從產(chǎn)品到社群,，云地接特約之2019旅行社行業(yè)發(fā)展高峰論壇在武漢隆重召開,，1300位旅游業(yè)者共襄盛舉,，思維與想法的激烈碰撞，形勢(shì)與趨勢(shì)的熱烈探討

《用做社群的方式去做旅行社》
尋路記創(chuàng)始人 陳旭

陳旭：感謝主辦方讓我一個(gè)創(chuàng)業(yè)者有這個(gè)機(jī)會(huì)跟業(yè)界大咖分享我的一些想法,。

我們這個(gè)公司成立于2015年,，最開始的想法就是幾個(gè)經(jīng)常一塊出去自駕的朋友,，覺(jué)得現(xiàn)在國(guó)內(nèi)也需要有這樣的一些產(chǎn)品，我們說(shuō)我們要?jiǎng)?chuàng)造一個(gè)平臺(tái),，當(dāng)時(shí)想做一個(gè)基于互聯(lián)網(wǎng)的路線平臺(tái),，比較幸運(yùn)，我們活了下來(lái),。

創(chuàng)業(yè)三年多,，是我自己不斷去復(fù)盤，不斷反思,，不斷成為一個(gè)產(chǎn)品經(jīng)理的過(guò)程,，我們?cè)谝婚_始定位非常不清楚，不知道客戶在哪里,？我們就想象做什么產(chǎn)品,。后來(lái)經(jīng)過(guò)很多嘗試，包括主動(dòng)拒絕了很多誘惑,，我們要堅(jiān)定自己的定位,，那就是四有：有車、有知識(shí),、有品類、有娃,。這個(gè)清楚之后,，我們反復(fù)在這個(gè)人群里面找尋適合他們的產(chǎn)品，以及怎么樣向他們做一些定向運(yùn)營(yíng),。

我們?cè)谡耶a(chǎn)品的過(guò)程中,，也經(jīng)歷過(guò)很多的嘗試，后來(lái)我們就發(fā)現(xiàn),，在自駕人群里面,，或者有娃的家庭里面，周邊的自駕是非常高頻的事情,。我們又在周邊自駕去選,，周邊自駕有很多產(chǎn)品，我們發(fā)現(xiàn)當(dāng)時(shí)民宿在廣東剛剛興起,，我們覺(jué)得這是一個(gè)非常好的產(chǎn)品,。我們把這個(gè)產(chǎn)品用來(lái)引流去做一些銷售之外，再把這些流量去進(jìn)行二次,、三次的轉(zhuǎn)化,，這樣一個(gè)路徑測(cè)試完之后發(fā)現(xiàn)，的確很多這樣的人群對(duì)這樣的產(chǎn)品感興趣的,，而且我們也能從這樣的產(chǎn)品的銷售中獲取流量,，以及再把它們進(jìn)行一些二次,、三次的轉(zhuǎn)化。

既然大家都提到內(nèi)容,，都說(shuō)要把自己的機(jī)構(gòu)媒體化,，把自己的產(chǎn)品做得更好一點(diǎn)，很多人問(wèn)我,，陳總,，你幫我看一下哪個(gè)文案比較靠譜？我覺(jué)得文案的思維本來(lái)就是錯(cuò)的,，現(xiàn)在大家需求的不是一個(gè)精美的圖片,，或者說(shuō)是一個(gè)比較好的視頻，而是說(shuō)你有沒(méi)有讓你的機(jī)構(gòu)成為媒體,，提供稀缺的信息,，提供信息安全，你跟用戶之間的鏈接一定是媒體化的,，而不是單向的,，是雙向的。很多人天天看你的東西,，他一定會(huì)不斷的對(duì)你增加了解,，可能現(xiàn)在沒(méi)有直接的轉(zhuǎn)化，但一定會(huì)有轉(zhuǎn)化的,。

我分享一下我們?cè)谧鍪褂霉ぞ叩膹澛?，開始做一個(gè)標(biāo)榜互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)的公司，嘗試了AI客服什么,，到后來(lái)發(fā)現(xiàn)人工的效率還是最高的,，后來(lái)又借鑒微商營(yíng)銷方法，通過(guò)微信群,、朋友圈進(jìn)行社群運(yùn)營(yíng),，我們微信是以專業(yè)人士，他在機(jī)票領(lǐng)域?qū)I(yè),，另外在周邊自駕游專業(yè),，另外一個(gè)人是在簽證領(lǐng)域?qū)I(yè)，他們是顧問(wèn),，不是客服,，很多人過(guò)來(lái)都會(huì)小心翼翼問(wèn)我們，這個(gè)是怎么樣的形式,，你幫我們做一個(gè)定制化的行程,，而不是上來(lái)就是這個(gè)酒店怎么弄這樣一些瑣碎的事情，這些提高我們服務(wù)的溢價(jià),，讓我們整個(gè)溝通效率更高,。

地域這個(gè)也是我想分享的一個(gè)點(diǎn),，因?yàn)槲覀円膊粩嘤腥巳フf(shuō)你們要不要去往外走一走，擴(kuò)展到哪里,，首先我們一直堅(jiān)守在廣東,，人跟人之間要有交流，它的非常地域化,、非常垂直化的,，所以我們沒(méi)有堅(jiān)持往廣東以外拓展，而是往廣東更深一步,，再去往下面拓展,。

這是我的總結(jié)，最高層的關(guān)系就是大家本來(lái)是一個(gè)單向的客戶關(guān)系,，后來(lái)成了合伙人,、股東，就像掃地大媽成了投資人一樣,，這是最完美的,。我們當(dāng)時(shí)也是很多人有一定的社群基礎(chǔ)之后，我們發(fā)現(xiàn)他們經(jīng)常有一些需求,，就說(shuō)我們能不能有一個(gè)自己的地方,，自己的品牌，我們能夠出去玩,，我們正好就有這樣一個(gè)標(biāo)的,，我們就發(fā)起了應(yīng)該是在廣東省的第一個(gè)民宿的眾籌，我們以公司合伙的形式,，湊集了二十多個(gè)人,，成立了一個(gè)公司,，投到了一個(gè)項(xiàng)目里,。

這個(gè)項(xiàng)目現(xiàn)在已經(jīng)是廣東比較網(wǎng)紅的一個(gè)民宿了，全年入住率在80%,，這些股東們又拿到了分紅,，他們經(jīng)常在朋友圈宣傳，整個(gè)體驗(yàn)非常好,。所以我們?cè)谧龅诙芜@樣眾籌的時(shí)候,，是多彩投，十分鐘就超過(guò)了,。

我們?cè)诟蛻舻倪\(yùn)營(yíng)過(guò)程里,，我們一直不強(qiáng)調(diào)我們是一個(gè)純粹的旅行社，或者是一個(gè)銷售為主的公司,，我們不斷向客戶強(qiáng)調(diào)我們是教大家怎么玩的,，我們是一個(gè)相對(duì)于你們來(lái)說(shuō)更專業(yè)的一個(gè)旅行的從業(yè)者,。所以我們花了大量的時(shí)間跟用戶做這樣的溝通，去各個(gè)地方去開種宣講,，做各種各樣旅游的分享,，教大家怎么樣玩得更好。我們并不是我們跟客戶之間的溝通,，在我們跟客戶溝通之外,，能夠讓客戶之間有更多的溝通，這是最好,。

所以社群運(yùn)營(yíng)的關(guān)鍵在我看來(lái)就是一個(gè)價(jià)值提供的過(guò)程,，但這個(gè)過(guò)程要反復(fù)，要高頻,，要不斷的尋找更新的東西去滿足他們,，但不要什么都做，什么都做其實(shí)是在消耗自己的資源,，要把有限的資源投入到更核心的運(yùn)營(yíng)上去,，謝謝大家。

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