從產(chǎn)品到社群，云地接特約之2019旅行社行業(yè)發(fā)展高峰論壇在武漢隆重召開,，1300位旅游業(yè)者共襄盛舉，思維與想法的激烈碰撞,，形勢與趨勢的熱烈探討

《北美旅行社社群營銷案例分享》
文景假期CEO Jeffrey

Jeffrey：非常高興今天能夠站在這個舞臺上,，跟大家進行面對面交流，我是一個旅行社雜志的鐵粉,，從2014年桂林到2015年的杭州,，一直到去年的廈門，還有今年的武漢,，只要有機會,，我都親自從美國飛過來參加旅行社的峰會，因為我個人感覺在不斷的跟國內(nèi)業(yè)者的交流和溝通當中,，我個人學到了很多的東西,，我自己也成長了很多。

此次來到武漢,，我最大的感受就是這一次來自海外的業(yè)者越來越多了，像昨天晚上的VIP酒會的時候我遇到了來自日本,，來自挪威的,，還有肯尼亞的一些華人業(yè)者。由此可以看出來,，我們這個旅行社峰會,，不僅僅是我們國內(nèi)業(yè)者的論壇和溝通交流的平臺，也漸漸成為了一個全球華人業(yè)者的溝通交流的平臺,。所以我衷心希望旅行社雜志明年,、后年會有更多的海外的華人旅游業(yè)者來參加，真正成為一個我們相互交流溝通的平臺,。

通過這幾年,，我也認識了很多的朋友，非常感謝這個機會跟大家進行一些溝通和分享,，在一個月之前打電話給我,，讓我在武漢分享一些北美旅行社運營的情況，我認為這個命題有點大,，因為它涵蓋的面太廣了,，包括華人旅行社，還有英文的旅行社,，主流的旅行社,，我可能hold不住。另外從本次論壇的議題來講，就是從產(chǎn)品到社群,，我就講講我們北美旅行社社群營銷的一些案例分享,，借這個機會也讓大家了解我們北美的旅行社。

今天我分享的命題就是社群營銷案例的分享,，首先我給大家介紹一下北美旅行社的現(xiàn)狀,，我的角度是從我在美國經(jīng)營旅行社大概有16年的時間，從華人旅行社一個傳統(tǒng)的線下旅行社,，逐漸轉(zhuǎn)變成了有電商,，有批發(fā)，有零售的這么一個綜合性的旅行社,。我給大家分享的只是從我個人的角度,，希望大家對美國這塊的旅行社有一個了解。

首先看到這個口號,，這是美國旅游咨詢協(xié)會的座右銘,，翻譯成中文的意思就是說如果沒有旅行社，你什么都要靠你自己,。曾幾何時,，旅游顧問在美國人生活中是占據(jù)了非常重要的位置，很多美國朋友會有自己的會計師,，會有自己的律師,，同時也會有他的旅游定制師，也就是旅游顧問,。在網(wǎng)絡(luò)信息時代不是特別發(fā)達的時候,，旅游顧問扮演了非常重要的角色。

從下面的數(shù)據(jù)可以看到,，美國旅行社在2008年占據(jù)了郵輪銷售的85%,，旅游套餐的70%，機票50%,，酒店預訂的30%,，租車的25%，這是十年前的數(shù)據(jù),。到現(xiàn)在唯一一個沒有沒有減的就是郵輪的銷售,，剩下幾個渠道都是有所下降的。

這個是美國旅行社從業(yè)者數(shù)量變化圖,，這是1999年到2013年,，我為什么沒有放2013年到2018年，因為后面這五年數(shù)據(jù)基本上沒有變化,，變化最大的是從2000年開始,，在頂峰時期,，美國全職旅行社從業(yè)人員有124030，這是美國勞動局的數(shù)據(jù),，是官方的數(shù)據(jù),，到2013年只有6萬人做旅行社的全職從業(yè)人員。數(shù)據(jù)減得最大的兩年就是2001到2002年,，2001年發(fā)生了911事件,，美國恐怖襲擊對美國旅游業(yè)是非常大的打擊。到現(xiàn)在為止,，美國旅行社發(fā)展的曲線,，屬于半萎縮的狀態(tài)。

從2003年到2014年旅行社類型的變化,，零售店的數(shù)據(jù)在2003年占了63%,，到2014年已經(jīng)降到38%了。相反是在紅色的這條線,，它的占比從7%升到了39%,，已經(jīng)超過了零售店的趨勢，也就是說越來越多的旅游從業(yè)者,，他們已經(jīng)不在零售店工作,，他是在家工作。在我們公司接觸的美國旅行社從業(yè)者,，90%的人是在家工作的,，他們有很好的旅游經(jīng)驗，有很好的從業(yè)的旅游知識,，他們身邊有一批忠實的客戶，這是支撐他們繼續(xù)經(jīng)營的主要因素,。但是這個曲線可以看到,，這兩個數(shù)字是呈一個相反的比例，看到這個數(shù)字我就想中國的旅行社行業(yè)發(fā)展將會怎么樣,？這個還需要一些時間去驗證吧,。

傳統(tǒng)旅行社，我們在美國面對的競爭對手基本上是這四大塊,，我相信跟在座的在中國面對的差不多,，最重要的是OTA電商，然后就是供應商直銷網(wǎng)站,，美國越來越多的航空公司,、酒店，他們在官網(wǎng)上不斷的放一些促銷,，吸引顧客直接到他們官網(wǎng)上預訂,，這個對傳統(tǒng)旅行社造成很大的影響。還有共享經(jīng)濟，愛彼迎等等的出現(xiàn),。還有貓途鷹也無形中分流了一些客流,。

這是2018年收入Top5的旅游公司，排名第一的是Expedia,，第二名是Booking,，前兩名是OTA，主要經(jīng)營的是休閑的旅游,，后面三位都是做商旅的,。

這個圖表可以清楚看到，2017年的數(shù)據(jù)中,，傳統(tǒng)旅行社占美國旅游的比重是30%,，預計在2021年會降到29%。從這個圖中可以看到美國旅游現(xiàn)在處于四足鼎力的情況,，OTA,、傳統(tǒng)旅行社，還有供應商的直銷網(wǎng)站,，以及線下渠道,，各占1/4的比例。也就是說現(xiàn)在不分上下,，沒有像我們在2016年在桂林開會的時候,，大家覺得OTA來了，大家都很焦慮,。其實從美國的業(yè)態(tài)來看,，目前還是比較平穩(wěn)的。休閑和商旅各占一半一半,。

目前旅行社市場營銷的一些重點,，第一還是通過社交媒體，比如說facebook等等,，進行產(chǎn)品的推廣,。第二就是旅游品牌推廣，在美國這個國家,，對旅游品牌的宣傳比較重要,。還有口碑推薦，類似國內(nèi)的大眾點評,，在美國像貓途鷹這樣的網(wǎng)站,，通過客人的分享，也會給旅行社帶來業(yè)務,。還有就是老客人數(shù)據(jù)庫,，這個客人數(shù)據(jù)庫在美國旅游行業(yè)中用得比較多,，老客人對任何旅游企業(yè)來說都是非常重要的資源。還有一個是跟其他代理的互動連接,，通過不同的代理,，來產(chǎn)生市場營銷。

除了這幾個市場營銷的方式之外,，最近幾年社群的推廣也逐漸流行起來,，也就是我分享的第二部分，社群營銷的案例分享,，我選了兩個比較特殊的人群,，一個是新婚族，另外一個是留學生,，從兩個視角我們在做社群營銷時候的一些獨特的想法,。

在美國，蜜月旅游是一個年銷售12億美元的市場,，是非常巨大的市場,，每年至少有140萬情侶去蜜月度假，平均每對蜜月夫婦旅游花費是4466美金,，豪華蜜月美金是9954美元,，平均蜜月旅游的天數(shù)是8天。

我們看這兩幅圖,，一個是中式的,，一個是西式的，中式的婚禮是披金戴銀,，大家要隨分子,。西式比較簡單，沒有那么多壓力跟約束,，為什么呢,？這是因為美國新人結(jié)婚的傳統(tǒng)，也就是說設(shè)立一個婚禮禮品的登記處,，這個傳統(tǒng)是1924年在芝加哥叫Marshall Field的百貨公司在大樓設(shè)立一個新娘登記處，作為訂婚夫婦向家人和朋友表明所選物品等,，希望親朋好友能購贈指定物品,。在1993年，Target在網(wǎng)絡(luò)上推出了電子自助禮物登記系統(tǒng),，可以去選擇不同的產(chǎn)品,。

最近這兩年興起了一個叫蜜月度假旅游的注冊，這是很有意思的模式,。這是兩個公司,，一個是從婚禮行業(yè)跨界到旅游行業(yè)來做這個事情,，還有是旅游行業(yè)本身在做這個事情。它的概念是說,，新人可以在這個網(wǎng)站上注冊說我們要結(jié)婚了,，我們要去度假，我們要度蜜月,，我們希望去比如說夏威夷或者日本,，我們需要多少經(jīng)費，親朋好友可以在網(wǎng)站上做一些類似于眾籌一些的模式,。

它這個群體的特點我分享一下,，這個目標用戶渴望擁有和使用旅游產(chǎn)品，他不需要付費,，但是擁有旅游產(chǎn)品的選擇權(quán),，產(chǎn)品只有欲望的局限，沒有價位的限制,，每年都有大量的更新客源,，客戶群體受關(guān)注程度高，宣傳效果顯著,。這是他們這個群體的特點,。

營銷的重點第一就是官網(wǎng)提供定制化、個性化,、細膩的服務,，比如說我要去巴黎度蜜月，我希望做商務艙機票,，或者經(jīng)濟艙機票,，我希望在巴黎做四星級還是五星級酒店，我想去聽哪個演唱會等等,，都可以列出來,，親朋好友可以根據(jù)自己的經(jīng)濟情況去給他購買這個旅游產(chǎn)品，這是定制化的,。還有個性化的做法,，這個新人可以告訴說我們想去日本、非洲或者是巴黎,，或者是哪個地方,，四個地方，親朋好久根據(jù)自己的投票,，或者大家捐錢的數(shù)量,，決定了這個新人的去向，這是非常有意思的一件事,。

還有和旅行商合作,，發(fā)掘新的旅游目的地,，不斷創(chuàng)新特色產(chǎn)品。然后參加婚禮行業(yè)的展會和推介會,，不斷面對新人去介紹他們旅游的網(wǎng)站,，這就和婚慶公司，婚禮策劃師,，婚紗攝影機構(gòu)緊密結(jié)合,，通過B端去銷售他們的蜜月度假旅游產(chǎn)品，最后是通過社交網(wǎng)站去分享,，這個是新婚群體,。

接下來是留學群體，在美國有190萬的留學生,，中國留學生占了36萬,，加州和紐約是留學生分布最多的地方。留學生市場的具體需求,，一個是機票,，一個是假期出行的需求。另外父母探親,，或者順道游,。做得比較好的是悅禾旅游，它專注于留學生社群市場,。

中國第三代留學生的群體特點是財力雄厚,，英語相對來說不是很過關(guān)，動手能力弱,，扎堆現(xiàn)象明顯,，社會輿論敏感度高，言論傳播速度極快,。

針對留學生營銷這個群體,，它的營銷重點第一就是贊助學生會組織和活動，第二個是微信建群,，第三是利用春假組團出去旅游,，然后就是寒暑假回國機票的團票，最后是招募校園代表和校園合伙人,，他們在每個學校都有自己的校園代表,，這個校園代表就是他不斷在他的朋友圈去發(fā)布悅禾旅游特價的資訊，還有一些促銷的產(chǎn)品,，通過社群的發(fā)酵,，把這個業(yè)務傳遞得更多,。

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