經(jīng)濟學家講過需求端和供給端一定要匹配,，形成足夠大的市場才能稱之為行業(yè),。

目前定制游市場的滲透率每年呈現(xiàn)出2.5%的遞增,，盡管市場前景可期,，但不可否認的是,，到目前為止市場上還沒有跑出一個超級定制游品牌,。相反,，除了行業(yè)巨頭加持外，傳統(tǒng)旅行社,、新興創(chuàng)業(yè)公司也紛紛把定制游當做新的風口競相涌入,。

然而，市場前景愈加向好的熱鬧背后,，依然是獲客難,、效率低下、客戶滿意度有待提高,、資源供給匱乏,、ROI低等難醫(yī)舊病。

如果說,，過去定制游領域由鴻鵠逸游等幾家鳳毛麟角的企業(yè)把持,，現(xiàn)在，無二之旅,、世界邦,、路書等為代表的后起之秀會帶來哪些改變？未來2,、3年,，那些投身定制創(chuàng)業(yè)大軍的企業(yè)，將會如何迭代與思考,？通過AI服務的企業(yè),，到底有多少工種可以被替代？如何實現(xiàn)商業(yè)化落地,？

程小雨

11月12日,，在北京悠唐皇冠假日酒店舉行的2019定制游論壇上，路書CEO程小雨在《定制游怎樣通過新營銷方式降低獲客成本》分享中表示,，定制游已經(jīng)從藍海小眾市場進入完全競爭市場,，獲客難度和成本日漸增加，因此品牌、產(chǎn)品,、渠道差異化成為定制游公司的必修課,。

活動現(xiàn)場

活動現(xiàn)場

定制游行業(yè)做規(guī)模化,、做大并不是唯一答案,，而做特色、有調性,、品牌差異化的機構,，可能是更好的一個選擇。我們看到很多定制游機構,，在做大的過程中,，業(yè)務量大了，但品牌或者盈利水平并沒有變的更好,。那么到底應該如何健康成長,、變大？

對于定制游公司來講,，很依賴在客戶心目當中品牌的定位,，通過產(chǎn)品開發(fā)一些IP，把我們對旅游的理解傳達出去,，不是所有客戶都是適合我們的時候,，我們需要通過創(chuàng)造性，來吸引符合我們的客群,。定位好品牌之后,，就是如何獲得客戶。

以前講旅游+概念,，2018年之后有很多商戶都是+旅游的商戶,。比如說像教育領域組織的冬夏令營公司、馬拉松等,，他們本身不是旅行社,，但是希望通過提供旅行服務來提升客戶黏性，同時為客戶輸出文化,，有點類似商學院的性質,，是一種沉浸式服務。所以我認為未來定制游探索的點,，不只是我們怎么安排好一次定制游的體驗,，而是把滿足客戶多元化、個性化的生活方式,，變成一種出行方式,，任何生活方式的訴求，只要跟出行相關，都可以咨詢定制專家顧問,，這是我們現(xiàn)在發(fā)現(xiàn)的一個新機會,。類似這樣的跨界產(chǎn)品，不管是為我們開發(fā)產(chǎn)品還是社群,，都提供了非常好的舞臺,。

對于定制游公司通常獲客方式有兩種：一種來自于OTA,，OTA開設了定制游渠道,，它的流量就是精準導向客戶的定制需求，所以我們認為是精準流量通道,。另外一類是其余平臺,，其余平臺分線上線下，線上通過百度搜索引擎,，比如說通過現(xiàn)在的微信微博等新媒體運營,，包括短視頻來做客戶的篩選與社群沉淀。我們時常能看到線上有信息流廣告,，還有一些精準的朋友圈廣告推送推廣的機會,。還有很多的精品旅行社很擅長做線下活動，比如說國家地理組織了很多分享活動,，來形成行程招募,，還有電梯廣告中6人游的特色廣告。

適合OTA平臺上的定制游公司,，我們發(fā)現(xiàn)具備3個特征才可以做好,。首先就是資源供應鏈強大，價格優(yōu)勢明顯,。對于供應鏈要非常熟悉,，才能夠扛得住一輪一輪比價。第二,，專門的運營團隊,，24小時運營配置，靈活配合平臺要求,，且資金充裕,，有較強的墊款能力。第三,，服務效率高,，可以響應客戶需求。

在OTA獲客的時候,，配合平臺運營規(guī)則與GMV任務,，時間與資本成本比較高，在平臺上比較難打出差異化，資質要求也比較高,。所以定制游公司要想清楚,，你想以供應商的身份跟平臺合作，還是樹立自己的品牌,？如果樹立自己的品牌,，要能夠運營自己的私域流量。私域流量是什么,？四個關鍵詞,，首先是任何時間、頻次,，都可以非常低的成本直接觸達客戶,。其次是直接觸達客戶，不是通過中間方觸達,。第三,，KOC。以前經(jīng)常說KOL,，我們發(fā)現(xiàn)在定制游需要的是KOC,，而不是KOL，他不一定是玩的最極限,，但是最清楚門門道道,。第四，圈層,。玩私域流量很重要的就是通過KOC來打造圈層,。

新增流量在哪兒？我們看到新增流量非常大的通道在短視頻,，比如說抖音新的流量渠道在哪里,？在中國，每3個人之中,，就有一個在刷抖音,，抖音在海外也有3億用戶量，而抖音目前的營銷成本,，卻不到百度和淘寶的四分之一,。我們看到抖音流量已經(jīng)超越百度，而且用戶時長超過70分鐘的時候,，提供品牌傳播,，跟客戶建立信任、建立圈層的機會,，可以給我們帶來非常大的私域流量池,，只是很多商戶不太會運營這件事情,。商戶數(shù)越多，價格越高,，市場供求關系決定了流量價格,，而抖音正好在流量低谷時候，就像淘寶剛剛開始推商業(yè)化方案的時候很多人沒看明白,，先進來的人可以抓住流量紅利期,。

短視頻怎么做呢？一個是自媒體規(guī)劃,、人設,。根據(jù)人設與客戶的匹配，通過算法來算內容質量,，再通過內容質量判斷給你投入多少流量,。所以，短視頻剪輯編輯對內容的要求非常高,。產(chǎn)出優(yōu)質的短視頻需要專業(yè)的團隊與專業(yè)的打磨。短視頻自媒體的優(yōu)勢,，品牌帶貨兼?zhèn)?；第二，同一視頻可以被推廣很多人,。劣勢就是團隊運營要高于雙微運營,。而且短視頻在紅利期，但是現(xiàn)在這個時機可能是6-12個月的時間,，這是我們看到短視頻現(xiàn)在營銷的難點,。

但是為什么說抖音最適合？因為它提供了非常多的變現(xiàn)能力,，而且不但把用戶池做起來了,，還可以通過互動把線索點拉起來，抖音上最經(jīng)常見到的評論一個是@一個人,，第二就是討論價格,、預算，在評論區(qū)互動,，在內容上做很多很多的互動,。第三就是轉化。這是抖音上開放給商戶非常多的營銷機會,。

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