風(fēng)起云涌的市場(chǎng)

塵埃落定后贏家屬于真正的強(qiáng)者

張震宇認(rèn)為，行業(yè)動(dòng)蕩是不可避免的,，這反而是在考驗(yàn)旅行社自己的內(nèi)部運(yùn)行狀況,。而從實(shí)際的運(yùn)營(yíng)情況來(lái)看，外界的信息往往與旅行社內(nèi)部的情況不相符合,。當(dāng)旅行成為人們的一種生活方式,，旅行涉及了人們生活的方方面面，大眾存款率的上升,、旅游消費(fèi)支出的萎縮,、出境游到國(guó)內(nèi)游再到周邊自駕游的不同選擇、航班上座率等因素都影響市場(chǎng)對(duì)行業(yè)的分析,。而旅行社內(nèi)部經(jīng)營(yíng)不善者,，大多會(huì)由于資金鏈問(wèn)題出現(xiàn)盈利艱難的情況。

早些年間,，為應(yīng)對(duì)民營(yíng)上市公司對(duì)傳統(tǒng)旅行社帶來(lái)的沖擊,，北青旅聯(lián)合業(yè)界其他幾家旅行社和機(jī)構(gòu)成立北京傳統(tǒng)旅行社聯(lián)盟。當(dāng)時(shí)只是為了在寒冬抱團(tuán)取暖,，到2017年聯(lián)盟已更名為北京旅游聯(lián)盟,。目前，內(nèi)部成員的聯(lián)系已經(jīng)越來(lái)越緊密,，為行業(yè)內(nèi)的組織和機(jī)構(gòu)搭建了和諧共生的平臺(tái),，更加夯實(shí)了北青旅的市場(chǎng)業(yè)態(tài)。即使是面對(duì)來(lái)自O(shè)TA平臺(tái)的沖擊,，北青旅依然在最困難的時(shí)候做出了不錯(cuò)的成績(jī),。

營(yíng)業(yè)收入25%的增長(zhǎng)率得益于北青旅創(chuàng)立了一個(gè)獨(dú)立分支機(jī)構(gòu)北青研學(xué)旅行。北青研學(xué)作為北青旅的專門機(jī)構(gòu)有自己的運(yùn)行模式,，被稱為行走的課堂,。在這里，大學(xué)生輔導(dǎo)員為真正的導(dǎo)游,，為客戶帶來(lái)詳細(xì)生動(dòng)的景點(diǎn)講解,。北青旅能夠?qū)崿F(xiàn)盈利不降反增,，也出于其投資和內(nèi)部建設(shè)與線上平臺(tái)的一些區(qū)別。尺有所短,，寸有所長(zhǎng),，傳統(tǒng)旅行社線下經(jīng)驗(yàn)沉淀的時(shí)間和資金是OTA所不可比擬的。

門店創(chuàng)新

刷新客戶新體驗(yàn)

如何保障150多家門店都實(shí)現(xiàn)盈利則是北青旅要為大家做出詳解的,。據(jù)張總分析,，目前各大小門店中70%的客戶群體為中老年人。不管是隨團(tuán)游還是自由行,，中老年人這一龐大的客戶群體在實(shí)體店體驗(yàn)和交流的現(xiàn)象比較流行,，他們會(huì)以聚會(huì)的形式，讓旅行社門店的體驗(yàn)成為社交活動(dòng)甚至是生活的一部分,。此時(shí)的門店銷售人員不再是向客戶推銷產(chǎn)品的業(yè)務(wù)人員,，而是客戶的旅游規(guī)劃師、導(dǎo)游,。

客戶之所以愿意去實(shí)體店咨詢體驗(yàn),，是因?yàn)殚T店為客戶提供了便利的服務(wù)和舒適的環(huán)境。而門店的創(chuàng)新則是傳統(tǒng)旅行社一直以來(lái)的痛點(diǎn),。如今競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中早已演變出了眾多以目的地為主題的門店,、以VR為切入點(diǎn)的實(shí)景體驗(yàn)門店。不斷創(chuàng)新的門店體驗(yàn)刷新了人們對(duì)傳統(tǒng)旅行社的刻板印象,，旅行社門店也緊跟時(shí)代需求,，不僅沒(méi)有被時(shí)代out，反而蒸蒸日上,，繼續(xù)做著自己熟稔于心的生意,。

在門店方面，張總依舊相信事在人為這一準(zhǔn)則,。專業(yè)的門店銷售人員不再局限于自己精打細(xì)算的生意經(jīng),，而要對(duì)客戶的喜好、習(xí)慣做出準(zhǔn)確的分析和決策,，真正考驗(yàn)其專業(yè)水平的不是對(duì)產(chǎn)品的熟悉程度而是自己的情商和綜合能力,。打鐵還需自身硬,，用實(shí)力和事實(shí)說(shuō)話,，維持門店的業(yè)績(jī)穩(wěn)定是基礎(chǔ)，業(yè)績(jī)穩(wěn)步提升是進(jìn)階,，業(yè)績(jī)突飛猛進(jìn)則是跨越,。

平行世界賽道制

不同的起點(diǎn)不同的使命

據(jù)張總介紹，北青旅2017年起成立了信息部,，啟用了自己的內(nèi)部管理系統(tǒng),。高效化的系統(tǒng)對(duì)門市的管理和盈利的建設(shè)起到了積極的作用,，大大節(jié)約了財(cái)務(wù)清算的時(shí)間和人力成本。系統(tǒng)的使用也使得公司從過(guò)去松散型的管理模式(由情感和關(guān)系維系的管理模式不適合于高效運(yùn)作的現(xiàn)代管理體制),，轉(zhuǎn)變?yōu)橐灰曂实牧夹怨芾砟Ｊ?。?duì)于表現(xiàn)出色、成績(jī)優(yōu)異的門店總社給予費(fèi)用減免政策,，做到具體情況具體分析,，當(dāng)有資歷的元老級(jí)人物退出歷史的舞臺(tái)后，就是憑實(shí)力說(shuō)話的時(shí)代了,。公司也成立了法務(wù)部門,，按照規(guī)定嚴(yán)格并謹(jǐn)慎地評(píng)估門店的準(zhǔn)入和經(jīng)營(yíng)的規(guī)章制度。

2017年改革以來(lái),，總社一改往日領(lǐng)導(dǎo)角色,，成為了為分社提供便利的服務(wù)機(jī)構(gòu)，有困難找總社成了分社的特權(quán),。不忘初心牢記使命,，是北青旅內(nèi)部建設(shè)和進(jìn)步的行為準(zhǔn)則。北青旅之所以有著高度的用戶認(rèn)可和較大的品牌影響力,，源于對(duì)門店管理的軟硬兼施,。北青旅對(duì)門店采取末位淘汰制原則，對(duì)于投訴處理不積極和服務(wù)不到位的門店,，總社在教育提醒還未果的情況下就會(huì)發(fā)揮其領(lǐng)導(dǎo)決策角色,，淘汰不合格的分社。

波詭云譎的市場(chǎng)或許不缺時(shí)代的弄潮兒,，關(guān)于線上和線下渠道商的關(guān)系或許也是說(shuō)不清道不明的,。抑或許傳統(tǒng)旅行社和OTA本是平行世界的兩種存在，花開(kāi)千朵各表一枝罷了,。大家在偉大的時(shí)代面前各放熠彩,，肩負(fù)著自己的使命不斷向上突破和前進(jìn)，又有什么不好呢,？

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