像我們過去做的那種散拼團,、購物團,，它們很快就要沒有生存空間了,，這個時候,，所有人都必須轉(zhuǎn)型,。接下來我們一定會傾注更多的精力到線上,，尤其到攜程定制平臺。

旅行社轉(zhuǎn)型升級這個事已經(jīng)被說了很久了,，各種說法往往云山霧罩亂花迷人,，卻很少有人愿意告訴你，轉(zhuǎn)型,，有時候其實只需要邁出一小步,。而因為這一小步，你很可能就踏準了時代的節(jié)拍,。
一家批發(fā)商的轉(zhuǎn)型實踐
北京源豐通國際旅行社曾經(jīng)是一家非常傳統(tǒng)的旅行社,，最開始主要做臺灣批發(fā)業(yè)務，與線下渠道合作為主,。臺灣游屬于特許經(jīng)營,，受OTA的沖擊并不太大，源豐通與OTA也有合作,，但業(yè)務量占比很小,。
2015年，源豐通進軍日本市場,，才赫然發(fā)現(xiàn),，在這個成熟的市場里，即使是大的批發(fā)商，也無力與OTA相抗衡,。因為,，有一點是OTA能做到而傳統(tǒng)旅行社連想都不敢想的他們敢貼錢去賣，而且補貼力度很大,。這樣,，這個市場就不好做了。
情急之下,，源豐通開始謀求轉(zhuǎn)型,，但并不是搭建網(wǎng)站或者開發(fā)APP，而只是加大了與OTA合作的力度,，包括入駐攜程開放平臺,，做跟團游。去年攜程旅游開通定制包團頻道,，源豐通看準機會于11月進駐,，最開始只是嘗試著做，當發(fā)現(xiàn)無論客人流量還是成單率都遠超預期,，便立即從公司內(nèi)部抽調(diào)精兵強將來對接定制這項業(yè)務,，結(jié)果半年多下來收獲頗豐截至目前，通過攜程定制平臺,，源豐通10個人的定制團隊,，平均每月已能做1000單左右。
一家地接社的轉(zhuǎn)型實踐
北京金牌國際旅行社是一家典型的國內(nèi)地接社,，2006年成立之初就定位于服務線上游客,，專門從事優(yōu)質(zhì)體驗度假產(chǎn)品的開發(fā)和接待。從一開始,，金牌國旅就沒接待過一個低價團,、負地接團，當然更沒做過購物團了,。
金牌國旅的核心收客模式是：官網(wǎng)+搜索引擎,，初期主要從事北京目的地的地接業(yè)務。這個模式的效果不錯,，2007到2009年之間,，金牌國旅每年的接待量基本都維持在2萬人次左右。
但是很快,，大量的黑旅行社也開始利用搜索引擎來推廣自己,，劣質(zhì)服務披上低價的外衣，迷惑性極大,，很快就形成了劣幣驅(qū)逐良幣的局面,。專注于游客體驗,、堅持優(yōu)質(zhì)優(yōu)價路線的金牌國旅無從競爭，索性淡出搜索引擎這塊陣地,，轉(zhuǎn)型成為各大OTA平臺的供應商,。北京金牌國際旅行社總經(jīng)理楊偉春坦承：在所有合作平臺中，攜程定制平臺是我們最重要的合作平臺之一,，也是業(yè)績最好的平臺之一,。
轉(zhuǎn)型之初肯定是痛苦的，好在自2014年7月和攜程達成合作以來,，金牌國旅很快就駛向了高速增長的通道2014年全年交易額是100萬元,；2015年隨著定制包團頻道的開通，金牌國旅攜程項目組的全年營收達到2000萬元,；2016年該項目組全年營收預計將超過4000萬元這個項目組,，目前剛擴充至25人。
定制是一種好的轉(zhuǎn)型
北京源豐通國際旅行社日本部經(jīng)理王青對于公司的成功轉(zhuǎn)型感到很滿意,，從現(xiàn)在的市場環(huán)境來看，做定制是很好的一種轉(zhuǎn)型,。像我們公司做批發(fā)做了很多年,，近兩年散拼市場一直在下滑，尤其今年特別明顯,，特別的不好,，從收客情況來看，各個目的地都不好,。這種時候,，再在老路上咬牙堅持下去，真的意義不大,。
事實上,，現(xiàn)在著眼于定制旅游的機構不在少數(shù)，不過在王青看來,，攜程定制平臺有點不一樣,。攜程能夠主動把平臺開放，跟供應商合作,，這是非常高明的一個地方,。在這個平臺上，我們這些供應商在面對客戶,、在做單的時候,，熱情都是非常高的。因為我們原本更偏向于傳統(tǒng)旅行社線下的市場,，當市場不好的時候能有這樣一個機會,，我們會非常珍惜。
可供印證的是，金牌國旅在2015年將服務目的地擴充到哈爾濱長白山,、內(nèi)蒙古呼倫貝爾,、青海甘肅等地之后，信心爆棚的同時,，為全面配合攜程定制包團業(yè)務,，更于2016年8月在三亞成立了分公司，深層次挖掘三亞目的地,，全面實現(xiàn)當?shù)赝鏄返穆涞貓?zhí)行,，實現(xiàn)全方位一體化服務攜程定制包團的游客。
定制旅游市場正走向高速成長期
隨著消費升級時代的到來,，傳統(tǒng)跟團游正在被中高端人群所普遍拋棄,，而限于決策成本和消費成本的雙高，自由行也不再被盲目追捧,。與此同時,，國內(nèi)的定制旅游市場則逐步從搖籃期走向高速成長期。當然,，從定制需求的內(nèi)容來看,，相當一部分游客對于定制旅游的認知還有不足，這個時候,，專業(yè)人士的引導,、說明和服務就成為了比較剛性的需求。
這,，也正是攜程定制平臺得以狂飆猛進的邏輯基礎,。而在部分定制旅游先行者生存得并不如意的當下，致力于撮合旅游者和供應商達成交易的攜程定制平臺,，在業(yè)內(nèi)首創(chuàng)的需求搶單和定制師露出機制,，也讓整個平臺充滿了生機和活力。
根據(jù)攜程定制旅游平臺提供的數(shù)據(jù),，無論咨詢量,、需求提交量還是交易量，相較2015年,，2016年都呈持續(xù)性的大幅上升趨勢定制旅游的需求單數(shù)量是去年的15倍以上,，交易量也則取得了爆發(fā)式增長。攜程定制旅游平臺的影響力愈來愈大,，也從一個側(cè)面印證了定制旅游的市場需求正在呈爆發(fā)式增長,。
攜程定制平臺也因此吸引了大量的定制旅游供應商加入，使得多種多樣具有特色的,、個性化定制旅游服務得以通過該平臺提供給廣大旅游消費者?，F(xiàn)在,，在攜程定制平臺上提供服務的供應商數(shù)量，已從初期開始試水的幾十家迅速擴大到千家,，定制師數(shù)量更是達到了3000名,，可服務目的地覆蓋全球190多個國家和地區(qū)。
在這樣的大背景下,，源豐通的每月1000單,，金牌國旅的年營收4000萬元，也就不難理解了,。
攜程的優(yōu)勢：不僅限于客源
那么,，從業(yè)者各自的切身體會來講，攜程的優(yōu)勢體現(xiàn)在哪些方面呢,？北京源豐通國際旅行社日本部經(jīng)理王青認為：攜程已有十多年歷史,，長期以來，它沉淀了許多數(shù)據(jù),，擁有大量會員以及高凈值客戶,，這些客戶的價格敏感度比較低，對產(chǎn)品和服務的品質(zhì)要求很高,，對攜程這個品牌有很強的忠誠度,，這些客人跟我們的定制非常匹配。所以,，通過與攜程合作，我們獲得了很好的有效流量,。
北京金牌國際旅行社總經(jīng)理楊偉春則坦言：就獲客能力而言,，無疑攜程是非常優(yōu)秀的；而且,，通過攜程平臺做定制包團,，獲客成本基本為0。毫無疑問,，攜程是當前整個電商市場中,，最佳的獲客渠道。
但是,，楊偉春繼而表示：和其他渠道相比,，攜程最大的優(yōu)勢，并非是獲客能力和獲客成本,，而是其具有極高的行業(yè)前瞻性,，能夠引領行業(yè)潮流。同時,，攜程也是少數(shù)真正以游客優(yōu)質(zhì)體驗為第一核心的平臺,。
品質(zhì)+服務+資源+運營,，決定未來
隨著影響力越來越大，攜程定制平臺必將迎來越來越多的游客,，當然也包括供應商,，而這必然會導致供應商之間競爭的加劇。
對此,，兩位受訪者并不感到擔憂,。北京金牌國際旅行社總經(jīng)理楊偉春表示：任何平臺進入到成熟階段之后，競爭都難免加劇,，這是正常的發(fā)展趨勢,，平常心對待即可。而對于金牌國旅來說,，既然已經(jīng)提前入駐平臺,，自然會比后來者擁有更豐富的經(jīng)驗和更充足的時間來完善自我，尤其是在細節(jié)方面,。
楊偉春進而表示：根據(jù)我們的經(jīng)驗判斷,，后期攜程的定制包團，不會是簡單的運營就可以取勝的,，而會進入資源+運營的綜合競爭,。金牌國旅在華北、東北,、西北深耕細作近10年,，擁有完善的供應鏈和成熟的服務體系，未來必將因此爆發(fā)巨大的能量,。
北京源豐通國際旅行社日本部經(jīng)理王青則表示：我們定制服務的團隊成員,，都有非常豐富的目的地知識和經(jīng)驗，服務意識和能力都非常強,，而未來的競爭肯定會體現(xiàn)在專業(yè)度和服務意識與能力上,，這些都是軟實力。
具體到攜程定制平臺,，王青明確指出：我們合作的其它平臺上,，銷售更好的多是低價位產(chǎn)品，攜程上面則有許多高品質(zhì)產(chǎn)品,，它們價格要高一些,，但是銷量反而更好。這表明攜程和其它平臺的客戶群體不太一樣,，所以我們在攜程上主要做的還是品質(zhì)型小包團以及定制產(chǎn)品,。而在品質(zhì)和服務方面，我們對自己有信心,。
散拼團,、購物團沒有生存空間,，旅行社必須轉(zhuǎn)型
事實上，王青不僅對自己深具信心,，甚至呼吁更多的同行大膽嘗試向定制旅游轉(zhuǎn)型,。接下來我們一定會傾注更多的精力到線上，尤其到攜程定制平臺,。許多人現(xiàn)在對定制旅游都很認可,，也都在努力發(fā)展這一塊，在我看來這也是市場發(fā)展的一個趨勢,。像我們過去做的那種散拼團,、購物團，它們很快就要沒有生存空間了,，這個時候,，所有人都必須轉(zhuǎn)型。
至于如何轉(zhuǎn)型,？在楊偉春看來一點都不復雜無論你是不是和線上平臺合作,，無論你是不是嘗試定制旅游，有一點是非常確定的,，那就是真正基于游客的體驗,，做好產(chǎn)品和服務。只要你把這一點做好了,，就轉(zhuǎn)型成功了,。因為，度假行業(yè)已經(jīng)到了大變革的時代,，我們必須要以服務好游客為第一核心,，只有這個才是唯一的王道。
當然,，楊偉春沒有展開來說的是，在真正基于游客的體驗,，做好產(chǎn)品和服務的過程中,，你一定會知道該放棄什么、擁抱什么,，并因此找到最適合自己的轉(zhuǎn)型之道,。
也許，這只是你的一小步,，卻很可能就是這個時代的一大步,。