消費(fèi)者在變,，技術(shù)在變,，甚至連機(jī)器都開(kāi)始變得智慧,，基于規(guī)模經(jīng)濟(jì)的工業(yè)時(shí)代競(jìng)爭(zhēng)邏輯已經(jīng)失效,。在這個(gè)瘋狂顛覆的時(shí)代,，沒(méi)有旁觀者,。所以焦慮，才成為這個(gè)時(shí)代企業(yè)的普遍心態(tài),。我們不由得追問(wèn),，基業(yè)常青的秘訣又在哪里？

經(jīng)驗(yàn)已經(jīng)成為桎梏,，身處波詭云譎的汪洋大海,，旅行社從業(yè)者如何才能源源不斷生產(chǎn)企業(yè)發(fā)展的方向感？

8月23日,，在深圳福田香格里拉舉辦的由妙計(jì)獨(dú)家冠名的2018全國(guó)旅行社渠道運(yùn)營(yíng)商年會(huì)上,，妙計(jì)創(chuàng)始人兼CEO 張帆在（演講主題）分享表示：

我們今天發(fā)現(xiàn)旅游行業(yè)的變化速度是前所未有的快,，特別是很多老旅游人覺(jué)得90年到00年市場(chǎng)沒(méi)有變化，00年到10年有變化,，10年到今天天天在變化,，到處是風(fēng)口，每隔幾天換一個(gè),。今天更本質(zhì)的是誰(shuí)能更早地看到未來(lái),。今天我想和大家探討我們眼中旅游的未來(lái)是什么。

任何行業(yè)都會(huì)不斷有新產(chǎn)品出現(xiàn)淘汰舊產(chǎn)品,，有不斷迭代的過(guò)程,。旅游行業(yè)有兩次波峰，從最早的跟團(tuán)游,，經(jīng)歷了高速增長(zhǎng)到變慢的過(guò)程,，自由行后面接棒，也是經(jīng)歷了高速增長(zhǎng),，慢慢變慢的過(guò)程,。今天其實(shí)已經(jīng)在變慢，沒(méi)有前幾年那么快,。進(jìn)市場(chǎng)上會(huì)不會(huì)存在下一套曲線(xiàn),，能不能比別人更早發(fā)現(xiàn)下一條曲線(xiàn)是什么？我們要判斷下一條曲線(xiàn)要先看看為什么有前兩曲線(xiàn),。

跟團(tuán)游解決的是有沒(méi)有資源的問(wèn)題,，最早期的時(shí)代，資源不是誰(shuí)都可以買(mǎi)得到的,，要有專(zhuān)門(mén)的渠道才能買(mǎi)到機(jī)票,、才能有位置，有非常專(zhuān)業(yè)的人把它變成專(zhuān)業(yè)的行程,。由于是專(zhuān)業(yè)人生產(chǎn),，所以整個(gè)生產(chǎn)效率低，花的成本高,，通過(guò)大規(guī)模的人使用同一個(gè)產(chǎn)品來(lái)降低生產(chǎn)的過(guò)程,。之后出來(lái)了自由行，自由行的出現(xiàn)是兩個(gè)契機(jī)：一是第一次有OTA讓資源不再是黑盒,，讓普通民眾在網(wǎng)上買(mǎi)到資源,。二是千禧一代的成長(zhǎng)，大家對(duì)個(gè)性的要求越來(lái)越高,。早期的自由行是機(jī)票加酒店,，談不上專(zhuān)業(yè)性，跟團(tuán)游帶著到各種地方玩,、逛,，從專(zhuān)業(yè)度不是一個(gè)量級(jí),，為什么還是有人選擇？因?yàn)榇蠹腋肪總€(gè)性,。自由行開(kāi)始到今天,，自由行轉(zhuǎn)變是不斷把線(xiàn)下資源往線(xiàn)上搬的過(guò)程，線(xiàn)上不光有機(jī)票和酒店,，開(kāi)始有包車(chē)、租車(chē),、門(mén)票和當(dāng)?shù)貐F(tuán),，有越來(lái)越多的東西被大家搬到線(xiàn)上。這時(shí)候自由行產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)度也會(huì)逐步提升,。

我自己認(rèn)為今天時(shí)代的矛盾已經(jīng)發(fā)生變化,，從資源不足慢慢轉(zhuǎn)變?yōu)橘Y源過(guò)漲，是不是可以幫助這些用戶(hù)找到資源,、合理組合資源變得更重要,。任何行業(yè)都是非常需要服務(wù)的行業(yè)。坦率講,，我們的客人成長(zhǎng)太快,，客人越來(lái)越追求個(gè)性化，他們變得越來(lái)越專(zhuān)業(yè),，旅游行業(yè)的從業(yè)人員沒(méi)有跟上,。這是一個(gè)挑戰(zhàn)，同時(shí)也是一個(gè)機(jī)會(huì),。我們看到很多統(tǒng)計(jì)數(shù)字,，平均每個(gè)人出行之前要看38個(gè)網(wǎng)站。

基于之前講的這些,，我認(rèn)為旅行社要轉(zhuǎn)變思路,，不能把自己當(dāng)成人肉廣告牌，不是放一百個(gè)廣告牌,，你進(jìn)來(lái)看看挑一個(gè)就走了,。因?yàn)榄h(huán)境的變化，我們要知道今天的矛盾不是沒(méi)有資源,，而是資源過(guò)窄,，如何幫助他解決？為什么今天大家認(rèn)為旅游是價(jià)格導(dǎo)向,？因?yàn)楫a(chǎn)品過(guò)于同質(zhì)化,。市場(chǎng)有這樣的變化，對(duì)旅行社是非常好的事,，自由行時(shí)代我們添加的服務(wù)很有限,，大多數(shù)情況下賣(mài)標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品,，所以旅行社被弱化，所以市場(chǎng)被巨頭壟斷,。旅游將進(jìn)入百家爭(zhēng)鳴的時(shí)代,。服務(wù)開(kāi)始變得越來(lái)越重要了。我覺(jué)得對(duì)于大家來(lái)講是一個(gè)好事,，旅行社將會(huì)回到舞臺(tái)的中央,，前提是新型旅行社、賣(mài)服務(wù)的旅行社,，而不是把自己當(dāng)成廣告牌的旅行社,。

旅行社賣(mài)定制游就可以解決問(wèn)題嗎？其實(shí)不是,，如果旅行社面對(duì)定制游的服務(wù)還是有非常大的挑戰(zhàn),，有三個(gè)攔路虎讓我們沒(méi)有辦法做到。

1,、成本,。今天資源端采購(gòu)到終端用戶(hù)消費(fèi)，定制游中間增加的利潤(rùn)成本超過(guò)30%,，地接社賺15%,，攜程要收8%，給門(mén)店也有10%,，等等,。成本怎么造成的，是不是必要的,？我們之前和很多定制游公司交流發(fā)現(xiàn),，通常一個(gè)人從一開(kāi)始詢(xún)單到最終出行，客人平均修改7次,，成交率,、轉(zhuǎn)化率通常是5-10個(gè)點(diǎn)，如果是5個(gè)點(diǎn)意味著有20個(gè)人找你詢(xún)價(jià)才有1個(gè)人購(gòu)買(mǎi),。就算每個(gè)人改兩三次,，意味著要做60個(gè)行程才有1個(gè)人買(mǎi)單。當(dāng)一個(gè)人買(mǎi)單的時(shí)候,，我要把60個(gè)人的成本都算在上面,。這造成定制游看起來(lái)收很多錢(qián)、很貴,，但是業(yè)者并不暴利,，干得很辛苦。有沒(méi)有辦法提升效率,？這是讓這個(gè)事情能不能規(guī)?；?、能不能成為第三條曲線(xiàn)的關(guān)鍵。

2,、標(biāo)準(zhǔn)化,。定制游公司很容易做小作坊，不會(huì)有大問(wèn)題,。今天的定制游公司是靠人力為核心價(jià)值的行業(yè),，每個(gè)人的人效決定產(chǎn)生的利潤(rùn)，所以當(dāng)業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)已經(jīng)不能去抵消人效下降的時(shí)候就到頭,。

3,、體驗(yàn)。今天對(duì)客人也是非常不友好,，當(dāng)我真愿意花35%的議價(jià)買(mǎi)旅游產(chǎn)品，我能得到好體驗(yàn)嗎,？我提出要求,，稍微有點(diǎn)個(gè)性，可能要48小時(shí)才能報(bào)價(jià),，甚至更久,。可能給我發(fā)一個(gè)皺皺巴巴的word,，這不再符合現(xiàn)在的狀態(tài),。

如何提升我們的體驗(yàn)？如果突破這三個(gè)環(huán)節(jié),，定制游會(huì)成為下一個(gè)曲線(xiàn),，這是個(gè)好事，旅游就不再是看價(jià)格為導(dǎo)向,。如何解決這三個(gè)問(wèn)題,？

妙計(jì)一直研究如何幫助旅游行業(yè)提供效能和解決這三個(gè)問(wèn)題的辦法。

1,、提供一整套的系統(tǒng),，讓整個(gè)系統(tǒng)簡(jiǎn)單易用。我們希望用一套系統(tǒng)讓一個(gè)小白在2分鐘時(shí)間幫助一個(gè)客人做復(fù)雜的要求,。同時(shí)我們給出來(lái)的方案不只是紙上的方案,，而且背后連接大量供應(yīng)商，大量的資源,，把資源給出來(lái)就是可購(gòu)買(mǎi)的方案,，就是可執(zhí)行的方案。智能的打包過(guò)程,，把后面所有的品類(lèi)組合起來(lái),，讓門(mén)店的銷(xiāo)售,、終端的銷(xiāo)售更加容易把產(chǎn)品生產(chǎn)出來(lái)。

2,、我們做了大量基礎(chǔ)內(nèi)容工作,。我們會(huì)為大家打造非常特別的路書(shū)體系，支持每家旅行社都有自己的品牌,，每家旅行社把同樣的行程變成完全屬于自己的樣子,。同樣的行程可以變成多種多樣的樣式。還有背后專(zhuān)業(yè)的團(tuán)隊(duì)服務(wù),。我們針對(duì)不同的場(chǎng)景有不同的報(bào)價(jià),，無(wú)論是大旅行社希望有自己的資源或者內(nèi)容，還是中型旅行社希望有自己規(guī)劃的偏好,，還是說(shuō)小旅行社想直接拿方案,，妙計(jì)都可以滿(mǎn)足。