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研討環(huán)節(jié)：目的地上游的資源如何采購與整合,？ ——云地接特約之2017年旅行社行業(yè)發(fā)展高峰論壇

類別：專題報道|來源：|發(fā)布時間：2017-02-24 05:08|評論（0）

2017年2月23日至24日,，2017旅行社行業(yè)發(fā)展高峰論壇于珠海長隆橫琴灣酒店盛大召開,。業(yè)內(nèi)近千名嘉賓與會,，大會圍繞從出發(fā)地到目的地主題展開探討,，第二天會議繼續(xù)引爆全行業(yè),。

路書創(chuàng)始人兼CEO程小雨擔任嘉賓主持,，與歡逃游創(chuàng)始人兼CEO史橫、66hao的創(chuàng)始人兼CEO黃志文,、力行網(wǎng)絡(luò)聯(lián)合創(chuàng)始人何子英,、深圳萬眾國旅總經(jīng)理肖薇、極之美總經(jīng)理周沫,，共議目的地上游的資源采購與整合,，大咖們觀點鮮明,，讓與會者大呼過癮。

路書創(chuàng)始人兼CEO程小雨,、力行網(wǎng)絡(luò)聯(lián)合創(chuàng)始人何子英,、深圳萬眾國旅總經(jīng)理肖薇、66hao的創(chuàng)始人兼CEO黃志文,、極之美總經(jīng)理周沫,、與歡逃游創(chuàng)始人兼CEO史橫（左起）

以下是現(xiàn)場精選：

程小雨：先用幾分鐘的時間給大家介紹一下自己。因為大家這兩天大家都聽到了非常多關(guān)于現(xiàn)在獲客越來越難,，客戶的品味越來越挑,，對于客戶來說怎么提供打動他們的產(chǎn)品。我們發(fā)現(xiàn)越來越多靠目的地的深耕去發(fā)覺有特色的資源,。路書是一個規(guī)劃行程的平臺,，我們的平臺上有一千多客戶，他們分布在26個省份160多個城市包括15個國家地區(qū)的25個海外城市,。我們這些個性的這些規(guī)劃師他們到底有什么對于目的地采購的資源需求呢,？這邊我們對我們近一百名規(guī)劃師進行分攤，這個數(shù)據(jù)是我們第一次公開出來,，希望對于資源需求的同行們有啟發(fā),。有百分之百的定制師有100%的人有酒店住宿的需求，有70%有機票大交通的需求,，有60%有火車票等小交通的需求,。還有包車司導等等這些都有需求。

今天在這里跟大家交流一下,。因為我也簡單介紹一下我們這一個環(huán)節(jié)的各位,。我們可以看到歡逃游也是目的地碎片B2B資源整合的，還有66hao以及力行網(wǎng)絡(luò)聯(lián)合創(chuàng)始人,，還有深圳萬眾國旅總經(jīng)理,，我們每個行業(yè)都有特色，我今天也是全場最幸運的主題研討主持人,。我們接下來的話,，我開始拷問各位嘉賓，希望幫助大家多榨取一點干貨,。

史橫：定制游包括中小型旅行社,，他們獲取資源的難度是一個很大的強度。因為他們把商品的特點都是碎片化的程度去提高,。從專業(yè)的系統(tǒng)角度去看問題,，商品有一些SKU就是我們傳統(tǒng)套餐類的數(shù)量是及其大的。同樣一個商品在供應端來看,，它的供應也是及其復雜,。對于商品本身的描述以及它的供銷方式也不一致,，使得獲取這些資源的分銷商，它在傳遞著商品以及交付的時候變得非常麻煩,。我們再看一下,。拿歡逃游來說，我們系統(tǒng)里面有41個國家,，236個目的地,，將近2萬個商品的套餐，這些商品到每個城市來說并不大,。行程定制師或者是地接社或者是分銷商,，這些定制化的旅行社或者是中小旅行社來說，獲取這些商品管理的強度是及其復雜的,。所謂的標準化,，標準化是一個提高效率以及降低商品交付和使用的一個非常重要的環(huán)節(jié)。我們的方式其實很簡單,，就是通過系統(tǒng)把境外的商品打碎標準化,，使得交付和應用變得極為簡單。

程小雨：文哥,，最早做這個領(lǐng)域的時候,，是怎么選擇你們的品類？怎么選擇現(xiàn)在的業(yè)務形式呢,？

黃志文：我相信我們周圍的旅行社,，大量的旅行社，大量還是以跟團游為主,，要不然就是專線或者是組團社,。所以在旅行社的前提下，我們的資源第一是地接社,，第二是跟團相關(guān)的資源,。我們做的是什么,？我們66hao的跟團和自由行的業(yè)務,。旅行社一步走到自由行非常難，單一的機票和酒店賺不到錢,，最熟悉是跟團游,，所以我們看到海外的目的地參團。
全球目的地自由行的資源,，目前我們已經(jīng)整合了50多個國家,，7千多條線路，我們做的是一個目的地參團資源的供應平臺,。

程小雨：史總的意思是我們要往前看,，用技術(shù)來改變這個行業(yè)的格局,。提供另外一個可能性。但是我們文哥是說跨步先上一個小臺階,，先做一點自己熟悉的,。這邊因為我們的力行網(wǎng)絡(luò)是一個很重要的B2B平臺，而且你們做了幾萬個目的地的產(chǎn)品,，我想知道力行網(wǎng)絡(luò)怎么在這么短的時間內(nèi)做到這樣的一個數(shù)量,，你們怎么在你們的平臺上更好的做這些事情？

何子英：我們是做目的地玩樂的分銷平臺,，我們前面做了大量的供應商的審核,、對接以及產(chǎn)品的優(yōu)化，這個中間包括所有的標準化以及本地化的這些轉(zhuǎn)換,。在這個過程當中,，實際上大家現(xiàn)在經(jīng)過兩年多的時間，我們平臺后臺應該說有近十萬的SKU,，這個過程來說其實挺辛苦的,。因為我們認為在資源這一塊的透明化，對整個產(chǎn)業(yè)鏈,，整個供應鏈的價值來說是大家都可以看到,，但是都不敢去觸碰的。所以我認為我們整個團隊,，我們力行網(wǎng)絡(luò)把所有在前期以及所有的精力都關(guān)注了我們所有的碎片化產(chǎn)品以及當?shù)赝鏄樊a(chǎn)品的深耕和細作,。為什么我們有這么多的品類？因為我們從剛剛開始成立的時候,，我們還在努力,，因為我們確定往這個方向走的時候，我們所有的團隊,，包含技術(shù),，因為我們和國外的供應商平臺對接有很多都是通過技術(shù)和孵化器來做的，只不過中間自我價值體現(xiàn)是語言的轉(zhuǎn)換,，服務的轉(zhuǎn)換以及適應我們下游采購商需求的轉(zhuǎn)換,。

程小雨：大家都提到我們現(xiàn)在旅行社提供一種新的方式。讓他們通過這個過程當中來采購,，實際上他們對于系統(tǒng)平臺接受度高嗎,？使用情況怎么樣？這個問題就想問一下在座的所有嘉賓,。因為從大家的角度可以看到用戶在線上或者在線下的一個比例,。然后對于觀眾和力行網(wǎng)絡(luò)來說，或者對于極之美來說,，你們是否有使用這些平臺,？想問問肖總和周總的想法,。你們有沒有用這些平臺？

肖薇：我自己從事的工作來回答一下這個問題以及我對于這個論題個人的借鑒,。比如說我們作為非洲中東這個領(lǐng)域來講,，我們?nèi)绾螌⒛康牡氐馁Y源采購成為一個線路，讓我們在座很多旅行社的朋友們一起合作銷售,，對接的資源采購,，資源優(yōu)勢的情況下，多渠道進行采購,，這個優(yōu)勢是什么優(yōu)勢呢,？

第一是一手的，第二是優(yōu)惠的,，第三是性價比特別高的,。經(jīng)過這些來去把它組合成一個線路。比如說我們迪拜這一條線,，整個帆船酒店,，我們不會通過任何平臺采購，我們直接跟大型集團簽訂資源,，其實有很多同行朋友會去攜程采購,，我想告訴大家，攜程的價格永遠比我們貴,，因為他接的是酒店的直購價,，我們是協(xié)議價。南非的一個景點,，我們是去到現(xiàn)場把客人所有的玩過的一切自己摸過,，然后碎片之后，再剔除可能不適合我們中國人的這一部分的信息把它槍斃掉,，然后組合成一條線路,，我們組成的目的地資源是看得見，體驗過,，才做出我們的每一條產(chǎn)品,。

我們公司定位為服務于中產(chǎn)階級及以上人群的產(chǎn)品。尤其是我們深耕在這個區(qū)域里面的批發(fā)商,，我們是不會向線上的平臺采購,，所以采購這些資源的時候，我們一定是離資源最近的,，否則我們沒有任何的優(yōu)勢。我們在座所有旅行社同行,，他們也仍然希望離資源更近,，這樣才有更大的優(yōu)勢,，我們現(xiàn)在很多的B2B的平臺，其實我不知道他們離資源到底有多近,。但是至少我們傳統(tǒng)的旅行社是真正資源是看得見,，摸得著，采購回來的,。不知道這樣會讓我們力行網(wǎng)絡(luò)覺得平臺采購,，可能大家的方式會不一樣。所以我們對于目的地的采購以及整合是深耕我們的多年的經(jīng)驗,，所以無論多碎片化或者是多標準化,，都是我們一腳一腳采購出來的。

何子英：力行網(wǎng)絡(luò)是做平臺,，我們跟肖總是合作關(guān)系,，而不是競爭關(guān)系。我們?nèi)虿少徥菫榱俗尭泳哂畜w驗性的產(chǎn)品在平臺更廣更寬傳播給我們的同業(yè),。因為力行網(wǎng)絡(luò)所存在的我們的口號就是讓旅業(yè)更加簡單,，讓所有中間的不透明，因為肖總可以做到對他們的目的地這些所有的資源可以親身體會,，親自體驗,，然后最好的價格給到同業(yè)去享受。但是不代表我們在座所有的同業(yè)能有這樣的機會和資源可以接觸每個這樣的產(chǎn)品,。

我們做平臺方的就是不斷去挖掘這樣的資源,，好資源和性價比服務質(zhì)量好的資源，放在平臺上,，我們共同把這個渠道拓開,。

周沫：極之美成立六年了，我是一個旅行社的品牌,，而且我是相對來講,，在業(yè)內(nèi)別人看我都是一個高端的旅行社。的確,，我的產(chǎn)品是10萬到60萬之間的,。我先說一下我對于目的地的理解，我的確是現(xiàn)在不會通過平臺去采購,，因為我的產(chǎn)品特別貴,，所以我一定要對品質(zhì)是對我最要求，我一定要做一手的供應商,，不是所有的目的地都要一手的供應商采購,，但是這個時候要選擇一個相對有品質(zhì)的二手供應商。因為我對于品控的把控是我最想去做的。目的地在我們這里永遠是第二線的選擇,，第一線是我要做一個什么樣的產(chǎn)品,？

今天下午小雨跟我聊天，為什么要做南北極,？南北極對于我來說是一個目的地,，但是對于力量以及精神上的線網(wǎng)是我們想做的。對于旅行社的品牌來說,，我們更加應該考慮的是如何做到產(chǎn)品的升級,，中國的消費者太有錢了，在我這里消費一次履行,，15天消費100萬很容易都可以找到,，但是在座的大家都有一個感觸，我的確是有錢,，可是我要消費一個相對符合品質(zhì)的產(chǎn)品是不太容易的,。

互聯(lián)網(wǎng)是技術(shù)手段，可以導致我們旅行社更好獲得采購資源,，更好獲得專業(yè)技術(shù)的東西,，這都不是矛盾的，我認為都是彼此相輔相成的,。前面提到一個話題流量和資源,，這個就是不是可以討論，誰能離開誰,？誰都不可以離開誰,。我們要學習優(yōu)步，我們都是共生共贏的,。

程小雨：謝謝大家,！最后做一句話的總結(jié)。我們剛才看到了傳統(tǒng)旅行社的品牌,，然后也有新興的互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的驅(qū)動APP的平臺,，我最大的感受講傳統(tǒng)和新興之間，我們有較量和合作的機會,，大家可以一起豐富我們產(chǎn)品的動力,，給我們提供這個產(chǎn)品。謝謝大家,！