馬蜂窩創(chuàng)始人、CEO 陳罡：

今天我將自己對(duì)行業(yè)的思考分享給大家,，目的就是希望我們能客觀的面對(duì)當(dāng)前的變局和狀況,，發(fā)現(xiàn)路在何方,。

旅游行業(yè)接下來(lái)會(huì)開啟新的黃金十年,，這個(gè)黃金十年的密碼是什么,？其實(shí)是新的自由行。今天的旅游市場(chǎng),，無(wú)論是去年全網(wǎng)爆火的村超,，還是哈爾濱,，大家感到這個(gè)市場(chǎng)非常火爆,，但其實(shí)這個(gè)市場(chǎng)背后也有它很冷酷的一面。我們過(guò)去曾經(jīng)特別火爆和特別有人氣的目的地和產(chǎn)品,，現(xiàn)在不少已經(jīng)無(wú)人問(wèn)津,。

過(guò)去大家都談消費(fèi)升級(jí)，我相信今天沒(méi)有人再談消費(fèi)升級(jí),，今天這個(gè)市場(chǎng)上存在的是消費(fèi)分級(jí),。中國(guó)市場(chǎng)是非常多樣化的，我認(rèn)為這個(gè)市場(chǎng)其實(shí)是分成兩個(gè)細(xì)分市場(chǎng),，有四億人的生活和十億人的生活,，這四億和十億是完全不一樣的。更聚焦一點(diǎn)來(lái)講,，這四億里面有五千萬(wàn)是出境的人群,，這五千萬(wàn)的人口，其實(shí)也是全球非常大的出境游的客源非常大的一個(gè)組成部分,，也是值得大家重視的,。別想著用單一的產(chǎn)品、單一的服務(wù)吃遍天下,，盯準(zhǔn)精準(zhǔn)的客戶,，聚焦你的產(chǎn)品和服務(wù)才是最關(guān)鍵的。

第二,，就是小車小團(tuán),，這是旅游從業(yè)者絕對(duì)的共識(shí)。過(guò)去的大巴團(tuán),，一輛大巴車裝40個(gè)人,，進(jìn)同一個(gè)店，去打卡同一個(gè)景區(qū),，吃同樣的一桌團(tuán)餐,。時(shí)至今日，那個(gè)時(shí)代絕對(duì)已經(jīng)過(guò)去了,，今天市場(chǎng)的走向是小車小團(tuán),，模式、經(jīng)營(yíng)管理,、上下供應(yīng)鏈的運(yùn)作和以前完完全全不一樣了?，F(xiàn)在年輕人所喜歡的旅行方式，比如特種兵,、找搭子,、逛菜市場(chǎng),，甚至是動(dòng)漫巡禮、賽事,、看演唱會(huì)等,，在這些消費(fèi)趨勢(shì)下大家能賺到錢嗎？和你們以前的業(yè)務(wù)和核心競(jìng)爭(zhēng)力有關(guān)系嗎,？這些全新的趨勢(shì)和你的生意還有過(guò)去的核心競(jìng)爭(zhēng)力已相去甚遠(yuǎn),。個(gè)性化的體驗(yàn)是如今旅游的“必需品”，極致的產(chǎn)品更是讓越來(lái)越多的旅行者心向往之,。

市場(chǎng)發(fā)生如此大的變化,，旅行社新的生存法則是什么？旅行社這個(gè)角色有它客觀存在的價(jià)值,，在整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈條里面,，應(yīng)該有一個(gè)服務(wù)商把旅游消費(fèi)環(huán)節(jié)整合在一起，給提供客戶最好的體驗(yàn),?？蛻粢苍S語(yǔ)言沒(méi)問(wèn)題，也許財(cái)力也沒(méi)問(wèn)題,，但是如果整個(gè)旅行全程自助,，其實(shí)非常累。有了旅行社的服務(wù),，可以讓用戶很省心,，也有很好的體驗(yàn)，甚至還很省錢,。但是,，旅行社的業(yè)務(wù)和以前的做法是完全不同。

我接下來(lái)會(huì)講兩個(gè)殘酷的現(xiàn)實(shí),、兩個(gè)靈魂的拷問(wèn),。第一個(gè)殘酷現(xiàn)實(shí)，今天我們所有業(yè)者面對(duì)的市場(chǎng)是全新的用戶,，疫情過(guò)了三年,，這個(gè)市場(chǎng)已經(jīng)完全換了，已經(jīng)是95后甚至00后成為了旅游出行的主力,。在馬蜂窩的攻略群里,，年輕旅行者去日本旅行問(wèn)要不要帶身份證，聽起來(lái)很搞笑,，可這就是市場(chǎng),，這就是用戶，今天的用戶已經(jīng)發(fā)生了結(jié)構(gòu)性的變化,，新的用戶帶來(lái)了新的需求,。過(guò)去我們非常成熟的傳統(tǒng)渠道也發(fā)生了變化,，我們上下游的合作方在過(guò)去這三年中換了許多許多。所以第一個(gè)必須面對(duì)的現(xiàn)實(shí),，就是這是一個(gè)全新的市場(chǎng),、全新的用戶和全新的需求，全新的渠道,，你的打法也必須是全新的,。

第二個(gè)殘酷的現(xiàn)實(shí)是今天獲客更難。盡管今天有了抖音,、小紅書、快手,、朋友圈,，但其實(shí)我們今天獲取用戶比以前會(huì)更難。流量的規(guī)則其實(shí)是跟著人設(shè)走的,，新媒體流量是嚴(yán)格把控在平臺(tái)的算法規(guī)則和分發(fā)里,。作為公司和品牌在這里面是很難沉淀你的品牌力，我覺得這就是今天大家面對(duì)的流量的困局,。面對(duì)這個(gè)痛點(diǎn)的時(shí)候,，大家有很多焦慮，比如“不是每個(gè)人都適合做網(wǎng)紅,，不適合站在鏡頭面前侃侃而談”,。但很多時(shí)候想要獲得長(zhǎng)尾的價(jià)值，它的本質(zhì)一定是做自己,，而不是做流量,。做你自己真正最擅長(zhǎng)的，才是符合公司長(zhǎng)期價(jià)值和合作競(jìng)爭(zhēng)力的事,，我覺得這個(gè)才是長(zhǎng)久之計(jì),。

再給大家分享一個(gè)C端視角，這是一個(gè)案例,。我有一位朋友,，他去年十一的時(shí)候準(zhǔn)備帶他未婚妻去冰島拍婚紗照，他在某平臺(tái)接觸了一個(gè)當(dāng)?shù)氐倪_(dá)人,，這個(gè)當(dāng)?shù)剡_(dá)人很會(huì)拍也很會(huì)講,，他一下就被種草。在去年6月份的時(shí)候,，交了定金,，大概6萬(wàn)塊錢，是一個(gè)非常高端的旅行,，計(jì)劃是十一去冰島拍婚紗照,。事到臨頭24小時(shí),，他的商家告訴他去不了了，這個(gè)人一下子就崩潰了,，作為他跟伴侶的人生大事,，拍婚紗照是非常重要的。然后這位朋友找到我,，問(wèn)我他是不是碰到詐騙了,，我覺得這個(gè)狀況是什么呢，這位當(dāng)?shù)氐倪_(dá)人他肯定是一個(gè)網(wǎng)紅,，他在接單,，去年的冰島是非常火的,，除了中國(guó)人要去,，英國(guó)人、美國(guó)人很多都要去,。其實(shí)說(shuō)白了,，他想做這個(gè)團(tuán)，但實(shí)際在最后沒(méi)有成團(tuán),，也許這個(gè)團(tuán)自始至終只有他們兩口子,，如果要繼續(xù)履行這個(gè)訂單的話，這個(gè)達(dá)人的損失會(huì)更大,，所以最后沒(méi)法接這個(gè)單,。但是收客戶的6萬(wàn)塊錢，其實(shí)他已經(jīng)支付了當(dāng)?shù)氐能囧X和房錢,，這個(gè)也沒(méi)辦法,，而且他作為個(gè)人來(lái)講，他遠(yuǎn)沒(méi)有這么強(qiáng)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力和背書去保障客戶的權(quán)益,，對(duì)C端來(lái)講這就是一個(gè)巨大的坑,。

所以短視頻的平臺(tái)，如今對(duì)旅行社,、達(dá)人的入駐和資質(zhì)有更高,、更嚴(yán)格的管理。別看到今天有很多的超級(jí)個(gè)體,，這個(gè)超級(jí)個(gè)體真的要成功的時(shí)候,，都要滿足“網(wǎng)紅、流量,、服務(wù),、信用”幾個(gè)要素，并且這中間是一個(gè)乘數(shù)關(guān)系，中間任何一個(gè)環(huán)節(jié)掉鏈子,，整個(gè)價(jià)值就歸零,，甚至是負(fù)價(jià)值。

接下來(lái)問(wèn)大家兩個(gè)問(wèn)題,，我們?cè)谧际亲雎眯猩鐦I(yè)務(wù)的,，旅行社的商業(yè)本質(zhì)是什么？我認(rèn)為就是服務(wù),。服務(wù)才是這個(gè)行業(yè)的本質(zhì),，切忌別把外面很光鮮的簡(jiǎn)單內(nèi)容和簡(jiǎn)單IP當(dāng)成你的本質(zhì)。    

第二個(gè)問(wèn)題,，如果旅游這個(gè)行業(yè)的本質(zhì)是服務(wù),，做到極致的狀態(tài)會(huì)是什么呢？服務(wù)的極致就是超級(jí)個(gè)性化,。就是你能不能給客戶交付一個(gè)個(gè)性化的服務(wù),，其實(shí)者才是這個(gè)行業(yè)的本質(zhì)。

旅行社業(yè)務(wù)的本質(zhì)是服務(wù),，是極致個(gè)性化，并且核心競(jìng)爭(zhēng)力要走向人效來(lái)講的話,，在座的各位必須要通過(guò)數(shù)據(jù)產(chǎn)品科技甚至AI,，把自己武裝起來(lái)。否則就會(huì)被競(jìng)爭(zhēng)力比你強(qiáng)的人淘汰掉,。

疫情三年對(duì)我們來(lái)說(shuō)都非常的煎熬,，在痛定思痛以后，尤其在疫情過(guò)后,，仍然要重新出發(fā),。2024年，相信是一個(gè)新的起點(diǎn),，作為馬蜂窩的戰(zhàn)略發(fā)展方向是什么,？我今天給大家分享一下，我們有幾個(gè)核心戰(zhàn)略的層面,，第一個(gè)產(chǎn)品就是游云,，SaaS表明我們這個(gè)產(chǎn)品實(shí)際是服務(wù)B端合作伙伴的，這個(gè)系統(tǒng)就是幫旅行社進(jìn)行全面的提效,。

我之前做過(guò)一個(gè)統(tǒng)計(jì)和分析,，中國(guó)旅行社從南到北，大家的人效產(chǎn)出是多少呢,？一年差不多是100萬(wàn)到150萬(wàn),，一個(gè)旅行社老板雇一個(gè)人，能成交大概100到150萬(wàn)左右的訂單交易。但用了游云之后,，這個(gè)人效可以到多少呢,？能提升到350萬(wàn)。為什么能有這么高的提升,？這是我們整個(gè)游云系統(tǒng)后面的系統(tǒng)框架,，里面有非常豐富的核心模塊。這個(gè)模塊里面,，我們把旅行社業(yè)務(wù)所需要的業(yè)務(wù)流,、服務(wù)流甚至支付結(jié)算流，全面進(jìn)行賦能,，甚至可以一鍵結(jié)算和一鍵分單,，所以才能把人效進(jìn)行很高的提升。游云的系統(tǒng)其實(shí)是基于馬蜂窩來(lái)自于全球POI的數(shù)據(jù)庫(kù)和過(guò)去成百億的交易留存沉淀下來(lái)的經(jīng)驗(yàn),，然后把它變成了很好的系統(tǒng),，賦能給旅行社的合作伙伴，讓大家管理內(nèi)部的流程和業(yè)務(wù),。

剛才分享的是關(guān)于對(duì)旅行社內(nèi)部的提升,，我相信大家更關(guān)注的是新的訂單、新的流量如何獲得,，作為平臺(tái),，馬蜂窩將從2024年開始會(huì)主推新玩法，讓其成為馬蜂窩的流量結(jié)構(gòu)里的主要存在,。因?yàn)樾峦娣ň褪切碌墓ヂ?，和傳統(tǒng)的攻略有所不同，新玩法是種拔一體,，不僅能看到很好的呈現(xiàn),，而且還可以一鍵下單。

很關(guān)鍵的一點(diǎn),，新玩法的產(chǎn)品擁有玩法專利,。比如你發(fā)布了一個(gè)環(huán)線的產(chǎn)品，大家相互抄襲,，到最后打價(jià)格戰(zhàn),，這是旅行社存在的弊端。但是在馬蜂窩的平臺(tái)里面,，我們會(huì)制定規(guī)則,，這個(gè)玩法是誰(shuí)先創(chuàng)立的，誰(shuí)先上架的,，誰(shuí)就擁有這個(gè)玩法,。相當(dāng)于在馬蜂窩的平臺(tái)里面擁有這個(gè)玩法的獨(dú)家經(jīng)營(yíng)權(quán),，除非有其他人創(chuàng)造出更新、更酷,、更好的玩法,，才可以去替代你。馬蜂窩希望通過(guò)規(guī)則的約束,，為那些對(duì)產(chǎn)品有更深理解,，有更深創(chuàng)造力，更深創(chuàng)新力的伙伴提供保護(hù)和特權(quán),。

新玩意味著新流量,，馬蜂窩會(huì)在接下來(lái)為新玩法，尤其小團(tuán)游,，優(yōu)先分發(fā)流量,。和其他的短視頻等平臺(tái)千人千面、去中心化的流量機(jī)制不同,，馬蜂窩的流量是中心化的,，依托目的地和旅游攻略為核心進(jìn)行分發(fā)。所以是非常的精準(zhǔn)的流量,。我們不會(huì)一味追求超級(jí)流量,，而是追求高質(zhì)量的流量，并且希望和行業(yè)的合作伙伴一起共享,。

此外,，我們還會(huì)在今年的上半年推出馬蜂窩的AI旅行工具。過(guò)去,，我們一直用攻略和社區(qū)的力量和合作伙伴共同進(jìn)步，接下來(lái),，我們也會(huì)在AI的時(shí)代里面用全新AI的產(chǎn)品,，用新的流量場(chǎng)景，和我們的合作伙伴一起共同面對(duì)最大的新的時(shí)代的紅利,。