像我們過去做的那種散拼團(tuán),、購物團(tuán),，它們很快就要沒有生存空間了,，這個時候,，所有人都必須轉(zhuǎn)型,。接下來我們一定會傾注更多的精力到線上，尤其到攜程定制平臺,。

旅行社轉(zhuǎn)型升級這個事已經(jīng)被說了很久了,，各種說法往往云山霧罩亂花迷人，卻很少有人愿意告訴你,，轉(zhuǎn)型,，有時候其實只需要邁出一小步。而因為這一小步,，你很可能就踏準(zhǔn)了時代的節(jié)拍,。
一家批發(fā)商的轉(zhuǎn)型實踐
北京源豐通國際旅行社曾經(jīng)是一家非常傳統(tǒng)的旅行社，最開始主要做臺灣批發(fā)業(yè)務(wù),，與線下渠道合作為主,。臺灣游屬于特許經(jīng)營，受OTA的沖擊并不太大,，源豐通與OTA也有合作,，但業(yè)務(wù)量占比很小,。
2015年,，源豐通進(jìn)軍日本市場，才赫然發(fā)現(xiàn),，在這個成熟的市場里，即使是大的批發(fā)商,，也無力與OTA相抗衡,。因為，有一點是OTA能做到而傳統(tǒng)旅行社連想都不敢想的他們敢貼錢去賣,，而且補貼力度很大,。這樣，這個市場就不好做了,。
情急之下,，源豐通開始謀求轉(zhuǎn)型，但并不是搭建網(wǎng)站或者開發(fā)APP,，而只是加大了與OTA合作的力度,，包括入駐攜程開放平臺，做跟團(tuán)游,。去年攜程旅游開通定制包團(tuán)頻道,，源豐通看準(zhǔn)機(jī)會于11月進(jìn)駐，最開始只是嘗試著做,，當(dāng)發(fā)現(xiàn)無論客人流量還是成單率都遠(yuǎn)超預(yù)期,，便立即從公司內(nèi)部抽調(diào)精兵強(qiáng)將來對接定制這項業(yè)務(wù)，結(jié)果半年多下來收獲頗豐截至目前,，通過攜程定制平臺,，源豐通10個人的定制團(tuán)隊，平均每月已能做1000單左右,。
一家地接社的轉(zhuǎn)型實踐
北京金牌國際旅行社是一家典型的國內(nèi)地接社,，2006年成立之初就定位于服務(wù)線上游客，專門從事優(yōu)質(zhì)體驗度假產(chǎn)品的開發(fā)和接待,。從一開始，金牌國旅就沒接待過一個低價團(tuán),、負(fù)地接團(tuán),，當(dāng)然更沒做過購物團(tuán)了。
金牌國旅的核心收客模式是：官網(wǎng)+搜索引擎,，初期主要從事北京目的地的地接業(yè)務(wù),。這個模式的效果不錯，2007到2009年之間,，金牌國旅每年的接待量基本都維持在2萬人次左右,。
但是很快，大量的黑旅行社也開始利用搜索引擎來推廣自己,，劣質(zhì)服務(wù)披上低價的外衣,，迷惑性極大,，很快就形成了劣幣驅(qū)逐良幣的局面。專注于游客體驗,、堅持優(yōu)質(zhì)優(yōu)價路線的金牌國旅無從競爭,，索性淡出搜索引擎這塊陣地，轉(zhuǎn)型成為各大OTA平臺的供應(yīng)商,。北京金牌國際旅行社總經(jīng)理楊偉春坦承：在所有合作平臺中,，攜程定制平臺是我們最重要的合作平臺之一，也是業(yè)績最好的平臺之一,。
轉(zhuǎn)型之初肯定是痛苦的,，好在自2014年7月和攜程達(dá)成合作以來，金牌國旅很快就駛向了高速增長的通道2014年全年交易額是100萬元,；2015年隨著定制包團(tuán)頻道的開通,，金牌國旅攜程項目組的全年營收達(dá)到2000萬元；2016年該項目組全年營收預(yù)計將超過4000萬元這個項目組,，目前剛擴(kuò)充至25人,。
定制是一種好的轉(zhuǎn)型
北京源豐通國際旅行社日本部經(jīng)理王青對于公司的成功轉(zhuǎn)型感到很滿意，從現(xiàn)在的市場環(huán)境來看,，做定制是很好的一種轉(zhuǎn)型,。像我們公司做批發(fā)做了很多年，近兩年散拼市場一直在下滑,，尤其今年特別明顯,，特別的不好，從收客情況來看,，各個目的地都不好,。這種時候，再在老路上咬牙堅持下去,，真的意義不大,。
事實上，現(xiàn)在著眼于定制旅游的機(jī)構(gòu)不在少數(shù),，不過在王青看來,，攜程定制平臺有點不一樣。攜程能夠主動把平臺開放,，跟供應(yīng)商合作,，這是非常高明的一個地方。在這個平臺上,，我們這些供應(yīng)商在面對客戶,、在做單的時候，熱情都是非常高的,。因為我們原本更偏向于傳統(tǒng)旅行社線下的市場,，當(dāng)市場不好的時候能有這樣一個機(jī)會,，我們會非常珍惜。
可供印證的是,，金牌國旅在2015年將服務(wù)目的地擴(kuò)充到哈爾濱長白山,、內(nèi)蒙古呼倫貝爾、青海甘肅等地之后,，信心爆棚的同時,，為全面配合攜程定制包團(tuán)業(yè)務(wù)，更于2016年8月在三亞成立了分公司,，深層次挖掘三亞目的地,，全面實現(xiàn)當(dāng)?shù)赝鏄返穆涞貓?zhí)行，實現(xiàn)全方位一體化服務(wù)攜程定制包團(tuán)的游客,。
定制旅游市場正走向高速成長期
隨著消費升級時代的到來,，傳統(tǒng)跟團(tuán)游正在被中高端人群所普遍拋棄，而限于決策成本和消費成本的雙高,，自由行也不再被盲目追捧,。與此同時，國內(nèi)的定制旅游市場則逐步從搖籃期走向高速成長期,。當(dāng)然,，從定制需求的內(nèi)容來看，相當(dāng)一部分游客對于定制旅游的認(rèn)知還有不足,，這個時候,，專業(yè)人士的引導(dǎo)、說明和服務(wù)就成為了比較剛性的需求,。
這,，也正是攜程定制平臺得以狂飆猛進(jìn)的邏輯基礎(chǔ)。而在部分定制旅游先行者生存得并不如意的當(dāng)下,，致力于撮合旅游者和供應(yīng)商達(dá)成交易的攜程定制平臺,，在業(yè)內(nèi)首創(chuàng)的需求搶單和定制師露出機(jī)制，也讓整個平臺充滿了生機(jī)和活力,。
根據(jù)攜程定制旅游平臺提供的數(shù)據(jù),，無論咨詢量、需求提交量還是交易量,，相較2015年,，2016年都呈持續(xù)性的大幅上升趨勢定制旅游的需求單數(shù)量是去年的15倍以上,，交易量也則取得了爆發(fā)式增長,。攜程定制旅游平臺的影響力愈來愈大，也從一個側(cè)面印證了定制旅游的市場需求正在呈爆發(fā)式增長,。
攜程定制平臺也因此吸引了大量的定制旅游供應(yīng)商加入,，使得多種多樣具有特色的,、個性化定制旅游服務(wù)得以通過該平臺提供給廣大旅游消費者。現(xiàn)在,，在攜程定制平臺上提供服務(wù)的供應(yīng)商數(shù)量,，已從初期開始試水的幾十家迅速擴(kuò)大到千家，定制師數(shù)量更是達(dá)到了3000名,，可服務(wù)目的地覆蓋全球190多個國家和地區(qū),。
在這樣的大背景下，源豐通的每月1000單,，金牌國旅的年營收4000萬元,，也就不難理解了。
攜程的優(yōu)勢：不僅限于客源
那么,，從業(yè)者各自的切身體會來講,，攜程的優(yōu)勢體現(xiàn)在哪些方面呢？北京源豐通國際旅行社日本部經(jīng)理王青認(rèn)為：攜程已有十多年歷史,，長期以來,，它沉淀了許多數(shù)據(jù)，擁有大量會員以及高凈值客戶,，這些客戶的價格敏感度比較低,，對產(chǎn)品和服務(wù)的品質(zhì)要求很高，對攜程這個品牌有很強(qiáng)的忠誠度,，這些客人跟我們的定制非常匹配,。所以，通過與攜程合作,，我們獲得了很好的有效流量,。
北京金牌國際旅行社總經(jīng)理楊偉春則坦言：就獲客能力而言，無疑攜程是非常優(yōu)秀的,；而且,，通過攜程平臺做定制包團(tuán)，獲客成本基本為0,。毫無疑問,，攜程是當(dāng)前整個電商市場中，最佳的獲客渠道,。
但是,，楊偉春繼而表示：和其他渠道相比，攜程最大的優(yōu)勢,，并非是獲客能力和獲客成本,，而是其具有極高的行業(yè)前瞻性，能夠引領(lǐng)行業(yè)潮流,。同時,，攜程也是少數(shù)真正以游客優(yōu)質(zhì)體驗為第一核心的平臺,。
品質(zhì)+服務(wù)+資源+運營，決定未來
隨著影響力越來越大,，攜程定制平臺必將迎來越來越多的游客,，當(dāng)然也包括供應(yīng)商，而這必然會導(dǎo)致供應(yīng)商之間競爭的加劇,。
對此,，兩位受訪者并不感到擔(dān)憂。北京金牌國際旅行社總經(jīng)理楊偉春表示：任何平臺進(jìn)入到成熟階段之后,，競爭都難免加劇,，這是正常的發(fā)展趨勢，平常心對待即可,。而對于金牌國旅來說,，既然已經(jīng)提前入駐平臺，自然會比后來者擁有更豐富的經(jīng)驗和更充足的時間來完善自我,，尤其是在細(xì)節(jié)方面,。
楊偉春進(jìn)而表示：根據(jù)我們的經(jīng)驗判斷，后期攜程的定制包團(tuán),，不會是簡單的運營就可以取勝的,，而會進(jìn)入資源+運營的綜合競爭。金牌國旅在華北,、東北,、西北深耕細(xì)作近10年，擁有完善的供應(yīng)鏈和成熟的服務(wù)體系,，未來必將因此爆發(fā)巨大的能量,。
北京源豐通國際旅行社日本部經(jīng)理王青則表示：我們定制服務(wù)的團(tuán)隊成員，都有非常豐富的目的地知識和經(jīng)驗,，服務(wù)意識和能力都非常強(qiáng),，而未來的競爭肯定會體現(xiàn)在專業(yè)度和服務(wù)意識與能力上，這些都是軟實力,。
具體到攜程定制平臺,，王青明確指出：我們合作的其它平臺上，銷售更好的多是低價位產(chǎn)品,，攜程上面則有許多高品質(zhì)產(chǎn)品,，它們價格要高一些，但是銷量反而更好,。這表明攜程和其它平臺的客戶群體不太一樣,，所以我們在攜程上主要做的還是品質(zhì)型小包團(tuán)以及定制產(chǎn)品。而在品質(zhì)和服務(wù)方面，我們對自己有信心,。
散拼團(tuán)、購物團(tuán)沒有生存空間,，旅行社必須轉(zhuǎn)型
事實上,，王青不僅對自己深具信心，甚至呼吁更多的同行大膽嘗試向定制旅游轉(zhuǎn)型,。接下來我們一定會傾注更多的精力到線上,，尤其到攜程定制平臺。許多人現(xiàn)在對定制旅游都很認(rèn)可,，也都在努力發(fā)展這一塊,，在我看來這也是市場發(fā)展的一個趨勢。像我們過去做的那種散拼團(tuán),、購物團(tuán),，它們很快就要沒有生存空間了，這個時候,，所有人都必須轉(zhuǎn)型,。
至于如何轉(zhuǎn)型？在楊偉春看來一點都不復(fù)雜無論你是不是和線上平臺合作,，無論你是不是嘗試定制旅游,，有一點是非常確定的，那就是真正基于游客的體驗,，做好產(chǎn)品和服務(wù),。只要你把這一點做好了，就轉(zhuǎn)型成功了,。因為,，度假行業(yè)已經(jīng)到了大變革的時代，我們必須要以服務(wù)好游客為第一核心,，只有這個才是唯一的王道,。
當(dāng)然，楊偉春沒有展開來說的是,，在真正基于游客的體驗,，做好產(chǎn)品和服務(wù)的過程中，你一定會知道該放棄什么,、擁抱什么,，并因此找到最適合自己的轉(zhuǎn)型之道。
也許,，這只是你的一小步,，卻很可能就是這個時代的一大步。