對于成立至今6年多時間的6人游而言,，無論是之前與攜程 友好合作,，還是之后的重搭臺子另唱戲,，都稱得上是其創(chuàng)業(yè)史上濃墨重彩的一筆。目前看來,，被攜程單方面喊停合作,，已然成就了現(xiàn)在的6人游。

特別是此前6人游一位新增自然人股東系6人游曾服務(wù)的客戶,，由客戶搖身一變成投資人，更是對6人游服務(wù)最好的背書,。

日前,，在從產(chǎn)品到社群 云地接特約之2019旅行社行業(yè)發(fā)展高峰論壇上，6人游CEO賈建強在擺脫渠道依賴,，旅行社如何獲取自有客戶主旨發(fā)言中表示,，旅行社行業(yè)是一個非常有魅力的行業(yè)。因為中國有15億人口,，拿著護(hù)照的人只有7千萬,，還有多少人根本沒有出去過，到歐洲的人現(xiàn)在還只是幾百萬人次,。旅行社行業(yè)一年創(chuàng)造大概5千億左右銷售額,，再看看所有上市公司到現(xiàn)在，無外乎在百億規(guī)模左右,，所以這個市場很大,。

但這個市場不是一個蛋糕，切走一塊少一塊,。這個市場是一個湖,，在這個湖里面有足夠多的水，你可以隨便去挖掘,，所以做好自己最重要,。

我們在做事情的時候，很多時候要學(xué)著去抓住趨勢,?；ヂ?lián)網(wǎng)行業(yè)原來經(jīng)常講，要看得見3年之后和5年之后的市場是什么樣,？你提前做3年之后的事一般不會錯,，所以看到趨勢的時候，我們就能在這件事情里面做對自己要做的事情,。很多時候當(dāng)我們看某一個業(yè)務(wù)模式,，看某一個品類，看別人怎么去做的時候，首先第一點,，我們要學(xué)會算賬,，不盲從別人在做什么，我也做什么,。在旅行社這個品類里面,，算賬非常重要，第一我們要會看整個中國社會的增長,，它的發(fā)展方向是什么,？我們一定要了解中國消費是升級的，所以要不斷去做透明,、高品質(zhì)的東西,，它一定是迎合未來整個市場需求的；第二點,，中國的勞動力一定是越來越貴的,，五年前一個民工的工資800塊，現(xiàn)在一個民工的工資至少4000塊,，人工是越來越貴的,，所以需要提效。

在很早之前有一位行業(yè)里的老大在一個會上拉著我說了一句話,，迄今為止我都奉為公司標(biāo)準(zhǔn),，他說在旅行社這個品類里面，如果你的產(chǎn)能沒有辦法達(dá)到500萬的話,，你的效率是不高的,。說明什么？說明我們一定要不斷地去提高能效,，用戶產(chǎn)生了價值,，公司產(chǎn)生了價值，你的服務(wù)人員也產(chǎn)生了價值,。如果你的服務(wù)人員一年拿不到20萬的薪水,，我認(rèn)為在這個品類他的服務(wù)是不劃算的。所以一定要用盡各種方法,，提高生產(chǎn)效率,，才能夠帶來這個行業(yè)真正的消費升級。

所有人都在說定制游是大趨勢,，定制游元年,，全民定制化，我認(rèn)為妖魔化了,，在中國一定要看到中國旅游消費的多元化,。我們要去看整個消費趨勢下定制游的發(fā)展空間，消費升級在驅(qū)動整個旅游行業(yè)旅行社的業(yè)務(wù)升級。

為什么說在升級,？非常重要的原因就是中國消費的需求在變化,，我為什么沒有講自由行，我認(rèn)為那不是旅行社應(yīng)該干的事,，旅行社干的活就是服務(wù),，第一種是做大團(tuán)的服務(wù)，第二種就是做定制的服務(wù),。我們在里面要看到一種趨勢,，隨著70后的中年人，以及80后慢慢成長起來,，他們的消費需求在發(fā)生變化,，有人需要自助游，有人需要個性化的旅游服務(wù),。從原來的觀光式旅游，到現(xiàn)在的深度體驗式旅游,，到休閑度假,，以及旅游團(tuán)的模式到現(xiàn)在的小包團(tuán)，精品團(tuán),，個性化團(tuán),，以及到產(chǎn)品的需求從價格低，行程滿,，到價格透明,，個性化，服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化,，這是消費的趨勢,，因為有了這樣的消費趨勢，才帶來了整個供給的變化,。所以我們講供給側(cè)改革,，是因為需求側(cè)在發(fā)生變化。

在供給側(cè)改革里真正的變化是什么,？是轉(zhuǎn)移或者是一種升級,，從渠道型公司在向服務(wù)型公司的升級。所以我們遇到了真正的屬于我們自己的時代服務(wù)需求時代,。如果沒有服務(wù)需求時代的話,，我認(rèn)為旅行社根本沒有價值，因為搬磚的永遠(yuǎn)都會被線上替換,，只有服務(wù)這件事情是不會被機器替換的,，只有溫度這種東西是不可能被互聯(lián)網(wǎng)所顛覆的。我們看到了以需求為導(dǎo)向的新的服務(wù)不對稱，所以我們給用戶提供的是便捷,，體驗,，所以它的采購模式發(fā)生了變化，從OTA逐步走向了OTS,。這是從整個消費需求的變化,，帶來了旅行社行業(yè)的升級。

既然有了渠道型公司向服務(wù)型公司的升級,，背后實際上是賣的東西發(fā)生變化了,，從賣線路到賣服務(wù)。賣的東西變了銷售渠道就要變,，我們對比一下,，跟團(tuán)游跟定制游之間大的差別，看似都是旅行社的產(chǎn)品,，但我認(rèn)為有非常巨大的差別,。從標(biāo)準(zhǔn)化程度來講，跟團(tuán)游的標(biāo)準(zhǔn)化程度一定是高的,，這也是傳統(tǒng)旅行社一直在做的事情,，有了標(biāo)準(zhǔn)化，才有了向渠道去銷售的可能性,。所以我們說傳統(tǒng)的團(tuán)隊是把標(biāo)準(zhǔn)化做得更好,，付出的代價是什么？就是庫存,。所以說旅行社是一個高危行業(yè),，因為庫存風(fēng)險太大。我們拿著一個10%左右的毛利,，在博弈著90%的庫存,。

它跟定制游幾乎是相反的，定制游的特點首先是標(biāo)準(zhǔn)化程度非常低,，好處是沒有庫存風(fēng)險,，帶來的問題是什么？就是整個銷售過程非常復(fù)雜,。慢工細(xì)活,，踏踏實實耕耘。不要指望每年翻十倍,，每年能翻一倍就可以了,，踏踏實實干十年也會翻好多倍，這是變化,。

在渠道上的不同體現(xiàn)在我們賣線路更多依賴同業(yè),，依賴OTA,，但是走到定制游時代，我們的渠道應(yīng)該發(fā)生變化,，首先第一點,，我認(rèn)為應(yīng)該不要過分依賴同業(yè)幫你賣定制游，因為它是C2B的模式,，中間的損耗非常大,，只有標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品，才適合在同業(yè)上不斷去推銷,。在定制游里面,，更多的渠道應(yīng)該是自營，包括找到自有用戶,，因為這個市場足夠大,，你找到一萬的用戶，一萬個用戶代表一萬個家庭,，一萬個家庭就有十個億,，沒有庫存風(fēng)險，也沒有那么多互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)研發(fā)成本,，十個億足以保證盈利,。所以找好自己的用戶，更多去跟異業(yè),、跨界合作,。定制游的未來就是一點,，品牌化,、自有用戶，一旦把這個做好了,，就是屬于自己的渠道,，這是我認(rèn)為在渠道上真正的變化。

總結(jié)一點,，賣線路和賣服務(wù)最大的區(qū)別是賣線路就是把線路賣出去,，賣服務(wù)是把你想要的人買進(jìn)來，這就是最大的差別,，積累的東西是不同的,，也就是從CPC到CPA之間的變化。