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于章濤：B2B平臺將成為行業(yè)資源采購的趨勢 ——云地接特約之2017年旅行社行業(yè)發(fā)展高峰論壇

類別：專題報道|來源：|發(fā)布時間：2017-02-24 11:06|評論（0）

017年2月23日至24日,，2017旅行社行業(yè)發(fā)展高峰論壇于珠海長隆橫琴灣酒店盛大召開,。業(yè)內(nèi)近千名嘉賓與會,，大會圍繞從出發(fā)地到目的地主題展開探討,，第二天會議繼續(xù)引爆全行業(yè),。

好巧網(wǎng)創(chuàng)始人兼CEO于章濤分享了從輸出資源到輸出信任的躍升。

以下為現(xiàn)場實錄：

旅行社的鏈條里面有地接社,、批發(fā)商,、組團(tuán)社，分工大家會有交叉和滲透,。直接分工來說,，是資源采購，產(chǎn)品的打包設(shè)計,，地接社在本地的接待和服務(wù)以及批發(fā)商的分銷網(wǎng)絡(luò)以及終端門店收客,，這些都有滲透。這個模式是典型的代理模式,，典型受到OTA的互聯(lián)網(wǎng)B2C的沖擊,。我參加這個年會有三屆了，OTA在這個行業(yè)里面,，在旅行產(chǎn)品的流通里面扮演越來越強(qiáng)勢的角色,，所以大家認(rèn)可渠道為王，流量為王,，趨勢是這樣的,。因為傳統(tǒng)的概念是多層次渠道代理售賣。過去有省級代理,，市級代理是一樣的,。但是電商的崛起，把代理模式扁平化，只有一層了,，它是一種更加高效的競爭方式,，它變成渠道是更加厲害。OTA是吃香喝辣的,，利潤往他流動,。但是做酒店和旅行社產(chǎn)品生產(chǎn)，大家含辛茹苦,。這個行業(yè)不平衡的狀態(tài)會持續(xù)嗎,？誰也不愿意為OTA打工，每年大會上我們都討論這個行業(yè)應(yīng)該怎么求新求變,，大家都會想新的辦法打破這種不平衡的狀態(tài),。

對于旅行社這個行業(yè)來講，應(yīng)該怎么變呢,？我現(xiàn)在主要是說一下針對出境游,，跟團(tuán)游現(xiàn)在是往三四線城市往下面沉，但是對于大城市,，對于海島以及沿海的城市來講，我們會看到自由行和定制游在快速增長,，增長的部分一部分往OTA流動,，還有一部分我們看到很多大的旅行社成立了自由行的部門或者是定制游的部門。開拓新的部門,，但是這個大環(huán)境下會帶來產(chǎn)業(yè)鏈上的變化,，我的理解就是，旅行社行業(yè)會在產(chǎn)品設(shè)計,，在服務(wù)上,，它會求新、求變,，我好的產(chǎn)品不一定放到OTA賣,，假如說OTA可以做這個事情。在這方面我要把我的本業(yè)做得更好,。

第二就是資源采購的互聯(lián)網(wǎng)化,，前面提到了OTA的影響力。這個也是一個大的潮流,。就是不管是B2C還是B2B,，只要他是以互聯(lián)網(wǎng)的方式讓資源成本流動，更低成本更高效率,，所以就是這個行業(yè)的悄然變化,。

第三是獲客的成本，OTA變得很強(qiáng)勢，有很多旅行社會放到OTA上去賣,，怎么發(fā)覺自己的客戶,？不管是B端還是C端，不管是線路上面還是線下,，不管是店內(nèi)還是小區(qū)的,，行業(yè)革新的觀念不是特別強(qiáng)。

對于好巧網(wǎng)來說,，就是關(guān)注在資源采購商怎么更加垂直化,。互聯(lián)網(wǎng)加速垂直分工,，傳統(tǒng)地接社供應(yīng)端,，信息流動更加透明化。

B2B平臺將成為行業(yè)資源采購的趨勢,。傳統(tǒng)資源需求端,，從散拼團(tuán)向自由行和定制游傾斜。從傳統(tǒng)散亂的渠道向一站式資源采購平臺過渡,。

更低成本,，更高效率，更多向互聯(lián)網(wǎng)渠道轉(zhuǎn)移,。因為下游的B端,，批發(fā)商或者是組團(tuán)社，大家的業(yè)務(wù)重心在開始往定制游和自由行上傾斜,，然后在采購商它會逐步向更低成本和更高效力一站式的互聯(lián)網(wǎng)平臺轉(zhuǎn)移,，我們可以感覺到這樣的趨勢。

針對國際酒店采購領(lǐng)域里面,，它的現(xiàn)狀是渠道很多很散很亂,，去年我也跟大家進(jìn)行過分享。多散亂帶來的是體驗差,，要不然是體驗做得很差,，你要的功能沒有，你搜索的項目沒有,，你要結(jié)算和支付的時候,，跨境支付很困難。

那好巧網(wǎng)就是想基于現(xiàn)在行業(yè),，現(xiàn)在供應(yīng)的特點,，去解決這些痛點。

在這里面概括一下,，在這個產(chǎn)業(yè)鏈扮演的價值一個是資源上的優(yōu)勢,，第二是體驗上的產(chǎn)品優(yōu)勢,，第三是服務(wù)上的優(yōu)勢。資源上的優(yōu)勢毋庸置疑是非常核心的競爭力,，所以我們在資源上毋庸置疑深有優(yōu)勢,，整體來看，好巧一定有它的優(yōu)勢,。在我們在這個行業(yè)里面我們花了最多的錢最多的人才最多的時間就做這一件事情,，所以好巧在基礎(chǔ)的數(shù)據(jù)上，怎么樣讓這個數(shù)據(jù)質(zhì)量最高,，建設(shè)一條很標(biāo)準(zhǔn)的基礎(chǔ)數(shù)據(jù),，然后各家的供應(yīng)商來了以后跟我的標(biāo)準(zhǔn)數(shù)據(jù)對接匹配。第二是隊伍的數(shù)據(jù),，比如說我們?nèi)サ揭粋€國外的城市,，住哪里？酒店特色,？高清圖片,，交通信息以及酒店周邊的生活信息都會很詳細(xì)的介紹。匯集優(yōu)勢來說,，我們現(xiàn)在有55萬家酒店,，這個整體量上來多，所以就會帶來價格的優(yōu)勢更加明顯,，可以覆蓋2000多座城市,，150個國家，中國人常去的地區(qū)基本上都可以覆蓋到,。資源層面上我們很關(guān)心的就是你有沒有貨,，你的貨多不多,？貨便不便宜的問題,。因為有了這些，你的價格和庫存優(yōu)勢就更加明顯,。這樣的情況也是有幫助,，我們這一條線深有多少錢砸多少錢，保持這個行業(yè)的領(lǐng)先的態(tài)勢,。資源等于優(yōu)勢,。

過去2015、2016年我們跑了一些客戶,，這一年多來是跑了很多客戶傳播出來,。對于我們來說，我們很重視怎么把產(chǎn)品做好,，通過產(chǎn)品傳播和產(chǎn)品說話,。

這是好巧網(wǎng)從產(chǎn)品上線到去年年底,，我們每個月的銷售額，這個是我們每個月的增長體系,。有人說好巧網(wǎng)做得市場太小,，我們只有一點才會在好巧網(wǎng)上定，我們會一點一點等你們把業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)移,。我們看到越來越多旅行社在好巧網(wǎng)訂,，我們感覺到這個趨勢的變化。好巧網(wǎng)的發(fā)展2016年100萬間夜,、9億銷售額,，6500家旅行社客戶。所以在這里非常感謝旅行社同業(yè)對好巧網(wǎng)的支持,。后面這個我快一點講,，是好巧網(wǎng)在業(yè)務(wù)發(fā)展跟桀紂上是協(xié)同發(fā)展。我們2013年,、2015年,、2016年我們都會去融資，我們?nèi)粯I(yè)務(wù)的節(jié)奏和融資的節(jié)奏保持協(xié)調(diào)發(fā)展的狀態(tài),。我們在去年年底,，剛剛拿到了國家中小企業(yè)發(fā)展基金招商局資本，給我們投的1.2億的融資,，我們也很感謝資本層面給我們注力量,。

光資源和體驗做好就夠了嗎？在座很多人會搖頭,，因為去年跟好巧網(wǎng)的合作過程當(dāng)中,，業(yè)務(wù)增長很快，服務(wù)跟不上,，客戶抱怨,，導(dǎo)致掉簾子，我們今年會重視客戶服務(wù)的升級,，資源+體驗+服務(wù)=信任,，我們要強(qiáng)調(diào)懂客戶，與客戶互動起來,。

體現(xiàn)在產(chǎn)品層面上怎么懂用戶,，把你更好的資源推送給到用戶，把用用戶的需求傳導(dǎo)到上游供應(yīng)端,，然后供應(yīng)端優(yōu)化反向回來給需求端,，在客服上強(qiáng)調(diào)專業(yè)度及時度、滿意度,，怎么樣做得更加專業(yè),，怎么樣做得更加高效,、及時，怎么提高客戶的滿意度,。不管在社會采購以及人員素質(zhì)的提高,，培訓(xùn)流程的優(yōu)化，客服賠付的政策我們要關(guān)心客戶對客戶的要求,。

銷售層面：幫助客戶業(yè)務(wù),。把客戶當(dāng)朋友，要非常懂用戶,，你知道你的優(yōu)勢,，知道客戶的需求點在哪里？幫助客戶把業(yè)務(wù)做好,，這才是好銷售,。

結(jié)算支付，怎么樣幫助客戶降低資金的壓力,，對于我們長期合作的客戶,，我們會想辦法幫助大家授信、貸款,，并且可取消的訂單不占額度,，各個層面上想辦法降低大家的壓力。所以對于我們來講,，把資源,、體驗、服務(wù)不斷做好,，取得大家的信任,，因為我們投了大的精力和金錢等這么多資源在上面，我們只做一件事情,，就是訂國際酒店,，大家訂國際酒店的時候想到好巧網(wǎng)。謝謝大家,！