移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)對(duì)于傳統(tǒng)商業(yè)的侵入，大量發(fā)生在中介領(lǐng)域,，通過(guò)對(duì)交易成本的降低,，急劇地改變了原有行業(yè)的生態(tài),。新的流量和入口接踵而至,，新的紅利和賽道紛紛襲來(lái),，我們迎來(lái)了前所未有的創(chuàng)業(yè)變革時(shí)代。

嘉賓左起依次為：山東嘉華董事長(zhǎng)張明，湖北易旅行董事長(zhǎng)袁劍,，江蘇萬(wàn)達(dá)原野國(guó)際旅行社有限公司/南京海外旅游有限責(zé)任公司董事長(zhǎng)張閱斌,，華程國(guó)旅總裁何勇，上航假期旅行社總經(jīng)理顧偉

對(duì)于見證了高潮與低谷,，目睹了互聯(lián)網(wǎng)的狂熱與泡沫爆炸,，很多資深的旅行社掌舵者的經(jīng)歷無(wú)疑就是一部生動(dòng)的教材。他們?nèi)绾慰创D(zhuǎn)型期旅行社的方向,？

日前,，在從產(chǎn)品到社群 云地接特約之2019旅行社行業(yè)發(fā)展高峰論壇上，山東嘉華董事長(zhǎng)張明表示,，旅行社轉(zhuǎn)型,，怎么轉(zhuǎn)？大型旅行社要向多元化的方向發(fā)展,，多元化的前提是以旅游業(yè)為主，向上下游發(fā)展,，延伸產(chǎn)業(yè)鏈,，向資源端靠攏，資源加渠道等于成功,，類似于百貨商場(chǎng),，資本加整合等于成功，沒(méi)有錢一切都是空談,。

中型旅行社應(yīng)該做專,、做精，要在專線上下功夫,，要定位,、聚焦、深耕,，一招鮮吃遍天,，中等規(guī)模的要開專門店。

小型旅行社怎么辦,？要成為大中型旅行社的零售商,，背靠大樹好乘涼，拋掉董事長(zhǎng),、總經(jīng)理這些虛頭巴腦的東西,，做一個(gè)營(yíng)業(yè)部長(zhǎng)。嘉華的發(fā)展戰(zhàn)略是上天落地,，合縱連橫,，利用各種工具，占優(yōu)質(zhì)資源，團(tuán)結(jié)一切可以團(tuán)結(jié)的力量,，拓展生存空間,，此戰(zhàn)略適用于所有旅行社。

第二條,，天下大勢(shì)分久必合,，合久必分，現(xiàn)在是分久必合的時(shí)代,，必須抱團(tuán)取暖,，不能單打獨(dú)斗，要打群架,，華冠文旅由此產(chǎn)生,，它是集合了全中國(guó)每個(gè)省的優(yōu)質(zhì)旅行社，目前有30多家,，其中全國(guó)百?gòu)?qiáng)有20多家,，毫不夸張地講，它是中國(guó)目前線下最大的傳統(tǒng)旅行社,，加起來(lái)營(yíng)業(yè)收入超過(guò)200億,。

第三，人間正道是滄桑,，歪門邪道走不長(zhǎng),，老老實(shí)實(shí)做人，認(rèn)認(rèn)真真做事,。做人要真,、勤、恒,、勇,、智，做事要靠品牌,、產(chǎn)品,、渠道、服務(wù),、團(tuán)隊(duì),。前幾年有一個(gè)詞叫焦慮，我說(shuō)不要焦慮,，活著代表一切,。

第四，不要羨慕誰(shuí),，誰(shuí)都不容易,。做大不如做強(qiáng),，做強(qiáng)不如做長(zhǎng)，活下來(lái)才是硬道理,，不管三七二十一,，賺錢才是硬道理。

第五,，一定要?jiǎng)?chuàng)新,，不創(chuàng)新則死亡，創(chuàng)新包括產(chǎn)品創(chuàng)新,、營(yíng)銷創(chuàng)新,、管理創(chuàng)新，最主要的是營(yíng)銷創(chuàng)新,。

第六,，三個(gè)字詞：定位、聚焦,、深耕,，旅行社要做定好位，別考慮別的,，你就是跟團(tuán)游,，你也別做自由行，要增加客戶的粘度和溫度,。還有四力：凝聚力、創(chuàng)新力,、執(zhí)行力,、親和力。

第七,，真正殘酷的時(shí)代還沒(méi)有到來(lái),，中國(guó)有這么多家旅行社存在，這是市場(chǎng)不成熟的表現(xiàn),，未來(lái)每個(gè)省有三五家,，全國(guó)有十多個(gè)知名品牌旅行社的日子到來(lái)時(shí)，市場(chǎng)也就成熟了,。

第八,，互聯(lián)網(wǎng)風(fēng)口即將過(guò)去，文旅風(fēng)口即將到來(lái),，你要努力把握時(shí)機(jī),，成為文旅風(fēng)口上的那頭豬，混改等于混錢,。金錢不是萬(wàn)能的,，沒(méi)錢是萬(wàn)萬(wàn)不能的,。

華程國(guó)旅總裁何勇認(rèn)為，旅行社行業(yè),，如果說(shuō)轉(zhuǎn)型,、定位這些概念，我強(qiáng)調(diào)兩點(diǎn)：第一,，定位要清晰,，把自己身上的長(zhǎng)處找出來(lái)，然后盡可能在自己的長(zhǎng)處里挑一兩點(diǎn),，但不能太發(fā)散了,，想到自己無(wú)所不能，再看身邊的市場(chǎng)哪些更利于長(zhǎng)項(xiàng)的發(fā)揮,，然后在這里尋找一些差異化突破的空間,。第二，盡可能讓公司,、團(tuán)隊(duì)更理性,。為什么總把旅行社叫成傳統(tǒng)行業(yè)？因?yàn)楹芏鄷r(shí)候我們做一些事情有可能是純粹憑經(jīng)驗(yàn)去推動(dòng),，現(xiàn)在的市場(chǎng)在過(guò)去二十年里是不斷在分化的,，客戶需求因?yàn)橥獠凯h(huán)境、信息傳遞的渠道和工具越來(lái)越多,，都發(fā)生了變化,。在過(guò)去兩年，總體是供需關(guān)系發(fā)生變化,，在這種環(huán)境下,，我們整個(gè)行業(yè)，要用理性,、邏輯分析我們要做的事,，堅(jiān)定不移的把自己擅長(zhǎng)的、該做的事情做好,。

上航假期旅行社總經(jīng)理顧偉認(rèn)為,，傳統(tǒng)旅游板塊偏小、偏弱,、偏散,，企業(yè)內(nèi)部的規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化,、精細(xì)化運(yùn)營(yíng)不夠,。上航假期從2008年開始參加ISO的質(zhì)量管理認(rèn)定工作，找出企業(yè)管理問(wèn)題,，通過(guò)持續(xù)不斷的改進(jìn),，優(yōu)化管理流程,、業(yè)務(wù)流程，提高工作效率,，管理是可以出效益的,。第二個(gè)，關(guān)于生產(chǎn)資源要素深度整合問(wèn)題,，都說(shuō)旅行社產(chǎn)品同質(zhì)化,，一樣的料生產(chǎn)一樣的產(chǎn)品，這是必然趨勢(shì)。因此在資源采購(gòu)過(guò)程中，要做到適當(dāng)?shù)牟町愋院团潘?。最后是渠道建設(shè)問(wèn)題。這兩年OTA都倡導(dǎo)O2O模式,，線上線下并舉，從去年開始,，很多電商開始往線下進(jìn)行轉(zhuǎn),，對(duì)我們是個(gè)挑戰(zhàn)，但我們不要懼怕,，線下耕耘本身就是傳統(tǒng)旅游從業(yè)者的強(qiáng)勢(shì)所在,，傳統(tǒng)就是正統(tǒng)。我們依托門店強(qiáng)化社區(qū)推進(jìn),，通過(guò)系統(tǒng),、產(chǎn)品的有效供給，實(shí)現(xiàn)社區(qū)的根本性突破,，很多人說(shuō)我沒(méi)有門店怎么辦,？提個(gè)建議給大家，這兩年每個(gè)地方政府都強(qiáng)化民生工程,，很多都在做社區(qū)工作,，可以通過(guò)一些異業(yè)合作伙伴,，實(shí)現(xiàn)社區(qū)的推進(jìn),。

江蘇萬(wàn)達(dá)原野國(guó)際旅行社有限公司/南京海外旅游有限責(zé)任公司董事長(zhǎng)張閱斌認(rèn)為，并不是所謂的電商沖擊了,，我們就怎么樣了,，十多年前，旅游業(yè)被稱為新興行業(yè),，或者叫現(xiàn)代旅行社,，怎么這么幾年就變成傳統(tǒng)了？今天關(guān)于旅行社轉(zhuǎn)型不轉(zhuǎn)型,，我認(rèn)為轉(zhuǎn)型談不上,，更多是定位,，什么叫轉(zhuǎn)型？你從旅行社去干房地產(chǎn),，那叫轉(zhuǎn)型,，你如果去做景區(qū)，那是做加法,。所謂的旅行社,，我把它定位為幾種類型，一個(gè)是做資源的,，資源的控制方,，做供應(yīng)；一種是渠道商,，分銷能力強(qiáng),，有門店，有大量業(yè)務(wù)人員,；還有一種就是平臺(tái),，類似于攜程、途牛,，只是平臺(tái)界限已經(jīng)不清晰了,，他們自己也在做牛人專線，也在做自己的產(chǎn)品,，包括攜程既做分銷,，又做供應(yīng)，同時(shí)又是平臺(tái),，他們的身份已經(jīng)混合了,，因?yàn)樗哪芰亢唾Y金大。我們更多的旅行社應(yīng)該是務(wù)實(shí)做自己的定位,，不要做大而全,，就做自己的強(qiáng)項(xiàng)。

湖北易旅行董事長(zhǎng)袁劍表示,，我們沒(méi)有像萬(wàn)達(dá)原野產(chǎn)生十幾億的營(yíng)業(yè)額,，我們是一個(gè)中型規(guī)模的旅行社，一方面我們提供會(huì)員服務(wù),。很多線下旅行社,，其實(shí)是直面用戶最直接的渠道，我們有沒(méi)有真正用心去服務(wù)用戶,？回過(guò)頭來(lái)說(shuō),，與其說(shuō)轉(zhuǎn)型，不如說(shuō)做好定位,，用戶的運(yùn)營(yíng)就是非常重要的一個(gè)點(diǎn)位,。我跟大家分享一個(gè)案例,，因?yàn)槲覀兒椭惺献鳎泻芏嗟馁Y源獲取起來(lái)會(huì)比我們從業(yè)人員簡(jiǎn)便很多,。我們用他的企業(yè)公眾號(hào)推過(guò)一個(gè)川藏線產(chǎn)品,，客單價(jià)接近1萬(wàn)，5分鐘閱讀量達(dá)到十萬(wàn),，最后這篇內(nèi)容推送直接為我?guī)?lái)了一千萬(wàn)的營(yíng)收,。所以我們?nèi)绾闻囵B(yǎng)用戶習(xí)慣，培養(yǎng)你已經(jīng)擁有的用戶找你咨詢旅游等相關(guān)問(wèn)題的習(xí)慣,，這是我們從業(yè)人員要去思考的問(wèn)題,。另一方面是渠道問(wèn)題。從易旅行本身來(lái)講,，也是充分在利用渠道和各個(gè)不同的渠道合作,。易旅行主要還是以自駕游去切入市場(chǎng)，而且我們跟中石化合作,，除了加油站,，它還有便利店，全國(guó)有2萬(wàn)5千家,，這2萬(wàn)5千家便利店和3萬(wàn)7千家加油站,，為我們線下提供了一個(gè)超級(jí)流量入口，現(xiàn)在的痛點(diǎn)是我怎么把這些人充分轉(zhuǎn)化好,。此外,，我們應(yīng)該充分運(yùn)用現(xiàn)有的已經(jīng)成熟的渠道，去為我們反向賦能,。第三,，如何運(yùn)用好自己橫向的社會(huì)資源和社會(huì)關(guān)系，比方說(shuō)協(xié)會(huì),、聯(lián)盟,，這對(duì)你的反向的資源能夠有所助益。