北京春秋
2015包船量增長400%

北京春秋在2014 年包船基本成功的基礎(chǔ)上,，2015 年大幅增加包船次數(shù),。2015 年6,、7、8,、9,、10 月五個月期間，每個月都分別有半包船或整包船航次,。特別是10 月27 日,，包下了目前世界上最先進(jìn)的海洋量子號半艘船，海洋量子號從天津出發(fā)的目前僅有三個航次,。北京春秋2015 年包船量是2014 年的400%,，增長非常顯著。

低價競爭不會影響產(chǎn)品品質(zhì)

北京春秋的郵輪產(chǎn)品是批發(fā)與零售兼?zhèn)?，這與北京春秋的歷史發(fā)展與自身特點(diǎn)是密不可分的,。無論是哪家的郵輪，無論外賣價格多少,，各家旅行社的采購成本都是一致的,，郵輪上的服務(wù)也是一致的，因此郵輪的低價競爭不會降低郵輪的品質(zhì),。承擔(dān)損失的在于包銷或者包船的旅行社身上,，所以最重要的挑戰(zhàn)是在淡季，市場需求不充足的時候,，為了填充艙位而采取的壓價競爭。

市場對船只和品牌細(xì)分的認(rèn)識不夠深入

中國游客對郵輪的品牌理解還不太清晰,。在國際上,，不同的郵輪公司是有著不同的細(xì)分市場的。例如皇家加勒比游輪公司非常適合大眾,；也有一些郵輪公司,，雖然船不大，但是相對安靜,、高雅,，提供私人管家服務(wù)，價格也會更高,。目前在中國,，各種層次的游客都在一條船里活動，并未得到細(xì)分。很多消費(fèi)者對各個郵輪的特點(diǎn)并不太清楚,，甚至有的旅游從業(yè)者也把握不好,。因此，目前來說,，我國的郵輪發(fā)展目前還集中在人數(shù)的增長上面,，對于船只和品牌細(xì)分上還沒有做到更深的水平。

上海春秋
旅行社包船分銷須著重追求服務(wù)和細(xì)節(jié)

春秋旅游2015年共包了15個航次, 涉及的船公司有歌詩達(dá),、皇家加勒比以及公主郵輪,。其中上海母港出發(fā)的有11個航次，天津母港出發(fā)的有4個航次,，預(yù)計(jì)5萬人次,。春秋旅游累計(jì)操作了20個包船，2015年包船量比去年增長近50%,，占整個公司業(yè)務(wù)量的5% 左右,，目前平均每個月都有1-2艘包船，在傳統(tǒng)旅行社中名列前茅,。談起旅行社包銷郵輪產(chǎn)品,，首先要對整個郵輪市場的發(fā)展有個清楚的認(rèn)識。中國的郵輪市場從2006年起步,，至今已經(jīng)有9個年頭,，一線大城市消費(fèi)者對于郵輪旅游并不陌生，有客人指定要公主郵輪或者皇家加勒比量子號等,，說明客人已經(jīng)意識到要體驗(yàn)不同的產(chǎn)品,。對于二三線城市來說，當(dāng)?shù)氐穆眯猩邕€沒有完全參與到郵輪市場的培育開發(fā)中,，旅行社里面成立郵輪部的還為數(shù)不多,，一部分旅行社只是有幾個人來操作郵輪產(chǎn)品，具有可挖掘的潛力,。

2016年2017年隨著各大船公司將運(yùn)力翻番甚至是更多,，包船的旅行社會在市場競爭中經(jīng)歷被淘汰、新的競爭者加入,、最終大家重排市場座次的過程,。旅行社在包船分銷上必須著重追求服務(wù)和細(xì)節(jié)，才能在紅海市場中避免打價格戰(zhàn)和贏得回頭客,。春秋旅游的優(yōu)勢在于,，上海春秋在全國擁有自己的分公司，同時還有全資的門店,，這是絕大部分同業(yè)所不具備的,。針對郵輪產(chǎn)品的操作,，我們內(nèi)部建立了五專服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，即專業(yè)：全程春秋資深郵輪領(lǐng)隊(duì)服務(wù),；專享：春秋私家包船定制《游客手冊》,；專用：春秋典藏版定制船卡；專心：特設(shè)春秋服務(wù)臺,；專號：特別提供超級靚號選號服務(wù),，追求完美服務(wù)極致。擁有數(shù)百名詩達(dá)郵輪專業(yè)領(lǐng)隊(duì)的春秋旅游在2014 年擁有十艘包船郵輪,，服務(wù)滿意率高達(dá)98%,。

在選擇合作的郵輪公司方面，上海春秋也秉承著慎重且嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膽B(tài)度,，主要與國際品牌郵輪公司開展合作,，國內(nèi)的郵輪品牌暫時還沒有合作。賣郵輪產(chǎn)品不應(yīng)只是銷售,，核心在服務(wù),，在品牌提升。比如上海春秋推出的暑期小小航海家,、1111脫單派對等一系列主題航次,，以及與歌詩達(dá)合作的賽琳娜號中國首航，打造的是國內(nèi)首個公益航次的概念,。在每位客人支付的船票費(fèi)用中提取30元人民幣捐贈給上海青聰泉兒童智能訓(xùn)練中心,，并用這筆款項(xiàng)資助12 名自閉癥兒童搭乘賽琳娜號。中國首航通過這樣的方式,，用旅游傳遞關(guān)愛,，提升春秋旅游和歌詩達(dá)郵輪的公眾品牌。

捷達(dá)旅游
2015年包船5個航次 業(yè)務(wù)量增長150%

2015年捷達(dá)旅游在北方市場包船5 個航次,，皇家加勒比游輪海洋水手號7月3日,、9月2日雙航次、歌詩達(dá)郵輪大西洋號9月15日航次,、海航郵輪海娜號10月3日航次以及皇家加勒比游輪海洋量子號10月23日航次,，業(yè)務(wù)量同比增長150%。

以技術(shù)和創(chuàng)新 解決產(chǎn)品銷售難點(diǎn)

郵輪產(chǎn)品銷售過程中的痛點(diǎn)與難點(diǎn),，主要是同一時期、同一母港出發(fā)的船只航線大抵相同,，岸上游產(chǎn)品同質(zhì)化無可避免,，致使客戶在選擇產(chǎn)品時會無從下手。旅行社在營銷方案上用盡渾身解數(shù),，不外乎要在相似的產(chǎn)品上做出不同主題,，尋求差異化。捷達(dá)旅游作為皇家加勒比游輪和歌詩達(dá)郵輪華北區(qū)重要合作伙伴，連年獲評十大郵輪專家旅行社,。專業(yè)的團(tuán)隊(duì),，對各郵輪公司、船只,、航次如數(shù)家珍,，精通從房型到價格政策的每個節(jié)點(diǎn)，不但可以準(zhǔn)確的解決客戶問題,，更能針對客戶需求做出最佳推薦這些都是捷達(dá)旅游在運(yùn)營包船業(yè)務(wù)上的優(yōu)勢,。冗雜的郵輪信息化管理工作，也是銷售過程中的一大難題,。捷達(dá)旅游于2014年11月全新升級上線的捷達(dá)旅游B2B 同業(yè)網(wǎng),，及時更新艙房余位信息，簡化下單流程,，實(shí)現(xiàn)郵輪銷售,、操作、客戶,、財(cái)務(wù)等管理環(huán)節(jié)的實(shí)時無縫對接,。

面對相同郵輪公司的密集航次，郵輪產(chǎn)品的同質(zhì)化無法完全規(guī)避,。目前各家包船商都在設(shè)計(jì)特色主題和岸上游行程上下足功夫,。如捷達(dá)旅游將在郵輪上開展遇見最愛. 海上尋愛之旅活動，參與者可以通過游戲,、晚宴,、岸上游等方式，更全面了解自己的心動對象,，讓尷尬的相親變得趣味,、靠譜。我們相信細(xì)節(jié)決定成敗,，精心設(shè)計(jì)韓國一地或日韓兩地岸上游線路,，在確保經(jīng)典景觀的同時，延續(xù)郵輪游舒適的慢節(jié)奏,，并在用餐標(biāo)準(zhǔn)和環(huán)境上十分考究,，如日本的刺身料理、濟(jì)州島海鮮餐和首爾正宗韓式燒烤,。以這樣的方式實(shí)現(xiàn)郵輪產(chǎn)品差異化,，多年來均受到了廣泛好評。

暑期和黃金周航次最熱門 成本相對較高

以北方母港起止的航次為例,，暑期檔和十一黃金周都是最熱門的航次,。但相較之下,，熱門航次的價格也是最高的。自捷達(dá)旅游大力發(fā)展郵輪業(yè)務(wù)以來,，多次運(yùn)營過天津郵輪母港首航,、暑期熱門航次、中秋節(jié)和十一黃金周航次,。其中首航航次成本較低,，在宣傳推廣方面也可以借力郵輪公司的官方宣傳；暑期航次成本最高,，對包船商的渠道要求很高,；十一黃金周則已經(jīng)進(jìn)入北方市場的郵輪淡季，可以算是性價比較高的包船選擇,。2015 年,，捷達(dá)旅游包船皇家加勒比游輪海洋量子號10月23日北方區(qū)首航，看重了量子號在公眾市場的知名度和船只本身的高科技賣點(diǎn),。郵輪本身就是目的地的概念充分體現(xiàn)在量子號的營銷上,。
海濤旅游
2015年包船5個航次 業(yè)務(wù)量增長30%

2015年，海濤旅游整包船5個航次,。分別是歌詩達(dá)郵輪旗下的大西洋號的兩個航次,；海航郵輪旗下的海娜號的三個航次，業(yè)務(wù)量同比增長30%左右,。

客群的計(jì)劃性不強(qiáng)極大影響銷售

目前海濤旅游郵輪產(chǎn)品的收客情況基本符合預(yù)期,。多數(shù)提早預(yù)定的客人為二次消費(fèi)郵輪的回頭客和3-4 人艙需求為主的家庭游客戶。

如果說郵輪產(chǎn)品銷售難,，就難在客人的計(jì)劃性不強(qiáng),。提早半年就開始做出游打算的客人群體還是不大，很多客人還是很難在這么早就決定自己的行程安排,。而船上可以提供的第三人配額（家庭房數(shù)量）有限,，使得旅行社不可能一直用家庭艙來吸引客人報名，這是郵輪銷售中最難解決的問題,。

郵輪旅游根據(jù)其特性,，還是以家庭游和老年人出游為主。所以包船時,，選擇旺季峰值和淡季低谷都有一定道理,，因此包船時期也就成為了旅行社包船的第一考慮要素。旺季的剛需使得價格略高也不會有太大的銷售壓力,；而淡季便宜的船票使得很多節(jié)儉的老年人也舍得掏錢出行,。

單純低價難以維系客戶

郵輪產(chǎn)品價低的原因其實(shí)很多，郵輪公司把船票包銷給代理,，對于上船人數(shù)的要求又迫使代理在開船前跳水使得很多直客和同行都感覺不敢提前出手訂票,。不過今年我們開始嘗試用超前預(yù)定將享受到船票大幅優(yōu)惠的政策，也還是在延續(xù)海濤旅游低價不低質(zhì)的方針,，在臨近開船時,，努力將船票價格維持在一定水平，而不讓提前報名的客人感到吃虧,。這種做法是需要擁有一定會員客戶做基礎(chǔ),。靠低價格吸引來的客人,，成為回頭客的預(yù)期本身就比較小,。海濤旅游的回頭客基本都是建立在對于自身品牌、線路的認(rèn)可,，以及一套完善的會員機(jī)制的基礎(chǔ)上而形成的,。

市場良好發(fā)展需要郵輪公司和分銷商共同努力

郵輪公司對于目前的中國郵輪市場的發(fā)展有著自己的判斷，OTA作為銷售端,，隨行就市也不會虧,。所以，中國郵輪市場的運(yùn)營量的提升取決于郵輪公司提供的郵輪噸位而決定的,。不可否認(rèn)的是,，現(xiàn)在各家郵輪公司都非常看好中國市場,，但是如何維護(hù)好中國這個新興的郵輪市場才是大家應(yīng)該關(guān)注的問題,，不能單純以低價促銷來判斷市場的供大于求，合理的定價才應(yīng)該是船公司和分銷商需要積極考慮的問題,。

樂道旅行
采取化整為零的銷售及操作方式

化整為零 拉長收客周期 提升業(yè)務(wù)量水平

今年樂道旅行沒有像2014 年進(jìn)行整包船模式的業(yè)務(wù)操作,，而是根據(jù)客戶需求及反饋將郵輪產(chǎn)品進(jìn)行了化整為零的銷售及操作政策，從年初的皇家加勒比游輪新馬泰航線開始,，進(jìn)行了全年若干航次的半包船或大量切艙計(jì)劃的制定,，航線也從單一的暑期北方日韓航線豐富為天津、上海及境外碼頭起始的包含日韓,、東南亞,、歐洲、美國,、阿拉斯加等諸多目的地的產(chǎn)品,。由于郵輪產(chǎn)品的豐富，因此單一船期包船模式集中時間段的銷售也隨之化整為零,，成為貫穿全年的計(jì)劃性工作,，因此實(shí)際業(yè)務(wù)量不僅沒有下降，反而增長了至少30% 以上,，毛利率也比單一船期包船的操作模式有了顯著提升,。

尋找游客痛點(diǎn) 設(shè)置豐富主題 增加收客量

樂道旅行通過對以往游客消費(fèi)行為及OTA 郵輪產(chǎn)品的分析,，發(fā)現(xiàn)通過OTA渠道報名的游客，對旅游過程要求比較簡單,；而一些對于游覽行程中要求較高的游客,，由于OTA 在線路變化靈活性上的不足而選擇了傳統(tǒng)旅行社。針對這一痛點(diǎn),，樂道旅行在今年的產(chǎn)品設(shè)計(jì)上,，將之前的單一主題進(jìn)行了升級，根據(jù)不同游客群體,，設(shè)置了更加豐富的主題內(nèi)容,。比如某些以老年游客為主的船期，就邀請養(yǎng)生專家一起上船,，進(jìn)行養(yǎng)生講座,。這樣不僅提高了旅行社與游客之間的溫度，使有不同旅游需求的游客群體可以根據(jù)適合各自的主題選擇船期進(jìn)行報名,，為樂道旅行的郵輪產(chǎn)品增強(qiáng)了市場競爭力,。

保證服務(wù)品質(zhì) 確保游客乘興出游 滿意而歸

包船操作需要非常嚴(yán)謹(jǐn)?shù)南到y(tǒng)化的運(yùn)作，包括從前期的產(chǎn)品設(shè)計(jì),、推廣,、銷售，以及后期的操作,、簽證,、團(tuán)隊(duì)組織、主題活動的設(shè)計(jì)和安排,、岸上觀光,、上下船流程安排等等都需要面面俱到。樂道旅行在產(chǎn)品設(shè)計(jì)以及后期的操作和組織活動上都精心安排,，并且通過特色的主題活動,，讓很多游客都在游覽過程中獲得了良好的旅游體驗(yàn)，留下了美好的記憶,。

郵輪旅游迅猛發(fā)展 中國特色尚需與國際接軌

目前進(jìn)入到中國市場的郵輪公司越來越多,，中國的郵輪旅游正在處在逐漸與國際接軌的過程中。在這個過程中,，中國郵輪市場出現(xiàn)了一個特有現(xiàn)象,，那就是包船操作模式。但隨著郵輪市場競爭日趨激烈,，包船的操作模式已經(jīng)漸漸顯現(xiàn)出其劣勢,，隨著郵輪資源越來越多，參與郵輪市場經(jīng)營的旅行社越來越多，特定集中時間段由某家旅行社進(jìn)行大規(guī)模集客已經(jīng)越來越難,。反觀國際市場上,，經(jīng)營郵輪旅游的外國旅行社，往往都是根據(jù)各家旅行社往年實(shí)際郵輪收客情況指定一個全年的郵輪產(chǎn)品營銷計(jì)劃,，沒有包船這種操作方式出現(xiàn),，因此，在國外的郵輪市場上,，無論是服務(wù)品質(zhì)、收客價格等都很穩(wěn)定,，不會出現(xiàn)國內(nèi)經(jīng)常出現(xiàn)的甩艙等現(xiàn)象,，很好地維護(hù)了郵輪旅游市場的健康發(fā)展。（文/CTA編輯部）