從產(chǎn)品到社群,，云地接特約之2019旅行社行業(yè)發(fā)展高峰論壇在武漢隆重召開(kāi),，1300位旅游業(yè)者共襄盛舉,，思維與想法的激烈碰撞,，形勢(shì)與趨勢(shì)的熱烈探討

途牛旅游網(wǎng)副總裁高建《為B端分銷商賦能》

高建：大家好,，我是高建,，今天非常高興能夠跟大家分享這樣一個(gè)主題,，《為B端分銷商賦能》。一開(kāi)始楊博士跟我們分享了最近B2B行業(yè)的情況,，我負(fù)責(zé)這樣一個(gè)板塊,，壓力挺大，挺郁悶,，不停在嘗試,，在尋找方向，B2B行業(yè)利潤(rùn)又薄,，風(fēng)險(xiǎn)又大,，我們到底該怎么做？在這樣的背景下面,，我們也做了很多嘗試,，做了很多思考,，從2018年10月份，我們途牛在北京開(kāi)了一個(gè)發(fā)布會(huì),，將我們笛風(fēng)云品牌做了一個(gè)升級(jí),，原來(lái)我們叫笛風(fēng)假期，10月份開(kāi)了品牌發(fā)布會(huì),，我們叫笛風(fēng)云,。

為什么做品牌發(fā)布呢？也是在這樣的行業(yè)背景下,，我們逼迫自己做出一個(gè)轉(zhuǎn)型,。原先笛風(fēng)假期主要定位于B2B分銷平臺(tái)，簡(jiǎn)單來(lái)講,，就是把我們供應(yīng)商的資源拿到平臺(tái)上面,，通過(guò)我們的平臺(tái)，通過(guò)我們各種各樣的銷售網(wǎng)絡(luò),，能夠把資源銷售出去,。所以簡(jiǎn)單來(lái)講，之前我們是定義成一個(gè)賣貨的,，但是我們希望接下來(lái)我們能夠去做一些調(diào)整,，我們不僅僅希望自己是一個(gè)賣貨的，我們更希望在這個(gè)過(guò)程當(dāng)中能夠給我們的分銷商提供更多的服務(wù),，通過(guò)服務(wù)能夠把我們的客戶黏住，通過(guò)服務(wù)能夠讓笛風(fēng)云跟我們的客戶產(chǎn)生更加緊密的聯(lián)系,。

首先當(dāng)然還是基于我們?nèi)奉?，全渠道這樣兩個(gè)基礎(chǔ)，在這個(gè)基礎(chǔ)之上,，我們會(huì)有一些供應(yīng)鏈創(chuàng)想平臺(tái),，通過(guò)供應(yīng)鏈金融，通過(guò)云服務(wù)等等這樣一些內(nèi)容,，為我們的分銷商提供更多的賦能,，讓我們的分銷商能夠在為客戶服務(wù)的過(guò)程當(dāng)中，更好地去把客戶服務(wù)好,，這是我們的一個(gè)初衷,，或者說(shuō)一個(gè)改變。在這個(gè)過(guò)程當(dāng)中,，我們也會(huì)通過(guò)技術(shù)跟數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng),，能夠把這些技術(shù)跟數(shù)據(jù)更好輸出來(lái)。

下面具體看一下我們到底有哪些賦能方面的內(nèi)容,，首先是全品類,，我們笛風(fēng)云首先依靠于我們途牛的供應(yīng)鏈,，我們途牛年度的采購(gòu)規(guī)模在200億以上，我們的供應(yīng)鏈目前是跟途牛綁定在一起的,。我們主要通過(guò)途牛供應(yīng)鏈去輸出我們各種各樣的產(chǎn)品,，包括自由行、跟團(tuán),、單資源等等,，目前在笛風(fēng)云上面銷售的最好的品類首先是自由行，自由行大海島類是最好的,，比如像馬爾代夫,、塞班島等等，這是處于市場(chǎng)領(lǐng)先地位,。在跟團(tuán)方面,，我們途牛從2015年開(kāi)始逐步開(kāi)始建立自己的自營(yíng)品類，比如像環(huán)球經(jīng)典,，主要是出境打包產(chǎn)品,，我們笛風(fēng)云也會(huì)將我們的牛人專線能夠把它分銷出去。像以往,，從2017年到現(xiàn)在為止,，全國(guó)建立了快30多個(gè)地接社，通過(guò)笛風(fēng)云平臺(tái)也可以把這部分產(chǎn)品做分銷,。最后像郵輪,，機(jī)票+地接，都可以在這個(gè)平臺(tái)上找到,。除了跟團(tuán),，還有單資源等等品類，都可以把途牛的資源輸出來(lái),。

第二塊就是全渠道,。笛風(fēng)云在2018年的時(shí)候，全國(guó)100個(gè)銷售,，但是接下來(lái)希望能夠通過(guò)更多的投入,，首先第一個(gè)是能夠增加我們的銷售人數(shù)，今年目標(biāo)希望增加到200個(gè)銷售,，通過(guò)不同的客戶渠道挖掘,，能夠讓我們的客戶更多引入進(jìn)來(lái)。這一塊目前笛風(fēng)云這邊最多的客戶類型是電商類的客戶渠道,，也就是說(shuō)各種各樣在飛豬,，在攜程，在馬蜂窩等等這樣一些平臺(tái)上面做電商的客戶，是笛風(fēng)云最大體量的客戶,，因?yàn)橄鄬?duì)來(lái)說(shuō),，這部分客戶他對(duì)碎片化資源的要求，對(duì)服務(wù)的即時(shí)性要求更多,，對(duì)于笛風(fēng)云來(lái)說(shuō),，它的匹配度更好。當(dāng)然對(duì)于傳統(tǒng)旅行社,，對(duì)于中小批發(fā)商這樣一些客戶渠道,，我們也都在持續(xù)挖掘，我們從2018年開(kāi)始注重挖掘我們的異業(yè)渠道,，也會(huì)向三四線城市逐漸滲透,。

今天的主題是從產(chǎn)品到社群，所以在社群方面,，我們也會(huì)給我們的客戶去提供一些賦能的能力,，這塊也是我們從2018年4月份開(kāi)始，我們第一個(gè)小程序發(fā)布上線,，在座的可能有在用我們的小程序,，主要是通過(guò)小程序把我們的笛風(fēng)云的產(chǎn)品能夠把它輸出去，同時(shí)能夠提供比如說(shuō)社群營(yíng)銷的一些工具,，比如說(shuō)像砍價(jià)等等這樣一些工具,，在我們小程序當(dāng)中都可以用到，通過(guò)小程序能夠去產(chǎn)生一些獲客的渠道,。通過(guò)小程序也可以幫助大家去做一些會(huì)員管理,、復(fù)購(gòu)等等方面的功能，從去年4月份上線到現(xiàn)在為止,，我們應(yīng)該有大概四五百個(gè)授權(quán)能夠有效輸出出去,。

我們小程序叫云收客，是我們?nèi)ツ?月份開(kāi)始推廣,。另外我們?cè)谠剖湛偷幕A(chǔ)之上，我們也開(kāi)發(fā)了叫云收客的多店解決方案,，這個(gè)主要還是幫助傳統(tǒng)旅行社,，有加盟店這樣一個(gè)二級(jí)管理體系，能夠幫助他們更好的做微信營(yíng)銷,。舉個(gè)例子,，對(duì)于總部來(lái)說(shuō)，我們都希望我們加盟店幫我們?nèi)ベu更多的貨,，但是在賣更多貨的過(guò)程當(dāng)中,，首先第一個(gè)，我們希望有更多的銷售渠道，也就是說(shuō)我們希望加盟店每個(gè)銷售,，甚至這個(gè)加盟店的一些兼職銷售,，都能夠幫助我們?nèi)グ堰@個(gè)產(chǎn)品銷售出去。但是這個(gè)銷售過(guò)程當(dāng)中,，因?yàn)殇N售網(wǎng)絡(luò)非常龐大,，我們通過(guò)人工管理可能很難管理，我們?cè)谠剖湛偷亩嗟杲鉀Q方案當(dāng)中,，我們可以提供二級(jí)的分銷體系,，我們可以通過(guò)總部去設(shè)置一定的比如說(shuō)返利階梯，能夠讓我們門店的銷售銷售出去的時(shí)候,，獲取更多的一些返利,，這樣能夠把我們這個(gè)產(chǎn)品更好的銷售出去。

目前云收客多店解決方案,，我們從今年1月份開(kāi)發(fā)完畢上線,，目前我們也有大概十多家客戶在試用，如果后續(xù)有感興趣的客戶也可以跟我們一起去試用,。

這個(gè)是我們的一些數(shù)據(jù),，我們從單店的解決方案，從去年4月份上線以來(lái),，服務(wù)商家數(shù),、訂單數(shù)、成交數(shù),、微信用戶數(shù)等等,，我們都持續(xù)的在做一些增長(zhǎng)，包括多店解決方案也是近期剛剛上線,。

第二塊是我們的技術(shù)服務(wù)能力,，整個(gè)途牛也有好幾百人的研發(fā)團(tuán)隊(duì)，這好幾百人的研發(fā)團(tuán)隊(duì)基本上是服務(wù)自己的系統(tǒng),，服務(wù)自己的業(yè)務(wù),。但是隨著我們業(yè)務(wù)不斷發(fā)展，這好幾百人的研發(fā)團(tuán)隊(duì),，說(shuō)實(shí)話這個(gè)投入還是非常高的,，我們內(nèi)部測(cè)算了一下，從公司成立以來(lái),，研發(fā)的投入至少有20個(gè)億人民幣,，這么多投入總是要能夠去希望有所產(chǎn)出的。原先的產(chǎn)出主要還是服務(wù)我們內(nèi)部,，但是從近期開(kāi)始,，我們也希望逐步能夠把這些工具,，能夠把這些能力賦能給我們的客戶，賦能給我們B端的分銷商,。所以基本上在這樣一個(gè)背景下面,，我們也越來(lái)越多的把我們內(nèi)部的這樣一些服務(wù)能力把它開(kāi)放出來(lái)。

第一塊是動(dòng)態(tài)打包,，動(dòng)態(tài)打包主要還是把我們途牛內(nèi)部的團(tuán)隊(duì)機(jī)票,、團(tuán)隊(duì)酒店這樣一些采購(gòu)能力，當(dāng)然包括當(dāng)?shù)赝鏄?lè),，司導(dǎo),、接送機(jī)等等這樣一些服務(wù)能力能夠把它輸出出來(lái)，能夠?yàn)榭蛻籼峁┳杂尚薪鉀Q方案,。我們是2018年6月份上線,，增長(zhǎng)速度非常快,，到今年1月份,，我們?cè)露冉灰滓?guī)模已經(jīng)超過(guò)1800萬(wàn)。因?yàn)樵任覀儌鹘y(tǒng)旅行社大部分主要還是賣跟團(tuán)游,，但是自由行的趨勢(shì)銳不可當(dāng),，越來(lái)越多的客戶他想去自由行，剛才我們從前面的幾組數(shù)據(jù)也可以看到,，整個(gè)旅游市場(chǎng)規(guī)模是在持續(xù)增長(zhǎng),，2018年跟2017年同比增長(zhǎng)10%，但是我們都感覺(jué)到了寒冬,，我們前面說(shuō)春節(jié)度假的客戶同比減少,，或者增長(zhǎng)速度降下來(lái)，這是為什么呢,？就是越來(lái)越多的客戶他不從我們傳統(tǒng)旅行社走,，要么他自己定機(jī)票酒店就走，要么通過(guò)自由行,，通過(guò)線上平臺(tái)的自由行服務(wù)商走,。

針對(duì)這樣的趨勢(shì)，我們?cè)趧?dòng)態(tài)打包這塊也是花了很多力氣,，目前主要是輸出我們途牛的團(tuán)隊(duì)機(jī)票,，團(tuán)隊(duì)酒店，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就是包房,、包機(jī)票的部分，能夠把它輸出出來(lái),。當(dāng)然,，我們持續(xù)在這里面在改進(jìn)，包括我們的散客機(jī)票，散客酒店,，我們也會(huì)逐步接入進(jìn)去,。

第二塊是開(kāi)放平臺(tái)。開(kāi)放平臺(tái)是笛風(fēng)云很早就有了,，我們?cè)?017年開(kāi)始建設(shè),，目前像機(jī)票、酒店,、門票等等這樣一些品類上面,，我們都可以支持輸出。

第三塊是商旅解決方案,。我們途牛有專門做商旅的部門,，我們也可以把這塊解決方案輸出出來(lái)，包括定制游等等,。

接下來(lái)是金融服務(wù)能力,。除了在社群，在技術(shù)服務(wù)能力,，我們?cè)诮鹑诜?wù)能力領(lǐng)域也會(huì)有一些創(chuàng)新,，針對(duì)不同的場(chǎng)景，通過(guò)采購(gòu)端,，銷售B端,，銷售C端，我們會(huì)提供不同的解決方案,，比如說(shuō)像采購(gòu)融,、隨心融等等，都可以為客戶提供服務(wù),。

最后一塊是合伙人計(jì)劃,，我們也愿意為能夠跟笛風(fēng)云進(jìn)一步深入合作的客戶，提供合伙人計(jì)劃,，這里面有各種各樣的類型,，比如說(shuō)以批發(fā)為主的旅行社，以零售為主的旅行社,，還有個(gè)人代理等等,，我們都可以不同形式的合作，我們?cè)谶@個(gè)過(guò)程當(dāng)中提供C端的銷售支持,，返利政策等等,，這些都可以去談，包括供應(yīng)鏈金融的資金支持都可以提供,。

所以說(shuō)通過(guò)上面的介紹,，我希望未來(lái)笛風(fēng)云我們不僅僅是一個(gè)賣貨的,，我們更希望能夠成為一個(gè)數(shù)據(jù)跟技術(shù)驅(qū)動(dòng)的旅游服務(wù)商，更好的為大家提供除了賣貨之外的服務(wù),，能夠更好的跟大家關(guān)系綁定得更加緊密,，感謝大家。

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