專題報(bào)道

陳罡：To C的時(shí)候是產(chǎn)品決勝,，品牌為王 ——云地接特約之2017年旅行社行業(yè)發(fā)展高峰論壇珠海盛大召開

類別：專題報(bào)道|來(lái)源：|發(fā)布時(shí)間：2017-02-23 12:18|評(píng)論（0）

2017年2月23日至24日，2017旅行社行業(yè)發(fā)展高峰論壇于珠海長(zhǎng)隆橫琴灣酒店盛大召開,。業(yè)內(nèi)近千名嘉賓與會(huì),，大會(huì)圍繞從出發(fā)地到目的地主題展開探討。

螞蜂窩聯(lián)合創(chuàng)始人兼CEO陳罡分享自由行青春期,。

現(xiàn)場(chǎng)實(shí)錄如下：

大家都知道我們是做自由行的,，自由行是什么？我們今天所處在的行業(yè)也是青春期,，特別是今天的客戶,，80后、90后特別多,。然后據(jù)我們分析螞蜂窩的用戶,，螞蜂窩超過(guò)了1億的用戶，80%來(lái)自移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng),，他們都是在各個(gè)大中城市,，包括三線城市的80后、90后以20歲到40歲迭代的,。但是有一個(gè)特別具有典型的代表就是26歲左右,，26歲左右的群體，他們剛剛進(jìn)入市場(chǎng),，剛剛有自己的收入,。
自由行，第一我覺(jué)得就是這個(gè)市場(chǎng)變了,，這一張照片是我在元旦的時(shí)候,，在日本拍的，這個(gè)照片下面有一些提著箱子,，提著箱子的人都是自由行的客人,，我在現(xiàn)場(chǎng)聽到的都是講中國(guó)話，而且有一個(gè)特點(diǎn)都是兩個(gè)人左右或者是最多三個(gè)人族群,，都沒(méi)有跟團(tuán)的情況,。雖然日本有這么多簽證的問(wèn)題或者是障礙，但是這個(gè)是大家已經(jīng)非常強(qiáng)烈的訴求,，每個(gè)人都期待自由行,，每個(gè)人都期待更加靈活、充分,、輕松的去規(guī)劃和享受自由行,，這個(gè)是大勢(shì)所趨，所以用戶變了，導(dǎo)致市場(chǎng)的變化,。我們今天看到的用戶大家對(duì)于社交媒體，和各種APP和各種分享大家都是非常熟的,。

來(lái)自螞蜂窩2016年的數(shù)據(jù),，我們看到在國(guó)內(nèi)自由行里面超過(guò)96.5%都是自由行，在海外出境62.5%都是自由行,。每個(gè)月螞蜂窩的IPO是8000多萬(wàn)人次,，有8000多萬(wàn)人次使用螞蜂窩，然后進(jìn)行攻略,。兩個(gè)人去日本,，有一個(gè)人會(huì)用我們的產(chǎn)品，我們的產(chǎn)品還是據(jù)有參考性的,。包括國(guó)外的研究院都是用我們的數(shù)據(jù)作為上級(jí)調(diào)研和數(shù)據(jù),。

市場(chǎng)變了，玩法變了,，商業(yè)模式變了,。從出發(fā)地到目的地，一到出發(fā)地和目的地,，千差萬(wàn)別,，這個(gè)時(shí)候用戶的個(gè)性化就出來(lái)了。這個(gè)過(guò)程當(dāng)中如何抓住商機(jī)不是簡(jiǎn)單的事情,。這個(gè)圖時(shí)時(shí)刻刻都是反饋著用戶的真實(shí)體驗(yàn),。另外一方面，除了分析用戶的信息之外,，我們還對(duì)用戶進(jìn)行了結(jié)構(gòu)化的數(shù)據(jù),，然后去把用戶重新結(jié)構(gòu)，每個(gè)用戶背后都有屬性,。我們每個(gè)用戶都是精準(zhǔn)的用戶畫像,。所以導(dǎo)致交易會(huì)更加透明。第三就是根據(jù)之前用戶去過(guò)的這些點(diǎn),，用戶去現(xiàn)場(chǎng)的目的是什么,？因?yàn)榻裉煲呀?jīng)不是簡(jiǎn)單標(biāo)準(zhǔn)化、同質(zhì)化的需求,，這個(gè)時(shí)候就需要我們的商家前端流量,。打開螞蜂窩，下面的攻略型系統(tǒng),，其實(shí)是根據(jù)每個(gè)人的歷史的行為和消費(fèi)以及過(guò)去的信息來(lái)做的,。

接下來(lái)就是關(guān)鍵的就是怎么賺錢？怎么賺錢？銷售很關(guān)鍵,。在旅游這個(gè)行業(yè)有兩個(gè)崗位很重要：一個(gè)是機(jī)票,，一個(gè)是銷售。但是你們有沒(méi)有知道運(yùn)營(yíng),？如果你轉(zhuǎn)型做線上的工作,，連運(yùn)營(yíng)你都不懂是沒(méi)有辦法做線上的。今天的客人跟以前是不一樣的,。今天的客人高度集中會(huì)去到線上,，以前的客人在門店。去到線上之后如何把你自身的服務(wù)商品化,，如何把自身的服務(wù)進(jìn)行線上化,，就是很重要的運(yùn)營(yíng)。有沒(méi)有設(shè)計(jì)師把你很好的產(chǎn)品進(jìn)行美化,？你自己要把你的產(chǎn)品通過(guò)PS或者是其他圖片處理可以直觀一目了然給客戶進(jìn)行展示,。這是很重要的一個(gè)點(diǎn)。第二就是在座都是老板,，至少是公司的中高層,，然后那你的電商團(tuán)隊(duì)，可能大家都在講點(diǎn)上團(tuán)隊(duì),，你自己你怎么管點(diǎn)上團(tuán)隊(duì)嗎,？做傳統(tǒng)旅游大家很清楚，但是線上的工作有沒(méi)有做到位你知道嗎,？但是在螞蜂窩的平臺(tái)里面,，我們是可以有方法、有路徑,，也工具告訴你們各位老板你們線上的工作有沒(méi)有做得好,，差距在什么地方？這些核心是什么,？這些核心是為今天的旅游事業(yè)注入努力,，才可以做得好。

做銷售來(lái)說(shuō),，一個(gè)是歐洲9天10國(guó),，是我們過(guò)去一直賣的產(chǎn)品，這個(gè)產(chǎn)品是小白型銷售,，右邊的是北海道滑雪體驗(yàn),，左邊的銷售到右邊的銷售，以前你的銷售是小白型銷售,，就是出國(guó)就叫勝利,。今天客戶因?yàn)樵谖浄涓C上做了大量的攻略核計(jì)劃,，即使你今天要拿下這個(gè)訂單就要進(jìn)行專家型的銷售。這就是變化,。

既然市場(chǎng)變了,，用戶變了，其實(shí)資本環(huán)境也會(huì)變,。包括主持人問(wèn)了一個(gè)非常犀利的問(wèn)題,，就是燒錢，在座的各位,，我相信很多包車包船包飛機(jī)，就是從年初到年底,，然后折騰了半天,，年底算帳的時(shí)候沒(méi)有賺錢，那是因?yàn)槭裁矗?013年到2016年,，大家在燒錢在補(bǔ)貼在獎(jiǎng)勵(lì)的,，然后再講GMV和流量的補(bǔ)貼。真正的變化是回歸生意的本質(zhì),，優(yōu)質(zhì)客戶匹配優(yōu)質(zhì)訂單,。昨天在我們集團(tuán)里面產(chǎn)生一個(gè)新的記錄。單定單超過(guò)100萬(wàn),，這個(gè)是定制的,，這個(gè)是非常好，大家都知道定制的毛利率非常高,，只有真正能把錢賺到,，這個(gè)才是本質(zhì)。

今天資本的環(huán)境變了,，新的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)也會(huì)變,。以前的產(chǎn)業(yè)環(huán)境是ToB的，流通的產(chǎn)品高度的同質(zhì)化和標(biāo)準(zhǔn)化,。但其實(shí)到To C的時(shí)候是產(chǎn)品決勝,，品牌為王。所以說(shuō)以前的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)核心的玩法就是拿主資源和把握住資源,，這個(gè)才是決勝,。但是今天來(lái)講，內(nèi)容和產(chǎn)品是王道,，讓你的用戶口碑傳播的產(chǎn)品,，你的產(chǎn)品有沒(méi)有很好的衍生和口碑傳播的能力？這個(gè)其實(shí)是很關(guān)鍵的,。

所以今天這個(gè)市場(chǎng)已經(jīng)走到當(dāng)前的階段,，螞蜂窩定位是要做自由行的第一名,，所以如果說(shuō)大家有志于在自由行跟螞蜂窩分一杯羹，可以跟我們合作,，也可以掃我們的二維碼,，后續(xù)有一系列的服務(wù)可以跟進(jìn)。螞蜂窩的流量也是無(wú)限的,，大家可以先到先得,，祝大家2017年旗開得勝，財(cái)源廣進(jìn),！謝謝,！