專(zhuān)題報(bào)道

江蘇康輝總經(jīng)理張新忠---加速渠道下沉,，向二三線城市發(fā)力

類(lèi)別：專(zhuān)題報(bào)道|來(lái)源：|發(fā)布時(shí)間：2017-09-12 04:51|評(píng)論（0）

面對(duì)多家船公司的雷同產(chǎn)品,、復(fù)雜計(jì)費(fèi)方式,、多變的營(yíng)銷(xiāo)折扣,，郵輪分銷(xiāo)是逆勢(shì)而上還是徹底放棄退出,？

被母港郵輪低價(jià)包圍后,，如何轉(zhuǎn)型高大上的海外長(zhǎng)線,？

9月12日，相聚公主郵輪特約之全國(guó)郵輪分銷(xiāo)論壇上海站,，聊聊郵輪分銷(xiāo)前半生走過(guò)的坑和后半生將走向何方,。

江蘇康輝總經(jīng)理張新忠分享了題為加速渠道下沉，向二三線城市發(fā)力的演講,。

江蘇康輝總經(jīng)理張新忠

張新忠：糾正一下,，我們無(wú)錫應(yīng)該是二線，不能叫三線,。像無(wú)錫這種城市應(yīng)該屬于二線城市,，二三線城市這些旅行社到底應(yīng)該怎么做？今天也想給大家分享一下,。

主持人給我的題目是加速渠道下沉,，向二三線城市發(fā)力。

第一我想講一下二三線城市主流旅行社的作用,。以前有很多資源方把目光盯在北上廣深,，甚至到省會(huì)城市，二三線的旅行社到底會(huì)有什么作用,？我概括了四點(diǎn),。第一它具備較強(qiáng)的產(chǎn)品設(shè)計(jì)組合能力，第二具備繳槍的本地市場(chǎng)組客能力和活動(dòng)策劃能力第三具備繳槍的區(qū)域跨界整合能力（機(jī)構(gòu)合作能力）,，地四具備繳槍的本地市場(chǎng)的產(chǎn)品導(dǎo)向能力,。這個(gè)是我對(duì)二三線城市主流旅行社的幾個(gè)作用,。

舉一個(gè)例子，江蘇康輝我們現(xiàn)在有自己的辦公大樓,，有40個(gè)營(yíng)業(yè)部,，年?duì)I業(yè)收入去年達(dá)到18個(gè)億，票務(wù)14億,，旅游14億,。我們也是多年的全國(guó)百?gòu)?qiáng)，我們也是江蘇省星級(jí)旅行社,，當(dāng)然獎(jiǎng)牌很多,，只是粗略地展示一點(diǎn)。

這個(gè)案例分享就是我前面說(shuō)的四個(gè)作用,。這里面有從業(yè)比較長(zhǎng)的老一點(diǎn)的同志可能知道,，包括春秋的王總也知道，那時(shí)候還請(qǐng)我給春秋做過(guò)分享怎么做老年旅游的,。這個(gè)產(chǎn)品叫孝兒孝女表孝心,，千名老人游三峽。這是1998年5月23日第一次出行的產(chǎn)品,，這個(gè)產(chǎn)品是我從業(yè)30年自身也是感覺(jué)到非常滿(mǎn)意的產(chǎn)品,。那一年我們是整合了幾個(gè)關(guān)鍵的元素，包括中央電視臺(tái),，《夕陽(yáng)紅》的老師跟我們一起走了11天,，當(dāng)時(shí)的大背景環(huán)節(jié)是什么？告別三峽游以后,，整個(gè)三峽一片簫條,，國(guó)內(nèi)游船和外地郵輪全部進(jìn)入簫條的狀態(tài)。我們策劃了這樣一個(gè)產(chǎn)品,，這個(gè)產(chǎn)品從它整個(gè)設(shè)計(jì)包裝,，后來(lái)用一個(gè)老年人的話(huà)說(shuō)我參加了這次游三峽，我死了都值得我聽(tīng)了很感動(dòng),。他說(shuō)了三個(gè)好,，第一個(gè)他非常在意我們?cè)谘赝靖鱾€(gè)站點(diǎn)安排的迎送儀式，體育場(chǎng)300個(gè)小朋友歡送爺爺奶奶,，每個(gè)老人都有2~3個(gè)子女送行,，當(dāng)時(shí)場(chǎng)面很壯觀，由于中央電視臺(tái)的介入沿途所有區(qū)縣政府都非常重視,，都安排了規(guī)模大小不等的迎送儀式,。后來(lái)我們分析老年人分為兩類(lèi)，一類(lèi)以前做公務(wù)員,，當(dāng)過(guò)官的,，退休以后心里很失落,，還有一類(lèi)人一輩子是普通工人,，這兩類(lèi)對(duì)這些細(xì)節(jié)上都非常在意,。第二點(diǎn)，我們根據(jù)郵輪特點(diǎn)在游船上設(shè)計(jì)了各種各樣的活動(dòng),，包括棋盤(pán),、書(shū)法等等，老小老小老人像孩子一樣,，參加活動(dòng)的欲望非常高,，頒發(fā)一個(gè)小獎(jiǎng)品他們都非常激動(dòng)。

這個(gè)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)有幾個(gè)成功之處：1,、緊跟國(guó)家形勢(shì),，充分整合各方資源。2,、打破正常產(chǎn)品理念,，走回頭路，充分利用游船的優(yōu)勢(shì),。在座都知道科班出來(lái)的學(xué)生,，旅游設(shè)計(jì)產(chǎn)品原則上不走回頭路，但是我們這個(gè)產(chǎn)品就走回頭路,，從南京上到重慶,，然后再回來(lái)。3,、充分把握客戶(hù)心里以及細(xì)節(jié),。4、廣告語(yǔ)緊扣中華文化孝道文化,，提倡子女為父母送游,。這樣就促進(jìn)了老年的三峽旅游。

作為一個(gè)二三線城市的主流旅行社確實(shí)有很多是藏龍臥虎,，他們有很強(qiáng)的能力,。第二二三線城市主流旅行社結(jié)盟效益突顯。由于老年人三峽的活動(dòng),，我們基本以無(wú)錫的客人為主,，我們圍繞這個(gè)產(chǎn)品在華東地區(qū)慢慢形成了一張網(wǎng)絡(luò)。2003年非典,，所有旅行社一片迷盲,，當(dāng)時(shí)提得最多的詞是抱團(tuán)取暖，那時(shí)候我們?cè)?003年底成立了華東長(zhǎng)三角旅游結(jié)盟體,，這個(gè)結(jié)盟體成立以后曾經(jīng)先后跟我們的烏鎮(zhèn),、南巡,、湖州市人民政府、安吉,、臨安等等等等政府和一些大的景區(qū)進(jìn)行了合作,，都取得了不錯(cuò)的效果，這個(gè)聯(lián)合體一直成長(zhǎng)到現(xiàn)在,。我也是有這么一個(gè)初衷,，既然我們?cè)诟鞯囟际菍儆诿總€(gè)城市的老大老二的旅行社，又擁有比別人好的資源,，我們可以在各地做得更好,，而且還有一個(gè)概念，在這種二三線城市一到兩家主流旅行社他會(huì)對(duì)這個(gè)城市的游客出行產(chǎn)生導(dǎo)向作用,，這種作用在上海來(lái)講某一家旅行社來(lái)講是很難起到的,。

這個(gè)是潘多跟著我們的99專(zhuān)列上了泰山，這個(gè)都是我們當(dāng)時(shí)市里面的領(lǐng)導(dǎo)給我們送行,，這是無(wú)錫英雄,，后來(lái)做江西省省長(zhǎng)，當(dāng)時(shí)親自到火車(chē)站送這些老年人,。這是剛才講的聯(lián)合體跟很多政府做的活動(dòng),，包括一些策劃。

第三個(gè)講一下郵輪市場(chǎng)發(fā)展的三個(gè)階段,。郵輪的發(fā)展基本從2010年世博會(huì)以后,，實(shí)際上我們這幾年的郵輪市場(chǎng)經(jīng)歷了三個(gè)階段，第一個(gè)階段港口比較少,，郵輪少,、包船商少，郵輪資源緊俏,，資源方占優(yōu),。前兩年的郵輪市場(chǎng)幾乎是誰(shuí)包誰(shuí)賺錢(qián)，那時(shí)候雙方都賺錢(qián),。這些圖片是我們做的地推活動(dòng),。

第二個(gè)階段港口多、郵輪多,、包船商增多,，客源分散，尾單大量增加,，價(jià)格體系不穩(wěn)定,，旅行商包船風(fēng)險(xiǎn)很大。

第三個(gè)階段從去年開(kāi)始,，我感覺(jué)到大家開(kāi)始進(jìn)入一個(gè)平穩(wěn)期,，開(kāi)始了一種渠道下沉,，郵輪方和各地主合作方開(kāi)始共同打造主題市場(chǎng)和銷(xiāo)售策略，不像以前僅僅是純買(mǎi)賣(mài)關(guān)系?，F(xiàn)在我覺(jué)得郵輪開(kāi)始進(jìn)入了第三個(gè)階段,。

第四個(gè)就是郵輪渠道銷(xiāo)售模式改變的思考。我覺(jué)得第一個(gè)我們郵輪銷(xiāo)售應(yīng)該轉(zhuǎn)向航空銷(xiāo)售模式,，要做前置銷(xiāo)售發(fā),，因?yàn)槲覀兟眯猩缫荒暌u(mài)掉十幾個(gè)億的票，也是很多公司的金牌代理,。我覺(jué)得機(jī)票的銷(xiāo)售值得我們郵輪學(xué)習(xí)，要做前置,，而不是做后置,。

第二郵輪模式下沉以后量與度的把控，下沉的模式是對(duì)的,，但是有值得探討的地方,。代理商過(guò)于分散以后很難在市場(chǎng)上做主推，量和度郵輪公司要充分考慮,，地級(jí)市最好是1~2家,，大家可以進(jìn)行一些深層次的合作,，而不是全部散掉,，因?yàn)樾Ч灰欢〞?huì)很好。

第三是自營(yíng)航次和包船航次的配比?，F(xiàn)在很多郵輪公司開(kāi)始在做自營(yíng)航次,，而不像以前全是包船,，這點(diǎn)我覺(jué)得比較好。

第四尾單售賣(mài)方式要改變,，盡量在可控范圍內(nèi)?，F(xiàn)在的尾單甩在市場(chǎng)到處都是，這個(gè)方面要控制在可控的范圍內(nèi),。比如你空缺一兩百個(gè),，你可以選某一個(gè)城市，城市可以選擇某一個(gè)渠道,，比如無(wú)錫加油站,，我可以以加油站的方式作為補(bǔ)貼，也可以跟工商銀行,，我們也發(fā)了工商銀行聯(lián)名卡,，像這種方式我覺(jué)得一個(gè)影響力少，可以減少整個(gè)市場(chǎng)的輻射量,。所以在這點(diǎn)上,，我覺(jué)得在未來(lái)可能這種方式要改變一下,。

這是我們?cè)?月20日華東長(zhǎng)三角有一個(gè)聯(lián)合體跟天海郵輪戰(zhàn)略合作簽約的圖片，這次簽約以后雙方都受到了比較好的效果,。緊接著我們?cè)诿總€(gè)月都有一次主題活動(dòng),，824、929,、1016,、1111和1229我們都一些主題策劃，10168月31日已經(jīng)賣(mài)掉了三分之二,，打的就是愛(ài)在天海,。我們有一家成員單位通過(guò)婚介所做了50對(duì)的準(zhǔn)新娘，還有一些安徽成員單位做了金婚銀婚的系列,；1111無(wú)錫跟教育電視臺(tái)一起合作的全民K歌的活動(dòng)等等,，這些都是我們?cè)?月20日簽約以后立馬在實(shí)施的一些東西。

由于時(shí)間關(guān)系,，就分享這些,。感謝大家的觀看，謝謝大家,。

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