面對多家船公司的雷同產(chǎn)品、復雜計費方式,、多變的營銷折扣,，郵輪分銷是逆勢而上還是徹底放棄退出？

被母港郵輪低價包圍后,，如何轉(zhuǎn)型高大上的海外長線,？

9月12日，相聚公主郵輪特約之全國郵輪分銷論壇上海站,，聊聊郵輪分銷前半生走過的坑和后半生將走向何方,。

公主郵輪中國區(qū)副總裁兼總經(jīng)理王萍分享了題為新趨勢下，公眾郵輪的多重渠道戰(zhàn)略布局的演講,。

公主郵輪中國區(qū)副總裁兼總經(jīng)理王萍

王萍：各位尊敬的嘉賓,、女士們,、先生們大家下午好。很開心今天已經(jīng)是第三場了,，從廣州到北京又到上海,，我覺得這一路走來其實這半年當中郵輪已經(jīng)發(fā)生了很大變化。3月份我們在廣州談了很多我們的擔憂和想法,。到了今天,，其實整個夏季來講，郵輪旅游市場都是非常好的,，希望未來一步一步越走越好,。

今天我們在這里從四個方面來分享，首先我想講講中國郵輪市場的觀察,。

從這張圖表上大家可以看到,，其實郵輪的節(jié)點是兩個十年。第一個十年已經(jīng)過去了,，應該從2004年到2014年為起步階段，那個時候像公主郵輪以推銷它的海外航線為主,，有一些我們的競爭對手也慢慢把船調(diào)到了上海,，進行母港運營。從第二個十年,，從2014年開始我們認為它進入了第二個十年,，這個十年最大的特點就是進入快速發(fā)展的階段。大家可以看到,，2017年上半年中國公民處境旅游達到了6千多萬,，比去年同期增長了5%?？纯脆]輪2016年第一次突破了兩百萬人,，增長很快，比2015年增長了91%,。我們預計之后會按照每年40%的增長速度發(fā)展,。據(jù)有關(guān)部門預測，大概到2020年中國郵輪的出境人數(shù)會達到500萬,，到2030年大概要到一千萬,。

目前中國郵輪市場主要出現(xiàn)兩大特點：一個是高增長率，一個是低市場滲透率,。高增長率剛才的數(shù)據(jù)已經(jīng)看到了,，為什么會有那么高的增長率？我們認為第一中國的經(jīng)濟在這幾年還是非常穩(wěn)定,、快速,、平穩(wěn)地發(fā)展，誕生了許多中產(chǎn)階級，這些中產(chǎn)階級對整個出境游的品質(zhì)有更高的要求,，這時候郵輪的出現(xiàn)是一個很好的契機,，所以受到了很多人的追捧和喜歡。第二中國政府大力發(fā)揚南海經(jīng)濟,，各個沿海地區(qū)都在建造大量的碼頭,，還有臨近國家為了郵輪的方便，開放了一些簽證方面的便利,，這些讓整個市場高速發(fā)展起來,。我們也看到了整個郵輪市場在中國相信大家都跟我的想法一樣，會有非常廣闊的前景,。

為何又會有低市場的滲透率呢,？這主要和一個國家的人口數(shù)量有關(guān)。像在美國,，每年坐郵輪出游的人數(shù)達到3.5%,，澳大利亞3.4%，中國只有0.05%,。所以大家講如果我們增長一個百分點,，這個數(shù)值是非常驚人的。

公主郵輪過去四年在中國發(fā)展母港,，我們發(fā)現(xiàn)了十分有趣的五大特點,。第一以女性、中年人為主體,，以前我們認為都是中產(chǎn)階層退休以后會坐郵輪,，但現(xiàn)在中國以女性為主，年齡在41~60歲,。因為女性喜歡旅游,，也喜歡做決定，她們在做決定的時候會考慮孩子或父母親,，因此也帶動了家庭游的日益升溫,。第三客源地向內(nèi)陸伸展，公主郵輪在今年3月份到5月份做了21場對旅行社的培訓,，最遠已經(jīng)走到了烏魯木齊,，可想而知我們非常重視內(nèi)陸化。第三海外目的地多元化,，這塊是有戲可唱,，以后會有很好的發(fā)展。大家都明白,，不管我們的船有多少條,，在上海也好,，在天津也好，其實最終就是四晚五天,，所到達的港口是1~2個,，當一些客人了解郵輪以后，他會有更多的需求,，希望再走遠一點,，因為喜歡郵輪這種方式，郵輪能帶我去哪里這是未來很多兩百萬,、五百萬坐過母港郵輪的客人會想的問題,，我們作為郵輪公司，在座的各位也都是旅行社的同仁,，這塊大家應該都很關(guān)注,，因為這是未來雙方利潤空間的增長點，所以公主郵輪從2015年已經(jīng)把整個團隊分成了兩個,，一個做母港,，一個做海外航線，因為我覺得海外航線的員工必須是專注的,，熱情的,，有探索精神的，跟母港員工不一樣,，他必須仔細研究線路，解答客人無數(shù)個十萬個為什么,。因為公主郵輪或其他郵輪公司是遍布全世界,，生意可能從一對客人延續(xù)到十對客人走阿拉斯加等線路。第五,，2014年之前可能客人問你去哪幾個港口,，我要去越多的港口，但是這幾年郵輪就是目的地已經(jīng)成為客人根深蒂固的概念,，我坐郵輪不是為了去那里,，主要是為了享受旅游的過程，所以在船上我們覺得美食跟娛樂是受到客人非常非常關(guān)注的點,，所以公主郵輪在美食,、娛樂、服務這三點上我們已經(jīng)花了很多力氣,，從藍寶石2014年進入中國一直到盛世公主號我們做了很多努力,，在這三個方面我們也得到了很多好評。

這里可以看到郵輪的發(fā)展趨勢,，未來的發(fā)展趨勢有三個：第一個就是高端奢華的郵輪會越來越受追捧,，也就是說客人愿意坐越奢華越高端,，或者越大越新的船走出國門，探索這個世界,。第二個就是海外的線路將分赴目的地的選擇,。第三個就是郵輪+，當一個客人買了一張船票,，他整個行程有什么要求,？吃喝玩樂這些是普通的。公主郵輪應該做什么讓我的產(chǎn)品更細分化,？或者更具特點,？直白點說怎么讓客人坐了公主郵輪讓他覺得物有所值，我們推出了郵輪+,，我們?nèi)ツ旰吐眯猩绾献髁撕芏噜]輪+的主題航次,，定向跑、教育主題,，甚至做了電競比賽,，這是第一次在船上進行電競比賽，我們的員工也是不遺余力,，因為這是一個新的技術(shù)要跟衛(wèi)星對接,，經(jīng)過了兩次衛(wèi)星直播，我們和旅行社配合得非常好,，現(xiàn)在如果說哪一個旅行社說我要有一個直播,，就來找公主郵輪，公主很明白怎么對接,。

到今天盛世公主號運營了兩個多月,，藍寶石運營了三年，我相信大家也都漸漸明白郵輪應該怎么去操作,，這些痛點會慢慢消失,，不管怎么說現(xiàn)在這幾個痛點還是在的，比如郵輪的時間長短,，這會引發(fā)價格戰(zhàn),，用低價來吸引客人讓整艘船以滿船開出去，這并不是一個郵輪行業(yè)正常,、健康,、長期有序發(fā)展的規(guī)律。第二個就是低滲透率,，我剛才已經(jīng)講過了一些數(shù)字,，也跟大家做了分享。第三個就是分銷渠道遭遇瓶頸,，在座都是旅行社,，我們這四年來我們看到所有的郵輪大部分都是進行一個包船,，所以整個行業(yè)只有四個人在努力，一個是OTA平臺,，一個是分銷商,，一個是郵輪公司，還有傳統(tǒng)旅行社,，這四個挑起了從十萬游客,，一直到去年兩百多萬，到今年估計要超過三百萬坐郵輪出境游的大梁,，但是在這上面我們發(fā)現(xiàn)越做到后面當你進入第三第四階層的時候,，那邊郵輪的教育還沒有完全得做好，從業(yè)人員對郵輪的概念還沒有完全建立起來,，平臺也沒有完全地對接,。如果郵輪公司跟旅行社的平臺完全對接，或者客人能夠直接上到網(wǎng)站看所有信息,，這個對郵輪公司,、旅行社都相得益彰，它實時可以看到價格變化,，艙位變化,，以及行程的變化，但是這些我們目前還是蠻欠缺的,，我們現(xiàn)在正在跟主要的OTA對接我們的API,，當API一接上以后可以看到整個庫存量、價格變動,、每天實時銷售的準確情況,。我相信這是未來所有的郵輪公司都會大力去推廣的。

其次是多渠道布局,，去年到今年上半年大家都覺得郵輪很難，我們做得很累,，但是大家又都不賺錢,，抱怨聲也很多。為了提高公主郵輪在中國的知名度,，我們做了一些戰(zhàn)略上的布局,，對于終端消費者，我們大力發(fā)展終端消費者的體驗,，包括我們建立我們的客服中心,，CRM系統(tǒng)，客戶忠誠計劃,，包括我們開設了上海春秋的合作,、杭州跟浙江中旅的合作,，開設了線下體驗店。我們的觸角到了消費者,，也就是B2C,，并不是說郵輪公司跳過旅行社做自己的B2C的銷售，而是我們認為只有當我們的品牌直接進入了消費者的心里,，或者他的旅行計劃時,，旅行社才會更容易地銷售我們的產(chǎn)品。我們希望幫助我們的合作伙伴更容易找到我們的客人,，提供更好的服務,。分銷商我們今年做了很多，我們做了21個全國的旅行社的分銷,，甚至把更多的資源,、時間和精力放到了二線、三線甚至四線的城市,?；ヂ?lián)網(wǎng)平臺我也講了。其實在未來五年當中,，我覺得郵輪的銷售,，除了傳統(tǒng)旅行社以外，最大的增長量會是互聯(lián)網(wǎng),，所以這也就是為什么我這么急切地希望跟所有旅行社對接我們的API,，其實越來越多的客人他會自己上網(wǎng)搜尋，當他全部看完他能夠訂票的話他為什么跑到你的門店來訂,？就像在攜程訂機票,、酒店道理是一樣的。這五點就是公主郵輪2015年到2017年的戰(zhàn)略部署,，相信這也會延伸到2018年的戰(zhàn)略部署,。

公主郵輪將一個高端的郵輪品牌帶到了中國，經(jīng)過了三年的運營以后,，今年我們將盼望已久的盛世公主號帶到了上海,，相信很多人已經(jīng)上過盛世公主號，不管是7月9日的首航慶典,，還是早在3月30日我們帶了200多位中國的媒體以及旅行社的合作伙伴遠赴歐洲看了下水典禮以及歐洲首秀,。我們的艙房數(shù)量1780間，載客量是3560人,，我們的服務員有1350位,，基本上是1：2.6的比例，如果你有機會去盛世公主號,，你們會感覺到我們的服務人員無處不在,，而不是說你要去找一個服務員或者解決一個問題,，你會找很久很久，我們的服務員其實就在你們的身邊,。

2015年我受邀到意大利的船廠出席盛世公主號龍骨鋪設的時候,，就被問到誰是我們的命名大使。最終,，我們很榮幸由姚明夫婦擔任盛世公主號命名大使,。

7月11日開始的首6個航次，我們接待了將近25000個人,，我們?yōu)橹袊腿肆可矶ㄖ频拿灼淞植蛷d,，一個是觀瀾軒，一個雷諾的法式餐廳,。還有姚家族葡萄酒以及和臺灣貢茶的合作,，效果都非常棒。

盛世公主號的免稅店應該說在整個海上是最大的,，達到1100平方,，大牌云集。

7,、8月份正值暑假,，我們的青少年活動中心里面的課程跟美國的《探索》頻道以及加利福尼亞大學，以及斯坦福大學教授聯(lián)合打造的探索營的項目,，受到了很多家長的追捧,，但他們也希望盛世公主號明年7、8月份能更大范圍利用我們的空間,，在中庭多開一些課程,，讓更多的小朋友寓教于樂。中國的家長其實帶著小朋友娛樂的同時,，他們希望小朋友能學到一些知識,，所以這個活動我們今年受到了很好的回饋。

全透明海景廊橋是公主郵輪的業(yè)界首創(chuàng),，長18米,，高于海平面39米，有很多年輕人甚至拿上婚紗在那邊拍婚紗照,。第二個是海上星空影院，這個屏幕大概30平方,，是目前整個郵輪界最大的海上星空影院,。另外是海上水光秀，也是業(yè)界的首創(chuàng),，每天晚上會隨著音樂以及節(jié)奏變化帶來視覺和聽覺的雙重體驗,。奇妙旅程是我們花了600萬美金打造,，到現(xiàn)在為止每個航次表演兩場，場場爆滿,。

公主郵輪應該是在華郵輪中陽臺比例最高的,，我們的陽臺比例高達80%。我們從藍寶石開始,，我們的洗漱用品都是歐舒丹,。邁克爾布魯斯博士研究的睡床，也是為中國客人量身定制的,。

我們剛才也講了海外的部署,，這次公主郵輪我相信在未來三年當中一個重頭戲，在中國我們要兩個腳走路,。為什么,？第一個我們要繼續(xù)加強母港的建設以及母港的推進；第二我們認為200萬,、300萬的中國客人當他有那么好的公主郵輪體驗以后,，他一定會問：你還會帶我們?nèi)ツ睦铮课覀兪悄康牡氐念I導者,，所以我們覺得多元化的目的地是公主郵輪的重點之一,。航行的區(qū)域阿拉斯加、北歐,、地中海,、澳新、新加坡,、日本,、南美、世界航線還有其他航線,。我想先給大家講阿拉斯加,，每年各大郵輪公司都會在阿拉斯加部署，我們每年在5月~9月部署6艘郵輪,，6條船分別從西雅圖和溫哥華這兩座城市出發(fā),，或者從洛杉磯和舊金山出發(fā)，但是航次很少,，6條船要在這個港口每7天出發(fā)一次,，每艘船2000個客人，那么這6條船一個星期就是12000個客人,。我們一直說,，從2005年開始做公主郵輪的長線，我們傳遞給中國客人的阿拉斯加我們的口號叫人的一生一定要坐著公主郵輪去一次阿拉斯加，這個口號一直到今天為止也沒有變過,。阿拉斯加得益于這個州跟這個目的地,，其實也得益于公主郵輪，我們從2005年到現(xiàn)在不遺余力地推廣這個城市,，這個地點,。我們的特點是，你們看到丹奈利國家公園,、冰河灣國家公園,，一天只允許有2艘郵輪進入，公主郵輪是其中之一,。公主郵輪自己的小木屋,，其實也是木制的五星級酒店，為坐郵輪的客人能更近距離接觸國家公園,。甚至公主郵輪在阿拉斯加有自己的專屬碼頭,，只有公主郵輪才會停在那邊。從下船從惠蒂爾到機場只有一個小時的車程,。

我們的北歐和地中海,，今年部署的是皇家公主號和帝王公主號，這些北歐的線路也是非常棒,。澳洲和新西蘭目前也是公主郵輪一個非常重要的部署區(qū)域,。每年10月底到次年4月有5艘郵輪部署在澳大利亞，盛世公主號也將會調(diào)港前往澳大利亞跟新西蘭運營一段時間,，如果大家覺得盛世公主號的體驗非常不錯的話,，其實冬季去澳大利亞和新西蘭搭乘盛世公主號也是很好的。

我們從2014年到現(xiàn)在一直在大家旁邊,，最后希望讓大家了解我們一直努力地為所有的旅行社提供很好的幫助,。我們有六字箴言：傾聽、思考,、提升,，我們一直傾聽你們的聲音，我們會努力思考你們給我們的建議和方案,，并進行提升,。從公主郵輪2014年進入中國市場，我?guī)е?0個員工進行這三年的母港運行,，我們一定會有不足的地方,，但是旅行社一直在我們身邊，旅行社也一直在督促著我們,。希望2018年我們繼續(xù)一起走下去,，謝謝大家,。