享夢(mèng)游創(chuàng)始人 彭士平：

創(chuàng)新一直在享夢(mèng)游這個(gè)團(tuán)隊(duì)中，預(yù)設(shè)我們的與時(shí)俱進(jìn)的精神。今天可以和大家共同探討三個(gè)方向,，第一就是大家可以看到，如何找準(zhǔn)圈層情緒點(diǎn)，把事情搞大,。很多剛才我們主持人也講到,，現(xiàn)在大家進(jìn)入到了產(chǎn)品內(nèi)卷的時(shí)代，進(jìn)入到了價(jià)格戰(zhàn)的時(shí)代,，大家進(jìn)入到了流量搶奪的時(shí)代,。但我們發(fā)現(xiàn)，我們把利潤(rùn)做的越來(lái)越低,，把流量成本搞得越來(lái)越高,，可我們獲得的價(jià)值卻越來(lái)越少。

如何找準(zhǔn)自己屬于自己的圈層,，如何把圈層中的情緒給它放大化,。再如何通過(guò)這個(gè)圈層以及情緒價(jià)值的提供，讓你這件事情得到利潤(rùn),，其實(shí)就是今天想和大家分享的三個(gè)關(guān)鍵詞,。

首先，第一個(gè)我想和大家分享的叫圈層,，確實(shí)圈層這個(gè)詞大家以為女性是一個(gè)圈層,，會(huì)覺(jué)得我們25歲到35歲的男性是一個(gè)圈層，會(huì)覺(jué)得Z世代是一個(gè)圈層,，其實(shí)告訴大家,，這一些以共同人口屬性的其實(shí)是無(wú)法組成圈層的。圈層到底是什么,？其實(shí)圈層是類似于我們旅游界的驢友圈,、露營(yíng)圈、登山圈,、樂(lè)高圈,，這些圈層都有個(gè)共同屬性，以興趣愛(ài)好組合在一起的,，才叫圈層,。

所以，我們很多的伙伴在做旅行的時(shí)候發(fā)現(xiàn),，我們老以為的圈層是以時(shí)代,、年紀(jì)區(qū)分的，其實(shí)不是的,。在愛(ài)好是沒(méi)有年紀(jì)所劃分的,。所以圈層這個(gè)詞，在很多常規(guī)的傳統(tǒng)旅行伙伴們,，都有一個(gè)誤解,。

除了圈層，我想和大家來(lái)匯報(bào)的第二個(gè)點(diǎn),，很多人會(huì)說(shuō),，我找到了好的圈層就推出好的旅游平臺(tái),，我再去做好的產(chǎn)品。其實(shí)這個(gè)邏輯是錯(cuò)的,，客戶不會(huì)在乎你叫什么游,，也不會(huì)在意你的品牌是國(guó)中青等等?？蛻糁粫?huì)在乎,，首先你有沒(méi)有在我的圈層中形成品牌，在我的圈層中形成了品牌以后,，我找你報(bào)名旅行產(chǎn)品,，你有沒(méi)有為我打造屬于我這個(gè)圈層的社交場(chǎng)景。再通過(guò)你的社交場(chǎng)景中,，再去發(fā)現(xiàn),，原來(lái)你這家旅行社叫做什么。所以我們常規(guī)的思維和新型做圈層的思維是兩碼事,。

所以,，希望所有的伙伴們，能夠把好的內(nèi)容走進(jìn)用戶的需求里,，把我們好的產(chǎn)品給到用戶給到企業(yè),。所以，我們這家公司為什么能在我們這個(gè)新青年的圈層里面得到新青年的認(rèn)可,，是因?yàn)槟惆押玫膬?nèi)容解決到他們的需求里,，把好的產(chǎn)品帶到他們的旅行體驗(yàn)中。

所以,，我們要根據(jù)不同的圈層制作不同的吸引點(diǎn),，因?yàn)槊恳粋€(gè)圈層能夠吸引它的亮點(diǎn)是不一樣的。但是大家喜歡用標(biāo)準(zhǔn)化,，喜歡用流程化,、產(chǎn)品化去做自己的內(nèi)容，而不是用需求化和特色化去做吸引,。

我們?cè)倥e個(gè)例子,，因?yàn)槲沂亲瞿贻p人這個(gè)賽道，所以我舉的例子是年輕人的例子,，但其實(shí)我相信所有的很多同業(yè)都知道旅游行業(yè)的主力軍是中老年人，大家可以把我這個(gè)思維套到中老年人中,，也可以找到他們的情緒共同點(diǎn),。

首先看看年輕人，大家會(huì)覺(jué)得產(chǎn)品是第一,，流量是第一,，其實(shí)錯(cuò)了,，做年輕人的生意，情緒的吸引才是他們的核心,。大家知道,，年輕人所需要的情緒是什么關(guān)鍵詞嗎？開(kāi)心,。要做年輕人的生意,，一定要讓他開(kāi)心，如果你讓他不開(kāi)心,，不管怎樣他都不會(huì)為你付費(fèi)和買單,。

給年輕人做需求的解決，已經(jīng)不是現(xiàn)在我們?cè)撟龅?，我們要做的時(shí)下沉到情緒價(jià)值背后的滿足動(dòng)機(jī),，除了滿足他開(kāi)心以外，還有什么是可以提供給到他的價(jià)值,。他除了出去旅行一趟,，讓他開(kāi)心以外，他還要獲得背后的價(jià)值,。

所以,，大家可以發(fā)現(xiàn)，今年的春節(jié)非常多人自由行,，我們的機(jī)票因?yàn)樽杂尚泻芨吆芨?，其?shí)我們也采訪了非常多自由行的客戶，為什么會(huì)選擇自由行,？是因?yàn)樾猩绾推脚_(tái)無(wú)法提供讓他滿足他開(kāi)心的產(chǎn)品,。他對(duì)于旅行社有一個(gè)刻板的印象，無(wú)法吸引到他,。我們?nèi)ネ诰蛩澈蟮膬r(jià)值,。所以年輕人背后的價(jià)值到底除了開(kāi)心，還有什么,？叫做情緒共鳴,，就是我們一起開(kāi)心。不能只有我一個(gè)人開(kāi)心,，我要大家通過(guò)這次旅行都很開(kāi)心,。

享夢(mèng)游也推出了一個(gè)新的職業(yè)，叫做種草官,，他們把旅行和種草進(jìn)行結(jié)合,，在旅行中開(kāi)創(chuàng)不同的場(chǎng)景，在旅行中讓用戶更加深耕目的地的玩法,，在旅行中讓他們時(shí)時(shí)刻刻都為我們接下來(lái)的旅行實(shí)現(xiàn)種草,。

所以,，我們不同的旅行種草官會(huì)針對(duì)于不同客戶的需求打造不同的產(chǎn)品。首先,，可以在我們本次旅行中提供有用的旅行指南,，這個(gè)旅行指南很多從業(yè)者會(huì)用PDF版本，比如泰國(guó)注意事項(xiàng)一二三,。但我們提供的旅行指南是什么,？每個(gè)景區(qū)穿什么顏色、色系的衣服,，你該配什么樣的墨鏡用什么樣的耳環(huán),，耳環(huán)在哪個(gè)淘寶店買，提供他創(chuàng)造能夠傳播的攻略,，而不是提供我要準(zhǔn)備六個(gè)月以上的護(hù)照,、兩寸白底照片，其實(shí)這些東西太標(biāo)準(zhǔn)化,。

第二個(gè)亮點(diǎn),，提供新鮮獨(dú)一無(wú)二的旅游目的地，很多新青年出去真的一天一個(gè)景點(diǎn)讓他玩好就可以了,，但在傳統(tǒng)的標(biāo)準(zhǔn)化流程中,，一天恨不得多去幾個(gè)地方。我們會(huì)挖掘小紅書,、抖音那些附帶流量的熱門景點(diǎn)給到用戶,，讓用戶看到行程中就會(huì)有差異化。

第三就是在旅行中一定要提供情緒價(jià)值,，我們大家出去玩,，為什么害怕跟團(tuán)游？因?yàn)楦鷪F(tuán)游大家很怕自己的伙伴下頭,，很怕遇到不好玩的,。所以每個(gè)旅行中的導(dǎo)游只是提供了景區(qū)行程講解、安排作用,，而種草官在旅行中會(huì)帶著客戶一起去玩,，帶著一起去社交，帶著客戶一起認(rèn)識(shí),。所以客戶會(huì)覺(jué)得,，我在任何一個(gè)目的地，因?yàn)檫@位組織者的發(fā)起,，讓我在旅行中感受到了不一樣的魅力,。

第四個(gè)點(diǎn)叫有趣。我們會(huì)有一系列以社交為主的游戲植入到游戲中，讓一個(gè)人出去,，一群朋友回來(lái)。所以社交屬性是一定要去建立的,。

最后一定要有鏈接,，任何一次旅行都是一次鏈接人脈的機(jī)會(huì)，我們會(huì)通過(guò)這些活動(dòng)的組織,，讓他們相識(shí),，讓他們了解彼此對(duì)方的職業(yè)、工作,、城市,、背景，希望他們回來(lái)以后成為朋友,。

所以大家可以發(fā)現(xiàn),，完全不一樣的內(nèi)容打造，吸引的客戶的復(fù)購(gòu),，讓客戶做了我的傳播者,。所以我們放大了客戶的情緒價(jià)值，讓他們進(jìn)行了心消費(fèi),。什么心,？是從客戶內(nèi)心感受，他愿意為你付費(fèi),，愿意為你買單,，因?yàn)槟阏嫉氖撬男闹恰Ｋ?，希望所有的伙伴們,，真的是以客戶的?nèi)心去做產(chǎn)品，去做內(nèi)容,。

除了種草官,，在享夢(mèng)游還有一系列不同內(nèi)容、不同主題的旅行產(chǎn)品,，都是為了讓他們感受到差異化和特色化,。所以，賦能品牌的不僅是人格與活力,，而是以我們的共鳴場(chǎng)景去打造我們情緒價(jià)值的吸引,，讓他們只是把旅行作為一個(gè)消費(fèi)場(chǎng)景。享夢(mèng)游除了打造種草官以外,，我們還構(gòu)建C端的反饋環(huán),，讓我們的渠道、圈層能夠融為一體，能夠一體化的發(fā)展,。我的客戶也是我的分銷商,，也是我的渠道，也是我的傳播者,，也是我的種草官,。

所以，一整套的打造,，讓我在疫情期間不缺流量,。抖音、小紅書,、微信只是我流量的一種方式,，但我不依靠它獲取流量，因?yàn)槲易畲蟮牧髁渴窍M(fèi)者對(duì)我的轉(zhuǎn)介紹,，消費(fèi)者對(duì)我的第二次復(fù)購(gòu),，消費(fèi)者對(duì)我的宣傳。在復(fù)購(gòu)中有了利益,，有了關(guān)系,，讓所有分銷商賺錢，這個(gè)閉環(huán)就打造好了,。

最后就是如何把事情搞大,，想搞大的話，就一定要依托于自媒體渠道,，因?yàn)樽悦襟w渠道是可以把你的事情做N次方的放大化,。流量你能夠掌控到自己的身上，才能把事情搞大,。大家都知道,，享夢(mèng)游的用戶給大多數(shù)人的刻板印象是年輕人，其實(shí)在享夢(mèng)游,，年輕人只在35%,，更多是兼職、寶媽和中年人,。如何讓他們利用自媒體放大化,，其實(shí)享夢(mèng)游一直在這三年中要做的。

所以,，我們享夢(mèng)游花了三年的時(shí)間,，打造了一套如何通過(guò)小紅書零粉起號(hào)，讓我們的渠道獲得精準(zhǔn)的客資,，如何利用這些渠道能夠獲取精準(zhǔn)流量,。具體的內(nèi)容會(huì)在明天的新流量專場(chǎng)中為大家分享如何利用流量，可以快速起飛。