3月8日,，由旅行社資訊主辦、云地接獨家冠名的2018旅行社行業(yè)發(fā)展高峰論壇在廈門佰翔五通大酒店盛大召開,，大會主題從標(biāo)準(zhǔn)化到定制化,。

蔡韻：大家好！特別感謝這個主持人對我們還有對我一個非常詳細(xì)的介紹,，我今天其實也非常開心,，很開心能在廈門跟大家見面，我本人是福建人,，所以在座如果有一些廈門的同業(yè)或者福建周邊的同業(yè)其實都是我的老鄉(xiāng),，所以在這邊看到大家真的是非常的高興。如果大家對定制旅行有一定的了解,，我信心對無二之旅都不會特別的陌生,，整個行業(yè)對于定制這幾年慢慢的關(guān)注，包括也有人說2017年是定制旅游的元年,，從最早入行的玩家可以看到整個行業(yè)在這個方向上的快速發(fā)展,。作為第一批進(jìn)入大眾定制旅游的公司我們在過去幾年也是服務(wù)了大量的出境的用戶，作為這個供應(yīng)商我們也是受到很多的同業(yè)的認(rèn)可,，包括口碑也還是不錯,，在此先感謝所有的同業(yè)對無二之旅這幾年的支持。

升級定制旅行無二之旅已經(jīng)準(zhǔn)備好了一切，更重要的是可以看到從市場端給大家一個啟動的流量,，包括在銷售端有整個智能的公關(guān)系統(tǒng)和培訓(xùn)還有AI的,，包括過去幾年非常精準(zhǔn)的數(shù)據(jù)庫和售后服務(wù)等等，這些其實是在我們實際服務(wù)大量的用戶包括在過去兩年也是調(diào)研全國很多的同業(yè),，他們遇到的痛點,，我們怎么幫助大家解決這些痛點，重要的是我們把我們的數(shù)據(jù)輸出給整個行業(yè)賦能,，在這過程當(dāng)中形成了一整套非常實際可以落地的方案,，今天希望可以分享給更多包括福建的同胞，包括今天第一次接觸到無二之旅的同胞們,，我相信我們能夠有一個更好的合作,。
我先講一下整個市場的需求還有大眾的痛點,，大家可以知道說現(xiàn)在其實消費者已經(jīng)跟過去幾年有了非常大的變化,，進(jìn)入到消費升級的時代，80后,、90后成為最優(yōu)質(zhì)的旅行消費客戶,，他們有什么樣的訴求？空間上要自由,，時間上要自由,，節(jié)奏上要自由，同時又不能是價格特別高,。但是都不喜歡跟團,，他們有很多個性化自由的訴求，他們覺得跟團沒有辦法滿足,，同時他們又不想說可能要定期什么時間起床,，每個景點玩多少時間，希望隨著自己的心情來看,，心情好的話可以坐下來喝杯咖啡,，如果這個地方不感興趣就可以不去，所以一開始的時候可以提出自己很多的想法,，他們又不希望特別的麻煩,，現(xiàn)在進(jìn)入到3.0的時代，是又自由又省心,，無論是線上的各種渠道還是周圍消息來源其實是非常多的,，整個信息是非常扁平，不像早期做旅行的時候很容易報一個價格,，沒有辦法對比,，現(xiàn)在大家都非常精明，知道每一個單項是多少錢，利潤多少,，所以不能是盲目的給一個定價,，一定是非常有性價比的解決方案。

在這里面其實定制要有一個好的產(chǎn)品,，最核心的話是怎么樣降低成本,，這個成本就包括了服務(wù)的門檻很高，相信大家在這個實際工作中也會發(fā)現(xiàn)說定制的用戶包括現(xiàn)在很多自由行的用戶他們有很多的自己的想法,，不像以前門店的銷售可能自己把大概的產(chǎn)品和季度的產(chǎn)品搞明白,、弄清楚，很好的說出來,，維持好的客戶關(guān)系就可以,，現(xiàn)在對一線的要求也是非常高，如果是傳統(tǒng)的定制的方式可能很多東西是要現(xiàn)場就能夠回答客戶的一些問題,，然后有的東西沒有辦法滿足的話就變成要第二步,，服務(wù)鏈條很長，第一道的銷售只能記下他的需求等等,，這個反復(fù)溝通,，而且客戶還不是一次就可以成交，反復(fù)的溝通好多次,，在這過程當(dāng)中又有很多的溝通的成本,，就是第三個無效的工作非常多，大家肯定都知道用戶因為各種的原因或者對服務(wù)不滿意可能就跑單了,，但是每個用戶都會為他研發(fā)一個產(chǎn)品,，所以大家可以知道現(xiàn)在市面上很多的傳統(tǒng)的定制產(chǎn)品是相當(dāng)貴的，在傳統(tǒng)的大團游和自由行大概1.5到2倍甚至更高的價格,，還有就是地接的人力成本也非常高,，很多年輕人喜歡自由行，而不需要一個人從頭到尾跟著自己,，只需要在旅行過程中行前行中行后在有需要你的時候幫他打點,，這個就足夠了，而不需要像以前一對一非常低效的服務(wù),。這樣獲客成本很高,，首先高價格就擋住了很多人，到了轉(zhuǎn)化的時候因為流程非常長轉(zhuǎn)化的成效也非常低,，服務(wù)成本又是非常高,，所以在這個過程當(dāng)中有一個惡性循環(huán)。

面對這樣子的市場挑戰(zhàn)其實也是一個很大的機遇,，我們到底怎么樣能夠升級我們的產(chǎn)品,，應(yīng)對這樣的市場的轉(zhuǎn)變,，去提升我們的競爭力。在這個過程當(dāng)中我們真的也是踩了很多的坑,，但是我們從2012年開始做定制的企業(yè)在這個行業(yè)里做了很多我們自己的嘗試,，做了很多的事情，今天也想把一些能夠分享給行業(yè)的干貨跟大家詳細(xì)的說一說,。

首先很多人在看到這個大趨勢,，覺得未來一定是一個個性化旅游、定制旅游大方向,，但是因為歷史的原因,，有很多之前用戶的積累，很多之前的流程積累沒有辦法下定決心一下子做轉(zhuǎn)變,，而且也沒有很好的流程可以去迅速吸引這些用戶過來,，轉(zhuǎn)化他們，到底怎么樣很快的做轉(zhuǎn)型升級,，在第一步的時候有些人就被卡住了,，所以無二之旅了解到這樣的情況之后，我們自己在這么多年里面也是積累了很多的流量,，在這個源源不斷的流量里我們愿意分享出來一些冷啟動的流量給到合作方,，讓他們在剛開始沒有太多定制用戶的時候甚至不知道什么樣的用戶適合定制的時候,，我們在市場端就把一部分的流量分給他們,，如果本身有很強的銷售團隊我們也可以給他們進(jìn)行培訓(xùn)，讓他們的銷售去轉(zhuǎn)化這些流量,，雙方一起進(jìn)行分成,，在這個過程當(dāng)中當(dāng)然也是熟悉說定制游的用戶是什么樣子，我們怎么樣服務(wù)他,，然后也可以有一個很好的結(jié)果,，對于整個團隊也是很好的激勵，有一個非常精準(zhǔn)的匹配流量的過程,，這些過程都是免費的,。

第二，在形象包裝上有升級,，用戶覺得是賣團或者自由行,，怎么樣能夠提升自己的格調(diào)，讓大家知道說我現(xiàn)在其實是有一個品質(zhì)很大的提升,，在包裝上也是要有一個很好的提升,，無二之旅在各個方面，無論是宣傳冊還是很多針對性的推廣,，比如朋友圈里面,、群里面發(fā)很多宣傳的資料，很多之前包括設(shè)計上、文案上各個方面已經(jīng)沒有辦法滿足年輕人想要很有活力很潮的感覺,，怎么樣吸引他們的目光,，我們做了很多的研究，在這個過程當(dāng)中根據(jù)大家的需求和反饋,，和不同的季節(jié)和時間段或者有什么熱點有些東西是馬上要出來宣傳的物料都可以免費的提供給大家,。所以大家可能有的時候看到的一些物料不知道是無二之旅做的，其實很多都是我們提供,。慢慢發(fā)著就有一些新客群來了,，我們也會幫助大家吸引自己的周邊的流量，周圍有很多人慢慢知道想要自由行的話不一定要上網(wǎng)找解決方案,，也是非常低效和沒有信任度,，所以可以在本地找解決方式。我們有很多宣傳冊,，包括傳統(tǒng)的旅游業(yè)的同仁大家都比較喜歡有一個路線的定制,，我們在前期其實就是有很多的一些非常精品非常受歡迎的項目做成一個一個項目方案，里面細(xì)到每個景點的詳細(xì)介紹,，每個交通銜接的方式等等都有非常詳細(xì)的介紹,，也是可以分發(fā)給大家。包括所有用戶的案例,，定期的線上的宣傳,，包括朋友圈各種設(shè)計都可以分發(fā)給大家用。說完了市場的幫助以外,，我們在下一個環(huán)節(jié),，在銷售環(huán)節(jié)怎么樣幫助大家，銷售環(huán)節(jié)這一塊我們可以由一個非常好的自己開發(fā)的終端系統(tǒng),，如果沒有自己的技術(shù)團隊和外包沒有很好的技術(shù)需求,，在我們無二之旅通過不同渠道來的用戶，通過不同的目的地,，因為如果比較盲目的分配的話,，銷售對目的地不是很了解，但是對其他目的地很了解,，沒有辦法簽下這個客戶,，就換一個銷售就很容易簽下，所以我們有一個智能終端系統(tǒng)來分析,，一個公關(guān)來了就可以得到說什么目的地的用戶,，有什么綜合的平分，適合分給哪個銷售,，有這樣的系統(tǒng)可以免費的開放給大家,，在這樣的過程當(dāng)中其實是一個非常精準(zhǔn)的匹配,，很好的幫助合作伙伴提升簽約率，現(xiàn)在已經(jīng)在好幾個合作伙伴當(dāng)中已經(jīng)在實際的應(yīng)用過程當(dāng)中了,。只要是與無二之旅簽約,，整個智能分單系統(tǒng)也是全部免費開放的。

除了銷售系統(tǒng)以外還有后端的產(chǎn)品系統(tǒng),，當(dāng)然了也可以是由銷售跟我們這邊同業(yè)的銷售去一對一的溝通有什么需求,，我們立刻可以給一個方案，如果要深度的合作大家感星期的話我們后臺可以開放給大家一個銷售的數(shù)據(jù)庫,，上臺有上億個這樣的產(chǎn)品方案,，跟以前大家簡單的訂單和簡單的方案一樣，豐富程度是非常多了,，在這個過程當(dāng)中如果你們的用戶有咨詢,，幾個人幾天要玩什么等等所有的內(nèi)容只要非常傻瓜式，不需要你的銷售去做,，就是把這些標(biāo)簽輸入到系統(tǒng)里,，系統(tǒng)的算法就可以推薦一個完全符合剛才用戶提出需求的方案，是非?？斓?，幾秒中就可以出一個方案，然后馬上就可以發(fā)到用戶的手上,，大家很快可以在手機上進(jìn)行查看,，實際的進(jìn)行銷售的環(huán)節(jié)。包括利潤也是,，作為供應(yīng)商無二之旅是以比較低的價格給到同業(yè)結(jié)算價,，大家其實是有一個比較大的空間可以去自由的加價,，在這個系統(tǒng)里,，如果有比較深入的合作，聯(lián)著系統(tǒng),，大家就可以自動的設(shè)置利潤率,，這個是對標(biāo)品，可能有一個比較大的利潤空間,，我們也是把利潤空間很大程度讓給同業(yè),。因為是一個非標(biāo)品，就不像以前,，相信很多人有這樣的痛點,，在越來越透明的時候，很多用戶拿著行程單或者到你的門店說這家給我一萬塊錢,，你們9500元賣不賣,，把毛利率壓的非常低,，雖然能活，但是非常痛苦,，因為我們是非標(biāo)品,，我們有幾十項的包括活動、景點等等這些非常細(xì)的內(nèi)容,。同時因為我們本身的價格非常的低,，我們針對是大眾的用戶，價格可以做到說基本上跟團游和自由行差不多的時間,，所以價格是非常容易接受,，就不會有比價非常大的痛點。
看一下大概的流程,，銷售如果有這樣的需求的話可以找到我們的同業(yè)的同事或者說用這個系統(tǒng)可以直接出一個方案,，后臺是有無數(shù)排的組合形成了方案庫，然后有一個需求的產(chǎn)品就可以立刻的反饋給銷售端,，然后成交了以后,，后端包括所有的資源、機票,、酒店,，當(dāng)?shù)厮兴槠念A(yù)定，所有后端的安排和謝東的保障都是由無二之旅來負(fù)責(zé)的,。

因為我們定制化的服務(wù)就是能夠解決大家非常個性化然后又非常便宜又非常省心所以非常受80后,、90后的年輕用戶的歡迎，在這過程當(dāng)中也會有很多的用戶包括同業(yè)都會推薦給他們周圍的人來反復(fù)的使用,，所以復(fù)購率是50%,，所以我們很多第一批跟無二之旅合作的合作方已經(jīng)產(chǎn)生了第二次和第三次的復(fù)購。在這個產(chǎn)品端也是有很多的,，包括定制化等等都是一整套的流程,，如果大家對這個路書感興趣的話，我們今天在展臺這邊也有實際的路書給大家展示一下,，包括以后合作的話在門店里都有專門為大家定制的路書免費的展示,。這個是用戶對我們的評價，我們有很多同業(yè)反饋他們用戶給他們很好的評價,，所以用戶的口碑這一塊也是有一個很好的保障,。

我們能夠通過我們的技術(shù)能夠很大的降低成本，然后讓大眾都可以買得起個性化的產(chǎn)品,，這個是我們在全球的分布,，包括價格，可以看一下基本上是跟團和自由行差不多的價格,，就可以完成很好的定制,，我們在過去兩年當(dāng)中也是深入的了解同業(yè)需求,，包括我們幫助了上百家的同業(yè)都已經(jīng)很好的升級定制游的服務(wù)，所有的同業(yè)人員都是在旅行社有過三到五年的合作經(jīng)驗,，所以他們非常了解旅行社的工作流程和習(xí)慣和痛點,，可以很好的幫助大家解決問題。

這個是我們?nèi)A南負(fù)責(zé)人的微信,，如果大家感興趣,，想要更了解無二之旅，怎么跟我們合作,，怎么樣用到市場端冷啟動流量和所有宣傳品的資源,，包括銷售的工單系統(tǒng)、銷售培訓(xùn)和后端所有的產(chǎn)品庫都可以跟他聯(lián)系,。也非常感謝在座各位聽我的分享,。