2017年已近年尾,，第四季度正是各大酒店計(jì)劃來(lái)年預(yù)算的時(shí)間截點(diǎn),。如何通過(guò)合理的計(jì)劃流程,，利用有效的酒店和市場(chǎng)數(shù)據(jù),，從而制定出一份滿足酒店期望并符合市場(chǎng)發(fā)展的預(yù)算計(jì)劃就變得格外重要,。為此，業(yè)界領(lǐng)先的定價(jià)及收益管理系統(tǒng)和咨詢服務(wù)供應(yīng)商IDeaS Revenue Solutions（以下簡(jiǎn)稱：IDeaS）于8月11日組織了一場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)講座,，從收益管理角度出發(fā),，三方面深入介紹了如何編制酒店來(lái)年收入預(yù)算。

編制酒店收入預(yù)算流程

考慮到酒店各自獨(dú)有的運(yùn)營(yíng)模式,，編制酒店客房收入預(yù)算的流程大體分為兩種：自上而下和自下而上,。兩種方式的最終目的都是結(jié)合市場(chǎng)變化為酒店制定出符合市場(chǎng)規(guī)律,、適應(yīng)酒店自身優(yōu)勢(shì)的預(yù)算方案,。

自上而下 流程：自上而下流程要求酒店首先需明確對(duì)來(lái)年的增長(zhǎng)期望值，該期望值來(lái)自于集團(tuán)總部/業(yè)主制定的集團(tuán)整體及各酒店利潤(rùn)增長(zhǎng)比例,、收入增長(zhǎng)比例和整體成本支出預(yù)算,。隨后由財(cái)務(wù)部制定酒店利潤(rùn)增長(zhǎng)比例、酒店整體及各收入流增長(zhǎng)比例,、酒店各部門成本預(yù)算,。最后，收益管理/市場(chǎng)銷售部按照上級(jí)要求,，制定客房收入預(yù)算,、市場(chǎng)銷售計(jì)劃和市場(chǎng)公關(guān)銷售等的成本預(yù)算。

自下而上 流程：自下而上流程由收益管理/市場(chǎng)銷售部負(fù)責(zé)制定客房收入預(yù)算,、市場(chǎng)銷售計(jì)劃,、市場(chǎng)公關(guān)/銷售的成本預(yù)算,；隨后交由酒店財(cái)務(wù)部制定收集各收入流預(yù)算及增長(zhǎng)比例、酒店各部門成本預(yù)算,、酒店利潤(rùn)增長(zhǎng)比例,。最后提交給集團(tuán)總部/業(yè)主，根據(jù)各部門預(yù)算整合集團(tuán)整體及各酒店收入增長(zhǎng)比例,、整體成本支出的預(yù)算,、集團(tuán)整體及各酒店利潤(rùn)增長(zhǎng)比例。其中,，針對(duì)期望值有差異的環(huán)節(jié),，各部門需作重新評(píng)估，對(duì)整個(gè)過(guò)程進(jìn)行反復(fù)調(diào)整,。

利用酒店業(yè)績(jī)表現(xiàn)數(shù)據(jù)編制客房收入預(yù)算

利用酒店業(yè)績(jī)表現(xiàn)數(shù)據(jù)進(jìn)行整體利潤(rùn)預(yù)算,。整體利潤(rùn)預(yù)算包含各收入流的收入預(yù)算與成本預(yù)算。收入流中客房收入增長(zhǎng)需要平衡出租率的增長(zhǎng)和平均房?jī)r(jià)的增長(zhǎng),，而客房出租率又受到細(xì)分市場(chǎng)組合,、月度表現(xiàn)趨勢(shì)、星期表現(xiàn)趨勢(shì)的影響,。

利潤(rùn)預(yù)算
利潤(rùn)預(yù)算取決于收入預(yù)算和成本預(yù)算,。各收入流的收入預(yù)算內(nèi)容主要包含客房收入增長(zhǎng)、宴會(huì)收入增加和餐廳收入提升,。成本預(yù)算受到渠道傭金成本的壓力,、能源成本不斷增加和食品酒水成本上漲的影響?？头渴杖朐鲩L(zhǎng)是收入流增長(zhǎng)的重心,，其壓力主要來(lái)自于渠道傭金的增長(zhǎng)。酒店整體收入預(yù)算需要由各個(gè)部門配合協(xié)作完成,。

客房收入預(yù)算
在確定了客房收入的增長(zhǎng)比例后,，需決定平均房?jī)r(jià)和出租率的增長(zhǎng)比例，這關(guān)系到未來(lái)戰(zhàn)略方向的確定,。出租率（業(yè)務(wù)量）需要考慮細(xì)分市場(chǎng)的每日預(yù)算,、各細(xì)分市場(chǎng)銷售計(jì)劃、市場(chǎng)及公關(guān)策略和渠道策略,。平均房?jī)r(jià)則需要考慮了BAR價(jià)格體系,、其它細(xì)分市場(chǎng)價(jià)格和細(xì)分市場(chǎng)組合優(yōu)化等主要因素。

在編制預(yù)算數(shù)據(jù)的同時(shí),，還需要考慮以下方面：
針對(duì)不同細(xì)分市場(chǎng)的促銷計(jì)劃
市場(chǎng)公關(guān)計(jì)劃/成本包含渠道推廣的費(fèi)用,，因此需要著手開(kāi)始市場(chǎng)成本預(yù)算
渠道策略需要考慮各個(gè)渠道的凈利潤(rùn)和成本
酒店收入的月度表現(xiàn)趨勢(shì)受市場(chǎng)影響變化較大。因此,，做月度預(yù)算時(shí),，不能僅僅將一年出租率的增長(zhǎng)平均到每個(gè)月,，應(yīng)根據(jù)市場(chǎng)趨勢(shì)的變化而變化。比如,，有的展會(huì)帶來(lái)額外的需求量,，不同月份的增長(zhǎng)比例也不同。行業(yè)性的活動(dòng)如北京車展會(huì)給酒店當(dāng)月帶來(lái)一定的業(yè)務(wù)量,，但考慮到車展每?jī)赡暝诒本┡e行,，有車展的月份的業(yè)務(wù)量在來(lái)年可能就會(huì)降低。因此,，需要酒店提前獲取來(lái)年大型活動(dòng)信息,，并將其考慮到月度業(yè)務(wù)量變化中。

如上圖表現(xiàn)了某酒店的出租率,、平均房?jī)r(jià)和RevPAR的變化情況,。通過(guò)圖表可發(fā)現(xiàn)，10月酒店有些大型商務(wù)團(tuán)隊(duì),，因而10月業(yè)務(wù)比例較其它月份發(fā)生了變化,，盡管出租率并不是一年當(dāng)中最高的，但平均房?jī)r(jià)和RevPAR明顯高出了其它月份,，因此細(xì)分市場(chǎng)業(yè)務(wù)比例和月度趨勢(shì)也需要綜合考慮,。

酒店收入的星期表現(xiàn)趨勢(shì)反映了一周7天需求量的變化。在制定有針對(duì)性的促銷計(jì)劃時(shí),，需根據(jù)星期表現(xiàn)進(jìn)行,。若有裝修計(jì)劃，可賣房數(shù)減少,，細(xì)分市場(chǎng)組合比例則尤為重要,。如上圖，周四至周六的折扣市場(chǎng)逐漸攀升,，其他時(shí)間表現(xiàn)平平,。如要提升周日周一的折扣市場(chǎng)業(yè)務(wù)量，可以通過(guò)價(jià)格杠桿刺激折扣市場(chǎng)業(yè)務(wù)量,，以彌補(bǔ)商務(wù)散客的不足,。同時(shí)需要注意在促銷有效期內(nèi),，要將此市場(chǎng)的業(yè)務(wù)量的預(yù)算增加,。

可參考的外部市場(chǎng)數(shù)據(jù)

酒店在制定來(lái)年預(yù)算時(shí)，除了考慮自身發(fā)展的需求,，還應(yīng)參考外部競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)的情況,，以審視酒店在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)力。競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)的數(shù)據(jù)主要來(lái)自以下機(jī)構(gòu)：

STR：全球知名酒店數(shù)據(jù)供應(yīng)商,。酒店可從STR獲取酒店競(jìng)爭(zhēng)群及區(qū)域市場(chǎng)的信息
Travel Click: 知名酒店服務(wù)商可提供城市及全球市場(chǎng)和渠道業(yè)務(wù)的信息
Horwath HTL：浩華酒店及旅游業(yè)顧問(wèn)公司可提供本土經(jīng)濟(jì)型新增開(kāi)業(yè)酒店數(shù)量情況
中國(guó)展會(huì)網(wǎng)等同類行業(yè)性網(wǎng)站：展會(huì)網(wǎng)的城市會(huì)展信息可為月度趨勢(shì)提供參考
財(cái)政部：酒店所在城市的GDP增長(zhǎng)預(yù)測(cè)
人民日?qǐng)?bào)等政府官方媒體：提供國(guó)家和城市的政策變化,。這些信息對(duì)散客,、商務(wù)團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)的價(jià)格決策有十分重要的參考價(jià)值。

編制新一年客房收入預(yù)算決定了酒店在來(lái)年的整體表現(xiàn),。整個(gè)編制過(guò)程會(huì)涉及到多方意見(jiàn)和需求,，酒店應(yīng)做到團(tuán)隊(duì)協(xié)作，各個(gè)部門如由收益管理,、市場(chǎng)銷售/公關(guān),、財(cái)務(wù)、餐飲,、運(yùn)營(yíng)等部門需統(tǒng)一配合,、溝通協(xié)作。其次,，策略制定的過(guò)程不僅僅只是數(shù)字羅列,，還需兼顧考慮各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的歷史數(shù)據(jù)和趨勢(shì)，如外部市場(chǎng)信息,，新增酒店情況,，競(jìng)爭(zhēng)群變化和渠道變化等信息。最后,，數(shù)據(jù)與策略需保持一致,，預(yù)算是未來(lái)預(yù)測(cè)和決策制定的基礎(chǔ)。預(yù)測(cè)則是預(yù)算的流程進(jìn)一步細(xì)化,，結(jié)合時(shí)時(shí)更新的內(nèi)外部信息,，以得出更精準(zhǔn)的策略。最終,，使預(yù)算數(shù)據(jù)的呈現(xiàn)與市場(chǎng)計(jì)劃和商業(yè)計(jì)劃中的策略計(jì)劃相符,。