消費(fèi)者在變,，技術(shù)在變,，甚至連機(jī)器都開始變得智慧,，基于規(guī)模經(jīng)濟(jì)的工業(yè)時(shí)代競(jìng)爭(zhēng)邏輯已經(jīng)失效,。在這個(gè)瘋狂顛覆的時(shí)代,，沒有旁觀者,。所以焦慮,，才成為這個(gè)時(shí)代企業(yè)的普遍心態(tài),。我們不由得追問，基業(yè)常青的秘訣又在哪里,？

經(jīng)驗(yàn)已經(jīng)成為桎梏,，身處波詭云譎的汪洋大海，旅行社從業(yè)者如何才能源源不斷生產(chǎn)企業(yè)發(fā)展的方向感,？

8月23日,，在深圳福田香格里拉舉辦的由妙計(jì)獨(dú)家冠名的2018全國旅行社渠道運(yùn)營商年會(huì)特別設(shè)立的實(shí)戰(zhàn)4+2環(huán)節(jié)中，大家就終端獲客方法論分享各自觀點(diǎn),。

實(shí)戰(zhàn)4+2：終端獲客方法論

主持嘉賓：
旅行社資訊上海主編 張靜

分享嘉賓：
廣東中旅（深圳）旅行社總經(jīng)理 鄒鋒
佛山中旅董事總經(jīng)理 葉漢彬
金馬國旅首席運(yùn)營官 曾卓民
東莞青旅董事長(zhǎng) 李欽源
地球儀旅行董事長(zhǎng) 陳紅

張靜：今天我們要談?wù)摰膯栴}是旅行社的生命線,，如何獲客？

鄒鋒：我原來在深圳做傳統(tǒng)旅行社的管理,，現(xiàn)在在香港進(jìn)行布局,。我們主要的模式體現(xiàn)3種：一是門店經(jīng)營，二是嘗試布局我們的OTA上面的一些定制旅游,，三是堅(jiān)持去做好我們自己的科技創(chuàng)新,，我希望我們能形成一種新的業(yè)態(tài)，積極向新零售轉(zhuǎn)變,。

葉漢彬：佛山中旅今年走過56周年,，2018年在獲客方面確實(shí)發(fā)生很大的變化。1,、傳統(tǒng)的媒體和廣告宣傳的獲客成功率下降了,。2、客人的消費(fèi)發(fā)生根本性的變化,，我們服務(wù)客人的成本增加,。這兩方面的成本增加，令旅行社在2018年傳統(tǒng)獲客能力下降,。深圳是一個(gè)創(chuàng)新的中心,，我想通過這么一個(gè)研討獲得更多的信息和支持，給我們的獲客渠道插上更強(qiáng)大的翅膀,。

曾卓民：金馬國旅發(fā)展了15年,。到目前為止，金馬國旅在全省有170多家門店,，以廣州為核心,，輻射到珠三角，我們還是要用心做好傳統(tǒng)旅游,。關(guān)于獲客,，我目前還是要努力擴(kuò)展門店數(shù)，去年從周邊游轉(zhuǎn)變到出境游,，金馬國旅每年有100多萬的金粉,，金馬國旅是靠周邊游的流量轉(zhuǎn)化。除了用妙計(jì),、云地接的技術(shù)手段武裝金馬國旅,，讓金馬的官網(wǎng)和很多同行的對(duì)接，線上OTA對(duì)接和同行對(duì)接獲得更多的客源,。希望在全省不斷擴(kuò)大我們的版圖,。

李欽源：東莞青旅是旅游行業(yè)的零售商，現(xiàn)在零售商不好做,，批發(fā)商也做零售商,，我們?cè)趺丛谶@種環(huán)境生存下去呢？2012年我們公司開始轉(zhuǎn)型,，我們定義自己做快樂成長(zhǎng)旅行生活服務(wù)商,，我們要做服務(wù)。二是我們要鑒定旅游的本真,，為顧客帶來快樂的體驗(yàn),。我們嘗試了跨界做流量，旅行加教育,。東莞有140萬的學(xué)生,，這個(gè)市場(chǎng)很龐大，而且我們?cè)瓉硎菆F(tuán)委企業(yè),，很容易和團(tuán)委連接上,，這是我們的一個(gè)優(yōu)勢(shì)，我們?cè)谧稣蟛盥梅?wù)方面做到很大的引流,。今天平安1100人去井岡上,，他們聯(lián)系了1100個(gè)家庭。第二個(gè)主要是和老干局和大的醫(yī)院醫(yī)生合作的保健類,，把有錢的老人家聯(lián)系在一起,。我們希望做旅行生活，把旅行+生活作為流量,。

陳紅：地球儀旅行是直客品牌,，我們還有同業(yè)品牌叫視野之旅，我們主要是日本的批發(fā)商,，也是傳統(tǒng)的旅行社,，但是我們的獲客方式，包括我們的經(jīng)營模式和傳統(tǒng)旅行社有很大的區(qū)別,。我們是批發(fā)為主,，但是我們只是拿批發(fā)的資源做直客的渠道，我們的自由行和別的自由行最大的區(qū)別是團(tuán)隊(duì)自由行,，到現(xiàn)在為止,，我估計(jì)一天至少有兩三個(gè)團(tuán),。從各種主題游、定制游,，包括其它不同種類的線路全部按照客戶需求的定制,，但是都是以整個(gè)的團(tuán)隊(duì)出行為主要的手段，我們和各位最大的區(qū)別是線上大門的概念,，沒有線上有很多平臺(tái),，我們經(jīng)營通過各種小程序，最早獲客的渠道是用漫畫的手段精準(zhǔn)獲客二次元人群,。自由行是用很精準(zhǔn)的網(wǎng)紅和達(dá)人,，還有現(xiàn)在用的自媒體的軟文推動(dòng)、推廣,，各種很新鮮的手法來獲取我們的各個(gè)渠道的客人,。

張靜：您認(rèn)為您用到現(xiàn)在覺得非常有效的新的獲客渠道是什么？如果可以和大家分享一下您的獲客成本有多少,？

鄒鋒：現(xiàn)在獲客的方向是通過門店服務(wù)的前臺(tái),，按香港的說法是前線人員與游客之間的感情,，人與人之間的營銷,，最大的放大人的作用。二是通過長(zhǎng)期以來做渠道的優(yōu)勢(shì),，最大限度地獲取各方面的信息進(jìn)行重組,，做到完整的全品類的供應(yīng)鏈條,，提供給線上及線下的資源，提供到我們的線上資源和線下資源,，不管是網(wǎng)店還是門店,。從我們的角度來說，獲客的成本,，其實(shí)能夠用多少錢算或者多少成本算嗎,？如果從我開業(yè)的那天開始算成本，的確是很高的,，我們最大的成本在于我們的員工和整體的人力資源的建設(shè),，而這方面我覺得是我們投入最大的地方。這方面的成本不是叫成本,，而是叫資產(chǎn),，會(huì)將保留在我們的企業(yè)里面永遠(yuǎn)、永遠(yuǎn)傳遞下去,。我覺得我們作為剛才所說的渠道商或者做分銷的伙伴們,，我認(rèn)為我們要珍惜的是我們這些資產(chǎn)、我們這些員工,。

我們還有哪些方面的成本呢,？投入科技方面的成本,，這是做傳統(tǒng)旅行社最不看重的，往往過大的放大了員工的效應(yīng),，而忽視了科技的效應(yīng),。

做旅行社的人都清楚，只要超過3個(gè)人以上都是我們的客人,。即使這次跑掉了，下次還會(huì)找我們,，因?yàn)樽孕械某鲇?，沒有專業(yè)人士的幫助是不可能得到他出游的初心，特別是家庭的概念越來越重的情況下,，帶著小孩和父母的出游越來越多頻的情況下,，我們的獲客成本，雖然會(huì)越來越高,，但是我們獲取的空間會(huì)越來越大,。

張靜：鄒總認(rèn)為人和人情感的紐帶是獲客的法寶，科技加大投入是獲客很有效的方式,。葉總,，您有沒有獲客致勝的法寶，獲客的成本是多少,？

葉漢彬：2018年我們整個(gè)的獲客成本明顯上升,，2018年給到我們終端銷售的旅行社非常大的困擾，剛才講的獲客無非是資源和渠道,。

對(duì)于渠道,，我們堅(jiān)信我們本土的旅行社渠道有信心不會(huì)被打垮，這是我們的優(yōu)勢(shì),。目前資源端,，各個(gè)大的批發(fā)商通過互聯(lián)網(wǎng)實(shí)現(xiàn)了直銷，也是剛才講的,，雖然我們也要做線上線下,、夏令營各種產(chǎn)品，但是資源端對(duì)終端銷售旅行社確實(shí)有壓迫,，所以我們目前在本土營銷里面,，所有本土的報(bào)紙、電臺(tái),、電視臺(tái)都采購了大量資源,，但是2018年通過這個(gè)媒體，包括一系列的策劃得到獲客是明顯下降,。2018年我們?nèi)嬲{(diào)整營銷策略,，我們現(xiàn)在和本土的大V號(hào)進(jìn)行戰(zhàn)略合作,，我們做的第一個(gè)產(chǎn)品就是現(xiàn)在最火的網(wǎng)絡(luò)酒店，通過網(wǎng)紅拍攝之后放到大V號(hào)推廣,，再轉(zhuǎn)到抖音推廣,，當(dāng)月賣了差不多1萬間酒店，沒有做別的東西,，這是非常容易評(píng)價(jià)的,。

目前來講，現(xiàn)在我們達(dá)成深度合作伙伴,，整個(gè)大V號(hào)里面,，整個(gè)旅游包括影視文化這些都是掛我們的logo。我在佛山地區(qū)有50多家門店,，但是目前來講,，整個(gè)獲客的成本大幅度上升，下一步需要提升的是請(qǐng)各位大佬給我支支招,，能不能幫我們50多個(gè)門店插上更強(qiáng)大的翅膀,。

曾卓民：我的辦法目前還是講信念，目前獲客的話,，四個(gè)字：多走一步,。目前金馬的綜合實(shí)力，技術(shù)手段,，包括今天來的所有合作伙伴都有合作,，有技術(shù)手段以后就想辦法多走一步，走出門店,。金馬有170多家門店,，我們要求銷售想辦法走出門店100米或者走出門店1公里。今年的廣告投入,，平面媒體慢慢減少,。我們經(jīng)常每個(gè)星期都會(huì)看見金馬在各個(gè)商場(chǎng)搞活動(dòng)，并且現(xiàn)在搞活動(dòng)又進(jìn)一步,，跨界的合作,，現(xiàn)在不是單打獨(dú)斗。我感覺今年的獲客成本比去年要好,，最高成本是2016年,，我感覺2018年的成本相對(duì)比2016年更低。

張靜：不同的地方不同的市場(chǎng)反饋果然不同,。曾總的主要內(nèi)容是走出去,、走進(jìn)社區(qū)，地推，采購便宜的資源,。這是您覺得獲客最有效的方法,。接下來有請(qǐng)李欽源總分享。

李欽源：東莞的獲客難度更大,，成本更高,，因?yàn)槲覀兟眯猩缫脖容^多。東莞做為比較二線的城市,，他們和廣州,、深圳一樣，傳統(tǒng)的媒介,，我們以前也投報(bào)紙,，我們當(dāng)時(shí)和東莞國旅在投的時(shí)候，他們不大版,、我也不大版，版大一點(diǎn)會(huì)獲客多一點(diǎn),，電視等一起投,，現(xiàn)在這種獲客效果很低。現(xiàn)在投百度,，我們也統(tǒng)計(jì)過,，可能我們更差百度，試過投錢之后可能平均500元一個(gè)人,，我們自己試過,，百度轉(zhuǎn)過，覺得這個(gè)更不能投,，百度是騙人的,。怎么辦呢？這幾年我們總結(jié)了業(yè)務(wù)規(guī)律,，還是要做品牌企業(yè),。我們?cè)陂T店的視角和質(zhì)感，讓他們覺得和其他門店不同,。我們?cè)谕跺X和品牌投入方面比較舍得,。

通過這種名牌的品牌企業(yè)、名牌的產(chǎn)品,、分眾的營銷,、整體聯(lián)動(dòng)，獲客成本稍微少一點(diǎn),。

張靜：陳總,，您分享一下北方市場(chǎng)的成功經(jīng)驗(yàn)。

陳紅：獲客成本這塊確實(shí)是旅行社，尤其傳統(tǒng)旅行社,，比較大的支出,。怎么用最少的錢能夠獲最多的客，最重要的就是你的內(nèi)容和產(chǎn)品,。

我們和阿里簽訂旅行青蛙,，帶著小青蛙環(huán)游世界的IP，所有的東西就是用內(nèi)容,、用比較熱度的產(chǎn)品配上現(xiàn)在比較流行的包裝,，現(xiàn)在做的廣告。包括產(chǎn)品推廣,，我們不是用文字,，也不是用行程的贅述，而是用小視頻,、短視頻的形式精準(zhǔn)的人群的推送,，這些大部分是集中在35秒左右廣告的集合，這些東西都是能沖擊到你,。

張靜：陳總給我們新的思路,，用內(nèi)容和網(wǎng)紅武裝旅行社，旅行社線上獲客,。鄒總開始說一下,，您下半年會(huì)用的終端獲客的方法或者法寶是什么？跟我們分享一下,、透露一下您下半年的獲客絕招,。

鄒鋒：今年的暑假做全品類分銷旅行社的都沒有下滑，保持了足夠的增速繼續(xù)的開辟市場(chǎng),，為什么呢,？因?yàn)槲覀兊某鼍秤蔚拇_存在停滯，但是還沒有出現(xiàn)下滑,，我們的動(dòng)力來自于國內(nèi)游,，而這個(gè)國內(nèi)游，我分析原因是政策紅利,，政策紅利是我們?cè)缭?,、4年前提出全域旅游的概念。全國所有的政府在大力推進(jìn)全域旅游,，全中國所有的景區(qū),、城市建設(shè)各方面，起到翻天覆地的改變,。讓我們對(duì)中國國內(nèi)旅游的概念發(fā)生了根本性的改變,。這是推動(dòng)著中國國內(nèi)旅游的主要原因,，當(dāng)然還有其他的，剛才所提到的外匯各方面的問題,。

獲客成本是源自于獲取客戶的品類去決定的,，如果我們的獲客僅限于做大力發(fā)展親子游和國內(nèi)旅游的模式，我覺得社區(qū)或者社群或者整個(gè)人與人之間的營銷模式的方式顯得更加重要了,。

張靜：鄒總的關(guān)鍵詞,，下半年國內(nèi)游，這是您看好的方向,，詩和遠(yuǎn)方終于在一起了,，我們應(yīng)該關(guān)注國內(nèi)游。

葉漢彬：大家都說暑假增長(zhǎng)多少,、增長(zhǎng)多少,，我不知道大家有沒有摸著良心說話。整個(gè)暑假輸?shù)煤軕K,。我講我們公司情況,，不是說營業(yè)額下跌，營業(yè)額是上升的,，但是我們?cè)谧タ蛻舻男枨蠓矫?，我咨詢了很多旅行社，很多都沒有抓好,。我采購了很多東西沒有賣掉,，沒有采購的賣得滿堂紅,，產(chǎn)品的需求上出現(xiàn)很大的差異,。你感覺摸不著頭腦、摸不到市場(chǎng)方向的感覺,。

張靜：好的,，170多家門店的曾總，葉總開門店,，您下半年怎么辦,？

曾卓民：門店肯定要開，因?yàn)樵谌碇v我們還是很小,，還是要擴(kuò)大金馬在全省的影響力,。我們畢竟是做省內(nèi)游出身，周邊游戲,，特別是溫泉板塊,，重點(diǎn)的核心溫泉起碼得有幾十萬人，這是狠抓的,，獲客很容易,，把核心資源采購回來，跟著馬上就可以轉(zhuǎn)換為出境游，我要找好秋冬天的溫泉,，廣東人特別喜歡泡溫泉,。今年廣東省政府也提出廣東人有廣東，我們金馬加了金馬百萬行,，起碼有百萬游客,，有百萬人的獲客渠道。隨著國家大力投入,、國家的安定,、安全，特別是新疆地區(qū)以前是恐怖地區(qū),，現(xiàn)在新疆,、西藏越來越比出境的地方更好，國家提出拉動(dòng)內(nèi)需,，秦總說每家下滑,，中美貿(mào)易戰(zhàn)，可能中國政府提出更多拉動(dòng)內(nèi)需,，對(duì)國內(nèi)游是很好的增長(zhǎng),。金馬是做長(zhǎng)者群體比較大的旅行社，夕陽紅,，醉金秋是我們的核心主題,，需要所有的合作伙伴和供應(yīng)商提供包裝好的產(chǎn)品過來。9-11月份是長(zhǎng)者出游最高峰的時(shí)候,，我們要抓住機(jī)遇,，做好這個(gè)市場(chǎng)。下半年對(duì)金馬來講是最好的增長(zhǎng)方式,。

張靜：下半年帶大家泡湯和開出夕陽紅,。東莞怎么辦？

李欽源：我們一樣要做營業(yè)部,，但我們營業(yè)部的概念,，以前都是直營合伙的，今年我們也會(huì)嘗試一下加盟,，我們想打造名牌企業(yè),，叫品牌網(wǎng)絡(luò)，品牌平臺(tái),。所以我們也會(huì)推出平臺(tái)師,，用平臺(tái)師來服務(wù)東莞的消費(fèi)者的需求。以前東莞青旅想做品質(zhì)比較高一點(diǎn)的,，我們希望用東莞青旅的品質(zhì)來拉動(dòng)多層次的需求,，因?yàn)闁|莞市場(chǎng)跟深圳有點(diǎn)不一樣,。二是需要技術(shù)，我們的微店做得真的不錯(cuò),，后臺(tái)技術(shù)和上海春秋旅游網(wǎng)深度合作,，做旅行社云平臺(tái)，9月份可能會(huì)初步上線,。

張靜：陳總想怎么做,，有沒有可能南北互動(dòng)，來一批網(wǎng)紅,，把葉總,、曾總的門店旅行社帶活？

陳紅：我們是小公司,，一直要保持持續(xù)盈利,，要把日本的這個(gè)領(lǐng)域做強(qiáng)，做強(qiáng)的基礎(chǔ)上,，我們又能成功復(fù)制第二條線來,。我們還繼續(xù)把控這條線的資源，接著把這條線做大做強(qiáng),。下半年我們的多元化布局,，包括多產(chǎn)品類型，甚至怎么精準(zhǔn)的獲客,，做一些裂變的營銷,，這是我們上半年討論的結(jié)果和下半年做的任務(wù)。具體就是跟團(tuán)游產(chǎn)品,，現(xiàn)在已經(jīng)打造第三,、第四條爆款，接下來自由行的類目會(huì)在團(tuán)隊(duì)自由行基礎(chǔ)上做出標(biāo)準(zhǔn)化,，讓客戶選擇體驗(yàn),、感受更舒適一些,。還有其他的品類的產(chǎn)品,，包括會(huì)員的活動(dòng)，我們會(huì)做得更有文化一些,，體驗(yàn)類的感覺會(huì)更好一些,，讓他回來的時(shí)候更愿意回憶和分享。

我們下半年做的線路,、平臺(tái),、產(chǎn)品、市場(chǎng)的布局都會(huì)更加新穎,，會(huì)更加抱著賺錢的目的,，讓客戶體驗(yàn)更好,。我們一直做中高端市場(chǎng)，低端市場(chǎng)一直沒有敢涉足,，下半年會(huì)放一些低端的產(chǎn)品,，但是低端的產(chǎn)品并不代表低端的服務(wù)，會(huì)更注重體驗(yàn)的產(chǎn)品類型會(huì)在我們的平臺(tái)展示,。