面對(duì)多家船公司的雷同產(chǎn)品、復(fù)雜計(jì)費(fèi)方式,、多變的營(yíng)銷折扣,，郵輪分銷是逆勢(shì)而上還是徹底放棄退出,？

被母港郵輪低價(jià)包圍后,，如何轉(zhuǎn)型高大上的海外長(zhǎng)線,？

9月12日,，相聚公主郵輪特約之全國(guó)郵輪分銷論壇上海站，聊聊郵輪分銷前半生走過的坑和后半生將走向何方,。

高峰對(duì)話：郵輪旅游分銷的突圍之路

最左：旅行社資訊上海主編 張靜

公主郵輪中國(guó)區(qū)銷售經(jīng)理?xiàng)钫C

皇家加勒比游輪華東銷售市場(chǎng)總監(jiān)陳明煦


地中海郵輪大中華區(qū)銷售副總監(jiān)王勇



諾唯真郵輪中國(guó)區(qū)銷售副總裁向宇澄


上海茶恬園國(guó)際旅行社董事長(zhǎng)CEO 萬智亮


紫華國(guó)旅總裁陶靜宇


上海眾信母港郵輪事業(yè)部總監(jiān)鮑俠

主持人：接下來要把我們今天的各位影響中國(guó)郵輪行業(yè)或者是華東的郵輪行業(yè)價(jià)格起伏的大伽請(qǐng)到臺(tái)上來,。我們請(qǐng)的有船公司，也有旅行社,，我們希望船公司和旅行社在我們搭建的平臺(tái)上暢所欲言,，我作為主持人也會(huì)問一些大家關(guān)注的問題，希望旅行社吐吐嘈,，船公司也可以說一下自己的無奈,。下面有請(qǐng)公主郵輪中國(guó)區(qū)銷售經(jīng)歷楊正肅；皇家加勒比游輪華東銷售市場(chǎng)總監(jiān)陳銳,；地中海郵輪大中華區(qū)銷售副總裁王勇,；諾唯真郵輪中國(guó)區(qū)銷售副總裁向宇澄；上海茶恬園國(guó)際旅行社董事長(zhǎng)
萬智亮：,；紫華國(guó)旅總裁陶靜宇,；上海眾信母港郵輪事業(yè)部總監(jiān)鮑俠。

由于在座各位影響了華東旅游業(yè)或者是華東郵輪旅游的價(jià)格的起伏,，所以今天大家有什么問題可以舉手向我示意,，我作為主持人主要還是幫大家問一些大家想知道，但是很久以來不能得到答案的問題,。

現(xiàn)在臺(tái)上的LED屏介紹了大家的職位,，開場(chǎng)還是按照主持人的順序先請(qǐng)坐在我最左面的茶恬園旅行社的萬總回答問題。

您覺得在華東做郵輪分銷優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)分別在哪里,？

萬智亮：今天在座的都是郵輪公司的大伽,，我們作為包船方確實(shí)這幾年大家有很多歡樂，也有很多的煩惱,，在這個(gè)郵輪市場(chǎng)從大趨勢(shì)來看,，還是有很大的空間。包括最近的市場(chǎng)的價(jià)格有所調(diào)整,，我們從單一的產(chǎn)品做一些主題的產(chǎn)品,，把價(jià)格控制在一定的范圍之內(nèi)，使市場(chǎng)能夠良性地循環(huán),，郵輪公司和包船方它的收益都能夠達(dá)到一定程度的上漲,，這是我們希望能夠看到的市場(chǎng)的走勢(shì)。所以我們跟郵輪公司這幾年來碰到了很多問題，比如氣侯因素,、政治因素,，使得郵輪市場(chǎng)的波動(dòng),、價(jià)格的波動(dòng)比較大,。我們包船方跟郵輪公司也在互相地配合、協(xié)調(diào),、磨合,，但是整個(gè)市場(chǎng)的發(fā)展供求關(guān)系不斷發(fā)生變化，明年的供給量郵輪公司也在不斷地調(diào)整,，也希望市場(chǎng)的價(jià)格能夠得到逐步地上漲,。我們希望跟郵輪公司通過一些深度的合作，做一些差異化,、深度化的產(chǎn)品,，把市場(chǎng)維持在一個(gè)良性的循環(huán)的狀態(tài)。

主持人：萬總特別溫和,，希望價(jià)格賣得高一點(diǎn),，船公司能給的政策再優(yōu)惠一點(diǎn)。陳總能給我們表表態(tài)嗎,？在座也有旅行社,，跟旅行社的同仁們講講，比如接下來皇家會(huì)給我們什么優(yōu)惠政策,，或者什么利好,？

陳明煦：謝謝。與其純粹地談價(jià)格政策,，還不如談?wù)勎覀冞@么多年來的合作回顧,。我一直認(rèn)為中國(guó)郵輪是郵輪行業(yè)十多年發(fā)展合作應(yīng)該是成功的，這個(gè)行業(yè)是成功的,，這十多年的發(fā)展是前無古人,，后無來者。我們從發(fā)展速度來看,，其實(shí)大家都知道幾乎是每?jī)赡甓紩?huì)碰到一些磕磕碰碰,，日本的地震、核輻射,、中東呼吸癥等等這些情況,，但是中國(guó)郵輪行業(yè)十多年的發(fā)展也是取得了很大的成績(jī)。

另外,，其實(shí)在一個(gè)行業(yè)里面,，隨著后面的體量的增加，通常效益是會(huì)下滑但是前幾年我們看到中國(guó)郵輪業(yè)發(fā)展在體量增加的同時(shí)，其實(shí)效益也得到了很大的發(fā)展,，這個(gè)離不開合作伙伴萬總等在座的和郵輪公司合作的人?，F(xiàn)在我們要轉(zhuǎn)變一些模式，他概括得很形象,，是皇家的小巴街,，這個(gè)情況我們就不知道。所以我們的趨勢(shì)和代理之間的合作會(huì)走向另外一個(gè)高點(diǎn),。

主持人：陶總肯定有話要說,，陶總是最敢說真話的，上次您參加我們分銷會(huì)的時(shí)候說出了您的心聲,。

陶靜宇：大家好,，其實(shí)今年郵輪市場(chǎng)從下半年開始是上升的趨勢(shì)，郵輪公司也做了很多調(diào)整,，明年供給量也減少了,。所以在配額上面我覺得郵輪公司和旅行社在逐步地成長(zhǎng)，包括游客對(duì)郵輪的認(rèn)知度我覺得比前幾年好很多,。

主持人：您覺得一年來您抱怨的問題船公司給您解決了嗎,？您兩邊都是兩大船公司管銷售的副總裁，這時(shí)候可以要一點(diǎn)好的支持,。我不知道向總和你們有沒有合作,，我經(jīng)常在少兒頻道紫華國(guó)旅的廣告、諾唯真的廣告也非常多,，所以請(qǐng)向總說說給大家吃個(gè)定心丸,，是不是諾唯真是不是比皇家的政策好，有沒有什么給我們透露透露,？

向宇澄：皇家是我們郵輪市場(chǎng)的領(lǐng)軍人物,，皇家給大家定心丸吃完這個(gè)市場(chǎng)都會(huì)比較安定。我的感受是,，就像陳總前面講了,，郵輪市場(chǎng)經(jīng)過這些年風(fēng)風(fēng)雨雨的發(fā)展，我的感受是它正在迎來一個(gè)更加成熟,，更加百花齊放的局面,。一方面，郵輪公司也會(huì)根據(jù)市場(chǎng)的變化,，情況的變化做適當(dāng)?shù)卣{(diào)整,，做各種調(diào)整更好地配合和旅行社一起做市場(chǎng)的推動(dòng)。另外一方面,，旅行社也在經(jīng)過這么多年的打拼以后,，尤其是我們這些核心的包括廣大的有參與到郵輪的旅行社,，也越來越成熟。大家都把精力更多放到怎么樣更好生根市場(chǎng),，更好地發(fā)展這個(gè)市場(chǎng),。所以我覺得當(dāng)我們郵輪公司和旅行社大家目標(biāo)都一致的時(shí)候，我相信不管出什么政策或做什么行為,，都是為了一個(gè)方向去做,，都是為了雙方能夠共贏去做的。我覺得我們非?？春梦磥淼倪@種發(fā)展,，不管是什么模式,，大家目標(biāo)一致的時(shí)候我相信大家都是奔著共同盈利的方向去的,。

主持人：謝謝向總，向總非常忙,，聽說新船銷售得挺好的,，所以坐在臺(tái)上揮灑自如。我們知道MSC也要有新船來了,，我們聽聽王總怎么樣迎接這個(gè)新船,？談?wù)勀目捶ā?br />
王勇：作為地中海郵輪公司來說，明年有新的大船過來,，我們旗艦的輝煌號(hào)到中國(guó)運(yùn)營(yíng),。說明地中海郵輪對(duì)中國(guó)這個(gè)市場(chǎng)非常看好,，因?yàn)槟壳皬恼麄€(gè)全世界郵輪市場(chǎng)來看,，應(yīng)該說地中海地區(qū)加勒比地區(qū)，包括中國(guó)亞洲地區(qū)都是有很好的增長(zhǎng),。所以地中海郵輪也是在后面定了10艘新的船,，從整個(gè)公司的角度來說，對(duì)郵輪行業(yè)我們是非常地看好,，特別是亞洲市場(chǎng)非?？春谩Ｇ皫啄曛袊?guó)郵輪市場(chǎng)雖然有些問題,，大家也看到了,，作為郵輪公司也在做調(diào)整，給我感覺主要還是像大家剛才討論的,，到底怎樣的銷售模式是正確的,，國(guó)外郵輪沒有包船銷售模式，都是分銷,。就像剛才張總說的,，前置的銷售很重要,，怎么樣把銷售系統(tǒng)、銷售體系建立起來,，就像航空公司一樣銷售這個(gè)船票,，我覺得可能后期不管是郵輪公司還是旅行社需要進(jìn)一步探討，怎么樣把這個(gè)渠道做寬,、做廣,，做得更加深入，這個(gè)是大家需要共同努力的方面,。

主持人：楊總剛剛經(jīng)歷了盛世公主號(hào)進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng),，您覺得新船來了以后，在華東郵輪分銷方面您覺得有什么優(yōu)勢(shì),，有什么不足,，比如旅行社跟您配合得怎么樣，包船得怎么樣,？還滿意嗎,？

楊正肅：剛才茶歇時(shí)我跟王總也聊了一些，我之前和她在航空公司工作過,，也是非常久的老朋友了,。我們現(xiàn)在又雙雙在郵輪業(yè)界工作，的確我們可以借鑒航空公司的經(jīng)驗(yàn),，也有很多新的東西值得學(xué)習(xí),。這是一個(gè)錯(cuò)綜復(fù)雜的領(lǐng)域，也是一個(gè)挑戰(zhàn)非常大的領(lǐng)域,。我問他加入到郵輪業(yè)界的最大感受是什么,？他說太忙了。這也是我自己的一個(gè)感受,，尤其是他們,，有非常多的船去到中國(guó)不同的母港，使得工作量比較大,。從我們今年7月11日盛世公主號(hào)來到中國(guó)上海首航之后,，到今天應(yīng)該是剛剛過了兩個(gè)月零一天，在過去的這兩個(gè)月的運(yùn)營(yíng)過程中,，我們整體感覺這艘新船在運(yùn)營(yíng)方面取得了非常大的成功,，這也得益于我們公主郵輪過去幾年對(duì)于中國(guó)市場(chǎng)的了解程度。我們當(dāng)時(shí)也是將過去三年多在藍(lán)寶石公主號(hào)上負(fù)責(zé)運(yùn)營(yíng)的管理層精英派到盛世公主號(hào)上,，利用這個(gè)時(shí)間段讓他們能夠完全熟悉這艘新船,，來到上海之后他們對(duì)這艘船的運(yùn)營(yíng)已經(jīng)了如指掌了，完全沒有問題,。再加上過去他們的經(jīng)驗(yàn),，使得整個(gè)船方的運(yùn)營(yíng)保障包括服務(wù)品質(zhì)方面都得到了非常好的好評(píng),。無論從旅行社還是從客戶那邊所得到的反饋，整體在軟硬件方面的滿意度都是非常高的,。整個(gè)暑期航次上座率非常高,，每艘船幾乎只有1~2張床的剩余，幾乎非常滿,，這個(gè)也得益于過去多年來與旅行社的緊密合作,，互相之間已經(jīng)非常默契，而且我們對(duì)公主的市場(chǎng)定位,、客戶群體包括雙方之間合作的方式方法,，以及市場(chǎng)推廣方面的合作，我們都有了非常比以往更緊密的配合,，使得我們?cè)谑⑹拦魈?hào)這艘新船到達(dá)中國(guó)之后的運(yùn)營(yíng)取得非常好的成績(jī),。

主持人：只能跟您說辛苦了。下一位是來自于上海眾信的,，大家知道它絕對(duì)是一個(gè)稱得上大的郵輪商,。請(qǐng)鮑俠總給我們分享分享除了加班之外，還有那些苦與樂可以分享的,？

鮑俠：半夜發(fā)朋友圈一般不發(fā)尾單，因?yàn)槔习逡恢痹?，一般?huì)告訴大家9月17日有臺(tái)風(fēng),。我之前也跟伙伴們講說，除了賣艙以外,，還要關(guān)心很多事情,，比如戰(zhàn)爭(zhēng)、疾病,、天氣,，包括內(nèi)部預(yù)算、收益等等,。管得事情很多,，但是都是很雜的事情。反過來講,，今天臺(tái)上這四位郵輪公司的老板,，剛剛我看了一下很慚愧，每個(gè)老板的辦公室我都去過,，都吵過架,，無非就是之前碰到很多困難和困惑的時(shí)候跟他們有一個(gè)爭(zhēng)辯的過程，好在今天坐在這里都齊樂融融,。

第二其實(shí)明年的計(jì)劃各家公司已經(jīng)差不多都已經(jīng)規(guī)劃到了,，在座其他的沒有上臺(tái)的各位同行的老大們,，他其實(shí)已經(jīng)知道明年供應(yīng)量相對(duì)來講會(huì)減少一些，每家公司原來自己特有的或者擅長(zhǎng)的主力的庫存,，或者是資源,，其實(shí)明年會(huì)受到一點(diǎn)影響，所以我們明年就我們自己來講可能是以一種小步快走的方式進(jìn)行,，跟今年的大開大合有點(diǎn)區(qū)別,，這點(diǎn)也希望郵輪公司給一些政策支持。我們?cè)瓉砑心骋恍?~2個(gè)品牌做包船的模式,，可能明年大家會(huì)有一個(gè)改變,。

另外，這兩年尤其是華東,，包括天津港包括華南的港口,，這些大的或者核心的代理大家越來越成熟，不再是當(dāng)年的無所顧忌冒進(jìn)的做法,，大家都有一種保留,，雖然大家最后的目標(biāo)都集中在收益上，在這方面都更加謹(jǐn)慎了,。不知道在座各位有沒有這樣的人,，之前跟郵輪公司的老大們談一個(gè)事情，就是黃牛,，這個(gè)定義非常奇特,，因?yàn)橹袊?guó)的黃牛經(jīng)濟(jì)是非常大的一塊。我們?cè)卩]輪這個(gè)生態(tài)里面需要這樣一群人在,，我們不是說一定排斥所謂的黃牛,，但是我想說的點(diǎn)在后面一句，我個(gè)人非常討厭幫你定價(jià)的黃牛,。我現(xiàn)在已經(jīng)看到像我們自己本身的航次,，兩個(gè)月以后的航次兩千塊一件艙已經(jīng)開始賣了，而且有朋友問我說已經(jīng)定了,，說我的名單有沒有在你的系統(tǒng)里,，他說兩千塊一間房，確保有房,，這是一個(gè)很奇特的現(xiàn)象,。我希望你可以做一個(gè)有素質(zhì)、有文化,，有理想,、有道德、有業(yè)務(wù)操守和技能的黃牛,，我希望你能用巧妙的渠道做一些運(yùn)營(yíng),，但是我們反對(duì)那種無知無謂,，不懂行規(guī)的很愚蠢的黃牛做這樣的事情，這樣來講客人沒有任何保障,，我的那位伙伴已經(jīng)全款支付了,，他說大不了退給我，我覺得這種做法很愚昧,。

主持人：我下一個(gè)問題也是鮑總提到的,，現(xiàn)在郵輪行業(yè)或者華東郵輪產(chǎn)業(yè)出現(xiàn)了一個(gè)怪現(xiàn)象，我們?cè)O(shè)計(jì)了好產(chǎn)品反而賣不到好價(jià)格,，在座四位老大都深有同感,，其實(shí)黃牛對(duì)整個(gè)郵輪產(chǎn)業(yè)的影響都是致命的，船公司,、旅行社,、包船商也是深受其害，所以我先從船公司開始,，船公司說說我們?cè)鯓优浜下眯猩缣蕹]輪黃牛,？

楊正肅：怎么辦？法辦,。雖然有不少人對(duì)黃牛這種屬性,，這種身份給到一個(gè)定義就是存在即合理，它既然存在了說明它有一個(gè)合理性,，它有存在的空間在,，但是這不是一個(gè)理由，也不是我們可以縱容他的一句話,。我認(rèn)為像鮑總說的，我們可以允許在一個(gè)正常的市場(chǎng)中,，任何一個(gè)環(huán)節(jié)的存在,，他的確會(huì)彌補(bǔ)到別人所不能觸及到的這些空間，他可以存在,，但是他應(yīng)該有自己的道德底線,，他應(yīng)該有自己的社會(huì)責(zé)任感，君子要財(cái)取之有道,，你不能毀一個(gè)市場(chǎng)和行業(yè),，這是丟失道德的做法。打擊他們的辦法是有的,，這個(gè)取決于一相關(guān)政府要進(jìn)行監(jiān)管,，第二郵輪公司和正規(guī)的旅行社聯(lián)手通過價(jià)格杠桿，通過庫存的操控包括銷售渠道等等對(duì)他們進(jìn)行生存空間的擠壓,，一直逼到他們無路可走,，逼到他們沒有喘息的機(jī)會(huì),。雖然他們是零成本，沒有技術(shù)含量,，但是他也會(huì)死灰復(fù)燃的,，所以這種高壓的狀態(tài)要自始至終在那邊，我相信這是我們必須承擔(dān)起的社會(huì)責(zé)任,。

王勇：作為我來說可能對(duì)黃牛目前感受沒其他幾位那么深刻,，但是給我感覺黃牛的存在肯定有他的道理。為什么有黃牛,？給我感覺目前主要是銷售模式,，郵輪目前的銷售模式產(chǎn)生了黃牛生存的空間，主要有包船,，因?yàn)檎麄€(gè)船包下來之后你不賣掉一個(gè)艙旅行社就虧錢,，所以在這上面我覺得如果要真正地打擊黃牛，不徹底地改變郵輪的銷售模式,，這肯定是沒辦法去打擊的,。唯一的可能經(jīng)過幾年發(fā)展以后，郵輪的銷售真正像國(guó)外一樣,，都是以散賣,、零售的方式來銷售的情況下，黃牛也就不存在所有價(jià)格都是郵輪公司定的,，旅行社只是拿一個(gè)傭金,，在這種情況下黃牛就沒有他的生存空間了，因?yàn)樗袃r(jià)格由郵輪公司來定,，把銷售做在前面,，先把一部分的工作做好以后，后面的價(jià)格是逐步往上升的,，這樣黃牛就不會(huì)有空間,。

主持人：向總應(yīng)該還好吧？

向宇澄：賣得好的更吸引黃牛的興趣,。我非常同意剛才兩位說的,，我覺得在目前這個(gè)情況下黃牛消失是不可能的，只有真的變成國(guó)外那種純散賣的模式才可能消失,。這里面提到為什么他會(huì)有生存空間,，我覺得主要還是我們的黃牛還是能夠接觸到終端的消費(fèi)者，他有他的消費(fèi)群體,，這就取決于要降低他們的影響實(shí)際上前面兩位也都說了,，一方面郵輪公司和旅行社尤其是合作旅行社要緊密地配合，及時(shí)地針對(duì)市場(chǎng)的情況作出及時(shí)的變化和調(diào)整。黃牛畢竟他離郵輪公司和核心旅行社距離還是有的,，當(dāng)我們可以做及時(shí)地調(diào)整的時(shí)候,，他來不及反映他也有很大的風(fēng)險(xiǎn)，雖然說他沒有什么成本,，但是他也有消費(fèi)者的成本在里面,，當(dāng)他每次報(bào)錯(cuò)價(jià)格，消費(fèi)者定不到的時(shí)候,，對(duì)他來講這個(gè)成本他也不一定能夠承受,。

第二目前對(duì)于終端消費(fèi)者他們對(duì)郵輪的認(rèn)知度實(shí)際上還是不夠高的。所以可能從另外的角度來說,，郵輪公司和旅行社有這個(gè)責(zé)任加大對(duì)終端市場(chǎng)對(duì)于郵輪旅游方式的認(rèn)知,，當(dāng)終端消費(fèi)者需求越來越旺的時(shí)候，我相信它屯艙的行為,、生存的空間就會(huì)小,，這是一個(gè)比較復(fù)雜的問題。但是我們可以通過郵輪公司和旅行社一起努力減少和降低的,。

主持人：估計(jì)像鮑俠總那樣多去聲討一下,，引起重視。陳總也是郵輪行業(yè)的老前輩,，經(jīng)驗(yàn)非常豐富,，給我們支支招。

陳明煦：鮑俠講得不是說否定黃牛,，他痛恨的是給他定價(jià)的黃牛,，其實(shí)這個(gè)市場(chǎng)就是這樣。就是庫存和終端產(chǎn)品的距離太遠(yuǎn)了,，距離太遠(yuǎn)就要造高速公路,，郵輪公司和代理一起造高速公路，你造高速公路不代表沒有其他路可以走,。我們說的黃牛能夠協(xié)助市場(chǎng)作為一個(gè)補(bǔ)充成分這個(gè)還是可以認(rèn)可的,。對(duì)于黃牛怎么辦？第一要法辦,，政府要有作為，沒有資質(zhì)的可以法辦,，但是最終還是一個(gè)渠道的問題,。如果渠道暢通以后，我們的產(chǎn)品和我們的庫存暢通了以后,，相信它自然而然就不會(huì)對(duì)這個(gè)市場(chǎng)造成更大的影響,。

主持人：船公司我覺得說得特別溫和，也特別有道理,，可能我覺得旅行社更深受其害,。我下面想問一下旅行社從萬總開始,，萬總今年的郵輪艙位賣得怎么樣？是不是比去年賺得好一點(diǎn),，比如遇到郵輪黃牛這種情況怎么樣,？給我們旅行社同仁分享一下，下面坐的更多是旅行社的同行,。

萬智亮：今年的市場(chǎng)比去年好一點(diǎn),，至于黃牛的問題我的看法是它還是一個(gè)分銷的渠道不好，如果我們貶義地來說是黃牛,，褒義來說是一個(gè)分銷渠道,。至于他幫包船方或者郵輪公司定價(jià)，也就是說他預(yù)計(jì)市場(chǎng)今后的價(jià)格是賣到這個(gè)價(jià)格,，如果脫離了他的預(yù)期他就會(huì)虧本,，也會(huì)失信，他也會(huì)坐不下去,。他現(xiàn)在出的價(jià)格有時(shí)候會(huì)誤導(dǎo)郵輪公司認(rèn)為包船方出的價(jià)格,，會(huì)造成我們郵輪公司和包船方之間的矛盾，以及包船方與包船方之間的矛盾,，造成我們互相投訴,，會(huì)造成誤解,。這是一個(gè)方面的弊端,。

還有一個(gè)，我們包船方和郵輪公司對(duì)這種現(xiàn)象要明辯,，你要針對(duì)這種現(xiàn)象采取合理的措施,。這樣我們可以避免受到過多的傷害,，我們對(duì)于分銷的這些渠道無論它是好的黃牛還是壞的黃牛，我們也要引導(dǎo)他,，有的他是不懂,，有的他是有意地來做。

主持人：黃牛也不能一概而論,，因?yàn)橛行┮彩呛命S牛,。就像陳總說的，定價(jià)的黃牛是壞的黃牛,，聽聽陶總的高見,。

陶靜宇：因?yàn)槲覀冎饕€是以包船為主，所以每個(gè)航線做了包船的主題活動(dòng),，目的也是為了能夠有一些差異化的,，能盡快地把大部分的艙能夠賣掉，也不要靠?jī)r(jià)格去競(jìng)爭(zhēng)。其實(shí)包船的話,，每個(gè)航次都有黃牛,，有時(shí)候我們出的價(jià)格他們比我們還要低，我覺得郵輪公司碰到過黃牛,，我們也跟他們說了,，說了以后我也希望郵輪公司能采取措施，有些其實(shí)黃牛還直接在郵輪公司直接拿艙的,，像這些直接拿艙的旅行社,，我覺得你們可以不要給他們艙了，他們自己拿艙以后還自己做黃牛,，我覺得這個(gè)可以抵制他們,。

主持人：陶總說得很尖銳，四位老總能透露一下到底是到哪一家船公司拿得艙,。雖然都不承認(rèn),，去年陶總分享出來船公司給我們制定了一些政策我們沒有辦法完全，但是我們還要包船,。

鮑俠：有可能他拿的時(shí)候不是黃牛,，可能轉(zhuǎn)身一變就變成黃牛了。剛才陳總講得是對(duì)的,，有一些正常的分銷的平臺(tái)或者渠道我們可以做一個(gè)支持的,，并不是不可以，因?yàn)閰^(qū)分畢竟是對(duì)于直客或者特定人群,，這些我們是歡迎的,。我們只是說預(yù)先的那些售賣，反過來講我很有體會(huì)的是,，有客人投訴說為什么我們家自己的包船,，在某個(gè)地方花錢定完之后沒有收據(jù)和合同，就跟他講阿姨你走不了這個(gè),，你換下個(gè)吧,，我覺得這是特別愚蠢的事情，客人也比較天真,?？腿藭?huì)把自己的護(hù)照和錢交給某一個(gè)他熟悉的人，這個(gè)人可以充當(dāng)黃牛的角色,，這樣的人如果有盈利或者是有一些利益可圖的話,，也請(qǐng)這樣的所謂的半從業(yè)人員，希望他有一些專業(yè)的修養(yǎng)在,，因?yàn)槲矣X得有很多比較可氣的在于，不曉得各位在網(wǎng)上交易會(huì)不會(huì)要發(fā)票？我覺得這種模式有待考量,，我不是很認(rèn)可這樣的模式,。另外，像前面講的其實(shí)真正拉近跟消費(fèi)終端的距離,，除了郵輪公司自己在努力做之外,，其實(shí)旅行社也會(huì)去做了，包括陶總這邊主題活動(dòng),，其實(shí)渠道對(duì)于主題的概念并不是特別感興趣,。前面發(fā)言的像春秋的邵總，他們都有很強(qiáng)的零售的資源,，明年真的要靠零售資源做支撐,，如果零售資源沒有做到支撐，明年的多品牌,、少庫存,，多班次，頻次很高的資源的占有的方式靠以前習(xí)慣性的批發(fā)渠道去做,，可能會(huì)有困難,，因?yàn)槟銓?duì)批發(fā)渠道的教育是有成本的，這個(gè)培訓(xùn)又是一個(gè)漫長(zhǎng)的過程,，怎么理解這個(gè)產(chǎn)品,，會(huì)不會(huì)又把它當(dāng)做船票賣掉了？我們當(dāng)然不希望是這樣,，我們不希望成為票販子,，我們希望是做產(chǎn)品。個(gè)人覺得,，明年零售端一定要跟郵輪公司和旅行社一定要把它做起來,。

主持人：我們這個(gè)郵輪大會(huì)是第三場(chǎng)，去年的時(shí)候向總和陶總都是研討分享嘉賓,。我接下來想讓在座七位大伽,，給我們預(yù)測(cè)或者分享一下明年的郵輪市場(chǎng)的走向。我們明年再辦類似會(huì)議的時(shí)候我們?cè)賮頃诚胍幌?，去年雖然郵輪形勢(shì)不好,，但是大家熬過來了，憑著對(duì)郵輪產(chǎn)業(yè)的信心和喜愛熬到了今年,，今年暑期就非常好,。從鮑俠總開始做一下暢想，每個(gè)船公司旅行社同業(yè)給我們分享一下,，我們記錄一下看看我們明年的郵輪又會(huì)是怎么樣的,。

鮑俠：明年皇家加勒比,、MSC、公主郵輪等一定是大賣,，在座沒有上臺(tái)的還有兩家,，包括麗星郵輪，還有歌詩達(dá),，上面還有它的牌子,。我也是祝愿，因?yàn)榇蠹叶荚谂?，做了那么多年非常不容易,，郵輪公司包括旅行社之間磨合越來越好，2018年不管是什么情況,，我覺得不管是順境還是逆境,，一定還是會(huì)過的，沒有問題,。

主持人：對(duì)于郵輪黃牛呢,？又愛又恨？

鮑俠：恨談不上,，只是引導(dǎo)到正確的方向,，或者是收邊。

楊正肅：我覺得中國(guó)的郵輪市場(chǎng)在經(jīng)過了過去那么多年的一些歷練,，我覺得無論是郵輪公司也好,，還是旅行社也好，甚至包括所有的消費(fèi)者也好,，畢竟慢慢進(jìn)入到一個(gè)相對(duì)成熟的階段,，尤其是郵輪公司和旅行社對(duì)于市場(chǎng)的供應(yīng)量如何去合理化，如何去科學(xué)地分配,，包括整個(gè)產(chǎn)品設(shè)計(jì)如何去個(gè)性化,、主題化，而不是像以前以往干賣純旅游等等這些方面,，我們都已經(jīng)看到過去的一年甚至是兩年的時(shí)間里面,，雙方已經(jīng)作出非常多的嘗試，也已經(jīng)獲得了很多成功的先例,，積累了非常多的經(jīng)驗(yàn),，大家也是在努力嘗試走出一條新路出來，能夠讓整個(gè)中國(guó)的郵輪市場(chǎng)比較健康地,、持續(xù)地發(fā)展下去,。相信大家已經(jīng)慢慢地找到一些頭緒了，乘客在這方面也都是慢慢地懂得文化了,，相信整個(gè)中國(guó)郵輪市場(chǎng)會(huì)逐步地轉(zhuǎn)變成一個(gè)更健康的模式下去,，使得郵輪公司也好整個(gè)旅行社也好,，甚至包括客人也好都可以更好。我覺得未來整個(gè)的發(fā)展空間還是非常光明的,。

主持人：該盈利盈利,，該獲得滿意度獲得滿意度。有請(qǐng)王總,。

王勇：我想明年的話作為郵輪行業(yè)是一個(gè)調(diào)整的一年，大家已經(jīng)看到了,，供求關(guān)系的調(diào)整,，供給量的調(diào)整，我也相信明年隨著地中海郵輪輝煌號(hào)的進(jìn)入,，中國(guó)母港市場(chǎng)相信不管是郵輪公司,，還是旅行社，明年在郵輪行業(yè)都有一個(gè)輝煌的業(yè)績(jī),。

主持人：謝謝王總,，祝您明年輝煌大賣。

向宇澄：相信在座的核心的旅行社一定會(huì)比今年賺到更多的錢,。

陶靜宇：我覺得明年郵輪公司跟旅行社都會(huì)賺錢,，因?yàn)榈谝粋€(gè)供給量減少，第二大家也趨于成熟,，所以明年大家肯定一起賺錢,。

主持人：非常歡迎陶總明年再來郵輪會(huì)上跟我們分享，跟我們透露透露您賺了多少錢,。

陳明煦：所以基本達(dá)成一致了,，相信在座各位肯定也有這個(gè)概念，2015年中東呼吸癥引起的一些問題這是波動(dòng),，它不是拐點(diǎn),，拐點(diǎn)是一直走下去了，波動(dòng)是起起伏伏正常,，我開始就講十多年過來,，所以這個(gè)是波動(dòng)，明年肯定會(huì)更好,。

主持人：借陳總吉言,。萬總怎么看？

萬智亮：如果明年市場(chǎng)賣價(jià)能夠高一點(diǎn),，我希望郵輪公司不要價(jià)格漲得太高,，讓我們能夠掙點(diǎn)錢，如果它價(jià)格漲我們還是打工的,，其他沒什么,。

主持人：謝謝萬總,，有錢大家賺，船公司對(duì)我們客氣一點(diǎn),。最后非常感謝,，大家對(duì)郵輪行業(yè)特別有信心，而且提到了沒有的錢景,，我們作為主辦方也希望大家繼續(xù)參加我們的明年分銷大會(huì),。最后以抽獎(jiǎng)活動(dòng)結(jié)束！