從產(chǎn)品到社群,，云地接特約之2019旅行社行業(yè)發(fā)展高峰論壇在武漢隆重召開,，1300位旅游業(yè)者共襄盛舉,，思維與想法的激烈碰撞,，形勢與趨勢的熱烈探討

發(fā)現(xiàn)旅行副總裁李兆寧《7天把一款跟團游產(chǎn)品賣成千人下單的爆款》

李兆寧：大家好,，我是發(fā)現(xiàn)旅行的李兆寧，在我印象中,，這應該是發(fā)現(xiàn)旅行第一次參加旅行社行業(yè)的會,，最早看到這個標題的時候，我就覺得這個特別接地氣,，我說我能不能跟其他人一樣,，我們起一個比較高大上的標題，主辦方說不行,，你就講接地氣的,，我們公司的CEO沒來，一看這個標題我就來了,，這是一個故事,。

為什么我會來呢？其實我們是有一個小故事的,，我給大家看一眼,，9月25日上午11點，一篇推文引發(fā)的后果,，可能知道的朋友,，發(fā)現(xiàn)旅行是旅游微信公眾號排名前五家的公司,，如果不知道的朋友,，可以搜索一下。當時這個產(chǎn)品上午發(fā)完,，當天我們粉絲就炸了,，因為原先的發(fā)現(xiàn)旅行一直做了五年的出境自由行，這是史上發(fā)現(xiàn)旅行第一次做國內(nèi)游,，所以炸了,。大家可以看看，歡呼雀躍,，進單的效果大家看一下,，我們首日進單接近500人，一周進單超過1000人,，這樣的場景一直維持了一周,。
大家可以看看，第一個是稻城亞丁,，第二個是黔東南,，第三個瀘沽湖，第四個是漠河。到了第四次以后,，我們認為這個事可能真的能行,。

發(fā)現(xiàn)旅行是誰？可能名氣很小,，但是這家公司已經(jīng)活了6年了,，活下來真的不容易。2013年,，這是我們CEO王振華跟COO阮紅政創(chuàng)立的,，2014年我們以爆款1999柬埔寨風靡了華南市場，當時口號叫年輕人第一次高逼格的出境旅行,，當時收獲了大量的粉絲,。同年我們獲得雷軍的A輪投資，2015年我們拿的B輪投資,，2018年應該說是發(fā)現(xiàn)旅行爆發(fā)的一年,，這個過程中我們小程序開放，我們社群快速裂變,。在2019年整個公司的戰(zhàn)略,，我們由原先的單一的出境游自由行平臺，已經(jīng)轉(zhuǎn)化為一家高端度假酒店,、民俗,、出境游等多品牌業(yè)務的旅游推薦平臺。

發(fā)現(xiàn)旅行有兩個核心的差異化,，首先第一個,，就是我們目前擁有1千萬精準的中產(chǎn)用戶，這1千萬中產(chǎn)用戶呈現(xiàn)在什么地方,？第一個在公眾號里,，這個就不說了。第二個是小程序,，這是阿拉丁指數(shù)的圖,，這是我們業(yè)內(nèi)比較權(quán)威的一個監(jiān)測小程序流量的一張圖，應該說在度假領(lǐng)域里面,，發(fā)現(xiàn)旅行應該是排前三名的一個流量水平,。第三個是社群，截止到今天為止,，我也不知道有多少社群了,，我也是每天在創(chuàng)建，每天在解散,，到現(xiàn)在我也不知道有多少,，其中幾個比較重要的,，第一個是用戶的機型，七成是蘋果用戶,，三成是華為用戶,，雖然拿了雷總的投資，但是我們沒有占到任何的便宜,。第二個就是微信生態(tài)圈自有流量超過95%,，全部是純的B2C的公司，全部來自于社群,，這是我們的用戶情況,。

這是我們用戶的畫像，首先標紅的75%的用戶是女性,，所以說發(fā)現(xiàn)旅行這個公司簡直就是一個專為女性服務的公司,。年齡分布25到40歲，其中30到40歲年齡的人占比過半,，什么概念呢,？我舉個例子，我們經(jīng)常開玩笑,，說30歲的女性特別難以被取悅,，我們做的是取悅女性的事情，隨著用戶年齡的增長,，他會變得越來越傲驕,。所以我們的用戶畫像非常清晰，一個是有護照,，第二個是會外語,，平均客單價13500塊錢。

第二塊,，這是發(fā)現(xiàn)旅行跟在座所有公司差異最大的一點,，叫做推薦式交易,，什么意思,？我給大家舉個例子，第一個,，基本上所有的APP都是這樣的界面,，這是傳統(tǒng)的OTA，搜索型流量平臺,，邏輯是貨架式陳列,，海量SKU，通過漏斗式轉(zhuǎn)化獲得成交,，偏工具屬性,，俗稱人找貨。但是試問各位，誰知道你明年10月份要去哪兒玩,？所以他們能解決什么問題,？能解決用戶知道去哪兒以后再去找。但是發(fā)現(xiàn)旅行是一個推薦型流量平臺,，邏輯就是爆款推薦,，根據(jù)用戶地域、消費習慣等進行推薦,，利用口碑傳播,，朋友圈、群,，包括小程序,，通過主動出擊獲得成交，偏逛街屬性,，稱為貨找人,。這是兩個邏輯最大的差別。

我舉幾個例子,，比如平時推薦有幾種,，一個是公眾號，發(fā)點文章,，要么在社群里面發(fā)個廣告,，第三個就是用小程序做廣播，非?？焖?，后面我會再講這個地方。

下面我講如何實現(xiàn)千人下單,？當時我琢磨了一下,，如果講產(chǎn)品太細了，我還是把邏輯說清楚吧,，首先第一個,，我覺得發(fā)現(xiàn)旅行要做的是做一家女性的快時尚品牌，這個快時尚品牌是什么,？大家想想,，什么HM，什么優(yōu)衣庫等等這些非?；鸬钠放?，當然最大的區(qū)別，就是它們上新款特別快,，它的供應鏈水平可以支持每周上新款,，每周上新款意味著什么,？你每周都可以去逛。我們利用快時尚這個品牌,，我們構(gòu)建一個強用戶關(guān)系,。

大家先看一下，這是發(fā)現(xiàn)旅行移動端的界面,，大家可以看看,，是不是比較女性化。如果大家覺得不明顯,，我給大家再看張圖,，這是我從我們主流OTA截的圖，第一張能不能看出它的特點是什么,？基本上我一看到這個我的腦袋就大了,，所以我理解為實際上對女性是不太友好的。

再往下,，這個強用戶關(guān)系,，國泰君安的報告顯示，近75%的家庭消費決策由女性主導,，消費價值,，女人gt;孩子gt;老人gt;狗gt;男人。首先看看女性的一些行為特征是什么,？逛街前想的買什么呢,，結(jié)果又買了別的很多東西。第二個是想出去玩是高頻,，大家都理解為旅游是非常低頻的事情,，但是想出去玩是高頻的，只要用戶不斷在你這兒看,，你就有交易的機會,，這和線下門店的客流是一個道理，為什么現(xiàn)在門店一定要開到商場里,，一定要找人流多的地方,，因為不斷有人來看，如果沒有這個基礎,，你談何生意呢,？還有顏值就是生意，體驗就是王道,。第四是喜新厭舊，我們可以說這個男人是喜新厭舊的,，但是我認為女人更喜新厭舊,，如果一個商店永遠不出新款,，我試想，在一個月后你還會去逛嗎,？你已經(jīng)沒有新鮮感了,。最后一個就是不看對錯，看態(tài)度,，老公跟老婆吵架的時候,，誰是通過講道理解決的，你講道理,，你老婆立馬說,，你對我不好。所以這些都是一些女性的行為特征,。

首先第一條,，關(guān)乎體驗，絕不妥協(xié),，對于我們了產(chǎn)品有明確的制度,，原來叫老四不，現(xiàn)在叫新四不,，這個不具體講,。第二條產(chǎn)品導向，第一條叫大眾產(chǎn)品的高質(zhì)化,，第二條,，小眾產(chǎn)品的大眾化。第一個,，滿足大家80%產(chǎn)品的需求,，但是高于用戶預期的部分，一定要用一些額外的新玩法,，或者新的花樣,。小眾產(chǎn)品大眾化，我就不用多說了,，小眾,，定制，意味著高毛利,，我們希望通過一些努力,，降低它的毛利率，降低大家參與這個產(chǎn)品的一些門檻,。

誠實定價,，注重性價比是人的本性，高效率是誠實定價的前提,，專業(yè)化分工,，我們要做擅長的事情,，發(fā)現(xiàn)旅行擅長的是做用戶，我們認為商家專做落地服務,，不需要文安,，運營美工人員，大家最好是專業(yè)化分工,，這個我就不說了,。