如人飲水,，冷暖自知,。外表恬靜柔美,，但骨子里卻倔強(qiáng)執(zhí)著的地球儀旅行創(chuàng)始人陳紅，從 2006 年轉(zhuǎn)型做旅游開始,，她就在這條甘苦自知的道路上一路前行,。

地球儀旅行創(chuàng)始人 陳紅

一方面,，用戶和需求的迭代,，為中國(guó)的旅游業(yè)帶來(lái)了更大的市場(chǎng)，發(fā)展的機(jī)遇以及更多的從業(yè)者,。但現(xiàn)實(shí)的另一面,，整體出境游市場(chǎng)在增長(zhǎng)，幾家 A 股上市旅行社的平均毛利率也不過(guò)在 10% 左右,，而行業(yè)內(nèi)更多的都是中小旅行社,，其毛利率可想而知。

大家都認(rèn)為出境游市場(chǎng)是一個(gè)大紅海,，但這幾年我們?cè)絹?lái)越發(fā)現(xiàn)，整個(gè)出境游市場(chǎng)依然處于一片荒蕪的時(shí)代,，可以創(chuàng)新和提升效率的環(huán)節(jié)很多,。任何一個(gè)企業(yè)，資源都是有限的,，你想鎖定更廣泛的市場(chǎng),，你就很難做出細(xì)分市場(chǎng)的精品。

從跟團(tuán)游到團(tuán)隊(duì)自由行

重塑消費(fèi)品效

地球儀旅行前身視野之旅于 2006 年開始組團(tuán)韓國(guó)游,，隨著越來(lái)越多旅行社蜂擁而入韓國(guó)市場(chǎng),，地球儀旅行在 2009年殺入了日本市場(chǎng)，直面彼時(shí)日本市場(chǎng)完全為跟團(tuán)游產(chǎn)品霸屏的局面,，毅然推出日本自由行系列產(chǎn)品,，2010 年，又利用技術(shù)手段打造了手機(jī)客戶端自由行超市概念,。

對(duì)于第一次去日本旅游的客人,，為了更多了解一個(gè)相對(duì)陌生的國(guó)度，免去吃住行的困擾,，跟團(tuán)游產(chǎn)品一定是首選,。但對(duì)于第一次走馬觀花留下的遺憾，當(dāng)你二次再去時(shí),，相對(duì)自由隨意的自由行產(chǎn)品就變成了首選,。

對(duì)于這樣的客人，地球儀旅行會(huì)提供一些精準(zhǔn)的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品,，目前平臺(tái)上有 200 余種當(dāng)?shù)赝鏄返漠a(chǎn)品供其選擇,。

旅游的本質(zhì)是放下自己的身份和心態(tài)，體驗(yàn)異域的另一種生活,。旅游難做是因?yàn)榭腿藢?duì)自己的身份舍不得放下,，又對(duì)異域文化抱著嘗鮮的心態(tài)，而年輕人本身沒有身份包袱,，又處在好奇心重的年紀(jì),，對(duì)很多事物充滿新奇感,，這群人正是旅游的優(yōu)質(zhì)客群。

然而市場(chǎng)上更多的是以打著最懂年輕人的需求為口號(hào),，僅在受眾人群上做了重新劃分,，對(duì)提供的產(chǎn)品、服務(wù)上并沒有質(zhì)的創(chuàng)新,。毫不意外,，這種簡(jiǎn)單改變下的創(chuàng)新很快就會(huì)遇到礁石并下沉。正是在這種停留在表層微調(diào)的創(chuàng)新下,，出境游市場(chǎng)陷入紅海,。對(duì)此，陳紅更加堅(jiān)定,，提供本質(zhì)的創(chuàng)新才能撥開紅海假象,，找到自己的藍(lán)海。

經(jīng)過(guò)不斷嘗試和持續(xù)創(chuàng)新,，地球儀旅行對(duì)各個(gè)平臺(tái)上獲得的客戶進(jìn)行數(shù)據(jù)分析,，尋找個(gè)性，探索共性,，得到更加清晰穩(wěn)定的長(zhǎng)尾畫像后于 2014 年正式提出團(tuán)隊(duì)自由行概念,。

并在之后的 2015 年 -2017 年，獨(dú)樹一幟地開啟了團(tuán)隊(duì)自由行系列的黃金三年,，一舉奠定了地球儀旅行在日本自由行市場(chǎng)的 C 位實(shí)力,。

產(chǎn)品 +IP+ 新興渠道

搶奪用戶 24 小時(shí)分配權(quán)

在物質(zhì)豐富的生活環(huán)境里成長(zhǎng)，且受教育程度相對(duì)較高的千禧一代們,，不但以大力度剁手戰(zhàn)績(jī)拉動(dòng)經(jīng)濟(jì)生活,，而且?guī)?dòng)了社會(huì)消費(fèi)觀念和消費(fèi)方式的轉(zhuǎn)變升級(jí)，是企業(yè)們瞄準(zhǔn)的一代,。只是這樣的目標(biāo)客群非常挑剔,，對(duì)待廣告更是苛刻，用網(wǎng)絡(luò)流行語(yǔ)來(lái)講就是：這一屆消費(fèi)者,，真讓人頭禿?。?/span>

千禧一代接觸的事物廣泛,，愛好也非常廣泛,，人群呈圈層化分布，很難通過(guò)一種類型的營(yíng)銷觸達(dá)所有人群,。通過(guò)年輕人熟悉并喜愛的 IP 內(nèi)容展開溝通,，提供給他們的就不僅僅是產(chǎn)品功能的屬性，更是一種情感的寄托,。比如說(shuō)在日韓動(dòng)漫熏陶下長(zhǎng)大的千禧一代,，不少是沉迷于二次元圈的青少年,。我們打造的日本二次元旅游動(dòng)漫販日本游,，從 2008年合作組團(tuán)至今,，已經(jīng)有超過(guò) 8000 人次的動(dòng)漫迷完成了他們的圣地巡禮，目前人數(shù)還在逐年遞增,。

那時(shí)我們的獲客渠道主要是借助動(dòng)漫雜志的發(fā)行和傳播,，像是《動(dòng)漫販》、《24 格》,、《小說(shuō)俠》來(lái)吸引漫迷,，這些動(dòng)漫迷們的出游也間接提升了日本當(dāng)?shù)芈糜尉包c(diǎn)的知名度。比如因《名偵探柯南》而被廣大中國(guó)動(dòng)漫迷熟知的東京塔等動(dòng)漫場(chǎng)景就因此成為漫迷心中的圣地,，被列為此生必去的景點(diǎn)之一,。許多漫迷在現(xiàn)實(shí)中為了產(chǎn)生更多與動(dòng)漫的共鳴，圣地巡禮就成為了一種對(duì)作品最好的感懷方式,，漫迷們將這份感情帶到現(xiàn)實(shí)中具現(xiàn)，或者說(shuō)讓他覺得能夠容易的置身其中的時(shí)候,，對(duì)于他們來(lái)說(shuō)就是幸福感爆棚的事情,。

進(jìn)入 2015 年，日本自由行產(chǎn)品成為市場(chǎng)主導(dǎo)產(chǎn)品,，而震后日本市場(chǎng)的快速恢復(fù)也吸引了越來(lái)越多的旅行社瘋狂涌入,。深諳日本旅游目的地高頻復(fù)購(gòu)特性的陳紅,，再次表現(xiàn)出驚艷的遠(yuǎn)見卓識(shí),。就在這一年，地球儀旅行率先利用網(wǎng)紅直播,，短視頻傳播，微博公眾號(hào)推廣,，達(dá)人帶隊(duì)，軟文宣傳等新媒體手段精準(zhǔn)聚焦不同客群,，有針對(duì)性的推出系列特色產(chǎn)品,。

然而,，眼下八仙過(guò)海、熱鬧非凡的赴日旅游市場(chǎng),，很容易陷入低價(jià)傾銷,，惡性競(jìng)爭(zhēng),。但產(chǎn)品打磨的執(zhí)著是陳紅矢志不移的事業(yè)坐標(biāo)，2016 年,，直客品牌地球儀旅行,，以打造幸福旅行體驗(yàn)為企業(yè)愿景，針對(duì)中高端客群相繼推出觀山聽海,，湖光山色,，四大名城，四大樂園,，輕友團(tuán),，輕旅行是也，呱旅行等一系列跟團(tuán)游及團(tuán)隊(duì)自由行產(chǎn)品之后,，再次細(xì)分市場(chǎng)和客群推出具有小確幸、新體驗(yàn)的小包團(tuán),、定制游及 IP 旅行產(chǎn)品,，同時(shí)延續(xù)新媒體泛娛樂的宣推模式，借助手賬文化,、達(dá)人出行,、大V薦行等手段，于2018年創(chuàng)立營(yíng)銷品牌地球生活,，打造旅游+文化新玩法,。

針對(duì)資深的日本游客人，我們推出了 50 余種特色主題游產(chǎn)品,，包括米其林餐廳系列,，動(dòng)漫系列，櫻花系列,，特色民宿及主題酒店,，溫泉，煙花焰火等,。這些特色產(chǎn)品讓客人在享受高品質(zhì)服務(wù)的同時(shí)更能深層次的感受到日本傳統(tǒng)文化和現(xiàn)實(shí)的碰撞和共存,。

像斗魚近年來(lái)比較火的游戲女主播女流 66，我們請(qǐng)她去京都拍了一期《有頂天家族》視頻節(jié)目,，是我們與優(yōu)酷聯(lián)合策劃的有頂天家族 2 京都圣地巡禮一日游線路,。她的粉絲都會(huì)看到這個(gè)直播，雖然不會(huì)在當(dāng)時(shí)形成特別大的購(gòu)買,，但后期吸引了大量粉絲關(guān)注我們平臺(tái),。對(duì)我們來(lái)說(shuō)，更多的是持續(xù)的流量和曝光,，目前各個(gè)平臺(tái)加起來(lái)日活躍用戶在 1 萬(wàn)以上,。

此外,，地球儀旅行推出的暑期親子動(dòng)漫游產(chǎn)品四大樂園，在寓教于樂的基礎(chǔ)上,，更將親情和家庭的理念融入到二次元產(chǎn)品,，打破了二次元孤僻死宅的形象。現(xiàn)在這個(gè)產(chǎn)品已經(jīng)拓展到寒暑假和節(jié)日,，讓更多的家庭在節(jié)日里享受天倫之樂,。

我喜歡更多地去站在一個(gè)旅游者的角度思考產(chǎn)品，比如在動(dòng)漫產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和質(zhì)量上,，充分信任懂動(dòng)漫的人并與大 V 們積極交流嘗試,，在實(shí)現(xiàn)和執(zhí)行上，大家也充分信任我的實(shí)力和能力,，才會(huì)把新鮮又潮流的玩法類的旅游產(chǎn)品從設(shè)計(jì)到售賣結(jié)合得更好,。

隨著泛娛樂時(shí)代的到來(lái)，地球儀旅行持續(xù)深度挖掘 IP旅行的產(chǎn)業(yè)鏈價(jià)值,，無(wú)論是影視網(wǎng)紅酒店 IP,、動(dòng)漫 IP、天野喜孝之最終幻想的文創(chuàng)藝術(shù) IP,、以及旅行青蛙的文旅場(chǎng)景 IP,，通過(guò)完善的整合能力，賦能旅游產(chǎn)品設(shè)計(jì)新玩法,，既滿足用戶對(duì)于內(nèi)容的需求又達(dá)到產(chǎn)品影響力，實(shí)現(xiàn)了在大眾市場(chǎng)上很難培育出的客戶黏性與忠誠(chéng)度,。這也是地球儀旅行獨(dú)特的價(jià)值主張與同行業(yè)領(lǐng)域的強(qiáng)勢(shì)分割,。

今年我們將進(jìn)一步推廣 IP 旅游的概念，繼 2017 年有頂天家族之后,，又推出了圍繞旅行青蛙的新 IP旅游產(chǎn)品呱旅行,，打造新動(dòng)漫泛娛樂的新旅游產(chǎn)品。我們也在嘗試?yán)酶嘈旅襟w的傳播方式來(lái)拓展獲客渠道,，比如通過(guò)我們的動(dòng)漫微博,，動(dòng)漫達(dá)人，動(dòng)漫體驗(yàn)師或是動(dòng)漫網(wǎng)紅的宣傳推廣將特定動(dòng)漫產(chǎn)品觸達(dá)精準(zhǔn)客群,。

有針對(duì)性的 IP 組合,，有效的傳播矩陣，品效結(jié)合的產(chǎn)品策略,，足以顯示出地球儀旅行在 IP 旅游產(chǎn)品打造上的深謀遠(yuǎn)慮,。而產(chǎn)品的精神內(nèi)涵、深度內(nèi)容的契合度都是在與用戶產(chǎn)生共鳴,，更好產(chǎn)生流量并增加用戶粘性,。

提出周末動(dòng)車四小時(shí)休假概念

量身打造會(huì)員專屬質(zhì)感旅行

在與時(shí)代潮流的切磋融合后,，地球儀旅行形成了獨(dú)特的經(jīng)營(yíng)邏輯，其附加的情感屬性便有了很大的發(fā)揮余地,。但對(duì)于企業(yè)而言,，用戶是產(chǎn)品持續(xù)創(chuàng)造價(jià)值的基礎(chǔ)，因此,，拉新有著舉足輕重的作用,。而存量市場(chǎng)的挖掘特別是老用戶的促活往往讓很多企業(yè)顯得力不從心。

我們提出并啟動(dòng)了動(dòng)車四小時(shí)周末度假模式,，就是希望利用日本手帳文化,、研學(xué)旅行、校園氛圍感受,、歷史文化學(xué)習(xí)等系列豐富的線下活動(dòng)給到我們的會(huì)員更多特別的體驗(yàn),，雖說(shuō)周末只有短短48小時(shí)，但依舊可以享受兩天一晚的周末慢旅行,，讓更多客戶對(duì)地球儀品牌和產(chǎn)品有進(jìn)一步的了解和認(rèn)知,。

今年 6 月初，由地球儀旅行和遼寧盤錦旅發(fā)委聯(lián)合主辦的盤錦紅海灘文化徒步之旅,，邀請(qǐng)了中央美院的資深畫師一起同行,，用畫筆全程記錄了這次旅行。還有文化旅行博主全程網(wǎng)絡(luò)直播,、旅行達(dá)人親自帶隊(duì),。長(zhǎng)達(dá)四個(gè)半小時(shí)的動(dòng)車行程，可以說(shuō)是周末外出度假的最遠(yuǎn)距離,。但地球儀旅行的會(huì)員們,，卻深深迷戀上了這種獨(dú)有的旅行方式。

在紅海灘用過(guò)餐之后,，我們有一個(gè)旅行手帳小小課堂,。由資深畫師帶領(lǐng)大家一筆一畫記錄下一天的心路歷程。我希望每一次的旅行都不再僅僅是一張一張電子照片,，手帳上記錄的只言片語(yǔ),，其實(shí)承載了千萬(wàn)用戶珍貴的旅行記憶。

我們會(huì)給每位客人一本我們用心設(shè)計(jì)的手帳,，在里面有一個(gè)手繪小人,，當(dāng)時(shí)畫了一個(gè)星期，包括畫成男孩女孩都討論了很長(zhǎng)時(shí)間,。像里面的壽司系列,、刺身系列小貼畫，是跟日本一位漫畫家合作的，全部是手繪,。封皮可以放零錢,、護(hù)照、銀行卡等出國(guó)經(jīng)常會(huì)用的零碎東西,，我們審視每一個(gè)細(xì)節(jié),，希望帶給客戶美好的感知，同時(shí)讓體驗(yàn)變得越來(lái)越好,，這是手賬的魅力,。

在交付每一個(gè)新產(chǎn)品、新設(shè)計(jì),、新內(nèi)容的背后,，是地球儀旅行團(tuán)隊(duì)無(wú)數(shù)個(gè)夜晚的加班、爭(zhēng)論,、糾結(jié),、反復(fù)打磨，而最終交付出的是一個(gè)又一個(gè)贏得用戶,、贏得市場(chǎng)的成品,。這也是地球儀旅行雖然深耕日本市場(chǎng)近 10 年，但依然在多線路布局,、全品類自由行上取得了出行人數(shù)和利潤(rùn)雙贏的實(shí)力亮劍,。2017年，地球儀旅行除日本外系列組團(tuán)了宿務(wù)薄荷島,，斯里蘭卡,、歐洲系列，土耳其線,，河輪和郵輪產(chǎn)品系列,。

任何一個(gè)好的產(chǎn)品都不是一蹴而就，厚積薄發(fā)才經(jīng)得起時(shí)間的考驗(yàn),。希望利用日本線各渠道客戶流量，完美復(fù)制新旅游的運(yùn)營(yíng)模式,，真正實(shí)現(xiàn)我們面向大海胸懷歐陸的雄心,。

千禧一代的崛起、新中產(chǎn)的涌現(xiàn),，帶來(lái)商業(yè)化變現(xiàn)的更多可能,。旅游市場(chǎng)充滿金子，地球儀旅行以差異化突圍并樹立的護(hù)城河,，正帶領(lǐng)他們走上高效的掘金之旅,。

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