相對于傳統(tǒng)旅游業(yè)的深厚根基，近兩年來借助互聯(lián)網(wǎng)橫空出世的旅游B2B還處于摸索階段,。但因其生長迅速，未來發(fā)展?jié)摿薮螅呀?jīng)引得業(yè)內(nèi)一片矚目,！但從另外一點(diǎn)來看，B2C領(lǐng)域可以不用太考慮資金,、技術(shù)等問題,，老老實(shí)實(shí)走線下發(fā)展渠道；B2B則不然,，不僅要對行業(yè)有深刻了解,，對上下游能嫻熟掌控，對于運(yùn)營資金,、平臺技術(shù)等配置也要求頗高,。

做B2B很難，難就難在：市場再熱切,，資本再認(rèn)可,，要迅速發(fā)展起來還得靠平臺本身一步一步激發(fā)用戶的使用頻次，而在此之前,，品牌信任該如何建立,？

隨著互聯(lián)網(wǎng)的高速發(fā)展、旅游行業(yè)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的升級,、消費(fèi)者體驗(yàn)需求提升等等綜合背景之下,，旅游B2B得以蓬勃發(fā)展。尤其是2014，風(fēng)投的進(jìn)入,，將整個B2B領(lǐng)域推向了一個新的高度,。

但是，B2B畢竟不同于B2C,，平臺本身的用戶群體的特點(diǎn)是：基數(shù)較小,、地域性強(qiáng)、抱團(tuán)成性,，要求多種多樣,，而且市場上現(xiàn)有的宣傳渠道能適合B2B的也不多，連鎖反應(yīng)之下,，其品牌效應(yīng)的建立難度較高,。畢竟，B2B平臺所面對的客戶不在市場的表層,，平臺所售賣的也不是一個具體的商品,，而是服務(wù)，聽起來就很虛擬,，甚至無法從具象的角度來完美闡述,。基于此,，沒有用戶會在不清楚的情況下使用一個陌生的平臺,！所以，對B2B平臺而言,，廣告投放只能形成浮于表面的基本印象,，但對于直接的銷售成交可能性不大。

那么,，針對B2B平臺的廣告是不是就沒有必要了呢,？

正相反！我們應(yīng)該把廣告當(dāng)作是一種品牌投資,，雖然它的價值不會馬上呈現(xiàn),，但它的后續(xù)效果會慢慢釋放。隨著B2B領(lǐng)域的發(fā)展從概念炒作逐步走向真實(shí),，借助廣告的宣傳力度,，只要平臺還能保持一定頻次的曝光，沒有被無視,，就算達(dá)到目的,！我們有很多客戶在被問及如何了解到旅景科技的時候，他們會說曾經(jīng)在某些旅游媒體或者同行雜志上見過,，其實(shí)這在很大程度上縮短了客戶對我們的了解過程,，間接提高了我們的銷售轉(zhuǎn)化率,。

殺敵一千自損八百的價格戰(zhàn)可以停了，還不如打價值戰(zhàn),。

環(huán)境在變化,，市場在調(diào)整，單純的信息服務(wù)平臺已經(jīng)無法滿足用戶的需求,?？v觀目前的旅游市場，價格戰(zhàn)頻發(fā),，動輒1元團(tuán)費(fèi),，甚至0元、負(fù)團(tuán)費(fèi),。當(dāng)然,，這與產(chǎn)品同質(zhì)化存在情況嚴(yán)重息息相關(guān)。一定量營銷優(yōu)惠活動當(dāng)然必不可少,，但純粹依靠低價吸引用戶只能造成惡性循環(huán),，甚至一旦停止低價營銷，相應(yīng)的客源也會立刻消失,。

比如同一款泰國六日游產(chǎn)品,，有賣3000塊的，說不定半小時之后就有賣2950的,，甚至還有賣2500的,，價格競爭無底線。整個市場如何不亂套,？但就是在這樣大打價格戰(zhàn)的情況下，一家做手機(jī)的非旅游企業(yè)曾經(jīng)發(fā)起過同樣是泰國六日游的旅游產(chǎn)品售賣,，標(biāo)價超過5000元,，半天時間的銷量就突破了5萬單。究其原因,，僅僅因?yàn)槿藷o我有,，是全新、首發(fā)的產(chǎn)品,！這也讓此次銷售行為直接拋棄了價格戰(zhàn),。

隨著越來越多的同業(yè)伙伴認(rèn)識到首發(fā)商機(jī)的優(yōu)勢，其營銷方式也在出現(xiàn)變化,，但僅僅憑借線下的宣傳,，其速度根本無法滿足營銷的節(jié)奏。作為以互聯(lián)網(wǎng)為基礎(chǔ)的交互平臺,，旅游B2B的作用之一正是改變傳統(tǒng)的生產(chǎn)模式和銷售渠道,，簡而言之，旅游B2B就是各大新品的首秀場。雙方聯(lián)手,，采用加速度,、出專人、調(diào)資源,、促銷量的操作方式,，為新品從宣傳和銷售兩方面匹配資源，量身打造推廣方案,，徹底擺脫價格戰(zhàn)的困擾,，豈不是皆大歡喜。

畢竟,，旅游B2B平臺所面對的用戶群體不是錙銖必較的C端,，而是各大旅企，而恰恰是這群企業(yè)級的用戶,，他們在乎的不是那點(diǎn)差價,，而是平臺上是否有值得信賴，值得購買的產(chǎn)品,。

如何促成在線交易,，或者說如何促成買賣雙方在線交易的習(xí)慣，而在此之前必須清楚一個事實(shí)：爆炸式增長根本不存在,，B2B平臺恐怕只能靠病毒式增長來提升,！

B2B平臺在線交易的話題由來已久，也是行業(yè)內(nèi)公認(rèn)的B2B未來發(fā)展的主要趨勢,，各大B2B平臺都在期望快速轉(zhuǎn)型到在線交易,。這項(xiàng)功能對于供應(yīng)商和門店的作用不言而喻，而平臺本身也可以基于此增強(qiáng)用戶粘性,，獲取行業(yè)數(shù)據(jù),，并通過收傭金等方式獲得新的利潤增長點(diǎn)。

但是,，僅靠平臺價值,，還不能促進(jìn)更高頻次的在線交易。個人認(rèn)為主要原因還在于以下兩個方面：

一,、交易流程復(fù)雜,，誠信問題不能妥善解決；

二,、不成熟的在線交易配套服務(wù)亟待改善,。

誠信問題可以靠監(jiān)控來慢慢規(guī)范，但是第二點(diǎn)不成熟的配套服務(wù)作為在線交易的切入口,，需要平臺來建立,，實(shí)施,，為買賣雙方提供更為全面、放心的在線交易服務(wù),，這不僅僅是節(jié)省用戶的時間和人力成本,，縮短供應(yīng)商和采購商溝通的距離，更重要的是,，通過這一系列的連鎖反應(yīng),，才能最終實(shí)現(xiàn)從單純的信息集合地向綜合性平臺的轉(zhuǎn)變。

當(dāng)然,，做好了交易配套服務(wù),，也不會一勞永逸，坐等在線交易出現(xiàn)爆炸式增長,。反而是病毒式增長更為適合旅游B2B平臺的發(fā)展規(guī)律,。所謂病毒式增長，就是以裂變的方式,，一變二,、二變四、四變八平臺內(nèi)容夠豐富,，夠全面,，服務(wù)也跟得上，哪怕一開始的速度很慢,，但是當(dāng)過了某個臨界點(diǎn)以后,，就會威力猛增。

一對一太費(fèi)時間,，全盤覆蓋又容易讓目標(biāo)定位變得松散,，論定向爆破的重要性。

一對一的跑市場,，請問多久才能跑完一個?。繌V告轟炸對于業(yè)務(wù)成交也不會有太直接的效果因此,，介于二者中間的聯(lián)動營銷就成為一個可以兼顧規(guī)模和效果的工具,。這種方式不但能夠?qū)崿F(xiàn)公司-用戶之間的交流,，而且還可以實(shí)現(xiàn)用戶-用戶之間的交流,，對于形成用戶社群可以起到很重要的作用。

當(dāng)然,，這也是考驗(yàn)平臺本身影響力的時候,，如何集合更多平臺注冊用戶參與進(jìn)來，實(shí)現(xiàn)最佳狀態(tài)下的聯(lián)動,？

免費(fèi)肯定是基礎(chǔ),。平臺不偏向誰,，也不執(zhí)一家之言，堅(jiān)持公平公正的態(tài)度,，專注于技術(shù)提供商的角色,，解決供需雙方信息不對稱等問題，營建一個資源與采購的生態(tài)圈也是重點(diǎn),。

目前,，筆者就在嘗試發(fā)展區(qū)域性聯(lián)盟軍，就是在各省聯(lián)合當(dāng)?shù)赜杏绊懥Φ墓?yīng)商或旅行社成立聯(lián)盟,，讓聯(lián)盟成員成為參與者,，甚至是忠實(shí)的推銷者，以便于這群用戶在后續(xù)的發(fā)展中變得更加積極,。而且,，一些體驗(yàn)良好的老用戶會主動給那些新客戶介紹旅景平臺的使用技巧，這比我們自己去推銷更具說服力,。（來源：重慶海外旅業(yè)集團(tuán)有限公司總裁,，旅游百事通總裁 張力）