從產(chǎn)品到社群,，云地接特約之2019旅行社行業(yè)發(fā)展高峰論壇在武漢隆重召開,，1300位旅游業(yè)者共襄盛舉,，思維與想法的激烈碰撞,，形勢與趨勢的熱烈探討

《科技賦能中小旅行社》
妙計科技CEO 張帆

大家好,，非常高興今天來到武漢跟這么多同仁一起來分享我們妙計對于旅游行業(yè)的一些思考,。我們先拋一個問題,，之前市場上經(jīng)常流傳著一種說法，未來一定是自由行的天下,，覺得旅行社可能越來越?jīng)]機會了,，說是不是可能過幾年就沒旅行社了？大家同意這個觀點嗎,？反正我是不同意,，因為如果要同意的話，咱們今天不用來了,，直接轉(zhuǎn)行了,。

今天想跟大家分享分享，旅游行業(yè)的未來是什么,？而我們在未來需要具備什么樣的能力,？因為現(xiàn)在來講，我發(fā)現(xiàn)在過去幾年,，大家對于未來的討論比以前多了很多,，因為在今天，我們只有比別人更早地看到未來,，才最能保證我們在未來的競爭力,。

今天想跟大家先探討第一個問題，為什么要談定制游,？我想跟大家先分享一下旅游行業(yè)的變化,，只有看到過去，我們才能夠去推斷未來,。所以旅游行業(yè),，雖然我們看起來，今天熱點一直在不停的變化,，但是我發(fā)現(xiàn)本質(zhì)的問題其實還是供需關(guān)系的變化,。首先我覺得在跟團游時代解決的問題是說能不能旅游，那個時候人們對于旅游的需求是很低的,，一輩子去一次歐洲,，只要能去就行了,，什么我也不懂,，你給我安排就好,。但是由于那個時候的生產(chǎn)成本依然很高，反而是一些很優(yōu)秀的人,，行業(yè)內(nèi)資深的OP去做,，通過更多的人去復(fù)制同一條線路來降低成本，它的專業(yè)度其實并不差,，所以在那一段時間造成的第一撥浪潮是跟團游,。

第二撥浪潮就是自由行，它是怎么來的,？我覺得自由行的起點在于供需兩方都帶來了變化,，才會產(chǎn)生一個新的品類。需求的變化是什么,？需求的變化是千禧一代的成熟,，他跟父母這一輩完全不一樣，他們開始有自我意識,，他們從父母那一輩的一輩子去一次歐洲,，變成可能一年去一次了，而且他的語言能力,，他的溝通能力,，還有他的消費能力都有大幅提升，所以他開始追求個性化,。而供給發(fā)生了什么變化,？供給是出現(xiàn)了OTA，像攜程這類公司的出現(xiàn),，確實大大幫助了這個行業(yè),，讓普通人第一次能夠直接通過網(wǎng)上透明的購買產(chǎn)品了。當(dāng)這兩個點到達的時候,，個性化需求就被釋放了,，所以自由行就開始高速增長。其實可以講早期的自由行它的專業(yè)度是比不上跟團游的,，就是機+酒,。

在自由行這一個主題的過程當(dāng)中，這一個生命周期當(dāng)中,，其實整個市場的主要矛盾是什么,？是資源的不足。所以在過去十年,，大家可能更關(guān)注的是說,，我怎么去控資源，我怎么把資源從線下往線上搬,，包括最早的自由行只有機+酒,，后面攜程努力把包車,、租車、門票,、火車逐步往線上搬,，所以才造成了自由行過去這么十幾年的繁榮。

但是到了今天,，我認(rèn)為這個需求又開始發(fā)生變化了,，我覺得資源的供給已經(jīng)從原來的資源不足，變?yōu)榻裉斓馁Y源過剩了,，大家可以想想,，比如我們今天在網(wǎng)上能夠買到的東西實在太多了，比如我們?nèi)y程,，我自己數(shù)了一下,，首頁上能夠完成購買訂單的，一共有多少個品類呢,？有51個品類,。大家想想，在座的各位能說出多少種,？如果你都不能說出來,，你的客人又能說出多少種？所以我認(rèn)為在今天這個時代,，在未來,，只有幫助客人去高效的決策，幫他從海量的資源當(dāng)中找到他所需要的東西,，才是未來的主題,。

大家可以想想，從最早的跟團游時代,，它的成本低,，自由度低，但是它的專業(yè)度高,。但是到了自由行,，從開始的專業(yè)度低，到它的個性化高,，到今天的定制游是什么,？是它的個性化高，它的專業(yè)度也高,。所以我認(rèn)為這才是真正的未來,，也是為什么妙計會all in在定制游，也會在今天花這么多時間來跟大家講這個。

如果這樣是一個未來的話,，定制游跟我們大家有關(guān)系嗎,？它到底是巨頭的壟斷，還是百家爭鳴呢,？大家想想，什么東西才是巨頭壟斷,，什么東西才是百家爭鳴,。舉個例子，如果我今天拿著一瓶可樂,，我賣2塊錢,，別人賣1塊9，你買誰的,？肯定買他的,，差一毛是一毛，可樂都一樣啊,。但是如果今天我開了一家餐廳,，我是全聚德，賣烤鴨,，另外一家餐廳賣烤鴨,，你會只比較誰便宜嗎？同樣的一個烤鴨可能從10塊錢賣到1000塊錢,，這有什么區(qū)別,？這就是標(biāo)品和非標(biāo)的區(qū)別，這就是賣貨和賣服務(wù)的區(qū)別,。

所以我覺得定制游也是如此,，一旦它真的發(fā)展起來，其實我覺得它更多的一定是百家爭鳴,，如果我們今天賣的都是同樣的機票,，同樣的酒店，同樣的跟團游,，我覺得巨頭一定有運營效果,，但是當(dāng)我們開始賣差異化的服務(wù)的時候，每一個人都會有自己的客群,，所以這是一個好消息,。

如果這么好的話，是不是大家都去做定制游就完了,，為什么定制游還沒有起來呢,？我自己認(rèn)為有三座大山壓著，第一點就是成本，這是非常嚴(yán)重的問題,。我們之前跟很多旅行社溝通的時候,，一個成型的定制游方案平均要修改七次，這是一個很恐怖的數(shù)字,，而轉(zhuǎn)化率通常是5%到10%,。5%意味著什么呢？意味著我可能做20個行程,，20個人來找我,，只有一個人成交。所以如果有一個人買了我的這個行程,，對不起,，這些成本我全部要覆蓋在身上，這就是最大的一個問題,，我要為他付出很多,，它注定是一個金字塔尖的事。

第二個就是專業(yè)度,，今天有多少人能夠做定制游,，又有多少人能夠做全線的定制游？這是一個很大的問題,，今天大家面對客人的時候,，你還要去找OP，你還得有各個地方的OP,，服務(wù)質(zhì)量能不能統(tǒng)一,？現(xiàn)在沒有標(biāo)準(zhǔn)。我跟你的一個OP聊得很好,，我很喜歡他我每次都找他,，現(xiàn)在他跳槽了，我是繼續(xù)用你的品牌,，還是跟著他走呢,？很遺憾，現(xiàn)在多半都跟著他走了,，因為他去哪家公司風(fēng)格都一樣,，你給我換一個人可能風(fēng)格就不一樣，太依賴人了,。但是這是不可避免的嗎,？為什么麥當(dāng)勞的廚師跳槽了，我就不跟著走呢,？你們有沒有自己的標(biāo)準(zhǔn),。

第三是體驗,。今天定制游的體驗已經(jīng)比過去好很多了，但是大家想想,，如果一個人愿意花幾千塊錢在你這兒買服務(wù),，我們今天給人的體驗好嗎？比自由行好嗎,？很難講,，這是我們今天旅游的現(xiàn)狀，這也是擋著定制游爆發(fā)的一座大山,。

但是說到這兒最重要的還是成本問題,，我們可以看一下現(xiàn)在整個定制游的價值鏈?zhǔn)鞘裁礃拥模楷F(xiàn)在來講,，特別是一些門店的銷售，當(dāng)客人找到你了,，你得先去找批發(fā),，批發(fā)可能還會給你拼多個地接，拼完了之后還要去找車隊,，還要去找司導(dǎo)溝通,，是這樣的一個流程。大家不要光想著縮短流程,，現(xiàn)在來講這幾個環(huán)節(jié)都干活了,，所以人家收錢是應(yīng)該的，每個環(huán)節(jié)都解決了每個環(huán)節(jié)的問題,。比如像地接,，我指的這種地接是純信息層面的。地接賺你10%不黑吧,，批發(fā)賺你10%也不黑吧,，最后咱們門店或者是銷售，別說門店了,，或者說我通過網(wǎng)絡(luò)獲的客,，網(wǎng)絡(luò)平臺也得收8個點，10個點吧,，所以是省不掉的,，30個點就出來了。在今天旅游產(chǎn)品這么透明的時代,，你想給客人加價30%還想賣出去,，你只能回家祈禱客人不要去比價，他就不知道有網(wǎng)絡(luò)上的體驗,，但是這不現(xiàn)實,。

所以為什么今天很多定制游只能做高端定制，就是因為它只有高端的人，才能從這個小的價差里維持它的運營,。有沒有可能我們?nèi)ヌ岣哌@種效率,，妙計希望能用技術(shù)的手段，幫助你直接連接地面持有資源的這些供應(yīng)商,，能夠幫助你們快速地去組合這些產(chǎn)品,，把它變成一個直接可以呈現(xiàn)給客人的方案，你不需要花費六個小時,，你花費更少的時間就能完成,，有沒有可能？妙計由于是能夠通過系統(tǒng)來完成,，所以我們的效率也很高,，有沒有可能這個差價降到10%，有沒有可能它的價格跟自由行就很接近了,？如果我們能夠通過技術(shù)手段,，讓高價的定制游變成跟自由行一樣的價格，我認(rèn)為這就是定制游爆發(fā)的奇點,。

大家可以想一下,，我經(jīng)常問旅行社一個問題，為什么我們需要自由行,？人類社會就是有分工的,，就是需要服務(wù)的，是因為自由行太好了嗎,？也不是,，自由行便宜嗎？不算便宜,，沒有跟團游便宜,，省事嗎？不省事,，累死了,，省心嗎？也不省心,，什么事都得自己操心,。那為什么大家還堅持要自由行呢？說實話,，還是我們的從業(yè)人員做得不夠好,，讓大家覺得還不如我自己簡單湊合湊合。

但是我自己是堅信旅行社是一定會回到舞臺的中央,，服務(wù)一定是未來最大的價值,，所以大家一定要調(diào)整自己的狀態(tài),，從賣產(chǎn)品轉(zhuǎn)變?yōu)橘u服務(wù)。
如果在這種情況下,，妙計能夠給大家?guī)硎裁磶椭?？妙計成立?014年，到今天五年的時間,，全部都專注于技術(shù)研發(fā),，我們是一個非常純的技術(shù)研發(fā)公司，所以我們自己不擅長跟客人銷售,，我們也不擅長自己去采購資源,，自己去制作資源，我們更擅長的是連接和連接的效果,。所以我們提供一些工具,，能夠幫助大家去放大大家的服務(wù)能力。

比如說在線培訓(xùn),，妙計聯(lián)合各個海外的旅游局做了很多在線的培訓(xùn),，比如已經(jīng)上線的有德國旅游局專家認(rèn)證等等，大家可以在網(wǎng)上搜索,，也可以去找我們妙計的展臺和小伙伴要相關(guān)的資料,。一方面能夠讓我們?nèi)略O(shè)計的這些課程,，會讓你在學(xué)習(xí)過程當(dāng)中像玩一樣學(xué)習(xí),，同時還可以得到官方的背書。

另外我們獲客也是一個很重要的問題,，我覺得現(xiàn)在的我們對于旅行社來講,，如何運營好，因為社交是一個非常好的渠道,，如果你的手機里邊有兩千個客戶,，你每天瞎發(fā)五個朋友圈，每天有一萬人次看到你了,，你開個門店能夠有多少人從你的門店走過呢,？所以這是非常大的流量，而這些人對你有初步的認(rèn)知了,，要么聊過,，要么認(rèn)識你了，我們有沒有運營好,？所以妙計推出了妙計無窮的小程序,，能夠幫你生成海量的海報，不斷幫助你去塑造你在朋友圈的人流,。

妙計還提供快速的行程定制的系統(tǒng),，你們只需要快速輸入一些簡單的需求,，真的是可以兩分鐘就給你一個非常完整可購買的方案報價。

閃電的報價速度,，兩分鐘,，你如果發(fā)完了行程給客人，客人認(rèn)同了,，沒兩分鐘就可以給出報價,，同時還可以輔助你定價，讓你不斷地賣出去,，還能讓你的利潤空間最大,，找到自己最有效的空間的價值。

包括精美的路書,，我們有非常多樣的路書的樣式,，無論是H5，PDF,，小程序等等,，都可以馬上自動生成，而在這個過程當(dāng)中,，我們不是生成一個冷冰冰的文字就完了,，我們有一整套的編輯工具，你自己可以改,，完全針對他出了一套工具,，讓每個人都屬于自己的行程方案，借用微信的一句話,，再小的品牌,，都有自己的份額，我們可以幫助大家做到,。

同時我們也深知定制游來講,，除了產(chǎn)品之外更重要的是內(nèi)容，我們?nèi)绾文軌蜃屆繌垐D片足夠好看,，每個內(nèi)容都恰到好處,，每條線路都足夠吸引人，所以妙計我們有個50人的團隊,，我們公司在負(fù)責(zé)內(nèi)容,，我們自己手工針對于定制游標(biāo)注了數(shù)萬的精標(biāo)POI數(shù)據(jù)，同時我們自己購買了5萬張的版權(quán)圖片分享給大家,，還就很多的經(jīng)典的路線可以供大家參考,，確保每一條行程都是可行的。

同時我們也明白,，除了產(chǎn)品的優(yōu)質(zhì),，快速能夠提升客人的信任,，快速有競爭力的價格，更重要的是服務(wù)保障,，就是這些服務(wù)是不是有保障,？就像剛才講到的，妙計不會自己去運營某個地方的資源,，但是妙計可以去優(yōu)選某個地方的資源,，所以我們找到了大量的合作伙伴，有平臺類的,，有地接社類的,，在妙計的平臺上，幫大家做成統(tǒng)一的數(shù)據(jù),，能夠讓你更容易去連接,。同時妙計也會配備自己的客服，我們有7times;24小時的客服為大家服務(wù),，當(dāng)你遇到任何問題,，你不需要到處找，妙計的客服會協(xié)助你來完成整個工作,。

所以對于小旅行社來講,，我相信大家都已經(jīng)知道，妙計的價格,，之前我們都是全年報價十幾萬以上,，對于中小旅行社我們應(yīng)該怎么辦？妙計也是在經(jīng)過我們一段的內(nèi)部測試之后,，我們在企業(yè)版之外還推出了小旅行社版本,，只要一個月399元,，非常便宜,。但是如果大家還覺得這個貴怎么辦？妙計在未來的一年當(dāng)中,，我們?yōu)榱酥С中÷眯猩?，會發(fā)放500個免費賬號，當(dāng)然是給那些真正覺得妙計對他有幫助的人,，而不是隨便的免費,。所以如果大家有任何進一步想了解的，可以到外面我們的展臺,，謝謝大家,！

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