專題報(bào)道

“2017外航營銷研討會”精彩分享去哪兒網(wǎng)國際機(jī)票業(yè)務(wù)總經(jīng)理孫國輝：消費(fèi)升級下的國際機(jī)票生態(tài)圈

類別：專題報(bào)道|來源：|發(fā)布時間：2017-05-18 10:11|評論（0）

受益于持續(xù)的低油價,，2016年對航空公司而言是普大喜奔的一年，全行業(yè)旅客周轉(zhuǎn)量增速連續(xù)四年高于可供客公里,，客座率達(dá)到了82.8%的歷史新高點(diǎn),。一派人丁興旺、紅紅火火的感覺,。

會議特約主持人 iGola CMO 漆巨怡

2017年5月18日,，由旅行社雜志、旅行社資訊網(wǎng)主辦的2017外航營銷研討會在京召開,。共有25家航司40余位業(yè)者來到現(xiàn)場與大家分享交流,，一起探討航空市場的發(fā)展動態(tài)。希望通過這次交流學(xué)習(xí)未來大家可以更加深互動與聯(lián)系,，為中國旅游的美好未來貢獻(xiàn)自己的力量,！

以下為去哪兒國際機(jī)票業(yè)務(wù)總經(jīng)理孫國輝先生現(xiàn)場發(fā)言實(shí)錄：

去哪兒國際機(jī)票業(yè)務(wù)總經(jīng)理孫國輝

我們可以看到，國際機(jī)票在過去兩年里增長速度非?？?，本身國際機(jī)票數(shù)據(jù)的增長，本身反映了一個是整個國家的經(jīng)濟(jì)狀態(tài)和人均生活收入水平,，是消費(fèi)升級帶來的一個現(xiàn)象,。就國際旅游本身來說，這是在人均GDP達(dá)到一個門檻以后所產(chǎn)生的爆發(fā),。去哪兒網(wǎng)作為互聯(lián)網(wǎng)公司,，包括互聯(lián)網(wǎng)投資方面，大家討論非常重要的議題便是消費(fèi)升級,。在機(jī)票銷售的基礎(chǔ)上,，用戶的需求也是在發(fā)生著非常大的變化，消費(fèi)升級的需求也非常強(qiáng)烈,。所以我想跟大家一起探討一下,，在這樣一個趨勢下，我們可以有怎樣的機(jī)會去做,。

我們一直在講國際機(jī)票,，國際機(jī)票包括出境旅游主要影響的幾個因子，分三大類：第一是經(jīng)濟(jì)因素,，經(jīng)濟(jì)因素里,，全球各國的指標(biāo)里，人均可支配收入達(dá)到一個門檻之后就會有一個爆發(fā),，前兩年我們剛剛超過了那個門檻,，所以在國際旅游上增長的速度非常快,，經(jīng)濟(jì)因素非常重要,。在經(jīng)濟(jì)因素中，另一個很重要的因素是匯率問題,。中國對日本的增長,，很大程度上受到日本匯率持續(xù)下降，匯率的持續(xù)貶值這個因素在拉動,。前兩天剛剛?cè)毡镜囊粋€情況,，他們認(rèn)為他們貨幣的寬松還會繼續(xù)，他們沒有必要緊跟著美國和全世界的趨勢進(jìn)一步收緊貨幣,，所以從這個層面上來看,，日本的貨幣還會進(jìn)一步貶值或者是相對偏弱，對日本的出行量相對比較強(qiáng)勢,，不會衰減,。

第二個是環(huán)境因素，其中最主要的兩個因素政治和安全,，可以說,，這兩個因素是保證整個出境游最基本的條件。還有一個因素是簽證因素,，歐洲沒有任何一個國家給我們做免簽,，像法國比較聰明，在簽證上相對比較松,，所以大家都會通過法國申請簽證,，然后從法國入境歐洲,。這里也反映了簽證對整個行業(yè)的影響。

第三個因素是文化因素,，大家會講景點(diǎn),，對國際出行目的地影響最大的文化因素?zé)o外乎是中國人拍的電影，從去哪兒的數(shù)據(jù)來看,，從《泰冏》和泰國主題電影大熱的情況,，帶來了泰國旅游持續(xù)性的增長。泰國,、東南亞這些地方一直是中國人出行最主要的目的地,，但是泰國的電影的大熱，帶來的增長率非常高,。我們預(yù)測在今年印度主題的旅游熱度會上升,。在消費(fèi)升級之前，我們需要關(guān)注的是經(jīng)濟(jì),，就是我們有錢了,，還有誰的貨幣更弱，我們會往那邊去,。還有一個問題,，我們需求的東西已經(jīng)不僅僅是旅行社是上車睡覺，下車拍照的方式,，現(xiàn)在有更個性化的需求和文化的需求會產(chǎn)生,，這個會驅(qū)動國際機(jī)票業(yè)務(wù)增長很重要的因素。

我們在機(jī)票上看到整個消費(fèi)升級的數(shù)據(jù),，這是去哪兒網(wǎng)自己的一些數(shù)據(jù),。TOP國家，泰國依然非常高,。從今年的數(shù)據(jù)上來看,，原來出票量很低和幾乎沒有出票的區(qū)域已經(jīng)大量的有票了，中國人的消費(fèi)升級說歐美,、東南亞,、新澳這些地方轉(zhuǎn)完了，他們開始去非洲和拉美很偏的地方,，已經(jīng)有大量的用戶開始去,，他們希望看到有新的東西和與眾不同的東西。這是從我們自己數(shù)據(jù)里可以看到中國人的出行,，從目的地的覆蓋上更分散,，而且他們?nèi)サ哪康牡馗唷奈覀償?shù)據(jù)反映出來,，中國人出行國際旅游是代表了消費(fèi)升級的質(zhì)量,。

另外從旅行的時長,，我們會按照用戶的去程票和回程票進(jìn)行反映。在出行時長上也會有很大的變化,，去哪兒網(wǎng)是一個很年輕的公司,，我這里的員工88年、89年算年齡大的,。這些小朋友很明顯的反映出來一個趨勢,，時間控制掌握程度遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于我們80后對時間的控制,。香港作為目的地的量會下降,，但是大家在那個地方停留的時間還是比較長的。像泰國,，泰國一般是8天,，但是會發(fā)現(xiàn)到現(xiàn)在已經(jīng)達(dá)到13天，因?yàn)榇罅康娜藭x擇在泰國不僅是傳統(tǒng)的旅游,，而是度假,。我們的用戶到泰國不僅僅簡單停留在一到兩個城市,，我們的用戶在泰國會做全境主要城市的旅游，一般是到三至四個城市觀光旅游，甚至?xí)由弦粓龊臅r較長的度假,。所以，中國的年假的普及以及用戶消費(fèi)觀念的變化,，會讓整個出行的方式和消費(fèi)方式發(fā)生變化,。從數(shù)據(jù)上也可以明顯的看到，用戶在出境旅游上消費(fèi)升級的趨勢,。

去哪兒網(wǎng)一直是年輕的消費(fèi)群體,，我們主體增長是在81年以后有一個跳高，然后85年是更高一個跳升的突變點(diǎn),，最高的是在90年左右,。西方世界對85年以后這部分的用戶群體叫做85年含90后，叫Millennium,。我們主體用戶也是這一代人,，這一代人的消費(fèi)觀念跟以前發(fā)生了非常大的變化。而且,，從我們的數(shù)據(jù)上來反映,，這種消費(fèi)升級的趨勢已經(jīng)不僅僅簡單是說大家收入水平的提高，更多反映年輕一代人消費(fèi)觀念的變化,。

從我們自己來看,，他們對旅游的需求非常大。中國人對消費(fèi)的排名,，在整個消費(fèi)額上的旅游,，不光是國外的,，還有境內(nèi)旅游，排在第三位,，如果在增長率上一直排第一,。他們旅游頻率非常高，有假期就選擇旅游,，而且50%都會選擇出境游,，像泰國、日韓是他們非常關(guān)注的旅游目的地,。他們關(guān)注的是體驗(yàn)性的消費(fèi)模式,，有很多人是為了去日本看球賽，也有人去歐洲看一場球賽,，這是85年或者90后這一代人的消費(fèi)觀念,。

總結(jié)起來有幾個點(diǎn)，第一是消費(fèi)欲望強(qiáng),；第二是他們具有相當(dāng)強(qiáng)的沖動消費(fèi),，他們的主題驅(qū)動性非常強(qiáng)；第三,，因?yàn)樗南M(fèi)欲望強(qiáng),，他在同質(zhì)化的產(chǎn)品下，就要想方設(shè)法想花最少的錢,，愿意為此付費(fèi),，這是和80后、70后消費(fèi)觀念非常大的差別,。

整個機(jī)票依然在增長,，但是增長速度不會那么快的情況下，我們還有什么機(jī)會,，包括怎么樣服務(wù)新的用戶,。從現(xiàn)在的數(shù)據(jù)上來看，這些用戶是支付性消費(fèi),，而且愿意有體驗(yàn)性或者有品質(zhì)的服務(wù)而差異化付費(fèi),，包括出行、值機(jī),、保險,、選座、行李和餐食,，這次坐飛機(jī)旅途過程中,，可能要享受到或者需要做的事情和可能享受的服務(wù)，這一塊是很大的利潤增長點(diǎn),。第二是在機(jī)場的地方會有什么樣的增長,。國內(nèi)機(jī)票更大的概念是出行,，因?yàn)橛泻芏嗖盥茫泻芏嗵接H等等,，但是對于國際業(yè)務(wù)來說,，更多的就是旅游。所以在國際機(jī)票上大家定準(zhǔn)的是旅游,，在定準(zhǔn)上也有很多未來延伸的點(diǎn),。有增長，有收入產(chǎn)生一些服務(wù)的點(diǎn)上來說,，我們有什么樣的機(jī)會是我們一直在研究的,。所有的點(diǎn)圍繞著這些用戶的特征，他們希望在線化,，通過手機(jī)的方式獲得服務(wù),，而且出行更便捷,，購買更便宜,，同時獲得他想要的服務(wù)。

第一步的嘗試,，我們把這個業(yè)務(wù)稱為相關(guān)的服務(wù),，差異化更延伸到這次出行與我本身相關(guān)的服務(wù)形態(tài)。在NDC業(yè)務(wù)上,，和整個航空業(yè)的發(fā)展趨勢是相關(guān)的,，最開始從選座開始，然后延伸到行李,，然后延伸到餐食,，在差異上增加SIM卡，已經(jīng)成為了很大的業(yè)務(wù)交易量的部分,。在值機(jī)選座的部分,，從數(shù)據(jù)上來看，有很大一部分人希望別人幫助去做值機(jī)選座,，有80%的值機(jī)選座來自于境外回程,，其實(shí)有很多用戶在值機(jī)上可能存在語言和交流上的困難。餐食這部分是提供一個額外的服務(wù),，我們開始對這個業(yè)務(wù)量沒有特別高的預(yù)期,，每天銷售也有幾百個，銷售量最好的是秦叔叔雞飯,，費(fèi)用是30塊錢左右,。另外一個銷售很好的是烤雞，所以在餐食提供水平上得到有效的提高,，用戶是愿意為此買單的,。還有一個是接送機(jī),。所以NDC和X業(yè)務(wù)的服務(wù)體驗(yàn)，會被所有有消費(fèi)升級趨勢下的這些用戶能夠廣泛接受,，而且我們認(rèn)為這是未來很強(qiáng)的趨勢,，也是航空公司和我們在行業(yè)里提供有增值服務(wù)很多的點(diǎn)。我們認(rèn)為這部分的業(yè)務(wù)是未來的增長趨勢,，所以我們提供了一系列的解決方案,，目前來說是我們自己在提供數(shù)據(jù)，供應(yīng)商通過這個提供運(yùn)營性的服務(wù),，為我們的用戶提供服務(wù),。

我們希望通過去哪兒網(wǎng)的平臺，幫助消費(fèi)升級下的用戶獲得他們應(yīng)該獲得的服務(wù),。航空公司能夠通過我們的平臺,，把他們能夠銷售的差異化的產(chǎn)品也通過我們進(jìn)行銷售增加航空公司的收益。同時,，在整個行業(yè)的變化過程中,，有更多傳統(tǒng)的代理商在這個產(chǎn)業(yè)服務(wù)鏈上為用戶提供增值的服務(wù)，在這個基礎(chǔ)上提高對用戶的服務(wù)水平,。

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