主持嘉賓：貴州青旅董事長朱曦,。

分享嘉賓： 陽光假期董事長付崢；

廣東省拱北口岸中旅總經(jīng)理呂營,；

河南國旅常務副總經(jīng)理黃龍,；

陜西中超總經(jīng)理陳明；

貴州天悅旅游集團CEO王群富,。

朱曦：我非常榮幸作為貴州的本地代表,，主持今天的最后一個論壇環(huán)節(jié)。本環(huán)節(jié)主要是傳統(tǒng)旅行社的代表,。其實我非常同意早上錦江的老總講的,，為什么旅行社只有OTA和傳統(tǒng)旅行社的區(qū)分呢,？傳統(tǒng)旅行社就沒有創(chuàng)新，沒有流量思路嗎,？我認為不是的，只是說我們習慣性的有一個表述,。所以,，聽了早上早現(xiàn)在，那么多的老總精彩的分享,，我覺得是最后一個環(huán)節(jié),，讓我們所謂的傳統(tǒng)旅行社的老總們，來分享一下他們對于流量,，對于旅行社價值的個人觀點,。

首先我想問的第一個問題，大家都知道去年2023年是疫情復蘇之后的第一年,，所有人都講第一年是會出現(xiàn)報復性的旅游消費,，我的問題是，這個報復性的旅游消費真正出現(xiàn)了嗎,？在2024年還會延續(xù)嗎,？這個問題我想首先請陽光假期的付崢總來回答,。
    
付崢：陽光假期主要是在做馬爾代夫的產(chǎn)品，全國出發(fā)的產(chǎn)品。等于是歷史最悠久的,，接待人數(shù)也是最多的。今天抖音的負責人,、小紅書負責人都在聊,，在新媒體上標準化的產(chǎn)品，像游輪,、簽證包括馬代這種產(chǎn)品還是比較好賣的,，所以大家如果想做定制游的方向法多和我們陽光加起來聯(lián)系，因為畢竟中國每個城市飛馬爾代夫的第一架包機都是我們陽光做的,，或者有直接或者間接的參與,。在定制游方面，明天我也是主持人,，在定制游的會場,，大家也可以過來仔細聊。因為我今天作為嘉賓,，只回答朱總的問題,。

挺感慨的，因為剛才和其他同業(yè)在聊,，你們這個所謂的傳統(tǒng)大社,，大分發(fā)商,，三年都沒營業(yè)了，我沒辦法,，2月6號國家旅游局才發(fā)文,，三年肯定不敢動。所以可能起步稍微晚了點,，因為去年3月份才開始上班,，也以為會有一個報復性的增長，所以我們也是在沒有數(shù)據(jù)的情況下,，可能又犯了老毛病了,，一拍腦門，包機也上了,，包房也上了,，票、房一大堆,。我印象最深得,，去年五一好像是頭一次放五天假，我剛才和商量,，說你的價格是不是定錯了,，不能剛一上來，因為剛恢復疫情,，說不對,，他說五天假肯定好，我記得印象特別深,，最后包機剩了64張票,，最后就是免費送都沒送出去。所以陳總說報復把我給報復性,，錢我沒看到,，把我給報復了。

所以今年就比較理性了,，包機簽了一年,，到3月31，第一輪打完了,，明年4月1號新的行情開始,，我們就會理性的拿票拿房了。所以我對市場的判斷,，因為畢竟23年有了一年數(shù)據(jù)了,，可能有困難，但是我覺得有方向了,，大方向肯定是好的,，但是在具體細節(jié)操作上,，大家還是稍微謹慎一點，因為像人病了以后,，需要恢復,。所以我覺得像很多分享嘉賓在說庫存的問題，拿票拿房的問題,，建議大家還是謹慎樂觀,。我是這個想法。

包括熱度來講,，我覺得會有一個爆發(fā)點，但這個爆發(fā)點,，肯定是在新的市場引導下,，特別是今天抖音的負責人、小紅書負責人都來了,，包括騰飛總,，五百人跟著，這個東西看到了大家對新媒體的追捧,，這是非常對的,。所以作為馬代產(chǎn)品供應商，因為我不敢說抖音,、小紅書所有都是拿我們家的貨,，但是很大一部分都是拿我們家的貨，我覺得大家有興趣的話,，也可以往定制游,，往客戶需求上發(fā)展。包括小鵬總經(jīng)常聽他的分享,，非常對,，讓你們客戶開心了，這個事生意才能往下走,。但是方式都可以,，線上線下其實都可以的，沒有什么好與壞,，只要能掙到錢就行,。包括市場熱度，我剛才也說了,，會有一部分的延續(xù),，但是大家一定要保持謹慎樂觀的態(tài)度，避免發(fā)生去年的災難性事件,。我們陽光假期對24年還是挺憧憬的,。

朱曦：謝謝,，剛剛我們講了這一環(huán)節(jié)是關于流量與旅行社價值的討論，我們必須清楚知道,，傳統(tǒng)旅行社的流量基礎,，肯定沒有OTA好，我們的價值應該通過哪些方面來呈現(xiàn)呢,？這是需要我們探討出來的,，但是我覺得有一點必須向付崢總?cè)ブ戮吹模蠹医裉爝M來的時候,，大家有沒有發(fā)現(xiàn)陽光假期的面前是付崢總在親自拿著手機上的微信,，請大家去掃的，說馬爾代夫找陽光假期,，我真的非常的感動,。因為付崢總講，全國所有的第一個馬爾代夫的包機都是陽光假期接的,，有這么好的基礎,，依然能夠在一線，又自己親自加微信的方式和我們與會的業(yè)者交流溝通,，這就是傳統(tǒng)旅行社的價值,，特別是旅行社老總的價值。

付崢：其實這個事我覺得是雙向的,，我是真的和朱總一樣,，真的喜歡和大家聊天，我覺得能和大家多聊天,，能多活二十年,，因為這個事真的是喜歡，你得讓客人開心,，但是自己得喜歡干,，這個事才能長期來做，所以這都是雙向的,，謝謝大家,。

朱曦：情緒價值我們還是要提起來的，旅游人就要熱愛旅游,。剛剛我們講了,，關于所謂的報復性消費，2024年的預期,，每個人心中都有一個答案,，我們只是通過付崢總的答案去印證自己心中的答案。

第二個問題是關于旅行社價值我們旅行社發(fā)展到今天，面對新的一年的時候,，大家是不是共同的都有一個困惑,，線上的OTA的流量獲取方式好像不是我們傳統(tǒng)旅行社能夠玩的轉(zhuǎn)的，可是讓我們做零負團費大家又不愿意,，又覺得自己是有自己的堅守的,。新聞里報道的統(tǒng)計的國內(nèi)游數(shù)據(jù)，好像和我們大多數(shù)旅行社的業(yè)務相關度不高,。像貴州在去年夏天和國慶節(jié)包括剛過去春的節(jié),，報出來的數(shù)字是全國排名領先的，可是我們很多旅行社春節(jié)期間是放假的,，沒有在經(jīng)營,。

所以我覺得這個矛盾帶來了有一種疑問的聲音，就是旅行社到今天還有存在的價值嗎,？大家還需要旅行社嗎,？我覺得對這個問題是持否定答案的，但是我們想來聽聽廣東拱北口岸中旅的呂總的想法,。

呂營： 2023年，疫情慢慢的復蘇,，旅游業(yè)也恢復到了常態(tài),，報復性的消費我們都很期待。結(jié)果好像沒有旅行社的什么事,，我們被邊緣化了,。我相信大多的旅行社有這樣的一個感受，當然也有很多沒受影響的,，比如今天上臺分享的其他的OTA旅行社和一些新型的旅行社,。所以，我就想,，也質(zhì)問過旅行社存在還有沒有它的價值,。

作為有著69年歷史的老牌國企，我們是新中國的第一代旅游企業(yè),，我們深度見證了中國旅游業(yè)的次次變革,，也一次又一次獲得了新生。所以,，2024年,，我們還在猶豫我們到底怎么走這條路。因為23年復蘇的并不是很好,，2019年和之前的很多年,，我們的營收近10億，2023年只掙到了一半，勉強維持這個企業(yè)幾百個員工和我們的股東給我們的任務,。我覺得我們做得很不好,。

尤其是剛才付總也說了出境游，僅恢復到兩成,，春節(jié)和五一,，包機包費賠錢。

所以我想24年我們怎么做,，也進行了一些思考,。批發(fā)商我很欣賞，我們自己也是一個當?shù)氐闹苓叺男∨l(fā)商,，也要面臨著很多的購買成本,，買斷的風險。設想一下,，在一個沒有旅行社這個產(chǎn)業(yè)的市場上,，商家是不是自己要面臨著回款的風險、庫存的風險,。而我們的消費者也面臨著選擇的這么一個風險,，商家和交易的個體的風險。我相信,，如果旅行社的溢價能力,、采購能力和整合資源的能力，我們的旅游專家,，我們的地賠給我們的游客帶來很好的體驗,，給我們很好的溢價能力，給我們的這些商家資源方一個很合適的提前把你們的商品賣出去的,，你了營銷人員,，你們的操作人員節(jié)省了很多員工，這樣的情況下,，我覺得旅行社存在是非常有意義的,。作為中間商有它的意義和價值。

和銷售的一個組織,。旅行社也是一樣,，我們這個中間商的地位，我認為它的存在是有意義的,。當然我們會不會被替代,，也要我們自己自身要去努力，比如說我們要根據(jù)目前的市場的變化,，要重構(gòu)我們的產(chǎn)品結(jié)構(gòu),，我們根據(jù)客群去改變我們的產(chǎn)品的研發(fā),。我們有產(chǎn)品研發(fā)的能力，有旅游專家,，有資源,，有客戶。

我們就是一個平臺,，如果把我們的技術應用落地,、使用，我們能夠擁抱互聯(lián)網(wǎng)平臺,，能夠和它深度的交流和合作,，我相信傳統(tǒng)旅行社的存在是非常有意義的。我想說,，我傳統(tǒng),、我靠譜，謝謝,。 

朱曦：非常感謝呂總,，聽出了后面還有三個字，我驕傲,。我傳統(tǒng),、我靠譜、我驕傲,。其實我在貴州經(jīng)常和業(yè)者和我們的院校的同學們分享的時候,，一直提到中國的經(jīng)濟發(fā)展歷史上多次發(fā)生技術變更或者是經(jīng)濟政策變更的時候，都同樣出現(xiàn)過旅行社還有存在的必要嗎,？這個問題,。在過去的30年里面,，我們傳統(tǒng)的旅游業(yè)者,，我們已經(jīng)證明了，無論以發(fā)生什么改變,，旅行社都有自己的價值,，我們有我們的資源，我們有我們的服務,、專業(yè)團隊,、員工，旅行社是肯定能夠長期存在下去的,。非常感謝,。

馬蜂窩的陳罡總舉了一個例子，19年線上營業(yè)額達1億元,，2023年團隊沒變,，業(yè)務沒變，產(chǎn)品沒變，而線上銷售額只有1000萬左右,。相較于三年前暴跌90%,，而另一個做主題游的小探商家，23年銷售額是19年的5倍多,，我們就共同產(chǎn)生了一個問題,，散客化的時代，旅行社到底通過用戶消費者來整合資源還是擁抱資源整合消費者,？這個問題我們想有請河南國旅的黃龍總回答,。

黃龍：確實這是一個很有意思的問題，我們什么都沒動,，但是我們方向直接下降了50%,。第一，確實是經(jīng)濟下滑,，中產(chǎn)階級的消費降級和高端客戶的消費升級,，仿佛是現(xiàn)在兩極分化特別嚴重，高端的客戶可能更傾向于我要一些個性化或者私密化的出行,，中產(chǎn)階級本來想出去玩,，有出境需求，一看預算了,，周邊游吧,，露個營，周邊找一個景區(qū),，買個門票住兩天,，整個消費在降級，經(jīng)濟形勢不好,，我認為這是主要原因,。各地的城市朋友們都能感覺到。

第二點,，我覺得是輿論導向,，這個東西其實2023年對我們旅游行業(yè)非常的不好，一開始出現(xiàn)拐賣人口,、電信詐騙,，拍一個電影叫《消滅的她》。日本旅游的時候核廢水排放,。法國剛開放的時候又大罷工,、大暴亂，整個出境市場等于形勢對我們旅行社十分不利,，因為國內(nèi)的占比是相對較少的,，輿論的導向?qū)е铝舜蠹覟楹馨踩?，一個一個保障，大家認為這樣的情況比較多,。

最后就是到底我們是擁抱資源來整合消費者,，還是擁抱消費者整合資源。單從我們的角度來說,，分情況沒變,。我們是河南國旅是唯一一家沒門店，不做產(chǎn)品的社,，但是我們營業(yè)標準排第一名,。原因是因為什么，我們是以客戶為主,，一直在拓展客戶,，同時會喪失很多東西。比如我不包機,，也不做產(chǎn)品,，因為每次客戶的出行可能出行一年也就一兩次，賺不到合理的利潤相當于企業(yè)在虧錢,，這是一個比較大的弊端,。

但是來整合消費者，剛才前兩位老總也說,，包機機位,，據(jù)我了解，包括河南市場來說,，拿包機在去年的沒一個賺錢的,，全都在虧。這是很現(xiàn)實的情況,。

但是,，我們很多旅行社做同業(yè)的還得持續(xù)這樣做，因為市場上需要這樣的一個產(chǎn)品,，需要我們旅游人把這個集中起來,，把這個市場給打通,，所以我們要做這一件事,。所以在這么多年當中，能把兩方結(jié)合的非常好的公司幾乎沒有,，很少,。既能做到有消費者，而且產(chǎn)品供應也能供應得上,，這也是我們企業(yè)在之后努力的一個目標,。

所以也再次感謝朱總提出來非常好的問題,，謝謝。
    
朱曦：感謝黃龍從河南國旅的實際情況回答了我們的問題,，我們的問題都是開放性的問題,，只是通過嘉賓的分享，和大家來印證一下自己的看法,。

我們自己貴州青旅也是傳統(tǒng)旅行社,，我和同事在分享，對這個問題特別感興趣,，因為不好回答,，我剛才同事分享說，實際上我們的產(chǎn)品鏈或者我們的業(yè)務鏈,，它是從資源到產(chǎn)品,，再到營銷，然后再到游客,。我們再來優(yōu)化資源,，其實我個人認為這個鏈是可以從一到四，也可以從四到一的,，現(xiàn)在如果先有了游客的需求,，從需求側(cè)來改變，也許會倒過來決定我們的階段,，以及設計什么產(chǎn)品,，從而確定我們怎么整合資源，所以我認為是個開放性的問題,。你是哪一類的旅行社就從哪一端開始著手,，這都有可能條條大道通羅馬，都有可能走出來,。再次感謝黃總,。

第四個問題是這樣的，今天早上討論了很多關于OTA賦能流量給傳統(tǒng)旅行社的話題,，其實現(xiàn)在包括OTA在內(nèi),，都是開放的、愿意供給流量給傳統(tǒng)濾旅行社的,，一片祥和,，但是傳統(tǒng)旅行社不僅要自己問自己，這樣的狀態(tài)會長期持續(xù)下去嗎,？從一個商業(yè)邏輯上來講,，當我們的所謂從OTA獲取的流量，我們默認是公域流量,，可是對于OTA來講是私域流量,，我們不能長期享有OTA提供的公域流量實際是私域流量的時候,，大家就要著手建設自己的私域流量了。這個轉(zhuǎn)變旅行社應該是怎么去布局,，怎么去準備,，這個問題有請陜西中超旅行社的陳明總來回答。

陳明：我來自西安,，陜西中超旅行社,，其實我上臺在想，這么多的大咖,，高朋滿座,，那么多的同行，怎么讓大家記得我,。我先攀個高枝,，今天早上第一個開場的陜旅集團的楊博士給大家介紹了陜旅集團的內(nèi)容，他們做的景區(qū),，比如華山索道,、北清宮等等，我們旅行社基本上在每年的入園量不敢說第一,，前三肯定是沒問題,，而且至少連續(xù)十年，我們陜西中超歡迎大家來西安,，到中超找我玩,。

朱總剛提的問題確實很犀利，一方面那么多的平臺,，尤其是今天不光是傳統(tǒng)旅行社,，也來了很多的平臺，平臺給我們提供的私域流量,，在我們看來是公域流量,。我們用這個公域流量盡可能把它轉(zhuǎn)化為自己的私域，還是應該站在平臺的角度,，吃水不忘挖井人,，我們不能用了人家的平臺再轉(zhuǎn)化人家的流量。但是作為自己也是一個旅行社,，所以這個問題我覺得很矛盾,，也很難回答。

后來我想了想,，我覺得應該是這樣子,，我認為流量應該不屬于專屬某一個平臺,，或者說它也不應該專屬于某一個旅行社,，流量應該屬于客戶的需求,。從旅行社的角度，旅行社背后應該要做的是對旅行社產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的資源整合,，對它的深度還有節(jié)奏,。簡單講，就是旅行社做出來的產(chǎn)品,，如何和消費者,，和游客之間達到一個平衡點。比如接待的質(zhì)量,，游客的體驗感,，也比如說是旅行社的利益大小，這個客人我收了應該掙多少錢,，才能讓游客滿意,，我也滿意。

所以回答這個問題,，如果我們把游客抓住了,，流量也就抓住了，像上一個圓桌會議,，我不知道大家還記不記得,，那個課題叫做如何抓住內(nèi)容來抓住消費者的心理。我聽的比較仔細,，尤其是印象比較深的是趣游吧的胡總說的,，好的產(chǎn)品內(nèi)容是美感、有態(tài)度,、有價值,，還要有仙貝的老總說的要你懂我，知道這個產(chǎn)品你是為我而做的,，我們能抓住游客,，能抓住消費者，也就抓住了流量,，也就建立好自己的私域,，謝謝。
    
朱曦：旗幟鮮明的表達了自己的觀點,，我個人認為,，完全同意陳明總講的，其實流量哪分公域私域,，其實核心就是依托于服務和營銷的數(shù)據(jù)抓取能力,，所以我認為各展所長、各司其職,，共同繁榮旅游市場就是我們旅游市場主體的天職,。所以我覺得從這個角度,，我是完全同意陳明總的見解的。

進入第五個問題,，要有請貴州天悅旅游集團的CEO王群富來回答,，為什么先不講問題先介紹王總呢？因為我覺得王總特別可愛的是,，我們今天的五個問題,，我分配給五位嘉賓，但是王總跟我講,，五個問題他準備了,，她是防著我隨時會提問他其他問題的，所以我認為認真的態(tài)度,，我也向你致敬,。

第五個問題是這樣的，您還是專注于回答第五個問題,，同樣類似于第四個,，當我們也在嘗試線上直播運營，文旅板塊,，培養(yǎng)了很多的我們的KOL,，我們培養(yǎng)的人才庫基本選自于我們的導游，導游天生就有形象優(yōu)勢,、講解優(yōu)勢還有職業(yè)優(yōu)勢,。所以我們培養(yǎng)了很多導游在各個公司里面去做KOL，去做直播,。效果有好有不好,，但是我的問題是，現(xiàn)在我們是不得已也好,，還是我們積極擁抱新時代也好,，這樣下去，當有一天我們的導游自己成為了網(wǎng)紅,，自己帶流量了,，不聽公司管了，會不會出現(xiàn)這樣的問題,？我們天悅旅游集團在貴州的直播領域也是領先的,，不知道您對這個問題怎么思考？

王群富：首先感謝旅業(yè)資訊的萬總能夠把每年一度的大會放在貴州,，讓我們貴州的業(yè)主有一次近距離和全國的優(yōu)秀大咖學習的機會,，真的非常感謝。

剛剛朱會長講的問題我一點也不擔心，我認為旅游的業(yè)務是復雜的,，是多鏈條的,，單靠幾個人單打獨斗，想規(guī)?；l(fā)展,，我認為不可能,。其實我們旅行社特別是中大型旅游企業(yè),，更多的是應該把自己定位一個區(qū)域性的平臺。通過這個平臺,，我們吸引有想法的,、有能力的、有才干的到我們這個平臺里面來,。利用我們旅行社自身優(yōu)質(zhì)的供應鏈資源,，以及我們成熟的流程體系，給他們賦能,，我覺得這樣我們的旅游企業(yè)才會越走越好,，越走越寬。

其實我覺得沒那么多擔心,，只要我們旅游企業(yè)能夠做到質(zhì)量穩(wěn)定,、值得托福、一次交付終生信任,，那哪有做不好的事情,，我就說這么多，謝謝,。

朱曦：王總是我們天悅旅游集團的風格,，扎扎實實的做事，做到最好最精,。

到今天最后環(huán)節(jié)的時候,，邀請所有的嘉賓一起站起來，因為早上還記得有嘉賓說,，對今年的展望是樂觀,、謹慎樂觀和樂觀，下午我們最后一個環(huán)節(jié)分享的時候,，提到了23年有虧錢,、虧錢、虧了點錢,，所以我希望通過實實在在的案例分享和自己的一些破局之道,，希望在座的所有業(yè)者，能夠有所收獲。所以最后我想請每位用一句話打打氣,，對2024年的所有業(yè)者有一個祝福,。

付崢：去馬代找陽光假期，謝謝大家,。

呂營：到粵港澳大灣區(qū)找拱北口岸中旅,，我們共同發(fā)展。

黃龍：祝大家在多元化發(fā)展,，2024年發(fā)大財,。

陳明：剛過完2024春節(jié)，在這里祝大家前程似錦,。

王群富：祝在座的各位業(yè)者2024年每一家我們的毛利都可以突破一千萬,。

朱曦：再次感謝大家來到貴州，祝大家新年快樂,。