從產(chǎn)品到社群,，云地接特約之2019旅行社行業(yè)發(fā)展高峰論壇在武漢隆重召開,，1300位旅游業(yè)者共襄盛舉,，思維與想法的激烈碰撞,，形勢與趨勢的熱烈探討

《擺脫渠道依賴,，旅行社如何獲取自由客戶》
6人游CEO賈建強

賈建強：非常感謝旅行社雜志的邀請,，可以說旅行社雜志是看著6人游一點點成長起來的，我們在這里更多是向各位領(lǐng)導(dǎo)學(xué)習(xí)的過程,。在這個行業(yè)里面,，為什么這么不容易做？有幾個方面的東西,，第一我認為旅行社行業(yè)相對門檻比較低,，相對在過去的這30多年的時間里面，積累了很不好的一些習(xí)慣,，在這里面有很多不太合適的一些競爭模式,，以及我們說甚至連我們的巨頭們也沒有底線，沒有節(jié)操,，所以這個行業(yè)特別不好干,。因為巨頭們一般想法是你先干著，干得好我把你弄死,。所以在這個行業(yè)里面想真正成長起來,，我認為是不太容易的。所以我們很多旅行社的領(lǐng)導(dǎo)都在做總結(jié)的時候,，我剛才還在問,，我們2013年峰會的主題跟現(xiàn)場的感受是什么,？大家當(dāng)時最大的感受是焦慮，為什么要焦慮呢,？因為有很多穿著我這樣衣服的人上來說我要顛覆你,，又過了幾年以后說不焦慮了.回到自己本身自有的業(yè)務(wù)上面來，我還踏踏實實做好我的事,，你當(dāng)時怎么做的,，我也可以向你去學(xué)習(xí),。所以在這個行業(yè),，很多大佬們，很多有資源,，有服務(wù)能力,，有想法的大佬們，在這里面不斷向年輕人學(xué)習(xí),，真正找到一些符合這個趨勢的一些內(nèi)容,，這個其實是這個行業(yè)特別有魅力的地方。

另外一個最大的收獲,，我認為旅行社這個行業(yè)其實是一個非常有魅力的行業(yè),，為什么說它是一個非常有魅力的行業(yè)，因為最近幾天跟朋友聊,，說這個行業(yè)不會消亡,，中國有15億人口，拿著護照的人才只有七千萬人,，還有多少人根本沒有出過游,，到歐洲的人現(xiàn)在還只是幾百萬人次。旅行社行業(yè)一年創(chuàng)造大概五千億左右的銷售額,，再看看所有的上市公司到現(xiàn)在,，無外乎在百億規(guī)模左右，所以這個市場很大,。

在這個市場很大的情況下,，對于我們自己的感觸是什么？就是不要老指望著自己去做老大,，這個市場不是一個蛋糕,，這個蛋糕的特點是什么？切走一塊是少一塊,。我說這個市場是一個湖,，在這個湖里面有足夠多的水，你可以隨便去挖掘,，所以做好自己最重要,。

第三個,，我認為在這幾年里面比較大的收獲是什么？我們在做事情的時候,，很多時候要學(xué)著去抓住趨勢,，我們在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)里面，原來經(jīng)常在講,，說你要看得見三年之后和五年之后這個市場是什么樣的,？你提前做三年之后的事一般不會錯，所以看到趨勢的時候,，我們就能在這件事情里面做對自己要做的事情,。很多時候當(dāng)我們看某一個業(yè)務(wù)模式，看某一個品類,，看別人怎么去做的時候,，首先第一點，我們要學(xué)會去算賬,，為什么要在這個行業(yè)算賬,？就不要盲從別人在做什么，我也做什么,。在旅行社這個品類里面,，算賬非常重要，為什么非常重要,？

首先第一點,，我們要會看，整個中國社會的增長,，它的發(fā)展方向是什么,？我們一定要了解中國消費是升級的，所以要不斷地去做透明的東西,，做高品質(zhì)的東西,，它一定是迎合未來整個市場需求的。

第二點,，在中國勞動力一定是越來越貴的,，這個絕對不要質(zhì)疑，五年前一個民工的工資800塊,，現(xiàn)在一個民工的工資至少4000塊,，人工是越來越貴的，所以系就需要提效,。所以你的模式一旦迎合了這樣的方向的時候,，這件事情就不會有錯。而我們所有的做法都是在這里面不斷的提高效率,。

在很早之前有一位行業(yè)里面的老大當(dāng)時在一個會上拉著我說了一句話,，我迄今為止都奉為公司的標(biāo)準(zhǔn),，他說在旅行社這個品類里面，如果你的產(chǎn)能沒有辦法達到500萬的話,，你的效率是不高的,。說明什么？說明我們一定要不斷地去提高能效,，用戶產(chǎn)生了價值,，公司產(chǎn)生了價值，你的服務(wù)人員也產(chǎn)生了價值,。如果你的服務(wù)人員一年拿不到20萬的薪水,，我認為在這個品類他的服務(wù)是不劃算的。所以一定要用盡各種方法,，提高這個行業(yè)的生產(chǎn)效率,，才能夠帶來這個行業(yè)真正的消費升級。這三點是在這幾年里面我大概的一些收獲,。

今天PPT迎合大家的需求，主要講定制游的渠道升級,，這也是在這幾年里面在實操上比較重要的一些體會,、經(jīng)驗、教訓(xùn),，可以在這里分享給大家,，因為劉娜當(dāng)時跟我說一點，你只要分享干貨就行了,，一定要講實實在在的東西,，所以今天在PPT里面講的一些內(nèi)容希望能夠?qū)Υ蠹矣兴鶈l(fā)，能夠從獲客角度真正理解定制游該怎么去做,，這些是我們在過去幾年里面積累的經(jīng)驗,，怎么才能符合趨勢去構(gòu)建自己的核心競爭力。

第一先講背景,，所有人都在講現(xiàn)在是定制游趨勢,，定制游元年等等之類的，全民定制化,，我認為妖魔化了,，在中國一定要看到中國旅游消費的多元化。我們首先講,，我們要去看整個消費趨勢,，來去看定制游的發(fā)展空間。消費升級在驅(qū)動整個旅游行業(yè)的旅行社的業(yè)務(wù)升級,。

為什么說在升級呢,？非常重要的原因就是中國消費的需求在變化,，我為什么沒有講自由行，因為我認為那不是旅行社應(yīng)該干的貨,，我認為旅行社干的活就是服務(wù),，第一種是做大團的服務(wù)，第二種就是做定制的服務(wù),。我們在里面要看到一種趨勢,，隨著我們70后的中年人，以及80后的中年人慢慢成長起來之后,，他們的消費需求在發(fā)生變化,，有人需要自助游，有人也需要個性化的旅游服務(wù),。從原來的觀光式旅游,，到現(xiàn)在的深度體驗式旅游，到休閑度假,，以及旅游團的模式到現(xiàn)在的小包團,，精品團，個性化團,，以及到產(chǎn)品的需求從價格低,，從行程滿，到價格透明,，個性化,，服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化，這是消費的趨勢,，因為有了這樣的消費趨勢,，才帶來了整個供給的變化。所以我們講供給側(cè)改革,，是因為需求側(cè)在發(fā)生變化,，所以我們才需要做供給側(cè)的改革。

在供給側(cè)改革里面真正的變化是什么,？我認為是一個轉(zhuǎn)移或者是一種升級,，從渠道型公司在向服務(wù)型公司的升級。所以我們講旅行社真正的應(yīng)該感謝這個時代,，是因為我們遇到了真正的屬于我們自己的時代,，這個時代是什么？就是服務(wù)需求時代,，如果沒有服務(wù)需求時代的話,，我認為旅行社根本沒有價值，為什么,？因為一個搬磚的,，永遠都是會被線上的互聯(lián)網(wǎng)公司替換,，只有服務(wù)這件事情是不會被機器替換的，只有溫度這種東西是不可能被互聯(lián)網(wǎng)所顛覆的,，所以這是一種變化,。

變化來自于什么？在從原來的信息不對稱,，在解決服務(wù)不對稱的問題,，原來是信息不對稱，把原來定機票,、酒店,、門票等等之類的業(yè)務(wù)搬到線上，這是OTA的模式,，是它的領(lǐng)域,，我們不能去在這種模式里面做事情。但是我們看到了什么,？看到了需求上的另外一種變化,，就是以需求為導(dǎo)向的新的服務(wù)不對稱，所以這里面給用戶提供的是什么,？是便捷,，是體驗，所以它的采購模式發(fā)生了變化,，從OTA逐步走向了OTS。這是從整個消費需求的變化,，帶來了旅行社行業(yè)的升級,。

既然有了渠道型公司在向服務(wù)型公司的一種升級，背后我們實際上看到的是賣的東西發(fā)生變化了,，從賣線路到賣服務(wù),，所以旅行社賣的是什么？核心一點賣的是服務(wù),，賣線路和賣服務(wù)有什么不一樣嗎,？如果你想不明白這件事情，就不知道你的渠道該怎么去做,。首先一點,，賣的東西變了，你的銷售渠道就要變,，為什么銷售渠道要變,？我們對比一下，跟團游跟定制游之間大的差別,，看似都是旅行社的產(chǎn)品,，但我認為有非常巨大的差別,。

首先第一點，從標(biāo)準(zhǔn)化程度來講,，跟團游的標(biāo)準(zhǔn)化程度一定是高的,，這也是傳統(tǒng)旅行社一直在做的事情，我把機票,、酒店都控下來,，保證了我的產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化，一定有了標(biāo)準(zhǔn)化,，才有了向渠道去賣的可能性,，因為你在渠道上不可能賣一個沒有價格，沒有標(biāo)準(zhǔn),，沒有時間的那么一個東西,。所以我們說傳統(tǒng)的團隊是把標(biāo)準(zhǔn)化做得更好，付出的代價是什么,？就是庫存,。所以我們說旅行社是一個高危行業(yè)，因為庫存風(fēng)險太大,。我們拿著一個10%左右的毛利,，在博弈著90%的庫存。過去的很多年里面,，很多做新的互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)的人,，就是沒有看明白這一點，因為他太自信于他自己的銷售能力,，所以他大量的在去做庫存,，做銷售，最后其實都是被庫存壓死了,。但是旅行社是不一樣,，旅行社的銷售是網(wǎng)狀結(jié)構(gòu)的，所以我們說團的產(chǎn)品的好處,，它標(biāo)準(zhǔn)化,，它的風(fēng)險是什么？它有庫存,，它的售賣過程簡單,，人員需求低。但是帶來的是它的售賣壓力大,，好處就是交易,，周期低，規(guī)模化非常非常容易,。

這幾點它跟定制游幾乎都是相反的,，定制游特點首先是標(biāo)準(zhǔn)化程度非常低，好處是沒有庫存風(fēng)險,，帶來的問題是什么,？就是它整個的銷售過程非常復(fù)雜，它對銷售人員的需求非常高,，但是它沒有庫存風(fēng)險,，所以它的銷售壓力小。銷售壓力意思就是我賣得出去就賣得出去,，賣不出去也沒關(guān)系,，因為我沒庫存。

所以團隊游,，庫存風(fēng)險,，渠道必須強推。對于定制游來講,，無庫存,，帶來的好處就是適合你慢工出細活，短期之內(nèi)不會死,，就可以慢工細活,，踏踏實實耕耘。不要指望著自己每年能翻十倍,，每年能翻一倍就可以了,，踏踏實實干十年也會翻好多倍，這是變化,。

在渠道上非常大的不同是什么,？我們賣線路更多依賴的是同業(yè)，依賴OTA,，但是我們走到定制游時代的時候，我們的渠道應(yīng)該發(fā)生變化,，首先第一點,，我認為應(yīng)該不要過分依賴同業(yè)幫你賣定制游，我認為下渠道去做定制游的這件事情是效率不高的,，因為它是C2B的模式,，中間的損耗是非常大的，只有標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品,，才適合在同業(yè)上不斷去推銷,。在定制游里面，更多的渠道應(yīng)該是什么,？應(yīng)該是自營,，包括找到自有的用戶,，把自己真正的潛力挖掘出來，因為這個市場足夠大,，你找到一萬的用戶,，一萬個用戶代表一萬個家庭，一萬個家庭就有十個億,，沒有庫存風(fēng)險,，也沒有那么多的互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)研發(fā)的成本，十個億足以可以保證自己盈利了,。所以找好自己的用戶,，做好就行了，更多跟異業(yè),，跟跨界去合作,。定制游的未來就是一點，品牌化,、自有用戶,，一旦把這個做好了，就是屬于自己的渠道,，這個是我認為在渠道上真正的一個變化,。

總結(jié)一點，賣線路和賣服務(wù)最大的區(qū)別是什么,？賣線路就是把線路賣出去,，賣服務(wù)是什么？把你想要的人買進來,，這就是最大的差別,，積累的東西是不同的，也就是從CPC到CPA之間的變化,。

第三點,，6人游在過去的時間里面一些案例，我認為只有抓住用戶的心理,，在社群營銷里面才能夠做到事半功倍的收益,，在過去時間里我們要充分借助社交媒體，打造好你的理念和口碑傳播,，只有這一點才能夠在社群平臺里面更低成本的獲客,。這是我們在過去幾年時間里面做的案例，當(dāng)時做的第一個策劃是什么,？叫100輛Smart,，帥哥送加班妹子回家，找到每天晚上加班的妹子，因為她們是消費力比較好的我的目標(biāo)人群,，迅速找到她們,，影響她們。

然后做的一個是無網(wǎng)之夜,，通過這個方式找到那些對人生有反思,，希望能更好陪伴家庭的這樣一些高端的一線城市的消費人群。

然后我們做了姥姥來了,，專門讓姥姥帶孩子出去玩,，打的是那些沒有時間陪孩子的一些家庭，其實都是一樣的,，找到那個社會當(dāng)前的話題,，借助好整個社交化媒體，把你自己做出去,，這樣才能做到低成本營銷,。

最后一點，如何做好定制旅游服務(wù),，就是做好服務(wù),，定制游就OK了，謝謝大家,！

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