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浙江光大星辰國際旅行社有限公司副總經(jīng)理駱彤---市場細分趨勢下的郵輪主題化發(fā)展

類別：專題報道|來源：|發(fā)布時間：2017-09-12 03:11|評論（0）

面對多家船公司的雷同產(chǎn)品,、復(fù)雜計費方式,、多變的營銷折扣，郵輪分銷是逆勢而上還是徹底放棄退出,？

被母港郵輪低價包圍后,，如何轉(zhuǎn)型高大上的海外長線？

9月12日,，相聚公主郵輪特約之全國郵輪分銷論壇上海站,，聊聊郵輪分銷前半生走過的坑和后半生將走向何方。

浙江光大星辰國際旅行社有限公司副總經(jīng)理駱彤分享了題為市場細分趨勢下的郵輪主題化發(fā)展的演講,。

浙江光大星辰國際旅行社有限公司副總經(jīng)理駱彤

駱彤：大家下午好,。剛才旅行社咨詢的白麗麗讓我準備的是市場下細分下的主題化發(fā)展，我只能說把我在這幾年里面做一些主題化郵輪的體會或者說行業(yè)里面我所觀察到的分享給大家,，這是我的一些感受或者是體會,。所以有不到位的地方大家可以繼續(xù)交流。

我主要講四個方面：一個是主題化發(fā)展的現(xiàn)狀,，第二郵輪主題化的發(fā)展目的,，第三郵輪主題化的特點，當然還有第四個方面,，也是我著重講的主題化郵輪這個航次碰到的一些問題,、困境和想法或者對策。

說起主題化郵輪發(fā)展的現(xiàn)狀,，為什么大家想去郵輪的主題化的航次,？由于2016年王總講到了，這是中國郵輪井噴的一年,，這一年接待了200萬人次,，同比增長82%，中國一越成為全球地四大郵輪客源國,。當然我在前面也看到一些資料,，上海母港現(xiàn)在也成為世界上第四大郵輪母港了，除了邁阿密等等,。

2017年很多郵輪為上海母港或者中國母港的豪華郵輪數(shù)量進一步增加,，越來越多的線路產(chǎn)品推出了特色主題活動，并逐漸成為市場發(fā)展的主流趨勢,。說到這個,，這也是提升市場競爭力，避免產(chǎn)品同質(zhì)化,，滿足游客個性需求等發(fā)展的需要,。這主要是現(xiàn)狀,，我們?yōu)槭裁醋鲋黝}化的郵輪？這個也是形勢所迫,，避免同質(zhì)化,。

我們公司在2015年開始，我們是做批發(fā)商出身的,，2010年開始現(xiàn)在已經(jīng)是第七個年頭,。2014年下半年我們感覺到郵輪的同質(zhì)化產(chǎn)品出來了，我們在2015年的時候開始注重做一些主題化的航次,。當然你說主題化的航次說實在的,，我們也是第一次做了中國首屆國際音樂節(jié)，跟天海郵輪公司（音）合作,。我體會非常深,，因為我全程參與了，當然我們給船公司增加了很大的收益,。我記得天海這艘船,，光這個航次上面買酒水套餐的超過400份，如果說按照100噸美金,，就是4萬多美金了,。另外，我們在2016年12月9日跟天海合作做了廣場舞大賽,，我們并不是說抽一個時間段一個下午或者2~3個小時散舞一下,，我們是整個航次里面貫穿，每天都有,，在不同公共區(qū)域里面表演,，他們也都很嗨，我們是貫穿到整個航程做這個主題的,。

郵輪的主題航次也分類很多,，就像我們說綜合類組合類的，像公主郵輪的話今年跟上海中旅國際合作的,，做了移動的城堡,，這個航次也是做得非常成功的，當然移動城堡里面內(nèi)容非常豐富,，因為它是綜合性的,，就像登上公主郵輪就像進了一個城堡里面一樣，有很多玩的地方,，城市的定向挑戰(zhàn),、電子競技、二次元,、親子教育涵蓋得很多,。當然也有針對老年人做的活動,，三月份歌詩達郵輪中老年的電視春晚，或者老年人的廣場舞等等,。皇家加勒比德云社的相聲專場,，增加了它的性價比和附加值,。還有紫華和國旅一波又一波的主題航次，當然四大流派不是唱歌的演藝,，四大流派是醫(yī)學方面的中醫(yī)那個流派的,，吸引老年人，因為它日期在暑假前面的,，還有健康海上游等等,。

除了少年人的主題以外，還有一些親子教育方面的,，比如像諾唯真的潮童星的,，本來是我們做的，本來一競爭一PK以后就不用想做了,。像7月9日皇家加勒比的海洋水手等等,，所以做親子類的也比較多，因為有這個市場,。當然也有主題郵輪,，這是由船公司自發(fā)做的，也有船公司為了增加船的品牌和價值來做的,。天海郵輪做了李泉的七夕音樂界,，還有一些環(huán)球小姐的發(fā)布，都是船公司自己主辦的節(jié)目,。

在國外,，做主題郵輪已經(jīng)很頻繁了，而且他們已經(jīng)形成了系列化,，每年規(guī)定某一個時間段推出一個相應(yīng)的節(jié)目,，系列的性質(zhì)。就像地中海郵輪公司自行車的主題,，還有MSC足球主題,，或者足球季節(jié)、大賽的時候會辦這樣的主題,。

郵輪主題化的發(fā)展目的是什么,？我覺得主要還是在這四個方面。一個是豐富內(nèi)容,，提高產(chǎn)品的附加值,，我們?yōu)槭裁醋鲟]輪的主題,？要花很多人力、物力,、財力,，目的是把這個產(chǎn)品的航次做得更豐富，從而提高了搭上這趟郵輪跟別的郵輪不一樣,，不虛此行,，而且這個郵輪切合他的愛好和興趣，因為我們的游客關(guān)注點從目的地已經(jīng)轉(zhuǎn)向郵輪本身,，就像這邊為什么,？像今年的好幾個航次，因為受韓國薩德的影響,，很多船公司開的話沒有碼頭泊位,，就變成了海上飄，三晚四天,，本來大家以為銷售形式會不好,，但是事實上今年幾個航次包船的旅行社收獲還是頗豐的，這個點說明我們的游客興趣點已經(jīng)慢慢從目的地轉(zhuǎn)到了郵輪本身,，說句實在話,，現(xiàn)在目的地也確實很單調(diào)，人家去過一回以后,，不想再下去走了,，這個也有，慢慢的比例在增大,。所以主題郵輪這種航次出來以后,，客人覺得我還可以再上一次符合我的興趣，所以相應(yīng)地也是提高了它的產(chǎn)品的附加值,。

第二個方面提高吸引游客,，這個是組團放或者郵輪公司來講，提升產(chǎn)品的核心競爭力,。一個服務(wù)旅游做得好,，核心競爭力就是產(chǎn)品。產(chǎn)品設(shè)置得好,，再好你可以賣好價錢,，也可以收到客人，如果產(chǎn)品同質(zhì)化,，不動腦筋或者不花力氣去做,，同樣只能是走下坡路，或者價格一路往下滑。我覺得通過郵輪產(chǎn)品的主題塑造的話,，可以增加品牌的識別度和推廣和擴張,。核心競爭力不光是郵輪公司，我覺得承辦方或者說承租方也是受益的,，大家做得好的,，會達到雙贏的結(jié)果。

第三是經(jīng)分人群,，增加客戶黏性,，打造企業(yè)品牌值。根據(jù)郵輪公司本身的定位差異,，結(jié)合游客的出發(fā)地點,、時間以及航次時間和目的地,，將客戶人群的年齡,、結(jié)構(gòu)做差異化主題，以達到增加游客的黏性,，甚至多次復(fù)購,。我覺得這個就是主題航次的一個魅力所在。

第四點有利郵輪產(chǎn)品的價格穩(wěn)定和提升,，我的體會是說如果說有大量的主題航次出來的話,，大家一起眾人拾柴火焰高，大家和船公司一起推這個主題航次,，而且是不同的,，我覺得這個是有希望的。你的產(chǎn)品的價格可以在穩(wěn)中有升,，但是如果只有少量的個別幾個航次,，其他的大部分航次還是都常規(guī)的同質(zhì)化的，我覺得收益方面會受到影響,，起不了價格的提升和穩(wěn)定,。前提是大量的主題航次出現(xiàn)的時候我們OK，把客戶群做得細分了,，你下一步還是穩(wěn)定的,，而不是做常規(guī)的沒有任何內(nèi)容的，就跟班輪一樣了,，就體現(xiàn)不出來了,。客人就看哪一班便宜就搭吧,，就像動車和高鐵一樣,。

為什么很多組團社、郵輪公司花精力投主題化的目的，歸納起來就是特點,。一個來說是定制化,，郵輪做主題航次非常辛苦，你首先要細分市場,，去分析市場,，針對哪些特殊的群體、組織,，根據(jù)他們的需求你再去包裝,、組合、采集那些元素和素材,，然后投其所好,，跟燒一個菜，或者一桌盛筵一樣,，這個必須及時牢牢結(jié)合客戶的需求跟他們消費特點,、愛好興趣來做，如果你把握不準,，你這個主題航次效益肯定是打折的,。我說的旅游實際上就是增加一個新的體驗度，所以說主題航次我們要把握的特點定制化做的目的就是提高客人的體驗度,，只有客人的體驗度提高了,，他的滿意度才會提高。我們的郵輪乃至大的旅游,，旅游說得通俗一點就是一個人從待膩了的地方到另外一個陌生的地方待幾天,，花錢換環(huán)境，旅游的目的就是在這個地方,，這也就是說為什么我們有那么多人從事旅游的盈利或者目的所在,。所以這個是因為客戶的需求，我增加體驗度非常要緊,，這是定制化的,。

第二專業(yè)化，策劃主題郵輪的產(chǎn)品的成功與否除了熟悉郵輪本身運營以外,，我們賣船艙或者跟船公司對接,、操作以外，對大型活動的協(xié)調(diào),、掌控需要有專業(yè)的素質(zhì)和經(jīng)驗,。也許在下很多第二職業(yè)，至少我覺得在這方面我相對比較缺乏的,，所以我們在做主題郵輪的時候我們是給我們公司有一個力度,，廣告策劃公司的，因為我們自己集團旗下有一個廣告策劃公司，他們都是各個行業(yè)傳媒,、媒體過來的,，有些是導演，所以需要有專業(yè)的導演,，而且畢業(yè)的學校也不一樣,，人家來的團隊有的是廣電畢業(yè)的，有的從藝術(shù)學院畢業(yè)的來組合,，有些可能是美院畢業(yè)的,，所以在各方面的人員組合做策劃。還有一些編劇,，文筆寫得很好,，編輯出身的。這個對大型活動協(xié)調(diào),、掌控的能力,，有的人擅長指揮、落實,，所以這是一個團隊來做這個事,，而不是做銷售的人想的點子,，人家可能一杯酒下去以后一個主意出來了,，所以這個還是不一樣的，一句話專業(yè)的活還要專業(yè)的人士去干,。

第三點是局部性和整體性,。我們有的主題航次集中在這個航程的某個時間點，我們做一個主題,，可能三個小時或者兩個小時結(jié)束了,，大劇院表演一場結(jié)束了我們算主題航次了。但是也有的主題活動是貫穿于整個航程,，四晚五天里的,，我們做荷爾蒙音樂節(jié)的時候，他們說在泳池做一場晚上的,，長達6個小時,，從太陽羅山開始一直做到過了12點，后來我提出來其他我不懂,，但是我覺得這個不能體現(xiàn)一個主題航次,，你要做主題航次應(yīng)該從客人登上郵輪開始，到客人下船之前,，整個是一個流動的海洋,，音樂海洋。所以我說我想達到的是這個目的，最后他們的策劃團隊按照這個來做,，大家聽聽有道理嗎,？這樣客人每天才會受到刺激，我們在做這個航次的時候從登船開始,，每天在酒吧,，利用酒吧都在做那個。到最后一天,，取一個高潮來收尾,。

第四點是C端的營銷方式。

第四是問題和對策,，時間關(guān)系不能展開,。第一投入與產(chǎn)出不成正比，一場主題活動的策劃,、宣傳到執(zhí)行,，需要很多的精力和財力，就目前而言,，無論是名還是利的產(chǎn)出,，船公司、旅行社亦或是第三方都還未形成一個良好的生態(tài),。

第二市場開拓困難,。相較于中國上億的出境游群體，郵輪游人數(shù)還只是零頭,，根據(jù)不同郵輪品牌的差異性組合元素,，推出主題航次產(chǎn)品，再投入攤銷,，都是一個不小的挑戰(zhàn),。

第三專業(yè)的策劃、執(zhí)行團隊水平參差不齊,?；顒拥某晒c否，專業(yè)策劃執(zhí)行團隊的素質(zhì)水平,，創(chuàng)新能力和落地能力至關(guān)重要,。有些策劃出來的活動可能不接地氣，你根本就消費不出去,。

第四前后航次對本主題航次盈利風險的影響,。如果價格放低，甩倉了,，主題航次再怎么賣估計也受沖擊,。

對此是解決船公司與旅行社的深化合作,，雙方之間要加強合作，多溝通,，多交流,。第二開發(fā)擴大主題郵輪的宣傳渠道，我們要全媒體地宣傳,，才能了解增加,。最后是加快復(fù)合型人才的培養(yǎng)，做主題郵輪航次需要復(fù)合型的團隊來做的,。因為時間關(guān)系,，只能給大家分享到這里。最后兩個愿望,，一個愿我們未來中國郵輪主題航次市場百花齊放,，百家爭艷。祝郵輪公司,、郵輪代理和郵輪客人都有滿意的收獲,。謝謝大家。

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