Q：旅行社資訊

A：道旅科技創(chuàng)始人兼CEO 吳維略

A：總的來(lái)說(shuō),，國(guó)際化過(guò)程中,，資源端以及客戶端的進(jìn)展都比較順利,，特別是資源端的持續(xù)深入以及優(yōu)化,，將為我們國(guó)內(nèi)線下客戶帶來(lái)更大的價(jià)值,。

資源端除了持續(xù)接入當(dāng)?shù)嘏l(fā)商之外，我們還直接接入了很多的酒店集團(tuán)以及單體酒店資源,。很多海外酒店會(huì)使用一些Channel Manager 或Switch來(lái)作為渠道管理的工具,，其中不少在當(dāng)?shù)厥菗碛泻芨叩氖袌?chǎng)占有率并且非常高的對(duì)接門檻的。通過(guò)跟這些技術(shù)公司的合作,，我們能快速,、大面積的接入目的地的酒店資源數(shù)據(jù)，使自己的庫(kù)存資源有質(zhì)的提升,。比如合計(jì)占領(lǐng)日本市場(chǎng)超過(guò)80%的Tl-Lincoln和Temairazu,，東南亞主流的RateGain和SiteMinder、韓國(guó)的SanhaIT,，總部在中國(guó)但面向全球市場(chǎng)的德比和暢聯(lián)等等,。后續(xù)道旅還會(huì)利用自身的技術(shù)優(yōu)勢(shì)，繼續(xù)快速接入各區(qū)域重要的酒店庫(kù)存連接系統(tǒng),。在建立了與這些Channel Manager 和Switch的合作關(guān)系之后,，我們跟一些國(guó)際酒店集團(tuán)、區(qū)域酒店集團(tuán)以及當(dāng)?shù)貑误w酒店將會(huì)非常迅速地實(shí)現(xiàn)對(duì)接上線,。這些資源的持續(xù)優(yōu)化,，將為我們拓展國(guó)內(nèi)線下市場(chǎng)帶來(lái)更大的助力。

客戶端方面,，道旅今年新增了近百個(gè)海外大中型客戶,。對(duì)于這些客戶我們都做了個(gè)性化的連接，并針對(duì)不同客戶在系統(tǒng),，運(yùn)營(yíng),，甚至文化方面的差異性配備了專項(xiàng)團(tuán)隊(duì)。經(jīng)過(guò)一年時(shí)間的優(yōu)化，我們?cè)诳蛻羟郎系漠a(chǎn)量提升相當(dāng)明顯,。同時(shí),，道旅通過(guò)這幾年在國(guó)際市場(chǎng)上專業(yè)的服務(wù)積累了良好的口碑，加上具備國(guó)際水準(zhǔn)的技術(shù)支持及運(yùn)營(yíng)優(yōu)化團(tuán)隊(duì),，為下一步更大面積地拓展海外客戶奠定了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ),。

A：由于每個(gè)批發(fā)商產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)不同,，客戶群也會(huì)有所不同,，所以各個(gè)批發(fā)商之間還是有很大的合作空間的，我們也歡迎所有酒店批發(fā)領(lǐng)域的同行進(jìn)行合作,。

我覺得更多的是競(jìng)合關(guān)系,。在酒店分銷行業(yè)中沒有任何一家批發(fā)商能夠確保其在當(dāng)?shù)厮芯频甑膬r(jià)格以及庫(kù)存都是最優(yōu)的，但客戶的需求是多元化的,，道旅以及當(dāng)?shù)氐呐l(fā)商需要合作互補(bǔ)才能盡量確?？蛻裟玫阶詈玫漠a(chǎn)品。我們除了自己去簽約酒店,，還會(huì)跟當(dāng)?shù)氐呐l(fā)商和包房商開展合作,，道旅會(huì)給他們分享基于客戶需求數(shù)據(jù)及預(yù)訂偏好生成的需求趨勢(shì)分析數(shù)據(jù)，這些數(shù)據(jù)會(huì)幫助我們的合作伙伴更精準(zhǔn)地簽約酒店,。同時(shí)我們會(huì)篩選優(yōu)質(zhì)的批發(fā)商來(lái)進(jìn)行更為深度的戰(zhàn)略合作,，獲取更有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品庫(kù)存以及更為可靠的服務(wù)。

A：18年國(guó)內(nèi)宏觀經(jīng)濟(jì)遇到了不小的挑戰(zhàn)，消費(fèi)的增速比之前慢了些,。但是道旅這幾年持續(xù)的對(duì)線下客戶進(jìn)行了技術(shù),、運(yùn)營(yíng)、客服等的投入,，在今年開始產(chǎn)生了質(zhì)變,，線下客戶的增長(zhǎng)量超過(guò)了我們的預(yù)期，整體來(lái)看我們今年同比增長(zhǎng)已經(jīng)超過(guò)100%,。我們預(yù)期19年,，線下的交易量還會(huì)保持高速的增長(zhǎng)。

A：銷售量是跟整個(gè)公司的戰(zhàn)略定位是有關(guān)的,，我把公司發(fā)展分為幾個(gè)階段：2012-2014年更多的是學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)、摸索市場(chǎng)的階段,，交易量低以及增長(zhǎng)速度慢,；2014-2016年，我們把戰(zhàn)略重心放在線上,，因?yàn)閷?duì)于當(dāng)時(shí)來(lái)說(shuō)線上的投入產(chǎn)出比很高,。而且線上客戶對(duì)于技術(shù)、系統(tǒng),、運(yùn)營(yíng)要求會(huì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于線下客戶,。通過(guò)攻堅(jiān)克難，可以短時(shí)間內(nèi)把系統(tǒng)和團(tuán)隊(duì)錘煉的更加優(yōu)秀,。2017年以后我們把重心放在了線下,，因?yàn)榫€下市場(chǎng)增長(zhǎng)的空間及潛力是非常大的，而且我們已經(jīng)在產(chǎn)品,，技術(shù)及運(yùn)營(yíng)方面都做好充分的準(zhǔn)備,，有足夠的信心給我們的線下客戶提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)。我們現(xiàn)在已經(jīng)有超過(guò)17000家線下客戶,，從近幾個(gè)月的數(shù)據(jù)來(lái)看這些客戶的交易量已經(jīng)超過(guò)我們整個(gè)公司交易量50%,。2019年后，我們還會(huì)不斷的在國(guó)內(nèi)線下市場(chǎng)進(jìn)行深耕,，為這部分的客戶帶來(lái)更大的價(jià)值,。

A:接下來(lái)道旅的重心是放在服務(wù)國(guó)內(nèi)線下客戶,。經(jīng)過(guò)多年來(lái)對(duì)于酒店分銷行業(yè)的深耕，我們對(duì)于客戶需求有了更深的了解,。特別是線下客戶,，我們簡(jiǎn)單把客戶分為兩大類：中小型客戶和大型的客戶。針對(duì)中小型旅行社的客戶,，我們思考的是如何幫助這批用戶更加高效的獲取更有價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力的資源,，并且把整個(gè)服務(wù)體系做的更有溫度一些。至于大型旅行社客戶,，我們最近這兩年發(fā)現(xiàn),，很多都在考慮在自己內(nèi)部的系統(tǒng)或者網(wǎng)站上搭建酒店類目頻道，需要接入API,。但是這部分的客戶,，往往缺乏國(guó)際酒店交易系統(tǒng)相關(guān)的知識(shí)或者專業(yè)的團(tuán)隊(duì)，他們非常需要有人可以給他們提供商務(wù),、技術(shù),、運(yùn)營(yíng),、客服等一整套的解決方案，而不僅僅只是酒店的庫(kù)存,。針對(duì)這樣的需求,，我們今年在內(nèi)部成立了一個(gè)項(xiàng)目組，這個(gè)項(xiàng)目組是由經(jīng)驗(yàn)豐富的成員組成的,，他們這兩年幫助了很多合作伙伴搭建起屬于他們自己的國(guó)際酒店交易系統(tǒng),。加快了合作伙伴酒店品類產(chǎn)品的上線速度。

我們目前年交易額已經(jīng)達(dá)到了數(shù)十億級(jí)別,，但是我們?cè)谡f(shuō)的是國(guó)內(nèi)一個(gè)千億級(jí)的市場(chǎng),，目前我們的占比還是比較小的，這個(gè)細(xì)分領(lǐng)域市場(chǎng)的天花板還是非常非常高,，我們還有很大的增長(zhǎng)空間,。所以現(xiàn)階段我們更關(guān)注的還是自身量的持續(xù)快速增長(zhǎng)。我們更關(guān)注的是,，什么時(shí)候年交易量能達(dá)到百億級(jí)別,。為了實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)，我們必須給客戶創(chuàng)造更多的價(jià)值,。比如上文提到的,，為準(zhǔn)備通過(guò)API方式接入酒店庫(kù)存的客戶，提供整體解決方案,。幫助他們更高效的分銷酒店產(chǎn)品,，只有他們做得更好了，我們才能實(shí)現(xiàn)以上的目標(biāo),。