2017年10月26日,，新西蘭：會(huì)獎(jiǎng)目的地的營(yíng)銷之道 論壇將在上海新西蘭之窗舉行,。新西蘭旅游局商務(wù)會(huì)獎(jiǎng)部與MICE Agency業(yè)者對(duì)話,，共同探討高端會(huì)獎(jiǎng)的機(jī)遇和挑戰(zhàn)，帶您從新發(fā)現(xiàn)新西蘭商務(wù)會(huì)獎(jiǎng)的魅力,。

研討環(huán)節(jié)：目的地那么多,，高端會(huì)獎(jiǎng)如何打動(dòng)客戶？
主持嘉賓：新西蘭旅游局商務(wù)會(huì)獎(jiǎng)部大中華區(qū)商務(wù)會(huì)獎(jiǎng)經(jīng)理張慶梅
研討嘉賓：大新華會(huì)展控股有限公司副總裁劉欣
深圳新景界國(guó)際會(huì)議展覽有限公司總經(jīng)理郭仕強(qiáng)
眾信博睿（北京）國(guó)際商務(wù)會(huì)議展覽有限公司副總經(jīng)理張巍
中旅國(guó)際會(huì)議展覽有限公司商旅業(yè)務(wù)一部總經(jīng)理巨錦

張慶梅：各位好,，今天的主題是目的地營(yíng)銷,，有很多高端的會(huì)獎(jiǎng)公司，作為目的地那么多高端會(huì)獎(jiǎng)如何打動(dòng)客戶,，企業(yè)客戶的會(huì)獎(jiǎng)需求目前為止發(fā)生了哪些變化,，想聽(tīng)聽(tīng)大家的意見(jiàn)。從你們的客戶需求目前有什么變化,？

劉欣：在某一個(gè)目的地從不同的預(yù)算,、不同的目的地需要PCO和旅游局溝通，制定出最適合的產(chǎn)品,。不能說(shuō)我們的產(chǎn)品最是好,、最貴，你用不起,，或者我有最便宜的產(chǎn)品你就用這個(gè)吧,。我們要給客戶一個(gè)合理的區(qū)間,，這是指分層。分流是客戶對(duì)旅游的目的和訴求會(huì)逐漸發(fā)生一些變化,，比如說(shuō)我們接觸一些投行,，可能有一些需要一些冒險(xiǎn)精神的活動(dòng)，需要一些團(tuán)建活動(dòng),，創(chuàng)意就需要很強(qiáng)的投入,。有一些公司創(chuàng)意只集中在一個(gè)點(diǎn)，但是其他的項(xiàng)目以順利執(zhí)行,、保障供應(yīng),，而且比較高的性價(jià)比作為初衷。這就是所謂的分流,，有幾種不同的訴求,。
張慶梅：首先是客戶對(duì)目的地產(chǎn)品有一種多樣性的選擇。根據(jù)這個(gè)產(chǎn)品,、根據(jù)這個(gè)客戶本身的需求，共同找到合適的產(chǎn)品,，找到合適的資源與之匹配,。還有一點(diǎn)在會(huì)獎(jiǎng)行業(yè)客戶還是喜歡創(chuàng)新，但是并不是每一個(gè)客戶都喜歡創(chuàng)新,，有些客戶還是偏向于飽受,，與之項(xiàng)目進(jìn)行匹配。最主要是抓住客戶的需求點(diǎn),，時(shí)時(shí)刻刻保持跟客戶的溝通同時(shí)要對(duì)目的地資源非常理解,。

郭仕強(qiáng)：劉總講的分層分流是從業(yè)務(wù)層面。我補(bǔ)充一點(diǎn)客戶對(duì)會(huì)獎(jiǎng)旅游的變化從大的方向來(lái)看,，往往員工會(huì)有感覺(jué),，客戶負(fù)責(zé)會(huì)獎(jiǎng)的具體負(fù)責(zé)人不是很專業(yè)，客戶的專業(yè)度也越來(lái)越成熟,、需求越來(lái)越細(xì)化,，對(duì)創(chuàng)意等等方面。還有大的形勢(shì)變化,，我們以前做的會(huì)獎(jiǎng)很多時(shí)候從基礎(chǔ),、車、酒店,、接送等等?，F(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)的趨勢(shì)這一塊已經(jīng)逐步客戶都是直踩、車也直踩,、活動(dòng)也直踩,。我們作為中間負(fù)責(zé)商有什么價(jià)值提供給客戶,，這點(diǎn)感受是非常深的。我們自己在思考,，客戶一定是在不是互聯(lián)網(wǎng)工具可以提供給他們,，而是創(chuàng)意、整體一站式服務(wù),。他們的專業(yè)只是在具體單項(xiàng)上的專業(yè),，而不是整體上的專業(yè)。包括旅游局資源整合以及對(duì)接,，包括安利已經(jīng)直接找到旅游局,，不經(jīng)過(guò)我們這一塊，這種趨勢(shì)變化非常明顯,，需要我們?nèi)ニ伎家约耙淖兊摹?張慶梅：也這就是我說(shuō)希望今天的論壇引發(fā)大家的思考,，重新定位自己，怎么做,，互聯(lián)網(wǎng)越來(lái)越發(fā)達(dá),，資訊越來(lái)越多，作為中間商,，這是旅行社或者說(shuō)MICE如何應(yīng)戰(zhàn),、如何中心定位找到自身的價(jià)值。郭總應(yīng)該可以領(lǐng)悟到一些東西,，怎么和旅游局做資源整合,。

張巍：感謝剛才劉總跟郭總的分享,，我來(lái)自于眾信博睿的張巍,，我本人做業(yè)務(wù)出身，所以我從業(yè)務(wù)角度更多考慮森林去契合客戶的一些需求變化,，拿到團(tuán),。之前拿到這個(gè)題目時(shí)我也想了很多，我總結(jié)十六個(gè)字跟大家分享,，劉總跟大家分享現(xiàn)在客戶需求分層分流,、細(xì)致的一些需求，還是郭總分享大的趨勢(shì),、更直踩,、更專業(yè)化，我們還是有商務(wù)會(huì)獎(jiǎng)的優(yōu)勢(shì),。我們龍頭的中青旅,，以及我們現(xiàn)在眾信博睿，我們整合旗下五家公司，都是以B端客戶為主,，圍繞他做服務(wù),，所以我總結(jié)這十六個(gè)字跟大家分享：創(chuàng)意規(guī)劃、精細(xì)服務(wù),、利益趨同,、價(jià)值共贏。所有的我們想要做到的客戶,，如果可以做到這16個(gè)字就可以做到,，我們會(huì)獎(jiǎng)還是一個(gè)服務(wù)行業(yè)，所有的資源不是我們完全可以掌控得了,。 我們要做的是服務(wù),，這16個(gè)字：創(chuàng)意規(guī)劃，剛才講了,，不能停留傳統(tǒng)旅游方面,，只提供、車,、餐,、酒店等等服務(wù)，而是要更多的創(chuàng)意性,、主題性,，要整體項(xiàng)目的規(guī)劃能力和運(yùn)營(yíng)能力。精細(xì)服務(wù),，我們?nèi)绻欠?wù)行業(yè)怎么體現(xiàn)服務(wù)的價(jià)值。實(shí)際上我們就是要做到精細(xì)服務(wù),。第三利益趨同,、價(jià)值供應(yīng)，我們從最開(kāi)始討論一直有一個(gè)核心就是價(jià)值觀,，如果不能跟客戶達(dá)到一個(gè)價(jià)值上的趨同,，沒(méi)辦法讓客戶認(rèn)可我們，如果他不認(rèn)可我們是不認(rèn)可我們的價(jià)值,，就沒(méi)有辦法和客戶做到利益共存,，很難贏得客戶。會(huì)獎(jiǎng)行業(yè)做每一個(gè)項(xiàng)目都是一場(chǎng)營(yíng)銷,，可能是我們自己的營(yíng)銷,，也可能是客戶的營(yíng)銷。大家知道每個(gè)客戶花錢做這場(chǎng)活動(dòng),，都是在做營(yíng)銷,。不管是獎(jiǎng)勵(lì)旅游還是做了一場(chǎng)會(huì)議，要深究一下客戶的目的是什么,，如果能夠幫他達(dá)成目的,，自己也做了一場(chǎng)營(yíng)銷,。 張慶梅：謝謝張總，作為MICE,、作為旅行社還是以服務(wù)為本,，以客戶為本，同時(shí)增加自己的專業(yè)性,，畢竟是專業(yè)活,，怎么能夠體現(xiàn)旅行社、或者是MICE專業(yè)的人士,，從專業(yè)的角度能夠讓客戶心服口服,，信任我們。謝謝張總,。

巨錦：我來(lái)自于中旅會(huì)獎(jiǎng)的巨錦,。前面幾位說(shuō)的很好，從整體大趨勢(shì)的層面介紹了現(xiàn)在的趨勢(shì)和變化,，我跟業(yè)務(wù)層面接觸近期一般點(diǎn),，從業(yè)務(wù)層面介紹近幾年來(lái)接觸比較顯著的特點(diǎn)：一是針對(duì)客戶、針對(duì)實(shí)際操作過(guò)程中,，隨著互聯(lián)網(wǎng)的變化他們對(duì)我們實(shí)際MICE的科技化,、信息化、大數(shù)據(jù)的要求會(huì)提到非常多,。而且在2010年以前我們做的數(shù)據(jù)庫(kù)（DATE）,，天天駐扎在項(xiàng)目組做數(shù)據(jù)庫(kù)，這個(gè)做date的人就很重要?，F(xiàn)在更多采取線上線下的結(jié)合,，包括線上報(bào)名掃二維碼科技含量多一點(diǎn)的方法，做實(shí)際操作的工作,，這個(gè)是一個(gè)很大的變化,。這是根據(jù)實(shí)際需求變化提出來(lái)的。第二是簽到以及在日后作過(guò)程中都用科技含量手段比較高的方法對(duì)客戶和對(duì)出行人員的嘉賓進(jìn)行管理,。這是實(shí)際做業(yè)務(wù)過(guò)程中發(fā)現(xiàn)比較很大的明顯變化,。 第二方面，現(xiàn)在客戶針對(duì)MICE團(tuán)組精細(xì)化要求,、品質(zhì)化要求有變化,，以前一個(gè)團(tuán)上千人很正常，大的直銷公司隨隨便便就幾千人的出行?，F(xiàn)在安利或者比較大的直銷公司,，基本上把整體的戰(zhàn)線拉長(zhǎng)，不太會(huì)集中一批兩批、三批,、五批完成,，可能會(huì)把時(shí)間跨度放到兩到三個(gè)月來(lái)完成。每個(gè)批次把人員精減,，這樣整體客戶感受野會(huì)提高,，我們深思這個(gè)問(wèn)題可能是他現(xiàn)在的客戶是年輕化，這樣他提供的服務(wù)要求也不一樣,，跟早期中老年的客戶也有變化,，根據(jù)客戶變化來(lái)改變操作的模式。 剛才張總談的整合營(yíng)銷也是一個(gè)很明顯的特點(diǎn),，但是這還是剛剛起步,，未來(lái)的大趨勢(shì)在后面，我叫跨界營(yíng)銷,，現(xiàn)在已經(jīng)慢慢植入到活動(dòng)當(dāng)中,，有可能從國(guó)內(nèi)的MICE團(tuán)或者會(huì)獎(jiǎng)開(kāi)始做起步，因?yàn)檎蠣I(yíng)銷對(duì)于在國(guó)內(nèi)的范圍內(nèi)比較好把控一點(diǎn),，把不同的資源,、不同行業(yè)、不同需求都綜合,、揉到一個(gè)活動(dòng)里面,。未來(lái)的趨勢(shì)就隨著變化對(duì)整合營(yíng)銷、跨界融入的經(jīng)驗(yàn)越來(lái)越豐富,，可能會(huì)把出境的MICE融入到整個(gè)過(guò)程中,，對(duì)我們來(lái)講有很大優(yōu)勢(shì)，他們還是有很多需要我們專業(yè)人士來(lái)提供服務(wù),。
張慶梅：選對(duì)好的平臺(tái)和公司很重要,。最后一個(gè)問(wèn)題，今天的主題是新西蘭,，各位老總覺(jué)得新西蘭除了目前的資源，還有哪些亮點(diǎn)是今后的客戶所希望的,，或者說(shuō)可以繼續(xù)挖掘的,。 劉欣：新西蘭的資源非常多， 我對(duì)不同規(guī)模,、不同喜好,、不同方向的，可能會(huì)做一個(gè)數(shù)據(jù)庫(kù)的篩選,，如果這個(gè)做得好,，我覺(jué)得在整個(gè)市場(chǎng)上會(huì)有井噴式的增長(zhǎng)。我們?cè)诰W(wǎng)絡(luò)上面自然的信息是有限的，如果有更多的話我們的員工可以查詢到一些信息,。在投標(biāo)時(shí)客戶經(jīng)常會(huì)說(shuō)你給我們提供五個(gè)目的地,，我們會(huì)從目的地的新奇度、天氣各種方面,。涉及到評(píng)估的方面就會(huì)涉及到主觀因素,，項(xiàng)目經(jīng)理會(huì)給我最了解的目的地打最高分，這一點(diǎn)也會(huì)出現(xiàn)在客戶的角度,，客戶說(shuō)我知道,、對(duì)它最有把握就選。特別在大公司決策中,，所有的決策都有風(fēng)險(xiǎn),。員工要非常的了解，給到客戶就有一個(gè)不一樣的模式,。另外要有體驗(yàn),，體驗(yàn)以后活躍度就不一樣，然后就會(huì)越來(lái)越上臺(tái)階,。 張慶梅：針對(duì)不一樣的團(tuán)隊(duì),，50、500,、5000個(gè)人,，相對(duì)不同團(tuán)隊(duì)的大小有一些相應(yīng)資源的匹配，包括客戶的愛(ài)好,，可以對(duì)客戶相似點(diǎn)進(jìn)行一些匹配,，就相應(yīng)把新西蘭的資源推薦給相應(yīng)的客戶。 郭仕強(qiáng)：新西蘭是我個(gè)人很喜歡的目的地,。我是屬于高院反應(yīng),，到了青海湖住一晚上就頭痛愈劣，到了香格里拉也頭痛愈劣,，人說(shuō)一輩子都要去一次西藏,，我說(shuō)去什么西藏，到新西蘭去吧,。我自己非常喜歡,。新西蘭在品牌宣傳上很成功，但是從商務(wù)旅游角度上來(lái)看,，我認(rèn)為只是在休閑旅游概念上非常成功,。商務(wù)旅游如果先入為主，百分之百純凈,，都是風(fēng)光,，以旁觀者的身份去看,。有很多運(yùn)動(dòng)、參與式,、體驗(yàn)式的活動(dòng),，但是在營(yíng)銷概念上是休閑旅游是非常成功的定位，但是在商務(wù)旅游借助安利成功事件,，快速在企業(yè)客戶,、商務(wù)旅游客戶上從概念到營(yíng)銷，屬于旅游局可以做文章的,。這是其中可以做文章的事,。 定制旅游大家會(huì)想到個(gè)人、個(gè)體的定制旅游,，企業(yè)旅游絕對(duì)是定制旅游,，現(xiàn)在的研討包括今天抓眼球都是直銷公司，多少千人,、萬(wàn)人大團(tuán)隊(duì),。在具體業(yè)務(wù)當(dāng)中客戶群體分的非常細(xì)。像新西蘭皇后鎮(zhèn),，一個(gè)企業(yè)的七個(gè)人,、五個(gè)人的董事會(huì)開(kāi)這么高端的，這是非常棒的地方,，這是雙刃劍,。我上次跟另外一個(gè)旅游局朋友去聊，他們壓力很大,，年年都是兩千人,、五千人、上萬(wàn)人,，任何事情有高潮,、有低潮，2018年怎么辦,，已經(jīng)把老板胃口吊起來(lái),。說(shuō)現(xiàn)在有某某直銷公司計(jì)劃兩千人，他們老板已經(jīng)不屑,，胃口都已經(jīng)大了,。這是雙刃劍。從我們業(yè)內(nèi)角度來(lái)說(shuō),，更希望在行業(yè),、客戶類型上,，包括產(chǎn)品豐富度上,。更多可以提供更多體驗(yàn)式的,，不管是直升機(jī)還是蹦極，對(duì)年輕人來(lái)說(shuō)很有體驗(yàn)式,。對(duì)于我這種老人家坐個(gè)噴氣船不是很特別的,。包括團(tuán)建的項(xiàng)目、活動(dòng)要做的很好,，我們?cè)诋?dāng)配合怎么提供或者開(kāi)始要思考,。 對(duì)社會(huì)，剛才具體說(shuō)到客戶越來(lái)越需求對(duì)高科技,、現(xiàn)代的東西,。我們知道國(guó)外的酒店跟國(guó)內(nèi)五星級(jí)一比，客人就覺(jué)得不怎么樣,。我們講會(huì)獎(jiǎng),，不能只停留獎(jiǎng)勵(lì)里，獎(jiǎng)勵(lì)有高潮,、有低潮,。會(huì)議一開(kāi)始簽到、舞臺(tái),、燈光所有硬件的配套,，也是屬于可以其挖掘的亮點(diǎn)。 張?。菏紫刃挛魈m旅游局一直在推廣價(jià)值的點(diǎn),，關(guān)鍵詞都已經(jīng)深入腦海，包括政治,、局勢(shì)穩(wěn)定,，包括百分之百純凈的新西蘭，我自己也有非常深入的感受,。我們做會(huì)獎(jiǎng),、尤其做出境，特別關(guān)注出境的國(guó)家特點(diǎn),。所以其實(shí)我們每一個(gè)國(guó)家,，跟一個(gè)企業(yè)有一樣的性質(zhì)，也是一個(gè)名片,，有其價(jià)值的存在,。比如說(shuō)新西蘭在很多目的地當(dāng)中脫穎而出，首先要找不同,。我之前也聊過(guò),，做營(yíng)銷、做品牌,，第一點(diǎn)要做就是找不同,，我和別人有什么不同,，一定因?yàn)槟阌胁煌胚x你，而不是說(shuō)洛杉磯和奧克蘭都一樣,，所以我選奧克蘭,，肯定不是這樣。一定要有鮮明的特點(diǎn)存在,，但是可能其他的地方買西瓜不要去賣橘子的地方,。我們現(xiàn)在了解的新西蘭就是新西蘭和其他國(guó)家不一樣的地方，這些亮點(diǎn)要加以整合,，使亮點(diǎn)最大化,。作為一個(gè)國(guó)家如果想在旅游、會(huì)獎(jiǎng)相關(guān)行業(yè)做推廣,，首先把自己比較明確的點(diǎn)展示出來(lái),。新西蘭旅游局已經(jīng)做在最前面。 我在2015年參加新西蘭旅游局推廣培訓(xùn),，被他們價(jià)值的提煉深深吸引,，就可以深入腦海、記住新西蘭特點(diǎn),，并且相之匹配會(huì)獎(jiǎng)的團(tuán)隊(duì),。新西蘭現(xiàn)在做的越來(lái)越多，包括我自己親身感受,，新西蘭應(yīng)該堅(jiān)持現(xiàn)在的亮點(diǎn),，發(fā)揮到極致。 第二點(diǎn)可持續(xù)性,，什么叫可持續(xù)性發(fā)展,？就是深層意義上不要過(guò)度開(kāi)發(fā)，也不要在目的地上過(guò)分對(duì)它濫用,。各個(gè)旅游局都很努力,，他們的活動(dòng)很多。說(shuō)明我們中國(guó)正在成為世界上關(guān)注的國(guó)家,，甚至出境正在被其他國(guó)家所認(rèn)可,。我有一個(gè)想法，一定不要把它做濫了,，一定要關(guān)注可持續(xù)性發(fā)展,、價(jià)值保護(hù)。 巨錦：新西蘭有一個(gè)名片,，純凈,、戶外，我自己喜歡做行程,，新西蘭網(wǎng)站我瀏覽很頻繁,，感興趣的目的地我愿意自己做行程,，查點(diǎn)，同時(shí)可以獲取很多知識(shí),。通過(guò)新西蘭網(wǎng)站、自己也去過(guò),，給我最大的感受就是純凈,、自然、戶外,。另外還要貼上更多的標(biāo)簽是我沒(méi)有看到,、或者需要放大的，比如說(shuō)除了西班牙是世界上文化遺產(chǎn)最多的國(guó)家,，還想到火腿,、足球等等。從新西蘭就是想到純凈,、戶外,。基于中國(guó)的會(huì)獎(jiǎng)游客,，或者更多潛在的商務(wù)游客,，新西蘭如果把跟中國(guó)比較熱點(diǎn)的一些關(guān)鍵詞融合在一起，市場(chǎng)是不是會(huì)更大?，F(xiàn)在在國(guó)內(nèi)比較火是文化,、體育產(chǎn)業(yè)，習(xí)大大幾次在講話當(dāng)中提到要大力發(fā)展體育產(chǎn)業(yè),，新西蘭在這方面做的有一些亮點(diǎn),，關(guān)于體育、其他文化亮點(diǎn),，可以有一些宣傳,，嫁接到有共同契合點(diǎn)的地方，是不是受眾人群更大大一點(diǎn),。