2017年10月26日,，新西蘭：會(huì)獎(jiǎng)目的地的營(yíng)銷之道 論壇將在上海新西蘭之窗舉行,。新西蘭旅游局商務(wù)會(huì)獎(jiǎng)部與MICE Agency業(yè)者對(duì)話,，共同探討高端會(huì)獎(jiǎng)的機(jī)遇和挑戰(zhàn),，帶您從新發(fā)現(xiàn)新西蘭商務(wù)會(huì)獎(jiǎng)的魅力。

新西蘭旅游局商務(wù)會(huì)獎(jiǎng)部大中華區(qū)商務(wù)會(huì)獎(jiǎng)經(jīng)理張慶梅首先致辭,，并發(fā)表題為新西蘭如何贏得2018安利商務(wù)會(huì)獎(jiǎng)團(tuán)？的主題演講,。

張慶梅：感謝各位抽出下午寶貴的時(shí)間給到新西蘭會(huì)獎(jiǎng)目的地的營(yíng)銷之道論壇,。新西蘭會(huì)獎(jiǎng)成立了4年，在過去幾年當(dāng)中我也陸陸續(xù)續(xù)參加了一些論壇,、講座,，大家都在談創(chuàng)新與挑戰(zhàn)，包括一些痛點(diǎn),，都是談術(shù)的層面,。新西蘭如何能夠有所創(chuàng)新，我想通過安利的案例可以從道的層面引發(fā)大家的思考,，重新思考一下自己的定位,，包括自己企業(yè)的定位。 我今天分享的主題是讓目的地的價(jià)值觀和客戶機(jī)客戶企業(yè)的價(jià)值觀相遇,。
我想問大家一個(gè)問題：什么是價(jià)值觀,？這邊有一些價(jià)值觀的詞語(yǔ)，平靜,、安全,、有趣、誠(chéng)實(shí),、尊重,、健康、自由,、信任,、平衡,、獨(dú)立、和諧,，價(jià)值觀就是一個(gè)人的信念,。我的職業(yè)是新西蘭旅游局商務(wù)會(huì)獎(jiǎng)，我作為新西蘭旅游局的一員可以為整個(gè)企業(yè)帶來什么,？為社會(huì)帶來什么,？這個(gè)系統(tǒng)也適合于一個(gè)企業(yè)，企業(yè)的愿景是什么,？比如我是一個(gè)企業(yè)的CEO,、總經(jīng)理，企業(yè)的愿景是什么,？在市場(chǎng)上的身份是什么,？地位是什么？
安利沒有通過任何的旅行社去競(jìng)標(biāo),，而是直接打電話給我們新西蘭會(huì)獎(jiǎng),，我們的身份不做競(jìng)標(biāo)，而是做市場(chǎng)推廣,。第一次跟安利接觸時(shí),，就問安利為什么沒有通過任何的會(huì)獎(jiǎng)公司來做競(jìng)標(biāo)，而是通過新西蘭旅游局來做競(jìng)標(biāo),，他沒有回答我這個(gè)問題,。第二他直接問我，作為新西蘭旅游局你們?cè)覆辉敢饨蛹{一萬個(gè)人在2018年去新西蘭,，我說作為新西蘭旅游局當(dāng)時(shí)是歡迎安利,。他接下來問我，作為新西蘭旅游局你能夠給到我們什么支持,？我們剛剛做會(huì)獎(jiǎng)只有一年多,，我就問他，你需要怎么樣的支持,。他就說某某旅游局給到他多少的退稅,，某某地區(qū)旅游局給到他場(chǎng)地百分之多少的減免。我又問了一個(gè)問題,，如果我們做到給你11%了退稅,，你能不能給到我這筆生意呢？他沒有說,。你問了很多的問題,，其實(shí)客戶本身也不知道到底想要什么。
第二次做訪時(shí)我們研究了安利的價(jià)值觀,，我們?cè)偃グ菰L安利時(shí)沒有談競(jìng)標(biāo),，就談為什么會(huì)把新西蘭作為你的目的地之選,。安利的決策人說跟他太太在新西蘭皇后鎮(zhèn)渡了蜜月，留下了非常好的印象,。機(jī)會(huì)來了,，我們就說你談?wù)勗趺丛谛挛魈m渡蜜月，他說新西蘭皇后鎮(zhèn)非常的浪漫,、非常的純凈,。這其實(shí)就是關(guān)鍵人本身價(jià)值觀里面的一些詞被我們捕捉到。接下來在介紹新西蘭時(shí),，我們盡量用決策人用到的一些詞語(yǔ),，比如浪漫、純凈,。包括安利企業(yè)的價(jià)值觀,，健康、激勵(lì),、家庭,、希望、自由,，在跟他今后交流時(shí)盡量用到這個(gè)決策人價(jià)值觀的詞,，包括安利企業(yè)價(jià)值觀的詞。舉例,，當(dāng)我們介紹這張圖片時(shí)絕對(duì)不會(huì)用有趣，會(huì)用純凈,、自由,、激勵(lì)，當(dāng)你說這些詞的時(shí)候跟這個(gè)企業(yè)老總的價(jià)值觀會(huì)有觸動(dòng),，包括安利企業(yè)的價(jià)值觀,。所以我們介紹所有產(chǎn)品的時(shí)候就盡量用安利企業(yè)價(jià)值觀的詞，包括跟這個(gè)聯(lián)系人的溝通時(shí)都用這些詞,，都會(huì)用浪漫,、安全、純凈,。 包括新西蘭的一些價(jià)值觀,，在介紹產(chǎn)品的時(shí)候盡量把你發(fā)覺客戶的價(jià)值觀跟企業(yè)的價(jià)值觀，包括目的地的價(jià)值觀進(jìn)行匹配,。為什么,？很簡(jiǎn)單，在溝通時(shí)你跟他的價(jià)值觀進(jìn)行同頻時(shí),，才能建立起一定的信任,。建立一定信任后才可以慢慢引領(lǐng)他,，發(fā)掘出他真正需要什么。當(dāng)客戶不知道真正需求時(shí),，就會(huì)要這個(gè),，要那個(gè)，接下來就是談價(jià)格,。說明他根本不知道自己想要什么,，當(dāng)你跟他做前期交流時(shí)贏得他信任的時(shí)候，可以跟客戶慢慢發(fā)覺他真正需要的是什么,，其實(shí)經(jīng)過幾輪跟安利客戶交流,，知道安利不需要10%的退稅，根本不需要場(chǎng)地的減免,。需要的是策略轉(zhuǎn)型,。為什么,？當(dāng)我們介紹產(chǎn)品時(shí),，介紹新西蘭刺激運(yùn)動(dòng)時(shí)，他說到因?yàn)楹芏嗟慕?jīng)銷商的年紀(jì)變得越來越輕,，都是80后,，他們想在新西蘭有不一樣的旅程,，不想要大團(tuán)，希望拆分成小團(tuán),，但是又不知道什么的產(chǎn)品可以進(jìn)行匹配,。第二他覺得新西蘭不是一個(gè)很大的國(guó)家，是不是能夠承受安利的萬人團(tuán),，這也是一個(gè)疑問,。他希望旅游局給到他相應(yīng)的支持，但是怎么樣的支持,？他不知道,，需要你跟客戶共同開發(fā)。所以你可以感覺到,，他希望政府給到他一個(gè)強(qiáng)有力的承諾,。怎么做到這一點(diǎn)，我們做競(jìng)標(biāo)時(shí)說服了新西蘭總理,、皇后鎮(zhèn)的市長(zhǎng),，通過政府層面給安利打了一劑強(qiáng)心針。很多目的地競(jìng)標(biāo)是一個(gè)人兩個(gè)人,，我們派了五個(gè)人,。新西蘭總理發(fā)了一段歡迎詞給安利，從政府層面、國(guó)家層面給安利支持,。同樣皇后鎮(zhèn)的市長(zhǎng)進(jìn)行競(jìng)標(biāo),，讓皇后鎮(zhèn)希爾頓總經(jīng)理進(jìn)行競(jìng)標(biāo)，讓皇后鎮(zhèn)局長(zhǎng)做競(jìng)標(biāo),。他希望有這個(gè)承諾,，所以這又是一個(gè)政府代表團(tuán)去安利辦公室做競(jìng)標(biāo)。我們最終贏得了標(biāo),，給到他一個(gè)政府的承諾,。
說到價(jià)值觀，我們最終給到安利沒有想到的附加值,，因?yàn)榘怖f人標(biāo),，不但對(duì)安利是一個(gè)開創(chuàng)先河，對(duì)新西蘭也是一個(gè)開創(chuàng)先河,，所以很多工作都是未知,。怎么樣控制未知，我們給安利一個(gè)附加值,。通過游說CEO,，增加了一個(gè)安利經(jīng)理，從競(jìng)標(biāo)開始專門有一個(gè)安利經(jīng)理服務(wù)安利客戶,，每一步怎么走,，到2018年怎么推廣新西蘭、怎么跟當(dāng)?shù)氐钠髽I(yè)配合,，怎么可以移民局配合,，怎么跟邊防、酒店,、機(jī)場(chǎng),，所有的這些細(xì)節(jié)都是由我們安利經(jīng)理和安利新西蘭資源方進(jìn)行對(duì)接，這是我們給到安利的附加值,，并不是給到多少的退稅、減免多少會(huì)場(chǎng)費(fèi),，真正給到安利所需要的東西,，這是我們跟其他旅游局做的不一樣。給到客戶真正需要的東西,，而不是想要的東西,。

剛才說到圖片是邏輯層次，還有身份,。我們改變了跟安利的身份,，第一次做交流時(shí)，我的職業(yè)背景沒有做過旅行社、也沒有做過航空公司,。當(dāng)時(shí)做第一輪會(huì)談時(shí),，個(gè)人認(rèn)為他們很強(qiáng)勢(shì)的，他們把我們當(dāng)成供應(yīng)商,，你能夠給我這個(gè)嗎,？能夠給我那個(gè)嗎？非常強(qiáng)勢(shì),。在今后溝通交流過程中我們轉(zhuǎn)換了跟安利的角色,，并不是說安利是客戶，我們是供應(yīng)商,，你說什么我都要滿足你,。我們改變了身份，我們是合作伙伴,。安利經(jīng)理跟安利是一個(gè)合作伙伴,，新西蘭旅游局跟安利也是合作伙伴，我們改變了身份,，建立了共同的目標(biāo),，這樣減緩了很多內(nèi)部矛盾。這是我想跟大家分享的,，要跟客戶成為合作伙伴,，并不是你是客戶，我是供應(yīng)商,，你讓我做什么就做什么,。不是的，我們是合作伙伴,，有共同的目標(biāo),。這是我想跟大家分享的是價(jià)值、附加值,、轉(zhuǎn)換跟客戶的身份,。