北京易游假期旅行社 郭月晨

零售商,、供應(yīng)商之間永遠(yuǎn)解不開的糾結(jié),，永遠(yuǎn)說不完的故事， 前段時間參加某旅游電商的論壇,，身邊一高人在談?wù)摰搅诉@一課題,， 說出了極為精辟的總結(jié)性論調(diào)- - -用專一換忠誠。今天就這個話題和各位同仁探討,， 敬請拍磚,！

現(xiàn)狀：零售商找貨難，供應(yīng)商找客難

旅游產(chǎn)品本身是個感性的產(chǎn)品,，而非理性產(chǎn)品，在當(dāng)今的時代,，隨著市場的成熟,，零售商對產(chǎn)品的要求越來越高，滿足個性化市場的需求加劇,，對產(chǎn)品的豐富度及體驗的標(biāo)準(zhǔn)有了更深層次的要求,，按照市場功能的劃分，供應(yīng)商是最專業(yè)的產(chǎn)品提供者,，供應(yīng)商的主要火力應(yīng)該是集中在研發(fā)產(chǎn)品,，但現(xiàn)在市場的運營，使得供應(yīng)商在研發(fā)產(chǎn)品方面大大的被削弱了,，被動性的,，供應(yīng)商的部分精力被分散到了產(chǎn)品系統(tǒng)上線，客戶關(guān)系維護(hù),，更甚者涉及到后期結(jié)賬的問題,，原本研發(fā)好產(chǎn)品的工作職能，就這樣變成了AII IN ONE 一體機,，反應(yīng)到市場上,，產(chǎn)品線千人一面，供應(yīng)鏈無疑出現(xiàn)了貨難找,，客難尋的狀態(tài),！

根源：制約與平衡的關(guān)系

在這樣一個傳統(tǒng)社會，制約牽制,，獨占市場份額的思想是很自然的思維模式,，零售商用很多的時間不是對產(chǎn)品的促銷和品牌進(jìn)行建設(shè)，而是用大量的時間研究使用哪家供應(yīng)商的產(chǎn)品,，哪家供應(yīng)商的產(chǎn)品價格低,，哪家給的返傭和推廣費多一些，這也本無可厚非,，但是如果能對產(chǎn)品的差異性,，服務(wù)的相對提高,，和研發(fā)更高品質(zhì)的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)及自身品牌的不斷完善，我想一定能對業(yè)績有很大的幫助,。而供應(yīng)商如果能把對人際關(guān)系的維護(hù)時間,，對低價產(chǎn)品的無限制造，對應(yīng)收款的緊張追討的時間放在產(chǎn)品研發(fā),、品質(zhì)提升,、服務(wù)提高上，我相信市場一定是在相對良性的軌道上發(fā)展,。

未來：用專一換忠誠

制約和平衡是相對的,，目前旅游市場的硝煙彌漫，在現(xiàn)有情況不可逆轉(zhuǎn)的狀態(tài)下,，供應(yīng)商必須要集中火力研發(fā)產(chǎn)品,，而非用低價攻占市場，形成惡性的供應(yīng)鏈,，造成兩敗俱傷的場面,，這是大家都不希望看到的現(xiàn)象；零售商面臨的選擇性的問題,，這個問題是市場運作中強加給零售商的,，零售商已步入了兩難的境地，相信零售商在選擇比較哪家供應(yīng)商的時間一定大于真正研究客戶需求的時間,，同樣供應(yīng)商也飽受著來自零售商的制約,，換句話說，這種制約其實不是來自于零售商,，而是來自于供應(yīng)商本身不規(guī)范的市場,，一個老生常談的話題，市場規(guī)范要靠雙方的維護(hù),，在此,，筆者建議，別讓選擇性障礙出現(xiàn)在這個朝陽產(chǎn)業(yè)中,，市場應(yīng)該幫助零售商選擇具有實力強,，服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)高，有核心競爭力的供應(yīng)商,，以穩(wěn)定市場為目的,，同時提升零供雙方的品牌凝聚力為前提，從根源上解決制約,，最終達(dá)到平衡,。

總而言之，供應(yīng)商要用自己的專業(yè)水平提供一流的產(chǎn)品,，零售商要用敏銳的眼光選擇真正的合作對象,，從制約和平衡的怪圈中尋找專一和忠誠的供應(yīng)鏈之路,。