從產(chǎn)品到社群,，云地接特約之2019旅行社行業(yè)發(fā)展高峰論壇在武漢隆重召開,，1300位旅游業(yè)者共襄盛舉,，思維與想法的激烈碰撞,，形勢(shì)與趨勢(shì)的熱烈探討

旅業(yè)能見度：轉(zhuǎn)型期的旅行社有哪些方向,？

嘉賓主持：山東嘉華董事長(zhǎng)張明（左一）
分享嘉賓：華程國(guó)旅總裁何勇（右二）,，上航假期旅行社總經(jīng)理顧偉（右一），江蘇萬達(dá)原野國(guó)際旅行社有限公司/南京海外旅游有限責(zé)任公司董事長(zhǎng)張閱斌（左三）,，湖北易旅行董事長(zhǎng)袁劍（左二）

張明：首先請(qǐng)大家來掌聲,，另外我也請(qǐng)?jiān)谧母魑唬铱?0%以上都是我們所謂的叫傳統(tǒng)旅行社,，我們給自己來點(diǎn)掌聲,，我是本場(chǎng)的主持，我叫張明,，來自山東嘉華旅游,，另外我還有一個(gè)身份叫華冠文旅,，一會(huì)兒會(huì)介紹。主辦方給我們的主題是,，傳統(tǒng)旅行社如何轉(zhuǎn)型,，我上臺(tái)之前決定讓我們?cè)谧母魑患钨e自由發(fā)揮，首先有請(qǐng)上海上航國(guó)旅的總經(jīng)理顧總給大家分享一下,。

顧偉：謝謝張總,，我是上航假期顧偉，是東方航空公司控股的旗下的旅行社,，我們是1986年成立,，迄今為止33年，應(yīng)該來說,，我本人從業(yè),，前面主持人說了，我們五個(gè)人加起來100歲,，差不多,，我是在座各位當(dāng)中比較小的，從業(yè)16年,。上航假期的角度來說,，我們是見證著傳統(tǒng)旅游板塊的興衰起伏，今天感謝主委會(huì)很榮幸邀請(qǐng)我在舞臺(tái)上跟大家就我們的所思所悟所為跟大家做一個(gè)交流,。

今天是一個(gè)學(xué)習(xí)的過程,，今天能夠到這里參會(huì)的，能夠坐在這里聽大咖們分享經(jīng)驗(yàn)的就是一種成功,，因?yàn)槲覀兓钤诋?dāng)下,，我們傳統(tǒng)旅行社要為自己鼓鼓掌，加加油,。

下面我想從三個(gè)方面入手,，大處入眼，小處入手,?？陀^來講，我們傳統(tǒng)旅游板塊偏小,、偏弱,、偏散，我們企業(yè)內(nèi)部的規(guī)范化,、標(biāo)準(zhǔn)化,、精細(xì)化運(yùn)營(yíng)不夠，哪怕企業(yè)再小，也要注重企業(yè)管理,。

我分享一個(gè)案例,，我們從2008年開始參加了ISO的質(zhì)量管理認(rèn)定的工作，通過ISO的質(zhì)量管理認(rèn)定,，找出企業(yè)管理的問題,，通過持續(xù)不斷的改進(jìn)，優(yōu)化管理流程,，優(yōu)化業(yè)務(wù)流程,，提高工作效率,，降本增效也是一種效益的提升,，管理是可以出效益的。

第二個(gè)就是關(guān)于生產(chǎn)資源要素深度整合的問題,，很多嘉賓都提到傳統(tǒng)旅行社的產(chǎn)品同質(zhì)化,，拋開創(chuàng)新性的問題，為什么會(huì)同質(zhì)化,？因?yàn)樵谏a(chǎn)要素,，特別生產(chǎn)元素的采購(gòu)過程當(dāng)中，一樣的料生產(chǎn)一樣的產(chǎn)品,，這是必然趨勢(shì),，給各位提一個(gè)小小的建議，希望在運(yùn)營(yíng)過程當(dāng)中,，結(jié)合自己的專業(yè)優(yōu)勢(shì),，結(jié)合自己的行業(yè)特點(diǎn)，結(jié)合自己的人脈關(guān)系,，在資源的采購(gòu)過程當(dāng)中,，做到適當(dāng)?shù)牟町愋裕m當(dāng)?shù)呐潘?。我們是航空公司下的旅行社,，可能在座的各位都認(rèn)為我們?nèi)ツ煤娇展镜陌鼨C(jī)很容易，但實(shí)際上來說,，商業(yè)性包機(jī)在民航體系來說屬于重大項(xiàng)目,，這當(dāng)中很復(fù)雜，它的審批流程很繁瑣,，我們要通過自己的專業(yè)能力,，通過自己的行業(yè)背景，通過自己的人脈關(guān)系,，建立起自己的一個(gè)采購(gòu)體系,。所以提一個(gè)小小的建議，哪怕再小,，從業(yè)務(wù)板塊角度來說,，找出自己采購(gòu)的閃光點(diǎn),。

最后一個(gè)就是渠道建設(shè)的問題，我們的傳統(tǒng)旅行社,，二十多年的發(fā)展我們是荒廢的,，這兩年OTA都倡導(dǎo)O2O模式，線上線下并舉,，從去年開始,，很多電商開始往線下進(jìn)行轉(zhuǎn)，這塊對(duì)我們是挑戰(zhàn),，但是我們不要懼怕,，線下耕耘本身就是我們傳統(tǒng)旅游從業(yè)者的強(qiáng)勢(shì)所在，希望把這塊進(jìn)一步細(xì)致化,。我們依托門店強(qiáng)化社區(qū)推進(jìn),，通過系統(tǒng)、產(chǎn)品的有效供給,，實(shí)現(xiàn)社區(qū)的根本性的突破,，很多人說我沒有門店怎么辦？提個(gè)建議給大家,，這兩年每個(gè)地方政府都強(qiáng)化民生工程,，很多都在做社區(qū)工作，可以通過一些異業(yè)的合作伙伴,，變相實(shí)現(xiàn)社區(qū)的推進(jìn),。我們?cè)谏虾５貐^(qū)跟東方網(wǎng)。

張明：時(shí)間有限,，我想回顧一下,，第一點(diǎn)我認(rèn)為上航假期國(guó)旅的管理，第二個(gè)就是上航假期國(guó)旅的資源我們是拿不到的,，因?yàn)樗菛|方航空的,。第三個(gè)，顧總的觀點(diǎn),，我們傳統(tǒng)的金山銀山,，我給顧總補(bǔ)充一下，傳統(tǒng)就是正統(tǒng),，大家記住這個(gè)理念,，不要讓這些OTA說得我們好像傳統(tǒng)就是腐朽、落后,。

顧偉：對(duì),，我們要有自信。

張明：我們有我們自己的價(jià)值，大家不相信,，你每年都參加這個(gè)活動(dòng),，原來那些贊助商，都是OTA贊助,，去年有的今年就沒有了,，他已經(jīng)找不到了，但是我們一百多歲的老人還活著,，所以說傳統(tǒng)一定會(huì)長(zhǎng)久,，第二位有請(qǐng)華程國(guó)旅的總裁何勇先生，今天我見他就問,，我說何總怎么成了華程了,，我原來記得是華元，有請(qǐng)何總分享,。

何勇：今天中午我們?cè)跍贤ǖ臅r(shí)候,，覺得這個(gè)題目挺不好說的,，后面張總說了,，想到什么說什么，說實(shí)話,。

張明：說人話,。

何勇：剛才有句話是傳統(tǒng)不代表著沒落，我們能夠活到今天,，坐在這個(gè)會(huì)場(chǎng)上的人,，我相信一定是首先大家活著，然后活得還不錯(cuò),，然后有想法在未來尋找一些突破,，才會(huì)到這個(gè)會(huì)場(chǎng)上坐著。我最早接觸旅游行業(yè)就是傳統(tǒng)行業(yè),，然后到攜程做了十年,，我離開攜程的時(shí)候，我是攜程旅游的業(yè)務(wù)總評(píng),，然后又回到了一個(gè)非常傳統(tǒng)的行業(yè),。但是這個(gè)行業(yè)里面，如果說轉(zhuǎn)型,，所謂的定位這些,，包括在我們?nèi)A程內(nèi)部團(tuán)隊(duì)，我強(qiáng)調(diào)兩點(diǎn)：第一,，定位要清晰,，我們能夠活到今天，能夠坐在這個(gè)會(huì)場(chǎng)上，一定有自己獨(dú)到的地方,，否則早死了,，過去幾年的大浪淘沙，早淘得差不多了,。每個(gè)人身上一定有自己的長(zhǎng)處,，早上我聽到一個(gè)名詞叫切割定位，其實(shí)切割定位我自身的理解,，就是把自己身上的長(zhǎng)處找出來,，然后盡可能的在自己的長(zhǎng)處里面挑一兩點(diǎn)，但不能太發(fā)散了,，想到自己無所不能,，到最后可能真變成神經(jīng)病了。就是把自己最擅長(zhǎng)的一兩件事把它找出來,，然后再看我身邊的市場(chǎng)哪些可能更利于我長(zhǎng)項(xiàng)的發(fā)揮,，然后在這里面尋找一些差異化突破的空間，這僅僅是我個(gè)人的看法,。

第二,，就是盡可能讓我們的公司，我們的團(tuán)隊(duì)更理性,。有一次我跟戴彬（音）院長(zhǎng)在一次會(huì)上聊到,，他當(dāng)時(shí)的題目就是用邏輯的力量去推動(dòng)。我們?yōu)槭裁蠢蠒?huì)把旅行社叫成傳統(tǒng)行業(yè),？我們身邊很多時(shí)候能夠看得到,，我們做一些事情有可能是純粹用經(jīng)驗(yàn)去推動(dòng)，也有可能是一時(shí)的沖動(dòng),。但是就像今天上午嘉賓分享的,，現(xiàn)在的市場(chǎng)在過去的二十年里面，它是不斷在分化,，客戶的需求因?yàn)橥獠康沫h(huán)境,，信息傳遞的渠道，信息傳遞的工具越來越多,，它發(fā)生了變化,。以前客戶可能也有這種需求，但是以前客戶很難找到他合適的東西,，所以說那時(shí)候的客戶其實(shí)相對(duì)是聚焦的,。我們作為從業(yè)者，做決策的時(shí)候就會(huì)更簡(jiǎn)單,，有可能我拿到一些好的資源,，有可能最后的結(jié)果就不錯(cuò),。在過去的兩年，總體是供需關(guān)系在發(fā)生變化,，在這種環(huán)境之下,，我們整個(gè)行業(yè)，包括我對(duì)我團(tuán)隊(duì)內(nèi)部也一直這么說,，讓我們用理性,，有邏輯的去分析我們要做的事，這樣選定的事,，那我們不要想太多,，堅(jiān)定不移的把自己擅長(zhǎng)的，把自己該做的事情,，想明白的事情,，把它做好，我們這個(gè)傳統(tǒng)行業(yè)它的生命力,，我相信就會(huì)更長(zhǎng),。

張明：謝謝何總，我想問一個(gè)問題,，攜程是線上,，華程是線下，它兩個(gè)最大的區(qū)別在哪里,？

何勇：最大的區(qū)別,，我在攜程的時(shí)候,，我做的大量的決策可能是依據(jù)數(shù)據(jù)推理來的,，我最近這四年，我到華程四年,，最開始我是很難受的,，因?yàn)樽铋_始我發(fā)現(xiàn)我做什么決策只能靠拍腦袋為主，因?yàn)楫?dāng)我要一個(gè)數(shù)據(jù),，稍微深一點(diǎn)都沒有,。

張明：線下憑直覺，線上憑數(shù)據(jù)是不是,？

何勇：對(duì),，應(yīng)該這么說，這是目前現(xiàn)狀,。

張明：但是大家有時(shí)候要相信自己的直覺,，不要覺得直覺不對(duì)，直覺是老祖宗留給我們的,。

何勇：這個(gè)東西沒有絕對(duì)的對(duì)立,，它本身不是對(duì)立的事,，我相信在座的大部分在做決策的時(shí)候，已經(jīng)不是說我們十年前大家感覺好就上了,，已經(jīng)過了那個(gè)階段,。

張明：我做決策都不看數(shù)據(jù)，就是拍腦袋,，當(dāng)然基本上都拍成了,，你憑你的經(jīng)驗(yàn)，你的感覺,。第三位有請(qǐng)萬達(dá)原野的張閱斌張總,，我印象深刻，前幾年有些OTA演講,，他穿著大褲衩上來的,，我發(fā)現(xiàn)他的公司都倒閉了，西裝革履上來的這個(gè)先生干了31年了,，讓我們把掌聲獻(xiàn)給張帆張總,，也給我們說人話，說實(shí)話,。

張閱斌：實(shí)話說,，我平時(shí)99%的時(shí)間都是穿得非常非常休閑的。的確是,，做這個(gè)行業(yè)今年是第32個(gè)年頭了,。最近應(yīng)該說連續(xù)差不多十年，我基本上在行業(yè)里面走動(dòng)得比較少,，應(yīng)該說十年前,，或者十五年前，我在行業(yè)里面非?；钴S,，活躍度非常高。最近出來聽到最多的詞就是我們傳統(tǒng)旅行社怎么怎么了,，包括上一個(gè)嘉賓用的一個(gè)詞叫逆勢(shì)增長(zhǎng),，說實(shí)話，我沒太看得明白,，可能個(gè)人判斷觀點(diǎn)不一樣吧,。為什么說逆勢(shì)增長(zhǎng)？我們國(guó)家旅游局的數(shù)據(jù),，包括旅游研究院的數(shù)字,，每年都是在增長(zhǎng)的，逆勢(shì)是什么,？我們沒有增長(zhǎng)了,，還是我們的數(shù)據(jù)比上一年度出境旅游的人數(shù),。

張明：數(shù)據(jù)建議只能是依靠。

張閱斌：就算有水分,，今天上午我看各大電商的數(shù)據(jù),，出境游國(guó)內(nèi)全部在增長(zhǎng)，包括看2022年和2018年數(shù)字增長(zhǎng)接近要翻一番的數(shù)字,。

張明：說明我們所謂傳統(tǒng)旅游是有空間的,，你跟大家分享一下，為什么這種情況下你還能增長(zhǎng),，跟我們講真話,。

張閱斌：說實(shí)話，今天中午我們講到這個(gè)話題的時(shí)候,，好像市場(chǎng)怎么樣怎么樣,，我可能出來得早，聽到真實(shí)的數(shù)字不多,，但我就講了我們2015年被萬達(dá)并購(gòu)的這些旅行社,，我隨便舉幾個(gè)例子，如果加上規(guī)模小一點(diǎn)的,，當(dāng)時(shí)山東青旅,，現(xiàn)在叫山東萬達(dá)，當(dāng)年?duì)I業(yè)規(guī)模最小,，七千多萬被并購(gòu)的,，現(xiàn)在接近兩個(gè)億。講規(guī)模大的幾家,，一個(gè)是浙江萬達(dá),，并購(gòu)的時(shí)候是八個(gè)億，今年的營(yíng)業(yè)收入已經(jīng)24個(gè)億了,，四年翻了一番多,。更大一點(diǎn)的深圳國(guó)旅，當(dāng)時(shí)并購(gòu)的時(shí)候是20個(gè)億掛點(diǎn)零,，現(xiàn)在接近40個(gè)億，都是在四年之內(nèi)接近翻番,，包括我們,，我們被并購(gòu)的時(shí)候10個(gè)億不到，現(xiàn)在接近翻番,，我看到的數(shù)字大家都在增長(zhǎng),，而且增速是超過整個(gè)行業(yè)發(fā)展的增速的。

所以說并不是所謂的電商沖擊了,，我們就怎么怎么了,，我不認(rèn)為什么叫傳統(tǒng)旅行社,，準(zhǔn)確講，我在十多年前的時(shí)候,，我們旅游業(yè)被稱為新興行業(yè),，或者叫現(xiàn)代旅行社，怎么這么幾年就變成傳統(tǒng)的了,？一年前我在上海在一個(gè)論壇聽到途牛講,，我們要干掉傳統(tǒng)旅行社。

張明：當(dāng)年嚴(yán)總說,，你們要把線下的實(shí)體店都關(guān)掉,，都到線上來，結(jié)果他現(xiàn)在在線下開店了,，千萬不要上他們的當(dāng),。

張閱斌：對(duì)，那么事實(shí)上是什么呢,？事實(shí)上開完會(huì)他要干掉線下門店的,，事實(shí)上回來以后，接二連三他們一年之內(nèi)號(hào)稱開了上千家的落地門店,。那么電商干掉我們,，還是我們干掉電商，這個(gè)不去說它,。今天旅行社轉(zhuǎn)型不轉(zhuǎn)型的這個(gè)話題,，我認(rèn)為轉(zhuǎn)型談不上，更多的應(yīng)該叫做定位,，什么叫轉(zhuǎn)型,？你如果從旅行社去干房地產(chǎn)，那叫轉(zhuǎn)型,，你如果做景區(qū)去了,，那是做加法，也不叫轉(zhuǎn)型,。

張明：叫升級(jí),，加強(qiáng)內(nèi)部管理了。

張閱斌：對(duì),，你是叫做加法,。所謂的旅行社，我把它定位幾種類型,，一個(gè)是做資源的,，資源的控制方，做供應(yīng)的,，還有一種就是渠道商,，你的分銷能力很強(qiáng),，你有門店，你有大量的業(yè)務(wù)人員,，你的渠道很強(qiáng),。還有一種就是平臺(tái)，類似于攜程,、途牛,，但是這個(gè)已經(jīng)不清晰了，為什么呢,？他們自己也在做牛人專線,，也在做自己的產(chǎn)品，包括攜程都在做包團(tuán)之類的,，他已經(jīng)既做分銷,，又做供應(yīng)，同時(shí)又是平臺(tái),，他的身份已經(jīng)混合了,，因?yàn)樗哪芰吭谶@兒，他的資金在這兒,。我認(rèn)為我們更多從務(wù)實(shí)的角度上講,，做旅行社來說，更要清楚的是自己的定位,，一方面做加法,，一方面做減法。

張明：不要講太多理論,，我給他解釋一下,，什么是定位？旅行社是干嗎的,，搞明白,，我們是做跟團(tuán)游的，別跟著他瞎胡鬧,，他是做自由行,，做這做那，你別玩自由行,，我都交過學(xué)費(fèi)的,，看線上搞電商，咱也搞,，三年交了一千萬學(xué)費(fèi)，全都賠進(jìn)去了,，不要聽他們瞎胡鬧,。另外也不要聽張總說做到十六七個(gè)億了,，我們有很多所謂小的旅行社，可能都不計(jì)算營(yíng)業(yè)收入,，光計(jì)算我每年開銷,，這個(gè)不用感覺很自卑，今天來的都是好樣的,，因?yàn)槲覀儸F(xiàn)在都好好活著的,，很多人已經(jīng)來不了會(huì)場(chǎng)了。

張閱斌：我們更多的旅行社應(yīng)該是務(wù)實(shí)做自己的定位,，不要做大而全,，不要看著別人想做什么就做什么，就做自己的強(qiáng)項(xiàng),，哪怕你做一個(gè)線路,，一個(gè)產(chǎn)品，我就說我們身上的一個(gè)例子,，當(dāng)年我們做北京,，一年做到6萬人，幾個(gè)人,？四五個(gè)員工,，6萬人是什么概念？一個(gè)人掙一兩百塊錢,，6萬人是多少錢,？一條線一年上千萬。包括四年前我們做郵輪,，當(dāng)時(shí)我們一年才賣幾百人,，營(yíng)業(yè)額幾十萬，到今天這個(gè)團(tuán)隊(duì)現(xiàn)在是20幾個(gè)人,，一年做到三個(gè)億,，毛利三千萬，就一個(gè)單項(xiàng)產(chǎn)品,，你照樣可以活得很滋潤(rùn),，不要大而全，也不要想那么多的心思,。

張明：定位,、聚焦。下面有請(qǐng)湖北易旅行袁劍袁總給大家做匯報(bào),。

袁劍：我作為湖北的企業(yè),，今天也很高興有這個(gè)機(jī)會(huì)跟大家分享，其實(shí)在這幾位老大哥當(dāng)中我最年輕，我1982年出生的,，是2003年進(jìn)入旅游行業(yè),，從導(dǎo)游開始干起，到今年我已經(jīng)干了15年了,。這15年我經(jīng)歷了中國(guó)旅游業(yè)從有到慢慢變強(qiáng)的過程,。我當(dāng)時(shí)在讀書的時(shí)候，老師跟我講旅游行業(yè)是朝陽行業(yè),，為什么沒干幾年變成傳統(tǒng)行業(yè)了,，這是我特別納悶的事。

后來說到營(yíng)收的問題,，說實(shí)話,，我是湖北的旅行社，我剛剛?cè)胄械臅r(shí)候,，我印象特深,，出去都是兩星級(jí)的酒店，80塊錢一間房,，15塊錢的餐標(biāo),，現(xiàn)在還有沒有接兩星酒店的客人了。

張明：我們旅游轉(zhuǎn)型升級(jí)了,，我知道易旅行在行業(yè)里邊是做自駕游,，你們背景是中石化，我給你的定位還不是一個(gè)大型旅游集團(tuán),，雖然中石化是,，但是易旅行不是，它是中型偏上的旅行社,，你談一談你自己的一些感受,，中型旅行社怎么樣發(fā)展？

袁劍：張總給我出了一個(gè)課題,，我們這家企業(yè)目前成立了快四年的時(shí)間,，主要跟中石化合作，我們切入的是自駕游的市場(chǎng),，當(dāng)時(shí)我們想得很簡(jiǎn)單,，既然和中石化合作，我在中石化加油站去買海南雙飛肯定不靠譜,，還是干自駕靠譜一點(diǎn),，因?yàn)槟阕择{就離不開油。張總對(duì)我們的定位很準(zhǔn)確,，我們沒有像萬達(dá)原野這樣十幾億的營(yíng)業(yè)額,，我們是一個(gè)中型規(guī)模的旅行社，首先旅游企業(yè)我們?cè)趺醋觯课易约合肓巳c(diǎn)：第一點(diǎn)就是會(huì)員,。這個(gè)會(huì)員服務(wù)大家怎么去做,？大家要想明白,，因?yàn)槲覀冊(cè)谧暮芏嗑€下的旅行社,，其實(shí)是直面用戶最直接的渠道，但是這個(gè)渠道當(dāng)中,，大家在座的從業(yè)者,，有沒有真正用心去服務(wù)你的用戶，說實(shí)話,，我也是做線下旅行社出來的,，但是有時(shí)候客戶過來問多了以后，或者我掙不到他什么錢的時(shí)候,，可能我就沒有很大的耐心再去為他服務(wù)了,。

回過頭來講，轉(zhuǎn)型我更希望是定位,，我們從哪個(gè)方向去切入這個(gè)市場(chǎng),，所以用戶的運(yùn)營(yíng)是非常重要的一個(gè)點(diǎn)位，我跟大家分享一個(gè)案例,，因?yàn)槲覀兒椭惺诤献?，所以中石化作為一個(gè)壟斷型的企業(yè)，它有很多的資源獲取起來會(huì)比我們從業(yè)人員簡(jiǎn)便很多,。比方說他隨便一個(gè)省的公眾賬號(hào),，上面最少也有500萬的用戶，因?yàn)樗刻於家ゼ佑?，他就?huì)去關(guān)注他的微信賬號(hào),。我們用他的微信公眾號(hào)去推過一個(gè)川藏線的產(chǎn)品，客單價(jià)接近1萬1一個(gè)人,，整個(gè)產(chǎn)品推送出去以后,，5分鐘閱讀量獲得十萬，十分鐘閱讀量過了十幾萬,，我的呼叫中心一刻沒有停過,，最后這一篇的內(nèi)容的推送，直接為我?guī)砹艘磺f的營(yíng)收,，就這一篇文章,。所以說這樣來講，如何去服務(wù)好你的會(huì)員,，或者說怎么樣讓他能夠成為你的會(huì)員,，并且能夠去得到你的服務(wù)，我們現(xiàn)在很多互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)講培養(yǎng)用戶習(xí)慣，那么你怎么樣去培養(yǎng)你已經(jīng)擁有的用戶對(duì)你去旅游咨詢的習(xí)慣,，這一點(diǎn)是我們?cè)谧膹臉I(yè)人員可以去思考的問題,。

第二個(gè)方向是渠道上的問題，你聚焦在什么方向,，比方說大型旅行社,、旅游集團(tuán)，更多是通過資金去獲取資源,，通過資源去反向的掌握渠道,。

張明：袁總，你談你的優(yōu)勢(shì),。

袁劍：從易旅行本身來講,，我們也是充分在利用渠道和各個(gè)不同的渠道去合作，比方說我們的產(chǎn)品可以通過我們線上的渠道去投放到OTA,，剛才各位嘉賓上來都在講,，今天我給了500個(gè)名額，我所有系統(tǒng)是免費(fèi)的,，咱們就去用啊,，為什么不去用他們的系統(tǒng)。

張明：自駕游,，易旅行是可以補(bǔ)貼的,，另外我知道易旅行在川藏線有自己的專線，你講這個(gè),，講大家關(guān)心的問題,，從你身上能夠得到實(shí)惠。

袁劍：現(xiàn)在易旅行是一個(gè)總部在漢的企業(yè),，我們主要還是以自駕游去切這個(gè)市場(chǎng),，既然我們和中石化在合作，所以我們可以擁有,，或者一起反向去運(yùn)用中石化一些相關(guān)的資源,，既然張總強(qiáng)烈要求我講這塊的事情，我跟大家分享一下,，中石化大家在座的都有去加過油,，除了加油站，它還有便利店,，這個(gè)便利店在全國(guó)有2萬5千家,，這是非常好的渠道，因?yàn)樗侨珖?guó)統(tǒng)一而標(biāo)化的渠道,。這2萬5千家的便利店和3萬7千家的加油站,，就為我們線下的入口提供了一個(gè)超級(jí)的流量入口,，現(xiàn)在的痛點(diǎn)是我怎么樣把這些人充分轉(zhuǎn)化好？為什么我們?nèi)プ龃ú鼐€呢,？因?yàn)槲覀冋迷诖ú鼐€有我們自己的水廠,，有了這樣一個(gè)水廠的資源，我們也選擇了川藏線作為我們自駕游產(chǎn)品線的一個(gè)突破口,。

除了中石化和易旅行的結(jié)合,，我在渠道上還可以跟大家分享一下，希望大家可以在渠道上更多的去充分運(yùn)用現(xiàn)在已經(jīng)有的渠道,，因?yàn)樵谧暮芏嘀行突蛘咧行⌒偷穆眯猩?，說實(shí)話可能你對(duì)融資、估值沒有那么多的概念,，你更多考慮的是我今年能賺多少錢，我能養(yǎng)活多少人,，可能是這樣的一個(gè)渠道,。這種情況下，我們就應(yīng)該充分去運(yùn)用現(xiàn)有的已經(jīng)成熟的渠道,，去為我們反向去做賦能,，這是我要分享的第二點(diǎn)。

第三點(diǎn),，我是華冠文旅的成員企業(yè),，希望大家在這個(gè)方面充分考慮一下，就是如何運(yùn)用好自己橫向的社會(huì)資源和社會(huì)關(guān)系,，比方說曾經(jīng)我們比較流行的協(xié)會(huì),、聯(lián)盟，這塊對(duì)你反向的資源是能夠有所助益,。

因?yàn)闀r(shí)間有限,，我就跟大家分享的幾點(diǎn)。

張明：我寫了一段文字,，給大家說一下,，上航國(guó)旅我們沒得比，因?yàn)樗菛|方航空的,，易旅行沒得比,，因?yàn)樗侵惺模A程沒法比,，因?yàn)樗菙y程的,，萬達(dá)原野沒法比，因?yàn)樗侨f達(dá)的,。只有一個(gè),，我是草根,，但是草根也長(zhǎng)成了一棵樹，我就分享一棵樹的經(jīng)驗(yàn),。

這是我最近的一些思索和感悟,，我們要轉(zhuǎn)型，怎么轉(zhuǎn),？大型旅行社要向多元化的方向發(fā)展,，多元化的前提是以旅游業(yè)為主，向上下游發(fā)展,，延伸產(chǎn)業(yè)鏈,，向資源端靠攏，比方說上航國(guó)旅,，資源加渠道等于成功,，類似于百貨商場(chǎng)，資本加整合等于成功,，沒有錢一切都是空談,。

中型旅行社應(yīng)該做專、做精,，就像易旅行以后可以做大,，但現(xiàn)在要在專線上下功夫，要定位,、聚焦,、深耕，一招鮮吃遍天,，易旅行的自駕游就是一個(gè)例子,，類似于專門店，你中等規(guī)模的要開專門店,。那么小型旅行社怎么辦,？要成為大中型旅行社的零售商，背靠大樹好乘涼,，拋掉董事長(zhǎng),、總經(jīng)理這些虛頭巴腦的東西，做一個(gè)營(yíng)業(yè)部長(zhǎng),。

嘉華的發(fā)展戰(zhàn)略是上天落地,，合縱連橫，利用各種工具,，占優(yōu)質(zhì)資源,，團(tuán)結(jié)一切可以團(tuán)結(jié)的力量，拓展生存空間,，此戰(zhàn)略適用于所有的旅行社,。

第二條,，天下大勢(shì)分久必合，合久必分,，現(xiàn)在是分久必合的時(shí)代,，必須抱團(tuán)取暖，不能單打獨(dú)斗,，要打群架,，華冠文旅由此產(chǎn)生，它是集合了全中國(guó)每個(gè)省的優(yōu)質(zhì)旅行社,，每個(gè)省差不多也就選一家,，目前有30多家，其中全國(guó)百?gòu)?qiáng)有20多家,，毫不夸張地講,，它是中國(guó)目前線下最大的傳統(tǒng)旅行社，它加起來營(yíng)業(yè)收入超過200億,。

第三個(gè),，人間正道是滄桑，歪門邪道走不長(zhǎng),，老老實(shí)實(shí)做人，認(rèn)認(rèn)真真做事,，不要瞎忽悠,，燒錢燒自己，千萬別裝times;,，裝times;遭雷劈,，做人要真、勤,、恒,、勇、智,，做事要靠品牌,、產(chǎn)品、渠道,、服務(wù),、團(tuán)隊(duì)。前幾年有一個(gè)詞叫焦慮,，我說不要焦慮,，活著代表一切。

第四個(gè),，不要羨慕誰,，誰都不容易,，別聽他們瞎忽悠，他們也不容易,，剛才講的都不容易,，做大不如做強(qiáng)，做強(qiáng)不如做長(zhǎng),，活下來才是硬道理,，不管三七二十一，賺錢才是硬道理,。

第五個(gè),，一定要?jiǎng)?chuàng)新，不創(chuàng)新則死亡,，創(chuàng)新包括產(chǎn)品創(chuàng)新,、營(yíng)銷創(chuàng)新、管理創(chuàng)新,，最主要的是營(yíng)銷創(chuàng)新,，說一千道一萬，好東西賣不出去,，真他媽著急,。

第六個(gè)，三個(gè)字詞：定位,、聚焦,、深耕，旅行社要做定好位,，別考慮別的,，你就是跟團(tuán)游，你也別做自由行,，高大上和你沒關(guān)系,，他們是穿著褲衩上臺(tái)的，咱是穿西裝的,，要增加客戶的粘度和溫度,。還有四力：凝聚力、創(chuàng)新力,、執(zhí)行力,、親和力。

第七個(gè),，真正殘酷的時(shí)代還沒有到來,，中國(guó)有這么多家旅行社存在，這是一個(gè)市場(chǎng)不成熟的表現(xiàn),，未來每個(gè)省有三五家,，全國(guó)有十多個(gè)知名的品牌旅行社的日子到來時(shí),，市場(chǎng)也就成熟了。

第八個(gè),，互聯(lián)網(wǎng)風(fēng)口即將過去,，我沒有說已經(jīng)過去，給你們保留點(diǎn)面子,。文旅風(fēng)口即將到來,，你要努力把握時(shí)機(jī)，成為文旅風(fēng)口上的那頭豬,，混改等于混錢,。金錢不是萬能的，沒錢是萬萬不能的,。

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