那是1.0時代，現(xiàn)在很不一樣了,。我們發(fā)現(xiàn)做自由行客群更多的痛點是什么,？我們根據(jù)客群的需求，分析了痛點之后才定調,，他們最大的需求是希望所有的自由行客戶,，對有需求的客戶有一個引導，引導完之后80%是確定因素,，出行中80%變成我們的產(chǎn)品標準,，剩下20%是他吃什么，買什么我們只給推薦,，不給任何服務,。

鐘暉：你說一說自由行客戶的痛點是什么，跟團游的客戶痛點是什么,？

謝小春：現(xiàn)在自由行客戶痛點是在于早期的模仿,，模仿馬蜂窩的自由行攻略，導致平臺的單向業(yè)務結合體,，這部分客戶花了一個月時間做攻略,，跟產(chǎn)品做組合，自己購買,。結果發(fā)現(xiàn)在自由行旅行過程中非常不愉快,，非常辛苦。如果是兩個人出去沒有問題,，但是如果是幾組朋友或者是幾個家庭一起出去,，就會有矛盾，有可能因為此項旅行某一個負責整個行程策劃的人導致矛盾的發(fā)生,，這是我們過去問的大部分客戶的痛點,，這個痛點非常的明顯。

鐘暉：客戶在網(wǎng)上折騰了一個月,，查了半天攻略,，訂了很多目的地的東西，最后到那兒一看不是那么回事兒,，會產(chǎn)生很多矛盾,，這是自由行客人最大的痛點。

謝小春：對,。我們還會根據(jù)人群細分,，我們會列為親子游、閨蜜游,、甜蜜蜜,，三大類群是自由行客群中其中更清晰地客群畫像,。這樣就會對我們的產(chǎn)品提出更多樣化的需求，我們會根據(jù)這些客群在單一目的地里再細分,，做地道,，也就是跟當?shù)厝艘粯由睢Ａ硗庖环N是非常輕松的玩兒法,，比如說去新加坡就是買買買,，新加坡適合親子游產(chǎn)品，不適合地道,。我們就會根本各個目的地細分產(chǎn)品資源適合什么客群,，在那個客群里主推一些產(chǎn)品。所以我們有80%是標品,，剩下20%是定制需求,，針對不同人群的需求不一樣,，我們再給他空間讓他自己去選擇,。

鐘暉：剛才很多人提到了自由行，我看陳杰也提到了自由行的服務,，因為最終呈現(xiàn)服務是目的地的這些供應商和這些合作伙伴,，所以跟團游還好，找到一個靠譜的航空公司,，找到一個靠譜的地接,，這個事兒就交給你了。但是自由行不太一樣,，因為它有在途中的消費,，行中管理很重要，關于自由行的供應鏈管理,，幾位有什么好的建議嗎,？

謝小春：其實自由行的產(chǎn)品供應我們會跟跟團游區(qū)分開來，這是分開的兩個供應鏈,。自由行客群的掌控必須在定制師手里而不是在地接社,。

鐘暉：你怎么掌控？拉一個小群,？

謝小春：建群里第一步,，再就是甄選優(yōu)質供應商，例如我們在當?shù)赜密?，在清邁,，我們的客群到了當?shù)兀芏鄷r候用某一平臺在當?shù)氐墓?，但是我們會發(fā)現(xiàn)體驗過之后在某些平臺上面的供應鏈里面,，司機質量和車的質量你是無法把控的,。這個時候，我們會與當?shù)鼐频暾?，會用一些固定的酒店,，因為我們的酒店標準都是四星以上，會跟這些可以被我們列作產(chǎn)品標準里面的四星酒店談,。接下來我的客戶有任何用車需求,，會用酒店的供應鏈，不會用平臺,，也不會用當?shù)氐亟拥墓湣?br />
鐘暉：但是這有可能貴,。

謝小春：我們的定位是這趟旅行不是為了讓自己省錢，而是應該讓自己省心,，全身心投入到僅有的5天假期里面去,，讓他在享受整個過程當中的時候，價格是有合理的區(qū)間,，而不是我要花100塊錢享受1000塊錢的事情,，因為這是不可能的發(fā)生的。

陳紅：地球儀旅行自由行產(chǎn)品是源于跟團游,，我們的自由行產(chǎn)品沒有脫離跟團游的痕跡,。一直到現(xiàn)在，我們的跟團游在日本市場算是比較大的批發(fā)商,，因為我們每天出發(fā)的跟團游至少有2,、3個團，有些產(chǎn)品經(jīng)常是一天幾個團,，也就是說跟團游是我們的爆款,，我們鎖定的是中高端的產(chǎn)品，比如說山海系列,、巡禮系列等四大系列,，這些跟團游產(chǎn)品本身就是一個自由行可以組合拆分的產(chǎn)品。我們會在產(chǎn)品系列的基礎上做一些自由行的拆裝,。所以我們的自由行產(chǎn)品本身是一個模塊化,、標準化的產(chǎn)品。就是說跟團游是7天,，自由行產(chǎn)品有可能也會推薦客人走7天,，包括7天的路線里面會鎖定一些當?shù)乇容^好的網(wǎng)紅酒店，當?shù)乇容^好的星級酒店,，當?shù)乇容^好的車,，有一些當?shù)氐哪康牡氐目ㄈ蛘呤钱數(shù)赝鏄返乃槠臇|西,，經(jīng)常會用到跟團游里,，因為這么大的資源采購量,，在日本當?shù)氐母鱾€地域走有很穩(wěn)定的采購渠道。有些渠道我們也有直接在那邊購買的能力,，所以我們的自由行產(chǎn)品模塊組合的能力比較強,，這也是目前重點推出的輕友團系列。自由行的客人有7天的需求,，也有5天的需求,，我們的輕友團口號是輕奢不貴。我們有很多主題,，有大V帶隊,，比如說動漫大V、主播大V,，還有各種玩兒家系列,，都有各自不同的主題?？赡苡?個人,、8個人、10幾個人,，也有大團,，都是有相同愛好的人,，是一個系列產(chǎn)品,。

鐘暉：我的自由行供應鏈脫胎于品質跟團游的供應鏈，只不過結構化,、模塊化,。周總說一說跟團游和自由行供應鏈的區(qū)別。你研究了半天親子游,，你的供應鏈是怎么解決的,？

周磊：供應鏈有兩種，一種是先把人撒出去做二次跟蹤的動態(tài)購物鏈,，滿足二次需求,，到了當?shù)刂筮M行二次消費，這種我們做不到,，我們沒有那么大的人力,、物力追著他二次消費。有一些公司能做到,，例如科技公司可能做得到,，但是我們做不到，我們跟蹤不到,。話又說回來,，當你做了自由行的客人的人群定位和消費層次定位的時候,，大部分的人需求很類似并不是各種各樣的需求，所以不是說要做所有的人,，我只是做其中一部分,。親子游分中高低端，比如說去新加坡要住到民生世界里面,，去樂高,，要參加非常VIP，對酒店的需求幾乎是非常固定的,，比如說到越南就是住芽莊的珍珠酒店,，沒有第二個選擇。當你定位人群的時候,，需求幾乎是固定的,。當需求固定的時候，就可以提前做好,，不需要跟蹤他,。

鐘暉：我聽明白了，把相同人群共同的愛好,、興趣和需求提煉出來,，設計在產(chǎn)品中。

周磊：以人群作為導向,，后續(xù)就可以提前設定好,，這樣的話這個問題就可以解決了。

齊春光：我們對自由行供應鏈的采購是點面結合,。面是依托于全球優(yōu)質的供應商,，我們對供應商有標準，達到標準就可以成為我們的供應商,，在質量把控上盡量做到好,，盡量做到優(yōu)。點是指重點的目的地做重點突破,，重點的資源肯定是一手,，酒店是一手，車隊也是我們自己的,，日本的出租牌照很難,，但是我們拿到了，我們在日本有自己的地接社,，全資子公司,，也有自己的車隊，而且車在不斷地增加,，這些車基本上都適合自由行,。因為業(yè)內有一些同行今年春節(jié)去普吉島都是用我們的車,，都是適合自由行的家庭，十幾個座,。在重要的目的地把客戶需要的重要資源掌控好,，保證質量的前提下也能有一定的利潤。面上要滿足不同人群的不同需求,，肯定得依托全球的資源,，就需要有一個好的平臺，發(fā)揮電商的優(yōu)勢,，把所有的資源給客戶一個便捷的選擇,。

鐘暉：現(xiàn)在無論是拉新還是圍繞現(xiàn)有的客戶做用戶的運營（會員體系），在自由行用戶的獲取運營中,，有哪些特色服務,？或者說你認為有哪些亮點服務能夠讓你更好地獲得客戶，或者是留存這些客戶,？

齊春光：這個問題解決好非常難,。首先，好的資源,、好的價格是最根本的,，重點的目的地要把有優(yōu)勢的產(chǎn)品推給自由行的用戶。

第二,，自由行的用戶最大的痛點,，不管是時間成本還是中途的體驗度，其實比跟團游需要花費的時間更多,，體驗度也不見得比跟團游好,，你怎么能解決他的便捷性很重要。自由行在目的地的二次消費其實非常關鍵,，但是有些公司做不到，我們這樣的公司這一點還是可以做得到的,，我們可以在他抵達目的地以后提供服務,，比如說他只訂了機+酒，他到當?shù)匚覀兙蜁o他推送接機的服務,，到了酒店我們會推單租車的服務,、一日游的服務，這些服務在他最需要的時候把這些服務擺在他的眼前,，推到他的眼前,，就解決了客戶的痛點，這樣的話相信客戶以后一定還會找你,。我們知道做這種推銷特別多,，很多人都已經(jīng)煩了,，接一個推送電話都給你拉黑，所以選擇好客戶群,，選擇好適宜的時間把你有優(yōu)勢的產(chǎn)品推送給客戶非常關鍵,。

鐘暉：在適當?shù)臅r候把特定的產(chǎn)品以便捷服務的方式推送給客戶。

周磊：補充一下剛才說的地接社的問題很關鍵,。我們現(xiàn)在做的很多產(chǎn)品不依賴于地接,，因為你找他，他也完成不了,，你說訂這個酒店,，他說這個酒店沒簽約。我們在設計產(chǎn)品的時候,，就地接社的依賴度很低,，他不配合我完全可以自己操作，因為自由行的客人就是自己操作,，我們?yōu)槭裁淳筒恍心?？當我的機票價格和酒店的價格，車的價格和景點門票的價格拿的幾乎跟我們是一樣的,，客人為什么還要跟我們走,？這是一個難題。你要做到你跟客人是站在同一個平臺上,，拿到的是同一個資源,，最終客人還跟著你走。

鐘暉：為什么,？

周磊：這就是附加值,，要有溫度。

鐘暉：附加值是什么,？

周磊：至少有兩個附加值：一是在產(chǎn)品上的附加值,。舉個例子，比如說一個樂園,，這個樂園幾乎所有的進園客人都是正常的玩兒法,，還有一部分客人走是的快速通關，還有一部分客人有VIP服務,，這種VIP服務一般不對客人進行直接銷售,，我可以做這個事情，這個附加值就出來了,，他訂不到,，他也不了解這方面的資訊，但是他知道夏天的時候帶著孩子排2個小時的隊，進一個樂園5個小時只玩兒一個項目的時候就知道痛苦了,，所以就會不惜花一,、兩千塊錢購買你的產(chǎn)品，這是產(chǎn)品上的附加值,。二是在情感上的附加值,，我們每個半自助的產(chǎn)品都有領隊服務，在服務過程中增加了很多人性化的服務,，比如說贈送一些東西,，有一些繡名字的專屬的禮品，有很多感情的東西,，讓產(chǎn)品變得更加有溫度,，把領隊的工作從以前單純的帶團變成活動的組織者，這樣的話整個團隊會覺得這次旅途其樂融融,，就是他自己想要得,，而且在他自己想要的基礎上還會變得更好。

陳紅：地球儀旅行社比較早的就考慮到鐘總說的問題,，我們在2015年的時候啟動了內容帶貨的方式,，在2015年的時候開始嘗試視頻和網(wǎng)紅直播，借助新媒體的宣傳手段宣推我們的產(chǎn)品,，包括在微博上的運營?，F(xiàn)在我們用短視頻，包括跟馬蜂窩一起在內容上的合作,，攻略的推送,，也可以直接推送我們的產(chǎn)品。對客人來說最重要的是你要有好的產(chǎn)品,，這個產(chǎn)品能符合客戶的需求,。這是我們一直堅持的打造幸福旅游體驗，之所以我們有多次元,，有泛娛樂這樣的愿景,，能夠放在我們的產(chǎn)品里面，就是因為所有的客人的需求是從他的體驗出發(fā)的,，這些體驗是沒有辦法在他行前告訴這有多好,，所以你要描繪出一個場景，要用內容去驅動,，用內容做一個好的產(chǎn)品，用產(chǎn)品帶動銷量?，F(xiàn)在我們的輕友團系列每個月100團左右,，帶動的是有不同需求的客人。

謝小春：我們圍繞自由行的痛點做整體服務,，增加復購,、增加粘度,。舉個例子，我們會把產(chǎn)品的標準先告訴客戶,，我們的產(chǎn)品標準有八大項,，內容是什么，任何一個產(chǎn)品我們都會有標配,。我們提出了家門口出發(fā),，你一旦預定了我們的產(chǎn)品，只要在那個時間,，在你樓下我們的車就會接你送機場,，出行服務環(huán)節(jié)中，除了沒有訂目的地點對點的交通以外,，大段的交通都是由我們來完成,。我們會對不同的客群設置彩蛋，比如說情侶到日本出行,，我們會幫他提前設置某一個日式料理餐廳,，他之前不知道，到了那兒的第二天,、第三天,，住附近的酒店，我們會在日本東京塔下面訂一個餐廳,，頭一天晚上告訴他明天的行程怎么樣,，已經(jīng)為你預約了東京塔上某一個餐廳用餐，您的用餐時間是幾點到幾點,。

針對親子游我們在日本的小黃人酒店,，他到的第二天我們就會送小黃人的玩具。這樣很細致的點點滴滴,，讓用戶感到省心,，而且他花這個錢是值得的，因為我們懂他旅行的意義,，并且他出發(fā)這趟旅行的目的是什么,。我們的價格一定會貴，因為我懂你這趟旅行的目的,，你在這趟旅行過程中每一天都是愉悅的,，都是開心的，都可能有彩蛋,。你花5000塊錢去新加坡跟花8000塊錢的旅游體驗能一樣嗎,？

鐘暉：來到這里我看到了非常多年輕的面孔，但是永立潮頭是非常重要的。最后我用四個字母結束這個對話環(huán)節(jié),，第一個是Y,，現(xiàn)在是一個個性化的時代，是一個放飛自我的時代,，自由行就是滿足個性化的需求,；第二個是節(jié)點，我們所有人都要做有價值的服務,，讓所有人的旅行是有意義的,，第三是Rut，我們要為客戶提供專屬,，最后一個是G,，為客戶提供滿意的服務。中間絕大多數(shù),，4萬億的市場是定制的跟團游和游服務的自由行,，這些客人是誰在做，包括臺上的五位和在座的所有人在一起服務這個市場,，我希望我們一起把這個市場做得更大,，做得更牛，做得更美好,。謝謝大家,！