消費(fèi)者在變，技術(shù)在變,，甚至連機(jī)器都開始變得智慧，基于規(guī)模經(jīng)濟(jì)的工業(yè)時(shí)代競(jìng)爭(zhēng)邏輯已經(jīng)失效,。在這個(gè)瘋狂顛覆的時(shí)代,，沒有旁觀者。所以焦慮,，才成為這個(gè)時(shí)代企業(yè)的普遍心態(tài),。我們不由得追問，基業(yè)常青的秘訣又在哪里,？

經(jīng)驗(yàn)已經(jīng)成為桎梏,，身處波詭云譎的汪洋大海，旅行社從業(yè)者如何才能源源不斷生產(chǎn)企業(yè)發(fā)展的方向感,？

8月23日,，在深圳福田香格里拉舉辦的由妙計(jì)獨(dú)家冠名的2018全國(guó)旅行社渠道運(yùn)營(yíng)商年會(huì)的研討議題---傳統(tǒng)專線批發(fā)商的出路中，大家積極分享各自經(jīng)驗(yàn)及觀點(diǎn),。

研討議題：
傳統(tǒng)專線批發(fā)商的出路

主持嘉賓：
旅行社資訊總經(jīng)理 王宇凡

分享嘉賓：
美景天下總經(jīng)理 梅峰
東旭國(guó)旅總經(jīng)理 楊建軍
廣州成功之旅CMO 呂銳
鉆石國(guó)際董事長(zhǎng) 秦天宇
深圳萬眾國(guó)旅總經(jīng)理 肖薇

王宇凡：請(qǐng)大家先說一下自己2018年服務(wù)的區(qū)域是什么樣的,。

梅峰：我們2018年主力在東南亞耕耘，我本人的公司是在2015年開始轉(zhuǎn)型做MICE的團(tuán),，從2017年到現(xiàn)在為止,，我們?cè)谔﹪?guó)會(huì)獎(jiǎng)旅游的數(shù)據(jù)目前是第一名，我們2018年的轉(zhuǎn)型會(huì)在這塊比較多,。

王宇凡：楊總,，日本現(xiàn)在是什么樣的現(xiàn)狀呢,？

楊建軍：日本今年的形勢(shì)相對(duì)別的地方比較好，今年到7月份為止,，日本觀光廳的數(shù)字達(dá)到近500萬,，這幾年日本雖然有些政治風(fēng)波，但是每年都在成長(zhǎng),，2013年131萬到240萬,、499萬，去年的736萬,，目前增長(zhǎng)速度大概在22%-23%,。但是這個(gè)比例和別的國(guó)家比，還是非常低的,。按照日本原來的2020年的奧林匹克的政策,，應(yīng)該會(huì)吸引4000萬外國(guó)人，今年預(yù)測(cè)3200萬,，大量的增長(zhǎng)還是中國(guó),。所以這條線非常有希望。

王宇凡：說到日本,，很多人提要不要自由行,，楊總您的數(shù)據(jù)占比怎么樣？

楊建軍：日本的簽證開放程度太高,，上半年有將近9萬自由行,。上海的數(shù)據(jù)自由行達(dá)到83.7%，華南大概是25左右的跟團(tuán)游,，75%是自由行,。

王宇凡：接下來歐洲地區(qū)現(xiàn)在是怎樣的現(xiàn)狀呢？

呂銳：我是來自廣州成功之旅的呂銳,，我們公司也是做歐美批發(fā),，歐洲、美洲,、南美三條線路,，2018年的整體歐洲的營(yíng)業(yè)情況也是在穩(wěn)中有增的增速。近年來歐洲得益于簽證,，以及更多以深圳,、香港、廣州為口岸直達(dá)歐洲洲際航線開航,，資源的富裕促進(jìn)整個(gè)需求,，歐洲的體量是在增長(zhǎng)的。再就是長(zhǎng)線游整體的消費(fèi)升級(jí)的趨勢(shì)也希望大家關(guān)注，2016年開始,，我們就做產(chǎn)品的分類和高端產(chǎn)品的研發(fā),，這個(gè)趨勢(shì)越來越明顯。

王宇凡：從關(guān)注價(jià)格倒關(guān)注性價(jià)比,，從不透露信息到希望客戶更加滲透的信息透明度,。美洲是怎樣的情況呢，秦總,？

秦天宇：說到美國(guó),，大家聽到最多的就是中美貿(mào)易戰(zhàn)，以及美國(guó)簽證比原來變得困難,，還有第三點(diǎn)是說匯率人民幣貶值,。我逐一回答。

第一,，中美貿(mào)易戰(zhàn)對(duì)中國(guó)確實(shí)有較為明顯的影響,，從下半年開始，跟團(tuán)游和自由行的數(shù)據(jù)量和出發(fā)不同程度下降,。大概今年下半年會(huì)下降34%,，自由行大概在3.9%,，自由行受影響少一些,。

第二，簽證政策的收緊政策不成立,，美領(lǐng)館對(duì)外釋放的信息是他們的簽證要求對(duì)持中華人民共和國(guó)護(hù)照的要求沒有變化,。從去年開始，由于申請(qǐng)人的個(gè)人背景,，財(cái)務(wù)背景,、職業(yè)背景下降了，可能很多申請(qǐng)人并不符合他們的申請(qǐng)旅游簽證的條件,，可能比較年輕,，收入比較低。因?yàn)閳F(tuán)隊(duì)現(xiàn)在便宜了,，所以有更多的人能夠報(bào)名去美國(guó),，大概有10%左右的簽證率下降。

第三,，匯率,。并不是美金升值，而是人民幣兌全球西方貨幣貶值,，咱們?nèi)ッ绹?guó)好像由于匯率變化會(huì)多花人民幣,，咱們?nèi)W洲、澳洲任何的外國(guó)國(guó)家都會(huì)有這個(gè)問題，所以說現(xiàn)在也是前往美國(guó)更好的時(shí)期,，暑期基本告一段落,，跟團(tuán)去美國(guó)旅游會(huì)有更好的體驗(yàn)，而且好消息是昨天開始,，人民幣又開始升了,，所以還是有些利好的東西在里面。

加拿大確實(shí)有了比較明顯的增長(zhǎng),，整體市場(chǎng)有20%左右的增長(zhǎng),。最大的問題是加拿大資源特別緊缺，今年加拿大增量不愁,，但是當(dāng)?shù)氐馁Y源,、酒店、車非常的缺,。

中南美洲今年的咨詢量會(huì)大,，尤其中南美洲，現(xiàn)在有外交站,，有些新的邦交國(guó)不斷在中南美拓展,，現(xiàn)在只要持有美國(guó)有效的簽證可以免簽訪問南美洲99%的國(guó)家，除了巴西需要做額外紙制的簽證,，很快也會(huì)變成電子簽證,，其他的只要出示美簽都免簽。

王宇凡：隨著客單價(jià)越來越貴,，現(xiàn)在已經(jīng)到達(dá)中東非洲,，目前是什么形式？

肖薇：非洲中東作為中國(guó)游客出境旅游的第五道大菜,，在過去幾年越來越受到組團(tuán)游客的青睞,，過去幾年一直呈比較好的增長(zhǎng)趨勢(shì)。當(dāng)然,，2018年也是出現(xiàn)了增量,，但是小規(guī)律的狀態(tài)。從非洲中東的大交通看,，整個(gè)行業(yè)在中東的幾家土豪航空公司,，尤其阿聯(lián)酋航空和土耳其航空等土豪航空公司，大量機(jī)位充足的情況下,，國(guó)內(nèi)的幾家航空公司也看上非洲中東大航線,。從旅游目的地看，傳統(tǒng)的非洲中東五國(guó)最早期的就是迪拜,、埃及,、土耳其,、非洲的南非和肯尼亞，這五國(guó)目前的狀況是產(chǎn)品百花齊放,，價(jià)格百家爭(zhēng)鳴,，還好我們有新晉的幾個(gè)旅游目的地，摩洛哥,、以色列等,，來為非洲、中東旅游的凈土捍衛(wèi)尊嚴(yán),，至少這些旅游目的地是高體驗(yàn),、高性價(jià)比、低購物,、不堵團(tuán)的接待狀況,。這些新晉的旅游目的地也是受到非常大的青睞。

2018年上半年已經(jīng)結(jié)束,，微增量情況下,，2018年下半年是非洲中東的大旺季，我相信非洲中東更應(yīng)該要關(guān)注,。

王宇凡：五位嘉賓只有秦總提到ADS團(tuán)稍有下降,，現(xiàn)在每天說消費(fèi)升級(jí)的同時(shí)，各位是否感受到產(chǎn)品的降級(jí),？你們的庫存銷得怎么樣,？

肖薇：產(chǎn)品降級(jí)、消費(fèi)升級(jí)是兩個(gè)不同的點(diǎn),，產(chǎn)品降級(jí)是在座臺(tái)上批發(fā)商要思考的問題,，在中東非我堅(jiān)持以價(jià)值為導(dǎo)向，要求降價(jià)是為了去庫存,，但是不能降質(zhì)量，這是我覺得賴以生存最重要的原則,。消費(fèi)升級(jí)消費(fèi)升級(jí)更應(yīng)該讓我們批發(fā)商關(guān)注市場(chǎng)消費(fèi)的客人的需求動(dòng)向,，更加來研發(fā)好適合市場(chǎng)消費(fèi)升級(jí)的產(chǎn)品。

王宇凡：順勢(shì)而為,，把控需求,，探索產(chǎn)品。

秦天宇：針對(duì)今年產(chǎn)品有沒有降級(jí)的問題,，前兩年已經(jīng)開始,，美洲旅游市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格戰(zhàn)非常厲害，我們這兩年的客單價(jià)并沒有降低,，基本在5%的幅度內(nèi),。確實(shí)存在固定的區(qū)域市場(chǎng)可能戰(zhàn)略性的放棄一些客單價(jià)特別低的產(chǎn)品,，做一些風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避。我們作為批發(fā)商或者地接,，必須有一定的采購量,，不是用區(qū)域擴(kuò)張的方式彌補(bǔ)我們規(guī)模的下降。整體來看,，規(guī)模是穩(wěn)定的,，客單價(jià)沒有降。營(yíng)銷推廣這塊,，包括公司運(yùn)用的費(fèi)用會(huì)略高一些,，這塊大家見仁見智。我個(gè)人建議是有能力的企業(yè)不一定死守某個(gè)區(qū)域,，把邊界擴(kuò)大,，也不是說只有北上廣或者只有一線城市才有中高端的客人，中高端的客人在內(nèi)地省份還是有很多的,。只是他們?cè)趦?nèi)地反而找不到更加好的產(chǎn)品,。

王宇凡：客戶訴求依然存在。呂銳,，你剛才提到消費(fèi)升級(jí),，面對(duì)產(chǎn)品降級(jí)的逆勢(shì)怎么看待？

呂銳：產(chǎn)品降級(jí)的逆勢(shì)我覺得是今年開始的,，我分析旅游的消費(fèi),，首先是一項(xiàng)非剛需的服務(wù)型、娛樂型,，再就是低頻的消費(fèi),。其實(shí)受經(jīng)濟(jì)的影響是非常劇烈的，經(jīng)濟(jì)的增長(zhǎng)會(huì)促使我們消費(fèi),，實(shí)際消費(fèi)升級(jí)也是和大環(huán)境有關(guān)的,。

第二點(diǎn)是旅游產(chǎn)品的賣價(jià)，標(biāo)準(zhǔn)化旅游產(chǎn)品的賣價(jià)很多時(shí)候和供需關(guān)系成正比,，供大于求,，去庫存的壓力會(huì)被迫選擇降價(jià)。需求大于供給,，就會(huì)賣得高一點(diǎn),，這是一項(xiàng)商業(yè)邏輯。

王宇凡：降價(jià)不降質(zhì),，合理范圍做止損,。楊總是最不愁賣的，有國(guó)旅體系和分銷商,。您怎么講,？

楊建軍：日本的資源特別緊俏,，特別是航空資源。深圳的旅行社很多,，深航能飛東京大阪只有一家,，現(xiàn)在只有兩家。票的資源緊缺造成我,，這塊新產(chǎn)品和高價(jià)產(chǎn)100%增長(zhǎng),，利潤(rùn)也是可觀的。消費(fèi)升級(jí),、產(chǎn)品升級(jí),、價(jià)錢也升級(jí)。華南的消費(fèi)者,，理智的消費(fèi)者比較多,，我們今天真沒有什么賣低價(jià)，除了油輪,，油輪特殊,，資源有些供大于求。日本市場(chǎng)今年沒有看到消費(fèi)升級(jí)和價(jià)格下降,。

王宇凡：最后我們的梅總,，東南亞市場(chǎng)如何面對(duì)消費(fèi)升級(jí)、產(chǎn)品降級(jí)的怪圈,？

梅峰：東南亞領(lǐng)域是分地域性,，我覺得在北上廣深這些區(qū)域，中高端產(chǎn)品是比較好,。但是在三四線城市,，個(gè)人感覺中低端的產(chǎn)品比較好賣，這是我對(duì)消費(fèi)升級(jí)的觀察,，可能是地域方面的區(qū)別,。

產(chǎn)品方面，我們?cè)趶V州,、深圳現(xiàn)在做了一些無自費(fèi),、無購物的團(tuán)賣得很好。因?yàn)槲易约河械亟?，可以做?人成團(tuán)。

王宇凡：最后一個(gè)問題,，我們跳出自己所服務(wù)的鏈條的圈,，如果說您未來要服務(wù)另外一個(gè)目的地，您會(huì)選擇哪條長(zhǎng)線,？

梅峰：楊總說日本做得最好的,，增長(zhǎng)也是最平均的,，未來要做可以往這方面嘗試。

楊建軍：今年日本很好,，韓國(guó)大家都知道,，原來有40個(gè)員工專門做這個(gè)，韓國(guó)的量原來也是最大的,。如果明年初能開放,，韓國(guó)我們會(huì)更加力。

呂銳：剛才兩位老總聊的是線路的思考,，今天大家都聊定制游和自由行的風(fēng)口,，我可能是從從業(yè)模型是做跟團(tuán)游還是定制游，在我選擇做跟團(tuán)游的標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)商經(jīng)歷了很深刻的思考,，這種自由行和定制游的需求不斷增長(zhǎng),，應(yīng)該是傳統(tǒng)批發(fā)商自己的責(zé)任，是我們沒有把應(yīng)該提供給大家好的產(chǎn)品做好,，供給端改革沒有做好,，才使消費(fèi)升級(jí)的客戶脫離了傳統(tǒng)的商業(yè)閉環(huán)。

秦天宇：歐洲,，雖然歐洲朋友有點(diǎn)多,，一直沒有敢做。歐洲幾十個(gè)國(guó)家可以做很多遍,，美國(guó)加拿大確實(shí)太大,，加拿大比中國(guó)還大，美國(guó)差不多,，中南美就不說,。我嘗試推過，最近開始流行巴拿馬什么的,，認(rèn)知度太低,。歐洲跟團(tuán)游的角度很容易。

第二,，呂總說到跟團(tuán)游,、自由行的事，還有標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品的事,，我也會(huì)關(guān)注美國(guó),、加拿大當(dāng)?shù)爻鼍车穆眯袌F(tuán)。

肖薇：我還是選擇中東非,，中東非有54個(gè)國(guó)家,，和中東非相關(guān)的目的地非常值得深挖，未來萬眾一定要在這個(gè)領(lǐng)域做到精,、專,、深,。我想在中東非產(chǎn)品的資源端做到我們的全產(chǎn)品覆蓋，不管是定制游,、自由行還是跟團(tuán)游,，我很認(rèn)同秦總的觀點(diǎn)，把產(chǎn)品做到極致,。