如今時(shí)代,，互聯(lián)網(wǎng)＋旅游來勢洶洶,。盡管如此,，來自O(shè)TA的沖擊和挑戰(zhàn)從未打消傳統(tǒng)旅行社的斗志,。批發(fā)商們摒棄零和思維,，紛紛報(bào)團(tuán)取暖,，競爭中尋求合作，在經(jīng)濟(jì)發(fā)展緩慢的大環(huán)境下順利地度過了寒冬,。同樣地,，北京行天下國際旅行社有限公司也在前些年的發(fā)展瓶頸期中不斷求變，迭代產(chǎn)品,，實(shí)現(xiàn)了今年上半年整體利潤同比50%左右的增長,。

以不變迭代產(chǎn)品應(yīng)萬變

行者無疆，天下之大,。北京行天下國際旅行社有限公司自成立以來,，秉承誠信專業(yè)的經(jīng)營理念,堅(jiān)持用戶至上、質(zhì)量第一的服務(wù)原則,，經(jīng)過多年不懈拼搏現(xiàn)已成為一家兼具規(guī)模和影響力,、發(fā)展迅速的企業(yè)。一路走來,，行天下的足跡已經(jīng)遍及澳大利亞,、新西蘭、歐洲,、美洲,、南太平洋斐濟(jì)和中東非,。行天下憑借著多年來對(duì)市場的耕耘，贏得了在業(yè)界的良好口碑和認(rèn)可度：于2007年被評(píng)為澳大利亞,、新西蘭全國十大批發(fā)商,，一直蟬聯(lián)至今；于2011年榮獲全國旅行社供應(yīng)商排行榜澳新線三強(qiáng)殊榮,。

總經(jīng)理李鶴講到,，行天下相信自己在第一曲線做出的成績是其競爭優(yōu)勢。在市場資源旺盛的情況下,，行天下的對(duì)策是上調(diào)客單價(jià),、產(chǎn)品升級(jí)、順應(yīng)消費(fèi)升級(jí)的買方市場,，把希望放到邊際利潤的增長上,。面對(duì)市場其他商家的價(jià)格戰(zhàn)行為，行天下兩耳不聞窗外事,，將目標(biāo)放在去庫存,、團(tuán)票減量和增長收益上，僅去年重新組建的歐洲線的收客量就達(dá)到了1.5萬人次,。

此外,，行天下將看家本領(lǐng)進(jìn)行了更深度的挖掘，例如,，新西蘭的一地產(chǎn)品由以前的10天迭代成了16天,，不僅體現(xiàn)了其在產(chǎn)品設(shè)計(jì)上的創(chuàng)新，還迎合了市場的需求,。隨著人們旅游理念的更新和轉(zhuǎn)變,，市場最終需要的還是更有深度的玩法兒。這是一大趨勢,，我們也會(huì)慢慢培育市場,，等待時(shí)機(jī)的來臨，花精力在自己拿手的事情上,，順勢而為的同時(shí)升級(jí)迭代產(chǎn)品,。

如今，不論是洲際長線產(chǎn)品還是近距離短線旅游產(chǎn)品,，都存在著產(chǎn)品同質(zhì)化的問題,。面對(duì)這一痛點(diǎn)，將自己的體量由多國聯(lián)動(dòng)縮為一地深度,，無疑是傳統(tǒng)批發(fā)商想要提高利潤的明智之選,。李鶴認(rèn)為，產(chǎn)品抄襲是正?，F(xiàn)象,，而將自己的中高端產(chǎn)品推到別人難以企及的平流層高度才是其最終目標(biāo),。行天下發(fā)展的步調(diào)是要對(duì)產(chǎn)品體量的判斷堅(jiān)持適量原則，所謂貪多嚼不爛,。以澳新線和西歐線為主打的行天下,，總是可以在自己的報(bào)表上看到來自淡旺季和南北半球的收益互補(bǔ)，正所謂舍得舍得,，有舍才有得,、知足常樂。

服務(wù)行業(yè) 消費(fèi)者才是那只看不見的手

在人們的一般印象里,，暑期是旅游旺季,，正是旅行社攬客掙錢的好時(shí)機(jī)，但事實(shí)并非如此,。隨著消費(fèi)者認(rèn)知的進(jìn)一步提高,，消費(fèi)行為也回歸理性和理智，大眾的旅游時(shí)間段早已被打散,，隨之而來旅社對(duì)價(jià)格的調(diào)整,，也使得不管是在所謂旺季還是淡季都保持了利潤空間的不變。日常出行的客群也會(huì)顛覆人們的認(rèn)知,，例如,，洲際長線旅客中也有不少是中老年人，而且有錢有閑的中老年人越來越成為隨團(tuán)游,、單團(tuán)游的主力軍,。同時(shí)，行天下也在逐步布局年輕人的市場,，面對(duì)生活的巨大壓力，這一群體隨時(shí)都有出行的欲望和需求,，擁有可觀的市場潛力,。

不變的客戶群體、不變的旅游資源,，如何摒棄新瓶裝舊酒的老一套行為,，考驗(yàn)著批發(fā)商的思維轉(zhuǎn)變能力。也唯有產(chǎn)品迭代,、改變自己,，靈活玩轉(zhuǎn)自己的底牌（產(chǎn)品、客戶,、價(jià)格優(yōu)勢,、渠道、經(jīng)驗(yàn)）,，才是傳統(tǒng)旅行社當(dāng)今的生存之道,?？芍^八仙過海，各顯神通,，各出奇招的商家們,，不管是低成本試錯(cuò)也好，還是出奇制勝也好,，究竟哪一招更靈驗(yàn),，就交給市場去評(píng)判。

李鶴分析,，目前行天下的客戶去向不變,，從客源看，線下旅行社的貢獻(xiàn)表現(xiàn)不變,，占比為90%,。而澳洲線的客源80%來自線下，20% 來自線上,。深諳機(jī)加酒,、門票等是線上渠道商的運(yùn)營趨勢，李鶴同時(shí)調(diào)侃到,，達(dá)到50%的純利增長實(shí)屬不易,，自己不過是干著老黃牛的苦力活兒罷了。面對(duì)市場的廝殺,，行天下在西安和上海兩地也成立了分公司,，進(jìn)一步完善市場布局，擴(kuò)大其成型率,，在管控成本和風(fēng)險(xiǎn)的同時(shí)求得毛利的增長,。

市場猶如茫茫大海 卻是企業(yè)戰(zhàn)略部署的指南針

什么樣的產(chǎn)品會(huì)吸引到什么樣的消費(fèi)市場，什么樣的客群需要什么樣的產(chǎn)品,，這些是旅行社腦海里要做出的清晰畫像,。以市場為導(dǎo)向投放自己的分級(jí)產(chǎn)品：高端產(chǎn)品為前沿一線城市設(shè)計(jì)，中端產(chǎn)品為二線城市打造,，中低端產(chǎn)品可能要下沉到三四線城市,；分級(jí)市場也會(huì)影響銷售人員對(duì)產(chǎn)品的推介行為，有助于打造公司的人才梯隊(duì),。

行天下牢牢緊握自己在市場競爭中的優(yōu)勢資源,，力圖做好對(duì)澳洲線資源的把控，并將服務(wù)和產(chǎn)品慢慢滲透到地接社中,。目前除了主要開發(fā)的洲際航線,，其他市場都是可遇不可求的，我們也在逐漸地做市場的進(jìn)一步開發(fā),。

從2004年開始創(chuàng)業(yè)至今,，李鶴同行天下的同事們見證了旅游市場的蛻變,，由前期肥沃的土壤，歷經(jīng)了黃金十年的紅利期,，紅利期過去后,，緊接著從2015年開始面臨發(fā)展困難時(shí)期。公司憑借著數(shù)年的管理經(jīng)驗(yàn)和深厚的內(nèi)功,，一路披荊斬棘,，到如今依然創(chuàng)造了傲人的戰(zhàn)績。李鶴總結(jié)和眾信合作5年以來的經(jīng)驗(yàn),，最大的感受就是,，這是一條正確的道路、一次明智的決策,。資源和資本的優(yōu)勢互補(bǔ),，對(duì)雙方的發(fā)展來說都是利好的。

行天下一直將澳洲線作為根基,，借力市場對(duì)自己的認(rèn)知和標(biāo)簽,，逐步形成了西歐線路，并考慮進(jìn)一步鋪墊東歐市場,，而中東非市場則對(duì)產(chǎn)品的精細(xì)化要求較高,。市場的生存之道，拼的即是效率和銷售能力,。團(tuán)隊(duì)要對(duì)產(chǎn)品有著透徹的分析,，集中精力做自己的優(yōu)勢領(lǐng)域，抓取旅游業(yè)的細(xì)碎化利潤,。發(fā)揮自己的價(jià)格和成本優(yōu)勢,，突圍大V抱團(tuán)建立的壁壘。

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