北京易游假期旅行社 郭月晨

零售商,、供應商之間永遠解不開的糾結(jié),，永遠說不完的故事,， 前段時間參加某旅游電商的論壇,，身邊一高人在談論到了這一課題,， 說出了極為精辟的總結(jié)性論調(diào)- - -用專一換忠誠,。今天就這個話題和各位同仁探討,， 敬請拍磚！

現(xiàn)狀：零售商找貨難,，供應商找客難

旅游產(chǎn)品本身是個感性的產(chǎn)品,，而非理性產(chǎn)品，在當今的時代,，隨著市場的成熟,，零售商對產(chǎn)品的要求越來越高,，滿足個性化市場的需求加劇，對產(chǎn)品的豐富度及體驗的標準有了更深層次的要求,，按照市場功能的劃分,，供應商是最專業(yè)的產(chǎn)品提供者，供應商的主要火力應該是集中在研發(fā)產(chǎn)品,，但現(xiàn)在市場的運營,，使得供應商在研發(fā)產(chǎn)品方面大大的被削弱了，被動性的,，供應商的部分精力被分散到了產(chǎn)品系統(tǒng)上線,，客戶關系維護，更甚者涉及到后期結(jié)賬的問題,，原本研發(fā)好產(chǎn)品的工作職能,，就這樣變成了AII IN ONE 一體機，反應到市場上,，產(chǎn)品線千人一面,，供應鏈無疑出現(xiàn)了貨難找,，客難尋的狀態(tài),！

根源：制約與平衡的關系

在這樣一個傳統(tǒng)社會,，制約牽制，獨占市場份額的思想是很自然的思維模式,，零售商用很多的時間不是對產(chǎn)品的促銷和品牌進行建設,，而是用大量的時間研究使用哪家供應商的產(chǎn)品，哪家供應商的產(chǎn)品價格低,，哪家給的返傭和推廣費多一些,，這也本無可厚非，但是如果能對產(chǎn)品的差異性,，服務的相對提高,，和研發(fā)更高品質(zhì)的服務標準及自身品牌的不斷完善，我想一定能對業(yè)績有很大的幫助,。而供應商如果能把對人際關系的維護時間,，對低價產(chǎn)品的無限制造，對應收款的緊張追討的時間放在產(chǎn)品研發(fā),、品質(zhì)提升,、服務提高上，我相信市場一定是在相對良性的軌道上發(fā)展,。

未來：用專一換忠誠

制約和平衡是相對的,，目前旅游市場的硝煙彌漫，在現(xiàn)有情況不可逆轉(zhuǎn)的狀態(tài)下,，供應商必須要集中火力研發(fā)產(chǎn)品,，而非用低價攻占市場,，形成惡性的供應鏈，造成兩敗俱傷的場面,，這是大家都不希望看到的現(xiàn)象,；零售商面臨的選擇性的問題，這個問題是市場運作中強加給零售商的,，零售商已步入了兩難的境地,，相信零售商在選擇比較哪家供應商的時間一定大于真正研究客戶需求的時間，同樣供應商也飽受著來自零售商的制約,，換句話說，這種制約其實不是來自于零售商,，而是來自于供應商本身不規(guī)范的市場,，一個老生常談的話題，市場規(guī)范要靠雙方的維護,，在此,，筆者建議，別讓選擇性障礙出現(xiàn)在這個朝陽產(chǎn)業(yè)中,，市場應該幫助零售商選擇具有實力強,，服務標準高，有核心競爭力的供應商,，以穩(wěn)定市場為目的,，同時提升零供雙方的品牌凝聚力為前提，從根源上解決制約,，最終達到平衡,。

總而言之，供應商要用自己的專業(yè)水平提供一流的產(chǎn)品,，零售商要用敏銳的眼光選擇真正的合作對象,，從制約和平衡的怪圈中尋找專一和忠誠的供應鏈之路。