消費(fèi)者在變,，技術(shù)在變,，甚至連機(jī)器都開始變得智慧,，基于規(guī)模經(jīng)濟(jì)的工業(yè)時(shí)代競(jìng)爭(zhēng)邏輯已經(jīng)失效,。在這個(gè)瘋狂顛覆的時(shí)代,，沒(méi)有旁觀者。所以焦慮,，才成為這個(gè)時(shí)代企業(yè)的普遍心態(tài),。我們不由得追問(wèn)，基業(yè)常青的秘訣又在哪里,？

經(jīng)驗(yàn)已經(jīng)成為桎梏,，身處波詭云譎的汪洋大海，旅行社從業(yè)者如何才能源源不斷生產(chǎn)企業(yè)發(fā)展的方向感,？

8月23日,，在深圳福田香格里拉舉辦的由妙計(jì)獨(dú)家冠名的2018全國(guó)旅行社渠道運(yùn)營(yíng)商年會(huì)特別設(shè)立的黃金3000秒：爆款旅游產(chǎn)品打造手法環(huán)節(jié)中，大家就如何打造爆款分享各自的觀點(diǎn),。

黃金3000秒：爆款旅游產(chǎn)品打造手法

主持嘉賓：
旅行社資訊主編 劉娜

分享嘉賓：
深圳康輝總經(jīng)理 王濤
華遠(yuǎn)國(guó)旅廣州分公司總經(jīng)理 任霞
奢游國(guó)際創(chuàng)始人 譚晴
新思潞總經(jīng)理 彭詩(shī)瑩
在路上旅業(yè)VP,、51book國(guó)際總經(jīng)理 焦笑斐

劉娜：最近熱搜很火的《延禧攻略》和《如懿傳》，我一直想這怎么叫爆款,？今天把這些難題行業(yè)大佬,，為什么要做爆款？爆款給你們企業(yè)帶來(lái)什么樣的作用,？

王濤：我覺(jué)得爆款的組成分三點(diǎn)：一是找到關(guān)于產(chǎn)品或者找到這個(gè)板塊里面的痛點(diǎn),，而且是殺手級(jí)的痛點(diǎn)，解決顧客的后顧之憂和打消所有顧慮,。二是尖叫點(diǎn),。三是引爆點(diǎn)。這三個(gè)環(huán)節(jié)做完以后爆款自然而然就成了,。

劉娜：用戶要的很簡(jiǎn)單,，就是人設(shè)，但是企業(yè)解決的就是轉(zhuǎn)發(fā)率的問(wèn)題,。

任霞：任何產(chǎn)品的產(chǎn)生一定有市場(chǎng)需求才會(huì)產(chǎn)生,，作為爆款產(chǎn)品產(chǎn)生的條件是消費(fèi)者的需求迭代，現(xiàn)在市場(chǎng)上最火熱的消費(fèi)升級(jí),，大家都談?wù)摰膯?wèn)題,，還有對(duì)多元化產(chǎn)品的需求。一個(gè)爆款產(chǎn)品需要對(duì)資源目的地的壟斷,、打包,，壟斷之后就把它打造成爆款。一個(gè)爆款的產(chǎn)生還是需要有市場(chǎng)的需求,，消費(fèi)者的需求,。

劉娜：爆款的產(chǎn)品是不是有一種客戶和你的商家之間有一種心照不宣的感覺(jué)？

任霞：不能靠心照不宣去生產(chǎn),，還是要根據(jù)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)和數(shù)據(jù)分析去做,。一個(gè)熱播劇可能是生產(chǎn)爆款的因素,，旅游局推廣的熱門目的地也是生產(chǎn)爆款的因素，近期產(chǎn)生一些什么樣的娛樂(lè)節(jié)目也是生產(chǎn)爆款的依據(jù),。我們還是要有據(jù)可依,，做數(shù)據(jù)的分析，其實(shí)每年都有市場(chǎng)熱度的轉(zhuǎn)換,，并不由你想生產(chǎn)什么樣的東西,，而是根據(jù)市場(chǎng)要生產(chǎn)什么樣的產(chǎn)品。

劉娜：譚總她們這個(gè)企業(yè)是比較新的,，從企業(yè)的角度成立時(shí)間很短,，可以說(shuō)是后背，但是她進(jìn)階的速度不是吃素的,。

譚晴：爆款產(chǎn)生的條件簡(jiǎn)單來(lái)講,，把符合用戶需求的產(chǎn)品放在合適的渠道再做精準(zhǔn)的營(yíng)銷。我接觸的電商平臺(tái)很多,，不同的電商平臺(tái)用戶的屬性會(huì)有細(xì)微的區(qū)別,。這也就能解釋，為什么同樣的產(chǎn)品在飛豬是爆款,，放到馬蜂窩或者攜程不能成為爆款,，歸根到底是因?yàn)榭蛻舨皇浅运氐模煌钠脚_(tái)客戶的需求不一樣,。所以我們?cè)谌プ霰钪傲私馄脚_(tái)也是非常,、非常重要的，我們要了解平臺(tái)獲得流量的渠道,，也要了解這個(gè)平臺(tái)的用戶真正是什么樣的用戶群體,，他們的出行方式和痛點(diǎn)在于哪里，所以這也是我們需要去思考的,。我們把這些問(wèn)題先想明白之后,，你的產(chǎn)品上線之后，就要靠平臺(tái)給我們足夠的流量,，沒(méi)有流量沒(méi)有辦法形成爆款,。平臺(tái)給流量之外，流量是否精準(zhǔn)才是真正影響到你的產(chǎn)品能不能形成爆款的最重要的因素,。

劉娜：您的模式還是過(guò)分依賴平臺(tái)給您的流量,？

譚晴：現(xiàn)在除了依靠平臺(tái)給的流量之外，我們會(huì)自己產(chǎn)出一些內(nèi)容化的東西,，在打造自己奢游國(guó)際的IP,，也想擴(kuò)展更多的渠道，通過(guò)更多的媒體和平臺(tái)來(lái)去傳播我們的IP,，以后不是市場(chǎng)熱賣什么或者熱播劇或者新媒體熱賣什么,，我們根據(jù)熱點(diǎn)再賣什么,，而是我們根據(jù)自己的IP就可以引爆熱門的產(chǎn)品，你說(shuō)它是包換最后有可能真的成為爆款,。

劉娜：我們每個(gè)環(huán)節(jié)的研討上有設(shè)計(jì),，既有旅游行業(yè)的老兵，也有新銳,。您可以多分享一點(diǎn)，您做直客出身,，您可以簡(jiǎn)單分享一下你們獲取流量的經(jīng)驗(yàn),？

譚晴：不同平臺(tái)獲取流量的方式不一樣，比如飛豬可以通過(guò)營(yíng)銷的手段,，比如直通車,，只要有投入產(chǎn)品就會(huì)有曝光。馬蜂窩現(xiàn)在也是我們深扎的平臺(tái),，沒(méi)有辦法做營(yíng)銷,，這時(shí)候我們獲取流量的方式就可以用樸素兩個(gè)字來(lái)形容，先把自己的產(chǎn)品做好,，然后理清楚自己的思路,，再去研究平臺(tái)、分析平臺(tái)的用戶的痛點(diǎn)是什么,，需要什么東西,，我們就去寫內(nèi)容，產(chǎn)出什么東西,。

劉娜：還是渠道很多,，只要分析精準(zhǔn)的目標(biāo)客群，找到適合你的渠道,。新思潞彭總,，我覺(jué)得提高應(yīng)該發(fā)展很好，踩時(shí)代的節(jié)拍,，打了一系列一帶一路的產(chǎn)品,。

彭詩(shī)瑩：我對(duì)于爆款的理解，現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)上出現(xiàn)很多爆款或者熱搜,，如果上了熱搜或者出現(xiàn)點(diǎn)擊率很高的詞語(yǔ)都是爆款,。價(jià)格低不是爆款的一個(gè)因素。我認(rèn)為對(duì)旅行社來(lái)說(shuō)要有優(yōu)質(zhì)的采購(gòu),，二是大量的宣傳,，三是促成優(yōu)質(zhì)的流量。

打造爆款有以下幾點(diǎn)：1,、分析數(shù)據(jù),，搶占先機(jī),。我們不能等到產(chǎn)品在市場(chǎng)上有了之后才做，我們是要時(shí)刻去抓住市場(chǎng)的關(guān)鍵點(diǎn)搶占先機(jī),。2,、選擇這個(gè)產(chǎn)品是否有價(jià)值的，爆款產(chǎn)品的選擇不是由我們個(gè)人定義,，而是這個(gè)被大眾所接受是爆款才是爆款,。3、一個(gè)新的產(chǎn)品出來(lái),，它的價(jià)格可能不能過(guò)高,，而是要根據(jù)市場(chǎng)的需求來(lái)判斷這個(gè)價(jià)格的定價(jià)。

劉娜：大交通是剛需,，應(yīng)該是天天有爆點(diǎn),、周周有飯局，包括土耳其的事件對(duì)你們有沒(méi)有影響,，我在你們平臺(tái)買票,，從中間賺差價(jià)，有沒(méi)有這樣的情況出現(xiàn),？

焦笑斐：我感覺(jué)大眾的選擇,，服務(wù)是航空提供，機(jī)票便宜就可以成為爆款,，首先在價(jià)格上大家的共識(shí)一樣,。

怎么把產(chǎn)品做成爆款？當(dāng)時(shí)叫網(wǎng)紅,，當(dāng)時(shí)我們有這種理念,，去把網(wǎng)紅的概念注入產(chǎn)品里面打造。

劉娜：剛開始彬哥說(shuō)的,，個(gè)人IP打造,。無(wú)論是網(wǎng)紅還是其他，都是靠個(gè)人流量,，一個(gè)大V,、一個(gè)網(wǎng)紅，分分鐘刷幾個(gè)團(tuán)起來(lái),。我們?cè)趺创蛟煲豢畛晒Φ谋町a(chǎn)品,？或者打造成功的爆款產(chǎn)品，你需要關(guān)注哪些指標(biāo),，王濤總請(qǐng)您分享一下,。

王濤：打造一款爆款的產(chǎn)品，如何打造它,？我們是作為傳統(tǒng)業(yè)者或者作為線上的產(chǎn)品的提供者來(lái)說(shuō),，在做爆款產(chǎn)品的時(shí)候,，對(duì)于我們來(lái)說(shuō)更多的是基于短時(shí)間、固定流量做的階段性動(dòng)作,，但是做的時(shí)候,，更多的是源于整合和我們自身對(duì)行業(yè)的判斷，觸覺(jué)是否靈敏,。我們整合時(shí)候的產(chǎn)品把它復(fù)合在一起,，市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品的需求怎么樣。剛才說(shuō)的我們?cè)谧霾少?gòu),，或者從出發(fā)點(diǎn)設(shè)計(jì)的時(shí)候,，不能站在自己的角度，我們當(dāng)時(shí)也做了分期采購(gòu),。

我覺(jué)得我們一定要做產(chǎn)品，大家做產(chǎn)品要有價(jià)值,。如果說(shuō)我們的產(chǎn)品沒(méi)有價(jià)值,，那就沒(méi)有后續(xù)的生產(chǎn)力。如果我們一味追求低價(jià),，傭金就將越來(lái)越少,。所以變成低價(jià)的產(chǎn)品，尤其是說(shuō)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)本身存在于非常多的bug的情況下,，我覺(jué)得這種產(chǎn)品不應(yīng)該叫爆款產(chǎn)品,，它是一顆毒藥，會(huì)毒害市場(chǎng),。如果真正做到爆款產(chǎn)品是有價(jià)值的,，我們的價(jià)格是能夠合理的去投放市場(chǎng)，并且被客人接受的,。我覺(jué)得爆款是有大眾的普適性,，有完整的生命周期，并且這個(gè)產(chǎn)品可以在一定時(shí)間內(nèi)顛覆這個(gè)板塊里面的同等產(chǎn)品,。
劉娜：您言簡(jiǎn)意賅的說(shuō),，您怎么理解爆款的本質(zhì)？

王濤：爆款和傳統(tǒng)產(chǎn)品和日常的產(chǎn)品最大的不一樣是我們是否有能解決消費(fèi)者殺手級(jí)痛點(diǎn)的需求,，您是客人的話,，我必須有3-4樣素材是和傳統(tǒng)產(chǎn)品不一樣的，讓您一看就覺(jué)得心動(dòng),，心動(dòng)就行動(dòng),，爆款就產(chǎn)生。

任霞：怎么樣才能打造爆款,？還是要對(duì)產(chǎn)品有深度研究,。這種研究是多方面的,，比如機(jī)票到目的地產(chǎn)品的研究，到對(duì)各個(gè)方面的碎片化的研究,。怎么樣把它組合起來(lái),，并且作為非常有競(jìng)爭(zhēng)力、有價(jià)格壁壘的產(chǎn)品才能成為爆款產(chǎn)品,，不然爆款生產(chǎn)出來(lái)家家賣就不能成為爆款,。我一直做產(chǎn)品，我對(duì)很多航空公司不是你要往那里飛就用你的產(chǎn)品,。還是要根據(jù)賣點(diǎn)找到每個(gè)航空公司的優(yōu)勢(shì),，有些航空公司的內(nèi)陸端飛的點(diǎn)減少中間的拉車距離。我們生產(chǎn)一個(gè)產(chǎn)品出來(lái),，能讓客人的體驗(yàn)度和舒適度增加,，這些方面組合起來(lái)之后，你能進(jìn)入整體的價(jià)格式的壁壘,，它才有機(jī)會(huì)成為爆款,。第三，成為爆款還是要有土壤,，渠道必須有一定的量,。不是每家都可以生產(chǎn)爆款，那是自說(shuō)自話,。你生產(chǎn)的東西不能成量,，不能量化的采購(gòu)，也不能打造成為爆款,。我認(rèn)為這是上游到下游的配合,，需要資源和渠道端大力的配合。我認(rèn)為打造爆款是這樣,。

一句話概括,，批發(fā)商用優(yōu)質(zhì)、優(yōu)勢(shì)的資源整合來(lái)滿足客戶的需求,。

劉娜：我們知道華遠(yuǎn)作為老牌企業(yè),，產(chǎn)品力無(wú)可爭(zhēng)議。產(chǎn)品的打造上怎么引領(lǐng)消費(fèi)市場(chǎng),？

任霞：我認(rèn)為這是這么長(zhǎng)時(shí)間的積累和鋪墊,，說(shuō)到引領(lǐng)，講到最后是你的服務(wù)和你所有的產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力,，產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力不完全靠打價(jià)格戰(zhàn),，這也是為什么這么多年出現(xiàn)了很多零零散散的批發(fā)商或者很多的專線也往歐洲游，剛才秦總說(shuō)歐洲的目的地那么多，想進(jìn)入的人也是特別多,。為什么我從來(lái)不擔(dān)心,？因?yàn)檫@個(gè)市場(chǎng)有競(jìng)爭(zhēng)是好事，一個(gè)目的地推廣靠一家永遠(yuǎn)推廣不成事,，還是要靠我們整體的集團(tuán)資源的采購(gòu)優(yōu)勢(shì),，然后再加上我們后續(xù)的服務(wù)和整體的跟客戶的配合度，去做穩(wěn)定的市場(chǎng),，而不是做一時(shí)半會(huì)兒的市場(chǎng),。做得大的應(yīng)該是有爆款產(chǎn)品來(lái)引領(lǐng)一個(gè)引入的引流，絕對(duì)不能說(shuō)純粹靠所謂的爆款產(chǎn)品去把公司所有的產(chǎn)品打天下,，這肯定不可行,。靠的只能做大一部分,，大多數(shù)的產(chǎn)品還是要靠多元化符合市場(chǎng)的需求和服務(wù)來(lái)增加一個(gè)公司的盈利點(diǎn),。

劉娜：大家認(rèn)為怎么持續(xù)不斷的打造爆款產(chǎn)品？

譚晴：作為旅行社有沒(méi)有辦法自己去主導(dǎo)爆款,，就是打造自己旅行社的IP,，用自己的理念灌輸?shù)轿覀兊漠a(chǎn)品中去，有可能我們打造的不是目的地,，有可能是一個(gè)酒店，比如說(shuō)我們的爆款產(chǎn)品其實(shí)就是一個(gè)爆款群,，比如四季酒店或者香格里拉酒店或者海島,，它是爆款群，你的爆款群也會(huì)形成你自己公司的IP,。當(dāng)A酒店或者A目的地走向衰竭的時(shí)候,，其實(shí)你還會(huì)有B在這邊給你做B計(jì)劃。它可以在某種程度上去復(fù)制,，因?yàn)楸旧懋a(chǎn)品就很容易被復(fù)制,，爆款產(chǎn)品不管是打造產(chǎn)品的方式還是包裝產(chǎn)品的方式，還是到你營(yíng)銷的方式,，其實(shí)它都是一樣的,，非常容易被復(fù)制。

劉娜：我們打造爆款很核心的是為其他產(chǎn)品引流,。

彭詩(shī)瑩：我覺(jué)得爆款產(chǎn)品是需要循環(huán)打造的過(guò)程,，不是說(shuō)爆款產(chǎn)品只出一款，肯定會(huì)同時(shí)出很多,，我可能會(huì)先拿出其中一條來(lái)作為爆款產(chǎn)品,。其他的產(chǎn)品上也會(huì)不斷的創(chuàng)新、不斷的推出新鮮的東西出來(lái)。市場(chǎng)是會(huì)變化的,，不是說(shuō)這個(gè)產(chǎn)品就能夠一直這么流傳下去,，而且我們也是要根據(jù)市場(chǎng)的實(shí)時(shí)動(dòng)態(tài)，要有很敏銳的嗅覺(jué),，根據(jù)市場(chǎng)的實(shí)時(shí)動(dòng)態(tài)來(lái)去策劃這個(gè)產(chǎn)品,。比如我們會(huì)根據(jù)娛樂(lè)節(jié)目，會(huì)根據(jù)當(dāng)下最熱門的話題,，當(dāng)下最熱門的話題一帶一路,，現(xiàn)在一帶一路還沒(méi)有人推廣，我們作為第一個(gè)推廣的,，前期比較艱難的過(guò)程,，因?yàn)槲覀冃枰罅康男麄骱屯茝V，要實(shí)地考察,。前期推廣過(guò)程中可能會(huì)遇到阻礙,，但是現(xiàn)在我們已經(jīng)成功了，說(shuō)明這條線已經(jīng)成為我們的熱點(diǎn),，因?yàn)楝F(xiàn)在做這條的不是很多,，我們也是在這條線的基礎(chǔ)上不斷的在推陳出新，也設(shè)計(jì)出了很多其他同類產(chǎn)品,。當(dāng)一款產(chǎn)品我們覺(jué)得已經(jīng)快達(dá)到頂峰的時(shí)候,，會(huì)弄另外一條產(chǎn)品出來(lái)。比如目前推出的有些國(guó)家開始免簽,，我們會(huì)配合免簽政策推出新的產(chǎn)品,。我相信我們的產(chǎn)品會(huì)是受關(guān)注度越來(lái)越高，接下來(lái)會(huì)逐漸成為新興爆款,。

劉娜：一個(gè)成功的爆款產(chǎn)品需要具備什么樣的要素,？

焦笑斐：具備時(shí)間點(diǎn)，有大的背景話題,，根據(jù)背景話題捕捉信息進(jìn)行生產(chǎn),，生產(chǎn)過(guò)程中要定位自己的客群，首先定位清楚你的受眾群體是哪些,，如果持續(xù)不斷根據(jù)你的一個(gè)產(chǎn)品延續(xù)性再生產(chǎn),、再升級(jí)，這點(diǎn)可以借鑒電影大片,。也可以借鑒很多事件營(yíng)銷領(lǐng)域的專家,，他們做場(chǎng)景營(yíng)銷，在捕捉當(dāng)時(shí),、當(dāng)下的社會(huì)熱點(diǎn)去做一些事件營(yíng)銷的活動(dòng),。這是旅游行業(yè)要進(jìn)一步和社會(huì)接軌，要抓住80后、90后,，包括00后,，這些客群的性格特點(diǎn)，進(jìn)行分類,。

劉娜：有一位老板一句話說(shuō)得很好,，無(wú)論是什么樣的業(yè)務(wù)模式，不管是做批發(fā)還是零售,，B2B,、B2C，旅行社的業(yè)務(wù)模式多種多樣,，本質(zhì)上不存在孰好孰壞的問(wèn)題,，關(guān)鍵掌握好資源，做好產(chǎn)品和服務(wù),，管理好投入和產(chǎn)出,，走出差異化之路，保證業(yè)務(wù)發(fā)展是有價(jià)值和高效率,。用我自己的話說(shuō),，英雄未必在成敗，而在身體力行,。再次感謝大家,！