3月8日,，由旅行社資訊主辦、云地接獨(dú)家冠名的2018旅行社行業(yè)發(fā)展高峰論壇在廈門佰翔五通大酒店盛大召開,，大會(huì)主題從標(biāo)準(zhǔn)化到定制化,。

崔學(xué)延：大家下午好！因?yàn)槲沂悄壳肮镜氖紫穆眯性O(shè)計(jì)師,，所以我就針對(duì)我本人的工作,，就如何成為一個(gè)合格的旅行定制師的一些工作的要點(diǎn)來跟大家分享。我這個(gè)PPT做的很簡(jiǎn)單,，原本想結(jié)合一些理論和附加我做的定制團(tuán)的設(shè)計(jì)和操作執(zhí)行的工作,，所以想給大家多一些經(jīng)驗(yàn)的分享，我就根據(jù)時(shí)間講一些重點(diǎn)的內(nèi)容,。分兩個(gè)部分,，一個(gè)是定制旅游對(duì)于操作人員的概述，第二是旅行定制師的操作實(shí)務(wù),。

商務(wù)定制我為什么要說,？因?yàn)闆]有一家旅行社只做休閑業(yè)務(wù)，因?yàn)樯虅?wù)旅行的定制業(yè)務(wù)量非常大,，做商務(wù)定制就是企業(yè)機(jī)構(gòu)定制業(yè)務(wù)的時(shí)候有大概幾大點(diǎn)，在操作過程中要特別注意,，首先一定要在事先了解清楚你合作這家企業(yè)機(jī)構(gòu)的背景以及特點(diǎn),，你能不能給這家企業(yè)的活動(dòng)做出一個(gè)人家能夠喜歡的方案，你做的方案是不是符合大家的需求。我做一個(gè)招投標(biāo)案子的時(shí)候會(huì)查這個(gè)企業(yè)的歷史,、行業(yè)特點(diǎn)以及這次活動(dòng)的訴求,，之后要在談判過程中要注意的是要明確預(yù)算及活動(dòng)主題，這個(gè)預(yù)算相信所有的商務(wù)企業(yè)定制無論是會(huì)議展覽還是獎(jiǎng)勵(lì)旅行來賓年會(huì)一定都是有預(yù)算,，只要是公司掏錢就一定有預(yù)算,，當(dāng)然這個(gè)預(yù)算是有浮動(dòng)，方案如果做的夠精彩,，它的預(yù)算就會(huì)上浮,，所以預(yù)算確定之后，根據(jù)預(yù)算通常的話企業(yè)定制方案不會(huì)只要你做一個(gè)目的地,，會(huì)遠(yuǎn),、近、特遠(yuǎn)三個(gè)目的地的選擇,，然后接待標(biāo)準(zhǔn)這些確立完之后,，最重要的一項(xiàng)就是活動(dòng)主題，活動(dòng)主題分幾大類,，就是會(huì)議,、參展，這個(gè)參展里面除了去觀展也有布展,，還有一個(gè)是參加節(jié)慶的,，比如說音樂節(jié)、比賽都放在參展里面,，然后是獎(jiǎng)勵(lì)旅行,，要區(qū)分出是云員工獎(jiǎng)勵(lì)還是客戶獎(jiǎng)勵(lì)，因?yàn)榭蛻舄?jiǎng)勵(lì)的話你的方案要圍繞著他的整個(gè)訴求,，就是他要通過這次獎(jiǎng)勵(lì)旅行能夠更密切的建立和客戶的合作忠誠度以及企業(yè)價(jià)值觀的宣講,。另外就是企業(yè)年會(huì)，企業(yè)年會(huì)分為優(yōu)秀員工,、中層經(jīng)理和企業(yè)高管,。活動(dòng)主題確定完之后,，基本上大家預(yù)算出來之后還有一件特別重要的事情就是物色并考察合適的活動(dòng)場(chǎng)地,，在就是先潛隊(duì)，就是案子的負(fù)責(zé)人一起去考察和這個(gè)活動(dòng)相關(guān)所有的細(xì)節(jié)以及執(zhí)行方案,。首先活動(dòng)場(chǎng)地的話就是在挑選的過程中有一些技巧,，那么有幾大類，就是常規(guī)地點(diǎn)一般都是酒店或者是會(huì)議中心,，在選擇酒店會(huì)議中心的時(shí)候要考量的第一位置,，然后是房間數(shù)量、會(huì)議室的大小、宴會(huì)廳,、停車場(chǎng)以及交通路線,，說到會(huì)議室的時(shí)候，我剛剛經(jīng)手一個(gè)案子是關(guān)于會(huì)議室的大小,，一說會(huì)議室都是容納多少人,，但是我的這個(gè)銷售犯了一個(gè)錯(cuò)誤，就是他在說容納多少人的時(shí)候沒有及時(shí)的反饋人家要的是什么樣的座位圖,，比如說我們現(xiàn)在的座位圖叫做課桌室,、教室，座位前面有一排桌子,，還有歌劇院室,，容納多少人是根據(jù)座位分布圖來決定，我的銷售的失誤導(dǎo)致我找的場(chǎng)地因?yàn)榭蛻糁付ǖ氖墙裉爝@種場(chǎng)地的課桌室,，所以我還得重新找一個(gè)場(chǎng)地,。所以選擇方面要注意細(xì)節(jié)。還有一些地點(diǎn)選擇上,，接一個(gè)考察案的時(shí)候都會(huì)選擇酒店和會(huì)議中心,，因?yàn)檫@個(gè)最省事，接待的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)都比較穩(wěn)定,，不容易出現(xiàn)問題,，但是這種場(chǎng)地通常中規(guī)中矩但是不出彩，有一些創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)比如說互聯(lián)網(wǎng)或者一些金融公司他們走南闖北,，去的地方很多,，所以希望自己的這次活動(dòng)年會(huì)在一個(gè)比較特殊的地方舉行，所以會(huì)有一些特殊的地點(diǎn),，大家可以放眼去考慮,，我經(jīng)手過很不錯(cuò)的就是像歌劇院，包括悉尼歌劇院等等這些大的劇院都可以,，只要預(yù)算足夠,。還有主題餐廳、教堂,，我曾經(jīng)在英國卡迪夫最大的市中心給一個(gè)企業(yè)做過一場(chǎng)企業(yè)的發(fā)布會(huì),，還有皇宮、城堡,、校園,、油船等等，沒有錢解決不了的事情,。

活動(dòng)場(chǎng)地確定之后,，接下來要制作精彩的活動(dòng)策劃,，活動(dòng)策劃基本上是分成三大類，一大類是主題晚宴,，還有當(dāng)?shù)氐幕顒?dòng)體驗(yàn)，國內(nèi)都好說因?yàn)樵诋?dāng)?shù)匚幕急容^了解,，但是出境的目的地的話,，如果這個(gè)目的地是你的資源不太擅長(zhǎng)，除了直采或者是直接和資源方對(duì)接以外,，時(shí)間緊急的情況下,，你們不妨尋找當(dāng)?shù)貙ｉT做的老外來做，價(jià)格并不貴而且拿的資源非常好,，最關(guān)鍵的是他們做出來的活動(dòng)方案,，不管是團(tuán)建還是主題晚宴，還是當(dāng)?shù)鼗顒?dòng)體驗(yàn)都是非常專業(yè)的,，因?yàn)樗麄兘哟娜渴?00強(qiáng)的企業(yè)或者是專業(yè)的做活動(dòng)的公司,。

在做商務(wù)定制團(tuán)的時(shí)候要注意全程要展現(xiàn)企業(yè)/機(jī)構(gòu)的標(biāo)識(shí)來規(guī)范操作。

下面是休閑定制業(yè)務(wù),，休閑定制現(xiàn)在應(yīng)該是目前發(fā)展最快的而且我相信也是OTA在和傳統(tǒng)旅行社在爭(zhēng)奪市場(chǎng)的一大塊,，我總結(jié)了一下如果業(yè)務(wù)要點(diǎn)的話在做的時(shí)候要注意三大點(diǎn)，第一個(gè)是明確人物關(guān)系,，第二個(gè)了解團(tuán)隊(duì)背景,，第三個(gè)是良心定制。我先說第一點(diǎn)明確人際關(guān)系,，家庭,、朋友、生意伙伴等基本上是這幾大類,，團(tuán)隊(duì)背景的話除了年齡,、性別、愛好還有身體狀況這都決定下一步方案怎么做,，你的節(jié)奏怎么掌握,，我說的良心定制，就是只有心和心的交流才可以充分了解用戶的需求,，除了要考慮對(duì)方要的東西,，還要擴(kuò)充天時(shí)地利人和，吃住行游購?qiáng)?。天時(shí)就是所謂的一般情況下,，尤其是家庭出行，中高端的家庭出行一定是推薦客戶在最好的時(shí)間去最好的地方,，或者是最美麗的地方,。地利就是它的這個(gè)目的地有充分的接待條件適合你的這個(gè)團(tuán)隊(duì),，人和，就是如何用你的方案把你的團(tuán)隊(duì),，比如紀(jì)念日旅行,，比如生意伙伴有的是花錢請(qǐng)對(duì)方一起來鞏固生意合作關(guān)系的，了解清楚前三樣就會(huì)知道后六樣在吃住行游購?qiáng)实陌才派鲜菄@著天時(shí)地利人和來做才足夠準(zhǔn)確,。

我說一下實(shí)務(wù)的后三樣,，旅行定制師從我個(gè)人來說，一個(gè)合格的旅行定制師應(yīng)該是肩負(fù)了產(chǎn)品設(shè)計(jì),，旅行顧問,，旅行管家加上Trip Leader（帶路人），當(dāng)當(dāng)?shù)芈糜尾荒軡M足你客戶需求的時(shí)候,，你作為Trip Leader就要跟上,。在做好這幾件事情的時(shí)候最關(guān)鍵的三樣要素第一個(gè)是關(guān)注用戶體驗(yàn)。關(guān)注用戶體驗(yàn)首先你要把你工作的重點(diǎn)放在客戶想要的產(chǎn)品是什么樣子這個(gè)基礎(chǔ)上,，也就是說你想做一個(gè)客戶喜歡的東西,，你要知道客戶喜歡的是什么，我做這么多年的旅行設(shè)計(jì)師,，我覺得我每個(gè)設(shè)計(jì)的時(shí)候,，我自己算了一下，我有30%的時(shí)間和精力都是放在前期溝通上,，在做方案之前,。為什么？尤其是休閑定制,，你面對(duì)的是一個(gè)陌生的客戶,，它是一個(gè)個(gè)體，不管這個(gè)團(tuán)有幾個(gè)人,，每一個(gè)人都是你要照顧到的,，這個(gè)跟商務(wù)定制不一樣，所以你要了解清楚,，客戶的特點(diǎn)他要的是什么,，如果你不了解對(duì)方的需求，可能對(duì)方想吃的是日料,，但是你端上來的法式,，可能夠精采但是完全不符合對(duì)方的胃口，所以做出來的方案一定不是一個(gè)成功的方案,。

另外,，作為一個(gè)合格的旅行定制師的話，還要培養(yǎng)自己擁有高超提案力,，努力成為一個(gè)專家,。怎么做,？客戶體驗(yàn)的話我剛才我講了30%精力放在溝通上，全面了解需求,。我在做提案的時(shí)候從來不會(huì)只做一個(gè),，我永遠(yuǎn)是要做兩到三個(gè)提案，讓客戶來自主選擇,，即便你溝通全面了,，但是你的這個(gè)方案是不是符合所有人的需求，因?yàn)樗麄兺ǔＲ矔?huì)開一個(gè)研討會(huì),，跟你溝通有可能是一個(gè)人作為群體的代表，多項(xiàng)方案可以確保方案的準(zhǔn)確率能夠更高,。在做多項(xiàng)提案的過程中,，大家就要注意你做的這個(gè)多項(xiàng)提案一定是各不相同的，一定是特色各異,，不要雷同的,，這樣你才會(huì)知道你的客戶偏好的究竟是哪一類。

還有一個(gè)是關(guān)乎客戶體驗(yàn)要做的是快速反饋,，要做到無微不至,。所以，做旅行定制師這個(gè)行業(yè)是沒有白天,，沒有黑夜,，你拿到一個(gè)案子需要馬上開工來做，通常我們需要定制師方案是要在24小時(shí)提交出稿的（除非特別難）,。

第二項(xiàng)怎么擁有高超的提案力,，我列了兩點(diǎn)，能夠做到這兩點(diǎn)很難,，首先是豐富自己的知識(shí)結(jié)構(gòu),，培養(yǎng)良好的審美和綜合素質(zhì)。我覺得作為一個(gè)好的履行的設(shè)計(jì)師,，不僅僅在于你有多高的專業(yè)知識(shí)度,，你去過多少國家，你做了多少個(gè)團(tuán),，是你多棒的旅游達(dá)人,，不是的。而是你對(duì)生活的理解和審美,，包括還有對(duì)旅行的理解,，只有這些東西才可以打動(dòng)客人。

怎么豐富知識(shí)結(jié)構(gòu)就三個(gè)多讀書,。盡管現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)非常的發(fā)達(dá),，包括各種做行程的軟件都可以讓你的工作更輕松一些,。

如果針對(duì)高端的個(gè)案來說我很少用工具，因?yàn)楣ぞ叱鰜淼臇|西很多都是千篇一律,，因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)是發(fā)達(dá),，你能找到客戶也可以找到，所以我從來不會(huì)說做一個(gè)方案的時(shí)候這個(gè)東西一定要從百度或者是谷歌上依賴它來做,，可能我找到的東西客戶也可以找到,，所以我覺得大家工作之余我是鼓勵(lì)大家多讀書，這個(gè)書包括了和旅行相關(guān)的雜志,，也包括旅游局發(fā)布的刊物,，還有旅行社雜志關(guān)注行業(yè)內(nèi)的動(dòng)向。至于培養(yǎng)良好的審美和綜合素質(zhì)的話我是鼓勵(lì)大家要多一些興趣愛好,，我現(xiàn)在的團(tuán)隊(duì)里面我在招人的時(shí)候就額外的注意多招一些有興趣愛好的人,，比如現(xiàn)在我的團(tuán)隊(duì)里有會(huì)開飛機(jī)，有潛水和各種戶外愛好者,，鐵人三項(xiàng),、山地自行車、滑雪等等所有的戶外活動(dòng),，也有文藝類,，特別喜歡日本，也有學(xué)者類型的,，就是歷史專業(yè)畢業(yè)的,，上知天文下知地理，為什么要這樣,，因?yàn)槲覀兎?wù)的客戶大部分都是成功人士為主,，這些人是它的成功是有道理，這些人往往都會(huì)在自己的專業(yè)領(lǐng)域之外有一定的愛好,，那么你有和他相同的愛好,，你就有了和他對(duì)話的身份，你做出來的方案也更容易打動(dòng),，你在做方案的時(shí)候更知道怎么樣準(zhǔn)確的執(zhí)行落地方案,。

另外幾點(diǎn)，一個(gè)是長(zhǎng)期的積累過程,，尋找靈感,，做好積累，培養(yǎng)匠心,，同時(shí)要有創(chuàng)意,，我覺得做旅行設(shè)計(jì)師其實(shí)在某些方面目前跟公關(guān)公司做的事情有點(diǎn)類似，就是你得逼自己做一些跨界的創(chuàng)意,，可能跟這次旅行沒有太大關(guān)系的,，但是又要符合客戶需求,，或者可以打動(dòng)客戶的創(chuàng)意點(diǎn)，說到這里我想再跟大家分享一個(gè)我剛剛做的案子,，也是一個(gè)單獨(dú)的定制,，我們這次的團(tuán)組是一些修道人士，還有佛教愛好者,，他們選的目的是日本,，日本我在做的時(shí)候除了常規(guī)的活動(dòng)，因?yàn)樗堑谝淮稳ト毡?，那么我考慮到這些人士的需求,，當(dāng)然其實(shí)我自己是不懂佛教的，所以我用了將近半個(gè)月的時(shí)間學(xué)習(xí)中國的佛教,，佛教的歷史以及佛教傳到日本之后的發(fā)展,，發(fā)現(xiàn)挺不得了，他的活動(dòng)地點(diǎn)是在京都,，京都竟然有兩千多座廟，而且大部分都是上百年的歷史,，除了這個(gè)交流之外,，我發(fā)現(xiàn)在京都有一種宗教文化體驗(yàn)叫做宿訪，就是住在寺廟里,，就是當(dāng)?shù)氐奈幕簽榱送茝V自己本國的宗教文化,，一個(gè)新的旅行方式，我選的就是一個(gè)世界文化遺產(chǎn)叫做隆和寺（音）,，大概有一千年左右的歷史,，中間經(jīng)過修繕，晚上是住在寺院的禪房里,，九點(diǎn)鐘熄燈早上四點(diǎn)半起床,，跟著僧人一起念經(jīng)打坐冥想，一搞就通過了這個(gè)方案,。所以我想說的是這個(gè)目的地你不熟悉或者這個(gè)內(nèi)容你不熟悉沒有關(guān)系,，可以學(xué)，學(xué)的方式特別的多,，一個(gè)是網(wǎng)上的資源,，一個(gè)是買書，就是要這樣不斷的積累創(chuàng)意,。

之后是如何成為一個(gè)領(lǐng)域?qū)＜?，我覺得我干到現(xiàn)在我不敢說自己是專家，因?yàn)檎娴牟钐?，不知道的東西太多,，要學(xué)的東西太多了,，這個(gè)行業(yè)真的可以做一輩子，而且越做越喜歡,，因?yàn)樗诮o你提供收入的同時(shí),，讓你自身不斷的豐富和成長(zhǎng)，我還真的想不出其他的職業(yè)可以帶來這么多豐厚的個(gè)人回饋,，關(guān)乎內(nèi)心,，當(dāng)然也關(guān)乎金錢。成為領(lǐng)域?qū)＜椅矣X得有三點(diǎn),，一是發(fā)掘儲(chǔ)備資源,，拓展豐富人脈，這個(gè)很關(guān)鍵,。你先掌握了資源就掌握了先機(jī),，如果你把這個(gè)給切了，變成獨(dú)家的資源就是壟斷式的優(yōu)勢(shì),，要怎么做,？從我自身的經(jīng)驗(yàn)來說第一是直接接觸資源方，打比方說使館,，因?yàn)槭桂^作為一個(gè)機(jī)構(gòu),，有一些使館，特別是一些偏門目的地的使館,，可能這個(gè)國家沒有官方旅游局,，所以看不到太多旅游局主動(dòng)在行業(yè)內(nèi)的推廣，但是它的使館里都有文化處,，文化處是代理旅游推廣,，有一些使館非常的愿意由旅行社上來主動(dòng)接觸他們的國家，給他們國家送客源,，這種情況下你找的是本地人,，本地人可以推薦一定是一手最地道的資源，如果碰巧你可以跟使館合作項(xiàng)目,，甚至策劃,，大家應(yīng)該多參加旅行社雜志辦的活動(dòng)，還有就是旅游局,，旅游局的活動(dòng)作為旅行策劃師來說是一定要參加,，同時(shí)在座如果有部門經(jīng)理的話，我希望部門經(jīng)理要知道帶兵打仗,，你的兵變成精兵強(qiáng)壯的話一定壓練兵,，最好的方式是多參加旅游局的活動(dòng)，這個(gè)活動(dòng)包括了它的地推，就是來到各個(gè)省市的地推,，展會(huì),，一年好幾次的展會(huì)，同時(shí)還有旅游局的同業(yè)的考察,，這些活動(dòng)希望能夠多給自己的旅行策劃師多多爭(zhēng)取到,，同時(shí)履行設(shè)計(jì)師拿到的機(jī)會(huì)也一定要珍惜。在這個(gè)過程中去努力宣揚(yáng)自己的品牌,，同時(shí)盡可能多的從酒店到當(dāng)?shù)氐暮娇展镜讲蛷d到門票到當(dāng)?shù)氐膶＜宜心隳軌蛏婕暗降馁Y源一定要牢牢的抓住,，并且做好當(dāng)?shù)啬康牡氐馁Y源庫，因?yàn)檫@個(gè)庫不知道什么時(shí)候就可以用得到,，一定要隨時(shí)保持聯(lián)絡(luò),，這樣的話人家定期有好的活動(dòng)，甚至可能一些好的產(chǎn)品都會(huì)想到你,，比國內(nèi)旅行社最快拿到,，前提是旅行規(guī)劃師語言溝通能力要強(qiáng)。第二點(diǎn)就是國際視野以及跨界合作,，因?yàn)槲沂亲龀鼍?，所謂的國際視野就是多和國外的旅行社，當(dāng)?shù)氐穆眯猩缫鄬W(xué)習(xí),，因?yàn)槲抑牢覀冇幸恍┎僮魅藛T或者是在做產(chǎn)品設(shè)計(jì)的時(shí)候喜歡直接管地接社要,，因?yàn)楹芏嗟亟由缡侨A人社，未必可以做出最地道的東西,，所以這個(gè)國際視野是多接觸國外優(yōu)秀的地接社，哪怕不跟他合作,，合作起來都是問題,，但是可以從他身上學(xué)習(xí)到很多的東西。

跨界合作現(xiàn)在真是無敵的,，現(xiàn)在什么東西厲害,？我覺得都是跨界來的，除了我們平時(shí)接觸的旅行社以外,，可以考慮到多和廣告公司,，公關(guān)公司，俱樂部還有媒體能夠多角度地去合作和建立友誼,，或者是建立商業(yè),，從他們身上跨界是最輕松的，而且可以優(yōu)勢(shì)互補(bǔ),。

最后一點(diǎn)是與時(shí)俱進(jìn),，付出時(shí)間和努力。我覺得確實(shí)有一類專業(yè)就是要付出時(shí)間和努力，你才能夠得來的,，所以旅行設(shè)計(jì)師就是一個(gè)你需要經(jīng)年累月不停學(xué)習(xí)和努力才能夠達(dá)到運(yùn)作自如的一個(gè)境界,，所有的努力都不會(huì)白費(fèi)，作為從業(yè)人員來說,，我覺得一個(gè)知識(shí)豐富,，策劃能力很強(qiáng)，同時(shí)又盡職盡責(zé)的旅行策劃師對(duì)于任何一家旅行行業(yè)來說,，我覺得都是一筆財(cái)富,。為了讓自己能夠成為財(cái)富，公司的財(cái)富,，我愿意跟大家一起努力,。