2月22日,從產(chǎn)品到社群云地接特約之2019旅行社行業(yè)發(fā)展高峰論壇在武漢世茂希爾頓隆重召開,。

想樂時光創(chuàng)始人 劉建軍：
長壽時代的美好晚年生活論老年旅游市場的機遇和挑戰(zhàn)

劉建軍：我是想樂時光創(chuàng)始人劉建軍,，感謝主辦方每年春天給我們提供在一起互相學(xué)習(xí),、交流,、碰撞的機會,。昨天大家聽了一整天,，到晚上都是坐無虛席,，更多從宏觀政策上和各種各樣大的數(shù)據(jù)上，很多大佬大咖給大家做了分析,。今天范圍更加小,，更加落地,，基本上都是每個企業(yè)做的過程，我想跟大家貼得更近,。昨天有一些大咖講到了怎么樣賺錢,，大家聽明白了嗎？

大家都是創(chuàng)業(yè)者,，一定要明白一個道理,，要聽很多人去講，跟少數(shù)人聊,，最后要有自己的思考,。深耕做企業(yè)非常不容易，我們在創(chuàng)業(yè)過程中會遇到很多問題,。今天題目非常龐大,，我斗膽以我自己對這個行業(yè)的認(rèn)知和思考，講講我的感受,，如果覺得講得不對的請拍磚,，如果覺得有用我會很欣慰。

今天大家都在提中國的老齡化,、老齡社會等等,，老齡化是另外一個問題引發(fā)而來的，是因為我們的壽命越來越長,，是因為我們進(jìn)入了長壽的時代,，這是全世界壽命的增長曲線圖，人類壽命是從二戰(zhàn)以后高速增長,。漫長人類短短幾千年的過程中,，我們的平均壽命非常短。二戰(zhàn)以后大概1940年以后,，我們才從五十多歲的人群壽命到今天全世界接近八十歲,。伯克利大學(xué)研究最近幾年我們增長了4歲，也就是不到4年我們會增長1歲,。2017年我們國家的平均壽命達(dá)到76.7歲,，世界上最長壽的兩個國家，一個是日本,，一個是荷蘭,，人均壽命已經(jīng)達(dá)到84歲。我們國家也是,，從最近幾年時間,，5年大概增長1歲。2016年的數(shù)據(jù)是76.5歲,，差不多每5年人均壽命會增長1歲,。按照這樣的速度推算,，00后出生的小朋友，基本上50%以上會活到90歲以上,。

從整個社會快速老齡化帶給我們很多機會和機遇,，我們國家也非常著急，因為人類社會過程中,，過去沒有任何經(jīng)驗面對今天特別快速老去的社會,，中國更是這樣的狀況，改革開放僅僅40年,，高速增長的經(jīng)濟(jì),，人口快速老齡化，所有過去的經(jīng)驗已經(jīng)不適合現(xiàn)在的老齡化,，人活得越來越長了,。包括聽到社保不夠用，就是因為我們壽命越來越長,，我們陸續(xù)出臺了各種各樣的養(yǎng)老政策,，這僅僅是去年一年，從13年開始,，每年除了國務(wù)院,、發(fā)改委、國務(wù)院都有十幾條國家級關(guān)于養(yǎng)老方面的政策?，F(xiàn)在明確提到了文化養(yǎng)老和旅游養(yǎng)老對于養(yǎng)老市場的新興創(chuàng)新補充,，這是從宏觀看。

整個旅游市場是大于GDP增長的,，這個群體里面增長最快的是老年人市場,。為什么呢？人到了一定歲數(shù),，而且在今天大家都有錢了,，身體也不錯,，老年人最大的需求,，除了健康，健康有時候搞不清什么是健康需求,，最重要的就是出去旅游的需求,。大的背景，這是高速增長的市場,。

高速增長的市場帶來了很多的現(xiàn)狀和情況,，我們做這個市場都會發(fā)現(xiàn)一個特點，老年游市場總體上對于價格敏感特別大,，幾乎80%以上的老人對價格很敏感,。第二個是很多大企業(yè)和主流企業(yè)沒有提供完全針對這個年齡群體的產(chǎn)品,。第三個是夕陽紅有批企業(yè)，但低質(zhì)低價,，迎合市場需求,，但肯定不能保證品質(zhì)。第四個是做老年游的企業(yè)追求短平快的利益,，沒有很長久的發(fā)展規(guī)劃,。舉個例子，春節(jié)聯(lián)歡晚會賣床墊,，現(xiàn)在做老年市場,，今天的機會放在我們面前，高速增長的市場有很大的機會,。但是現(xiàn)在市場的亂象又特別多,，很多以老年旅游搞理財，掏空了老人的很多積蓄,。不良保健品,，當(dāng)然保健品也有很多好的企業(yè)，但大家接觸了很多不良企業(yè),，我們深惡痛絕,，大家的價值觀會出現(xiàn)一些問題。在這樣的背景下,，有些追求高品質(zhì)的老年人和家庭追求消費升級,，大家追求更高品質(zhì)的需求，所以給我們帶來了非常大的機會,。

我們面對的是三高人群,，高知、高干,、高收入,。整個老年游的市場大家都知道，我老人有很多特點,，一是老人對價格特別敏感,，二是老人思維方式不一樣，三是出游有很多安全問題,，老人又不購物,，企業(yè)很頭疼，一方面這個人群很大,，另一方面做他們的時候賺不到錢很麻煩,，很頭疼。我們還好，我們定位三高人群,，對這部分人群產(chǎn)品是高毛利的,，提供高的品質(zhì)。我們產(chǎn)品設(shè)計基本上是以主題和社群為主,，貼合今天講的社群,，我們產(chǎn)品售賣非常有意思。舉個很簡單的例子,，黃山旅游從北京過去,，很多產(chǎn)品1699，賣得好一點的兩千多,，我們賣5000塊錢,，4999 7天。大家覺得這個產(chǎn)品好賣嗎,？這是我們的爆款,，非常爆，每年發(fā)幾十個團(tuán),，爆款不是便宜產(chǎn)品,。

怎么好賣呢？我們團(tuán)里面設(shè)計游黃山是住五星級酒店,，參加當(dāng)?shù)氐氖止ぬ厣?。舉這個產(chǎn)品的例子，首先我們對于人群和產(chǎn)品的定位很精確,。今天講市場講社群,，在社群里面推廣我們所有主題產(chǎn)品的時候，基本上所有產(chǎn)品推出來很快售賣掉,。去西班牙和葡萄牙,，會給他們請當(dāng)?shù)氐睦蠋煂W(xué)舞蹈，所有地方產(chǎn)品特色開發(fā)都是有主題有內(nèi)容的,，絕對不僅僅是游山玩水,。

我花了大量的時間走到公園，走到超市,，走到老年人流量多的地方和他們聊天,，我發(fā)現(xiàn)事物追溯本源，老年人表面上是有需求,，核心的本源是老年人產(chǎn)生了孤獨感,。退休以后社交圈是斷崖式下跌,，年輕人可以玩快手抖音,，對老年人很大的問題是怎么消耗時間。在推廣過程中，我們完全是用社群的方式,，怎么樣解決孤獨感,，所有的節(jié)日組織到一起過，每年有很多的節(jié)日,，所有的節(jié)日組織活動都是他們自己掏錢自己付費的,，而且我們的付費不低，這樣就把高品質(zhì)的客戶篩選出來了,，去黃山賣五千塊錢非常順理成章,，去歐洲別人賣16999，我賣25000也順理成章,，通過社群做主題做內(nèi)容,。核心是解決什么呢？不是老年旅游問題,，而是退休以后在正常人里面的孤獨感,，他如果不孤獨了就不會買這些理財產(chǎn)品上當(dāng)受騙，就不會去買假冒偽劣的保健品,。

產(chǎn)品設(shè)計要根據(jù)年齡分層分團(tuán)分產(chǎn)品,，我們出行的節(jié)奏要有很好的把握，我們在北京特別有意思,，產(chǎn)品也在不斷調(diào)整,。除了內(nèi)容設(shè)計、主題,，我們有老人達(dá)人領(lǐng)袖等等,，北京老人出去特別在乎吃的，這個非常有意思,，所以我們出去以后餐標(biāo)不會低于50塊錢,。旅游是體驗式的，所有東西再完美,，出門以后掌握不了,，都會有瑕疵，更高付費以后期望值更高,，所以對整個服務(wù)細(xì)節(jié)要求更高,，不可能做到100%。沒有什么事情是解決不了的,，只要吃一頓好的,，我們每天吃好的，其他問題都不是很大,。我們做這個事情當(dāng)中的心得,，非常有意思，發(fā)現(xiàn)客戶這樣的心理。我們的復(fù)購率非常高,，90%以上,，而且客戶通過社群的鞏固，現(xiàn)在最大的來源有兩種,，一種是2B到2C,，給他們做活動轉(zhuǎn)換成C端，另外是通過社群帶來新的客戶,。這是渠道,，渠道有很多種，剛開始做的時候,，包括現(xiàn)在也是,，最主要是通過2B端做主題活動，給單位老齡委做活動,，向C端進(jìn)行轉(zhuǎn)換成我們的客戶,。

每個企業(yè)都有自己的定位，大的攜程比不了,，但做自己的事情可以按照自己來,。這兩個日本公司，CLUB WTOURISM和NIKKO WTRAVEL,，前者是做大眾游,，在日本做到將近2000億日元的營收，后者每年只做5000人,，做80-100億日元的營收,。你選擇什么樣的方式來做，完全基于自己整體資源,、能力和團(tuán)隊,，每條路都是正確的，只要你去深耕,。特別重要的是服務(wù)和運營能力,，這兩個是最重要的。而且你一定要去抵住誘惑,，小孩市場和老人市場是良心活,，你想賺錢很容易，想賺更大的錢賣理財就可以了,，賣高毛利的保健品就可以了,。但是如果你想把這個事情做成持久的，能夠真正給客戶給子女帶來高價值的東西,，一定要堅持住這些,。如果這個事情真正有價值,，真正持續(xù)對用戶和社會有價值，一定會持續(xù)賺到錢,。

做老人團(tuán)整個保障，大家是很關(guān)注的問題,。我們收費比較高,，30人以上的團(tuán)都要跟保健醫(yī)，另外都是雙領(lǐng)隊,。我們所有的帶隊領(lǐng)隊都是自己的,，這是特別嚴(yán)格培訓(xùn)過的，他們會拿急救證,。我們會有整套的突發(fā)緊急情況預(yù)案,，另外我們有高額的醫(yī)療保障，每年花的保費是很大的數(shù)字,。

主持人：感謝劉總,。劉總順口說了一個數(shù)字，客戶復(fù)購率高達(dá)90%,。我相信在座大部分人達(dá)不到這個數(shù),，我關(guān)心的是另外一個數(shù)字，你們有雙領(lǐng)隊,，高額保險和保健醫(yī),，在產(chǎn)品利潤率是多少？

劉建軍：我們的毛利潤是25%-30%,。

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