專題報(bào)道

吳劍：品質(zhì)旅游是入口,，幸福生活是目的 ——云地接特約之2017年旅行社行業(yè)發(fā)展高峰論壇珠海盛大召開

類別：專題報(bào)道|來(lái)源：|發(fā)布時(shí)間：2017-02-23 11:10|評(píng)論（0）

2017年2月23日至24日,，2017旅行社行業(yè)發(fā)展高峰論壇于珠海長(zhǎng)隆橫琴灣酒店盛大召開,。業(yè)內(nèi)近千名嘉賓與會(huì),，大會(huì)圍繞從出發(fā)地到目的地主題展開探討,。

同程旅游創(chuàng)始人,、同程國(guó)旅集團(tuán)總裁吳劍分享同程旅游如何突圍,。

現(xiàn)場(chǎng)實(shí)錄如下：

我今天的題目叫《突圍》。我覺得同程是比較接地氣的企業(yè),，去年一年太接地氣了,，前面的大佬們跑得很快，同程創(chuàng)業(yè)12年,，跟旅行社行業(yè)打交道的很多,，我們自己也做了旅行社，我們自己內(nèi)部開玩笑說，我們老大也說,，去年一年,，同程把過去12年想做一旅行社的事情真的過了一把癮，因?yàn)橐荒甑臅r(shí)間開了大量的旅行社,，全國(guó)各地連子公司分公司一共500多家旅行社的分子公司,。交出了什么成績(jī)單呢？我們?nèi)ツ暾麄€(gè)集團(tuán)是做了600億,，然后服務(wù)了3億人次,。

我們2015年開啟了出發(fā)地到目的地，第一個(gè)出發(fā)地就是到廣州,，我們拜訪了嶺南,、廣東青旅等，當(dāng)時(shí)我們就想進(jìn)一下廣東,，當(dāng)時(shí)我們找了城建大廈作為我們主基地,，然后一年的時(shí)間我們?cè)谌珖?guó)派出了400多名的干部，接近一千多名的員工,，差不多2015年招募了1萬(wàn)多人,，然后構(gòu)建了一個(gè)出發(fā)地，目的地還沒有來(lái)得及做,。一年以后,，人有一點(diǎn)多，所以當(dāng)時(shí)我們的理論叫大數(shù)據(jù)+人,，從城里到城外,，從線上到線下。大家看一張圖,，全國(guó)各地,，目前除了西藏沒有開，就全部開了,。2015年同程集團(tuán)的人數(shù)從8000人增加到18000人,，人數(shù)多不多？人數(shù)太多了,。我們用了信息化,，用了人，但是我們用什么樣的方法能把旅游行業(yè)的毛利提升上來(lái)呢,？我們從年初的2%到3%,，旅行社行業(yè)，去年1月份我們的毛利也就是2%到3%,，到了年底我們提高了7%到8%,，但是這個(gè)毛利的增長(zhǎng)不足以養(yǎng)活這么多人,，也不足以養(yǎng)活這么多店，也不足以往上再提毛利,，所以你又要這個(gè),，又要那個(gè)，又要掙錢,，確實(shí)很難,，估計(jì)也有人問我，同程是不是掙錢了,？今年我們的目標(biāo)是盈虧打平,，這是我們的目標(biāo)。

我們?nèi)ツ晁膫€(gè)直轄市,，22個(gè)省,，4個(gè)自治區(qū)，200個(gè)城市,，一年的時(shí)間同程旅游體驗(yàn)店開了350家,。回頭一看,，我們建立了什么樣的競(jìng)爭(zhēng)力,？雖然我們有這么大的整體的投入，去年一年,，我們整個(gè)營(yíng)業(yè)規(guī)模有了大的增長(zhǎng),，反過來(lái)我們還是要看我們到底去創(chuàng)造了什么？發(fā)現(xiàn)了什么,？能夠有什么樣的改變,？所以去年一年的時(shí)間，2016年一年整個(gè)時(shí)間里面,，我想其實(shí)它的變化是非常大的,，特別是同程國(guó)旅的變化，我們更加深刻認(rèn)識(shí)到我們要在這個(gè)行業(yè)里面活下來(lái),，掙到錢,，我們需要改變和嘗試。

2016年上半年我們就在跑馬圈地找突圍,，2016年3月,，一個(gè)月我們招聘了接近五千人，然后到了4月份,，不能再這樣搞上去,，馬上要回歸到每個(gè)人的人均產(chǎn)能能夠到多少,？當(dāng)然我們面臨了很大的挑戰(zhàn),，人力成本增高運(yùn)營(yíng)成本增加,，國(guó)際形勢(shì)變化人民幣貶值，國(guó)家說貶值%,，實(shí)際上真是形成多少呢,？去年整體的出境形勢(shì)沒有那么樂觀，今年一季度有好轉(zhuǎn),，去年我們一年跑馬圈地的過程當(dāng)中看到了行業(yè)各種各樣的問題,，宏觀調(diào)控加強(qiáng)產(chǎn)品價(jià)格上漲，出境增速放緩,，海外溢出回調(diào),，昨天我們也收到了國(guó)家旅游局不合理價(jià)格整治的要求。

其實(shí)當(dāng)我們走到線上和線下結(jié)合去看的時(shí)候,，我們?cè)趺礃訉ふ倚碌念I(lǐng)域的紅利的時(shí)候,，我們還看到了一些新的機(jī)會(huì)，當(dāng)然我想技術(shù)的核心和內(nèi)容的核心一定是長(zhǎng)久的,，但是我們眼中到底是什么,？在過去我們眼中大部分是數(shù)據(jù)，因?yàn)槿撕臀覀兏舻煤苓h(yuǎn),，我們靠著數(shù)據(jù)看人,，很重要，但是它不是真真切切人,。我們走到線下,，我們應(yīng)該透過數(shù)據(jù)看人，不僅要數(shù)據(jù),，還要看人,。誰(shuí)來(lái)給你買單？就是這些人給你買人,。我們?nèi)ツ曜隽税俾脮?huì),，我們做的社群的部分，昨天我們又發(fā)布了我們第二個(gè)社群的產(chǎn)品,，應(yīng)該是今天差不多上市,。

3月3日我們會(huì)同步發(fā)布兩款新的針對(duì)社群的產(chǎn)品。我們發(fā)現(xiàn)來(lái)到我們門店60%都是中老年用戶,，他們也比價(jià),，但是他們對(duì)于服務(wù)的重視程度遠(yuǎn)遠(yuǎn)比我們想象的還多。我們發(fā)現(xiàn)90歲的老人還想出國(guó),，101歲的老人還想上油輪,，我們跟保險(xiǎn)公司說能不能推出80歲的保險(xiǎn)？我們保險(xiǎn)公司共同設(shè)計(jì)了100歲以下的保險(xiǎn),，如果你的客人要出游,，只要有相應(yīng)的規(guī)則都可以讓他出游,，所以這個(gè)市場(chǎng)是無(wú)比巨大的市場(chǎng)，這個(gè)市場(chǎng)有多大呢,？2.2億中國(guó)的55歲以上的中老年人,。所以我們?cè)?00天的時(shí)間內(nèi)，開了160個(gè)分會(huì),，每個(gè)月我們的月環(huán)比的增長(zhǎng)是300%,，截止到我們到現(xiàn)在，每天我們都要有幾千人都在外面,，都是針對(duì)中老年人專屬定制的團(tuán),。我們對(duì)于我們權(quán)益服務(wù)的要求，100%的滿意度,，后面我也會(huì)說,，我們一個(gè)差評(píng)多少錢？我們一個(gè)差評(píng)就是罰一千元,，上個(gè)月有一條線,，因?yàn)槭切戮€，出現(xiàn)了10條差評(píng),，干掉了10個(gè)干部,。我們都是做生意，做生意掙錢,，這個(gè)解釋挺好的,，就是你能不能把你的產(chǎn)品給一個(gè)陌生的人，然后讓他產(chǎn)生滿意,？我覺得這個(gè)解釋很不錯(cuò),。愿意不斷的來(lái)買，但是還要有性家比,，性價(jià)比可以,，服務(wù)得也很好。然后有持續(xù)的購(gòu)買,。這個(gè)是我們百旅會(huì)的產(chǎn)品,。

我們還在想突圍，產(chǎn)品怎么樣去突圍,？

我們自己的目標(biāo)是品質(zhì)旅游是入口,，幸福生活是目的。我們規(guī)模目標(biāo)增長(zhǎng)100%以上,，但是我們的差評(píng)量是減少到13萬(wàn),，一個(gè)會(huì)員差評(píng)一千元的罰款，所以我們深入用戶化學(xué)目標(biāo)的時(shí)候,，我們圍繞我們用戶做了大量產(chǎn)業(yè)鏈的延伸,，其實(shí)你最終就是要再一個(gè)客戶上,，我讓他滿意并且有更高的收益，除了旅游還有其他的,，旅游中間也有很多旅游+的服務(wù)。所以我們做了這么多,。最后我們就想到底我們的會(huì)員要什么,？我們創(chuàng)造和改變了什么？如果他只是要溢價(jià),，我們創(chuàng)造和改變了什么,？最重要恪守商業(yè)的本質(zhì)。從經(jīng)營(yíng)商品到經(jīng)營(yíng)用戶,，實(shí)現(xiàn)我們可持續(xù)發(fā)展盈利的商業(yè)模式,。謝謝大家！謝謝,！