傳統(tǒng)的資產(chǎn)管理,，強(qiáng)調(diào)更多的是對(duì)成本的控制,。酒店盈利出現(xiàn)問(wèn)題就習(xí)慣性地從節(jié)能減排和削減人力開(kāi)始,，以減輕酒店財(cái)務(wù)負(fù)重,。但是為了提高盈利能力,，除了控制成本，更重要的是如何提高收入,。節(jié)流沒(méi)有錯(cuò),，但是開(kāi)源才能治根本。

聊聊天模式的銷售技巧,，也要和生意經(jīng)掛上鉤

通常一家全方位服務(wù)的酒店都會(huì)有銷售部門(mén),。大眾對(duì)開(kāi)源的普遍理解，就是銷售出去跑生意,，拉客戶,。這道理沒(méi)錯(cuò),，但是也不全對(duì)?，F(xiàn)有酒店管理模式中,，對(duì)銷售維護(hù)客戶關(guān)系的責(zé)任強(qiáng)調(diào)過(guò)多，好像銷售就是侍奉顧客上帝的貼身男仆/女仆,，讓客戶滿意是銷售最終的使命追求,，一心只想著先把酒店房間塞滿再說(shuō)?；蛘邽榱死峡蛻舻那槊?，房間緊張也硬是用較低的公司協(xié)議價(jià)，擠出一間高級(jí)套房給客人,。但是酒店經(jīng)營(yíng)的特性決定了其經(jīng)營(yíng)成敗不是單看一兩天的業(yè)績(jī),，也不是一個(gè)星期，或者單獨(dú)某一個(gè)月的業(yè)績(jī),。如果只是因?yàn)殇N售缺乏全面的營(yíng)銷策略,，片面接團(tuán)，單純地以客人為中心,，就是把酒店資產(chǎn)這塊寶變成了圍著客人轉(zhuǎn)的不良資產(chǎn),。運(yùn)用熟練的銷售技巧，懂得如何從容不迫地拒絕客人并且不得罪客人,，是一個(gè)好銷售的基本功,。但是更重要的是，銷售應(yīng)該懂得什么時(shí)候拒絕什么樣的客人,，換言之,，知道酒店在什么時(shí)候需要哪類客人，才是銷售技巧的深層奧義,。

多渠道并行,，打破OTA壟斷局面

國(guó)內(nèi)的酒店經(jīng)營(yíng)存在固有局限。由于其分銷系統(tǒng)沒(méi)有形成網(wǎng)絡(luò),，酒店集團(tuán)之間信息分享受限,，不像國(guó)際酒店集團(tuán)有統(tǒng)一的RFP（request for pricing）體系，公司預(yù)定可以實(shí)現(xiàn)全球化信息共享,。因而國(guó)內(nèi)酒店在營(yíng)銷方面對(duì)旅行社和OTA的依賴過(guò)于深入,，酒店的銷售人員沒(méi)有市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)力，逐漸喪失了對(duì)瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)的敏銳把握,，和OTA的相愛(ài)相殺只能是陷入死循環(huán),。在酒店市場(chǎng)舉步蹣跚的情況下，攜程2015年財(cái)報(bào)顯示,，全年股東凈利潤(rùn)25億元人民幣,，相較于2014年的2.43億元人民幣上漲了十倍以上,。OTA的利益分?jǐn)偅@取客戶的成本過(guò)高,，勢(shì)必影響酒店自身的盈利能力以及積極性,。

打破OTA獨(dú)大的局面，酒店應(yīng)該從渠道拓展入手,?？驮辞蓝嗔耍瑢?duì)OTA依賴勢(shì)必會(huì)減弱,，OTA也就順其自然地喪失了市場(chǎng)主導(dǎo),。但是如何才能拓展渠道，這說(shuō)著輕松,，做起來(lái)難,。首先，需要酒店管理者明確每個(gè)渠道的客源有什么特點(diǎn),，從而從客人角度出發(fā),，適當(dāng)調(diào)整各個(gè)渠道的銷售策略；其次,，需要收益管理經(jīng)理在定價(jià)上把握好各渠道的一致性,，不失偏頗；再有,，眾所周知酒店自有預(yù)定渠道是成本最低的,，因此更重要的是從自有渠道吸引客源，比如增加一些獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃,。

要做弄潮兒,，不要一味地被潮流牽著鼻子走

酒店業(yè)的發(fā)展日新月異。近幾年,，數(shù)字化營(yíng)銷,，手機(jī)登記入住等新詞不斷涌入公眾視野。然而每一次追新創(chuàng)意的背后,，都是一筆不菲的投入,。是緊跟潮流抓緊新新人類的胃口，還是忠于傳統(tǒng),，維持好酒店的核心服務(wù)精神,，這看上去是個(gè)兩個(gè)都對(duì)的簡(jiǎn)單選擇創(chuàng)新對(duì)，傳統(tǒng)也說(shuō)得過(guò)去,?？蓪?shí)際上，這是關(guān)系到酒店整體經(jīng)營(yíng)性格，以及需要相關(guān)的營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃來(lái)協(xié)調(diào)的大事兒,。一步走偏,，則步步錯(cuò)位。被潮流沖擊之后是該轉(zhuǎn)型,，還是僅僅需要在現(xiàn)有機(jī)構(gòu)基礎(chǔ)上深化改革,，扭虧為盈，這需要一個(gè)有全方位酒店管理經(jīng)驗(yàn)的資產(chǎn)管理人的慧眼及膽魄,。酒店人需要問(wèn)自己的問(wèn)題是：跟著潮流走,，能不能提高酒店總體收入,？能不能拓展或者是強(qiáng)化某一個(gè)市場(chǎng)細(xì)分的貢獻(xiàn),？能不能將大眾聚焦點(diǎn)轉(zhuǎn)化成實(shí)實(shí)在在的現(xiàn)金流？二次投資能增強(qiáng)總的投資回報(bào)嗎,？或許回答了這些問(wèn)題,，將經(jīng)營(yíng)思路轉(zhuǎn)變成以經(jīng)營(yíng)為優(yōu)先，投資回報(bào)率為導(dǎo)向,，那轉(zhuǎn)不轉(zhuǎn)型的事兒就水到渠成了,。

酒店管理的核心利器：收益管理

近年來(lái)，收益管理逐漸被酒店管理人重視起來(lái),。相關(guān)講座,、書(shū)籍博了不少業(yè)內(nèi)人士的眼球。這些講座,、書(shū)籍的專業(yè)性和實(shí)用性有待商榷,，但是對(duì)收益管理概念的意識(shí)逐漸浮出水面，也已經(jīng)是中國(guó)酒店業(yè)不小的發(fā)展進(jìn)步,。不過(guò),，收益管理可不僅僅是定定價(jià)錢(qián)那么簡(jiǎn)單。收益管理的精華,，應(yīng)該是在市場(chǎng)好的情況下,，策略性地選擇什么生意該接，什么生意不接,，通過(guò)提升平均房?jī)r(jià)來(lái)提升酒店整體收入,；市場(chǎng)不好的情況下，能夠知道應(yīng)該怎樣利用酒店的現(xiàn)有條件,，吸引可利用的需求,，甚至是要知道如何創(chuàng)造出吸引客源的隱藏條件，為酒店經(jīng)營(yíng)開(kāi)疆辟土,。

在合適的時(shí)機(jī)以合適的價(jià)格賣正確的產(chǎn)品給合適的顧客這是收益管理的核心,，但絕不是一句繞口令。每一個(gè)詞組拆分來(lái)看,，都有很多門(mén)道可講,。比如,，通過(guò)精準(zhǔn)的未來(lái)預(yù)測(cè)，提前布局酒店在不同市場(chǎng)細(xì)分的可賣房比例,；通過(guò)專業(yè)的酒店庫(kù)存管理系統(tǒng),，篩選入住天數(shù)更長(zhǎng)的住客；通過(guò)對(duì)比現(xiàn)在及未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)酒店房?jī)r(jià)波動(dòng),，來(lái)制定最有競(jìng)爭(zhēng)力的售賣價(jià)錢(qián),。這些手段的最終目的，都是使酒店收入得到最大化,。

事實(shí)上,，收益管理是市場(chǎng)營(yíng)銷的強(qiáng)大后盾，如果二者相得益彰,，能為酒店長(zhǎng)足發(fā)展開(kāi)一股洪源,。

本文作者為浩華管理顧問(wèn)有限公司顧問(wèn)李帥馳小姐